【正文】 直接、生意導向型的人們都講同一種語言，比如英語，他們其實也在使用不同的語言。但是，雅加達方面沒有意識到這些問題，他們昨天才把這些中國產襯衫賣給一家德國零售商。預計在兩周內到貨。如果這些襯衫大量積壓，該公司不 但會失去她的固定客戶，還要承擔巨額虧損。合同上的送貨日期是上周從雅加達機場發(fā)貨，可是現(xiàn)在還沒有那邊的音信。 在某些傳統(tǒng)亞洲文化中，間接、高度相關溝通的另一特征就是極不情愿匯報不好的消息。 語言和非語言行為的差異會產生文化沖突。英國人很明顯較阿拉伯、墨西哥和韓國人更屬于低相關文化，偏重生意導向型，同時他們又比丹麥人和德國人更偏重關系導向型，屬于高度相關型的文化。 丹麥一位學者研究了生意導向型文化和低相關情況下的跨文化商業(yè)行為，結論也同樣有趣。 地域相對靠近的文化間，這種差異 不太明顯。在商務會議中，聽眾能夠理解他們的意圖，不用再去參考其背景。美國人類學家愛德華幾個星期后，她不再來了，我不得不再去找一位普通話家庭教師。因為她意識到幾乎同時失去雙親，那將是一個可怕的打擊。然后，史蒂芬尼突然大笑，面對著我，傻笑了幾秒鐘。 我的課程在那年的下半年中斷，因為我母親去世，我不得不飛回威斯康星參加她的葬禮。這就 是為什么來訪的商人要格外注意他們的語言和非語言信息在這種文化中產生的影響。世界上沒有一個地方的人會欣賞粗魯和無禮的行為。 對白人來說，臉變紅是自己無法控制的無意識反應。幾個月以后，協(xié)議如期簽定，現(xiàn)在到中越的訪問者已經能夠做到喝著啤酒，慢慢了解對方的心思。過了一會兒，全體越南團隊站起來，一個接一個闊步走出會議室。就如何在中越建立合資企業(yè)的合同的細節(jié)，從北歐最大的釀酒廠調來的經理們與當?shù)毓膊块T進行了數(shù)月的談判。 交流和面子 在高度關系導向型文化的東亞和東南亞，談判桌上的任一方談判代表發(fā)脾氣，都會使雙 方丟面子。因此那里的人們通過面無表情或者臉上堆笑來隱藏否定情緒。實際上，是生意導向型和關系導向型溝通方式的差異造成了高深莫測的東方神話。你怎么向他們解釋為什么運到的襯衫使用了錯誤的標簽？ 非語言的否定 許多關系導向型的人們也用微妙的方 式說“不” ——— 使用肢體語言。雖然這會很難，但是，我們常青會盡力解決這個問題?！? 彼得然而，彼得考慮到常青還沒有向歐洲或加拿大出口過服裝，可能不熟悉加拿大的標簽要求。馬丁飛到廣州簽下了 96 000 件襯衫的訂單。 案例 ：雙語標識 作為北美最大的棉質服裝進口商，多倫多北方服裝城決定進口中國男式襯衫。比較有教養(yǎng)、從事國際商務的日本人意識到他們喜歡回避不妥的詞匯。例如，我一直喜歡和日本人談判，自從 1971 年以來，我從不記得他們說過一次“不”字。 圖 跨 文化交流的差異 直接的語言 生意導向型 ——— 關系導向型 間接的語言 在過去的 35 年里，我注意到一種文化越接近關系導向型的終端，人們的語言就越含蓄、越間接。他們常常說出自己的意圖，并且說到做到。在我的經驗中，這 種交流差異是關系導向型商人和生意導向型商人間產生誤解的最重要的原因。 隨著更多的公司能夠從這種分歧的兩個不同方面來獲得全球貿易的經驗，我們能夠預見這種誤解會慢慢減少。例如，情況變化后，韓國的伙伴希望就合同的某些條款重新談判，即使這個協(xié)議一個月前剛剛在紐約簽訂。這種方式在世界上最喜好訴訟的美國很有意義 。 合同的作用 生意導向型商人主要依賴手寫的協(xié)議來避免誤會、解決問題。 1998 年 12 月，由于金具公司未收到科曼奇通訊公司欠他的債務，因此，他們決定注銷全部債款做為不良債務。然后，其高層管理者分別于 1997 年 11 月和 1998 年 5 月先后參觀了吉隆坡。他指出，采購所花的美元價值升了三倍，而當?shù)氐墓静辉父督o他們超過當時談判的按林吉特計算的價格。兵對馬來西亞的進口商來說，急劇的貶值意味著以美元計量的商品和服務價格在一年內漲了三倍多。他們都想知道能否通過電話或者電視會議來取代與客戶和商業(yè)伙伴的親自會面。關系導向型的商人不太適應通過文件或者電話來討論重要事情。當準備在關系導向型市場做生意時，訪問者必須在其公文包里額外準備一份大大的耐心。而且，蓋章常常能減慢辦事進程。其次，建立信任和發(fā)展個人關系的過程很長。 由于這是個人行為，所以盡可能保持這種關系的連續(xù)性非常重要。與阿拉伯人、非洲人、拉丁美洲人和多數(shù)亞洲人談生意前，你最好與他們建立一種相互信任的氛圍，這是最大的不同。在多數(shù)的阿拉伯國家，一盤熱氣騰騰的米飯和羊肉要好過烈酒。 互相了解 與一些關系導向型市場，諸如日 本、韓國和中國臺灣，建立穩(wěn)固的關系需要時間、耐心，有時候還要有頑強的毅力。 當然，生意導向型的進出口商也想在簽訂分銷協(xié)議時能夠對彼此有更多的了解。 生意第一還是關系第一 (1) 在生意導向型市場，你通常在幾分鐘的短暫交流后就能夠開始談生意。 他是怎么辦成的？既然他個人熟悉所有相關的官員，前任部長就能夠親手從一個辦事處向另一辦事處遞送我們的注冊文件，聊聊天，喝喝茶，不耽擱文件的簽字。 兩天后，前任部長來電話感謝我給予他的幫助。這個可憐的家伙 一直獨自居住在新加坡。他們都說，審批過程要花去一年的時間，各種費用的報價達一萬美金，同時暗示我還有特殊費用，也就是向相關部門行賄。 在達卡做生意 1989 年，我們決定在一個快速增長的服裝出口商 ——— 孟加拉國開辦一個采購和質量控制辦事處，作為駐新加坡負責南亞和東南亞的地區(qū)經理，這個任務就落到了我身上。我們耗費時間、表現(xiàn)我們的興趣、完成我們的使命去盡可能多地了解他們的企業(yè)。在那里，我們急匆匆、以任務為導向的做事方式不能引出我們需要的信息。 這個程序與我后來稱為生意導向型國家的程序很不相同。在被芝加哥出口管理公司裁員后，我被西爾斯 ——— 羅巴克公司聘用，在那里工作了近 25年，管理分散于全球的采購處，并且協(xié)調公司的全球采購活動。其次，出口商需要他們的客戶有一定的可信度。“我做錯了什么？這個戰(zhàn)略對澳洲人很奏效。但是，又過了兩個月，仍然沒有期望的分銷商回復你的信件。接下來，你散發(fā)一些傳單和產品信息給這些單位，包括和他們約定討論可能的代理事項。 有了那次成功經歷，你被雇傭來開拓對其他太平洋周邊市場的出口。 去年，銷售經理譚經理帶領輝煌油漆公司達到了海外銷售的最高峰，他們出售大量油漆到澳大利亞和新西蘭。在關系導向型市場，如果你計劃間接地接觸潛在客戶或伙伴，那么無論通過博覽會、貿易代表團還是通過第三方引見等間接方式都是至關重要的。認識合適的人選會是非常有好處的。 拉近關系 在關系導向型的世界，人們通過親戚、朋友、合同和接觸一些人辦事情，換句話就是通過關系 ——— 也就 是有用的那個人。貨物運輸公司、海運和空運公司、國際法律會計公司都是其他很有效的引見場所。 商貿協(xié)會的會所又是一個潛在的引見者。 理想的引見者是雙方都熟悉的權威人士或者組織 。那么，在關系導向型市場，還有另一種有效的方式來促使第一筆業(yè)務的開展：借助信譽良好的中介組織。今天的世界各國政府和貿易協(xié)會都通過組織訪問團到新市場參觀、訪問來促進本國 的出口。 通常，和關系導向型企業(yè)打交道的最佳方式就是通過國際博覽會。但是，我的觀點是：在生意導向型文化中，推銷員常常能夠不進行關系接觸就和買主簽第一筆合同。毫無疑問，美國是打陌生電話推銷之鄉(xiāng)！ 相反，電話推銷在關系導向型市場就不那么奏效。 首次接觸 由于生意導向型的人與陌生人做生意時相對開放，在這樣的市場，海外商人通常能夠與批發(fā)商或者顧客直接簽訂合同。 相反，生意導向型的文化一般只占世界的很小一部分。他們往往是通過錯綜復雜的個人關系網獲得生意。 現(xiàn)在，我們就進入第二章來看看這種鴻溝。因此，恪守時間的人們認為不遵守時 間的兄弟姐妹們懶散、無組織紀律性、粗魯，而后者認為前者由于受時間限制而自大、武斷，這樣沖突就產生了。相反，生意導向型人們有時也覺得他們的關系導向型的伙伴辦事拖拉、態(tài)度曖昧、難以理解。當然，無論在哪里做生意，關系都是重要的，但是，這有個程度的問題。當然，“有自己的特色”應包括了解當?shù)氐拿舾性掝}，尊重本地的風俗、習慣和傳統(tǒng)。 中國有句俗話叫“入鄉(xiāng)隨俗”，講的就是這個意思。 跨文化商業(yè)行為的模式 讓我們先來看看以下幾個問題： ——— 電子郵件、電視會議和網絡會議的運用會 減少國際間的商務旅行和面對面的會談等商務活動嗎？ ——— 是什么文化過失使沙特阿拉伯的一家大公司的高級官員取消了與美國加利福尼亞公司的談判？ ——— 當一名丹麥的出口商經紀人由于不經意間怠慢了一位墨西哥顧客而失去一筆賺錢的合同時，他哪些方面做得不妥呢？ ——— 為什么一名北美進口商進口的 96 000 件棉襯衫最終會因為標簽上一點小錯誤而滯銷？ ——— 某個世界著名的釀酒廠因為哪些失誤而使他的越南伙伴突然中止了合作項目？ ——— 當一名加拿大經理嚴重地違背了埃及人的習俗，他違背的是哪條重要的談判規(guī)則呢 ？ ——— 某些成功的跨國公司，比如麥當勞，在口味選擇方面是如何克服文化方面的差異而成功地進行跨國經營的？ ——— 企業(yè)文化會發(fā)生變化嗎？ 在國際商務活動中我們經常會遇到以上這類問題，這些都屬于跨文化商業(yè)行為問題，閱讀完本書您就會找到答案?？缥幕虡I(yè)行為 .txt 跨文化商業(yè)行為 —— 40 國商務風格【連載中】 是什么文化過失使沙特阿拉伯的一家大公司的高級官員取消了與美國加利福尼亞公司的談判？當一名丹麥的出口商經紀人由于不經意間怠慢了一位墨西哥顧客而失去一筆賺錢的合同時，他哪些方面做得不妥呢？為什么一名北美進口商進口的 96 000 件棉襯衫最終會因為標簽上一點小錯誤而滯銷？某個世界著名的釀酒廠因為哪些失誤而使他的越南伙伴突然中止了合作項目？當一名加拿大經理嚴重地違背了埃及人的習俗，他違背的是哪條重要的談判規(guī)則呢？?? 企業(yè)管理出版社出版，北京華 譯網文化交流有限公司授權連載，不得轉載 [丹麥 ]理查德 R. 蓋斯特蘭德 著 李 東等 譯 世界商業(yè)文化差異 當有人對我們發(fā)脾氣，或者我們處于窘況，或被嘲笑、被批評，都會覺得不舒服。這就是為什么來訪的商人要格外注意他們的語言和非語言信息在這種文化中產生的影響。那誰應該做出調整和適應？這就需要第二條鐵定規(guī)則來發(fā)揮作用： ● 國際貿易中，訪問者要遵守當?shù)氐纳虡I(yè)慣例。相反，要有自己的特色。 1. 生意導向型和關系導向型 這是全球商業(yè)文化間的鴻溝 ,生意導向型的人們主要以任務為導向，而關系導向型的人們則以人為導向。許多關系導向型的人們發(fā)現(xiàn)生意導向型的人們有進取心、好勝心并且個性率直。 3. 恪守時間和靈活時間文化 全球有相當一些文化中有恪守時間的習慣，其他一些文化中則對時間、計劃很隨意，他們更關注自己周圍的人。外向和內向的差別產生了一條巨大的交流鴻溝，這在絕大多數(shù)的國際貿易書籍中都未被提及。阿拉伯世界和非洲大部、拉丁美洲和亞太地區(qū)， 在這些市場，人們盡量不與陌生人做生意。受文化理念的驅使，關系導向型的企業(yè)在做生意之前要對生意伙伴進行詳細的了解。對一些新進入者，做第一筆生意的方式取決于潛在客戶或生意伙伴是生意導向型還是關系導向型文化。每年，美國都要從全球的陌生者那里購買價值 數(shù)十億美金的商品和服務。 當然，即使在美國，交易越大宗、越復雜，買方就越想要了解賣方。 總的來說，在美國，只要你能夠提供正常的商品和服務，并能夠進行正確的市場研究，相對來說，做生意是迅速、便捷的，因為美國是典型的生意導向型市場。 在關系導向型市場，尋求滿足潛在客戶的另一有效方式就是加入官方貿易代表團。 但是，如果未來幾個月內既沒有相關博覽會，也沒有官方代表團。第三方架起了你和想要交流的個人或者組織之間的橋梁。大使符合關系導向型文化中的權威者的身份，并且促進出口也是他們工作的一部分?；蛟S，他們會為你說上一句好話。當然，使用咨詢師或許會比其他引見方式昂貴。即使在極端生意導向型市場，如美國，人們也使用“拉”或“敲”來做生意。沒有關系或不進行拉關系（利用別人的個人關系）， 要想在中國試圖進行業(yè)務合作幾乎是不可能的。這是一家由三個受過西方教育的年輕人帶領的快速增長的公司 。整個過程大致花去四個月，但銷售量超出了預期數(shù)額。 在研究了大量的數(shù)據(jù)后，你拿到了許多臺灣油漆生意的進口商、代理商、代表處和批發(fā)商的名字和合同信息。在一次戰(zhàn)略會議上，譚先生指出，臺灣人不適應英文信件，于是你又發(fā)送了第二批郵件，這次使用中文。當你坐在那里盯著茶杯時，你腦中縈繞的問題就像茶杯中的湯匙一樣。 首先，國際買方預先積極尋找供方。 實際上，我就是作為一個國際買方認識到生意導向型和關系導向型文化間的鴻溝的。并且，花時間與管理 者建立關系，然后再去參觀工廠，提出買方需要向賣方了解的所有問題，也是明智之舉。 但是不久，我發(fā)現(xiàn)這種“謝謝、夫人”的方式在關系導向型市場不奏效。在巴爾干國家，那意味著早上 6∶ 30喝上一兩杯白蘭地。但是，在我們進一步研究之前先看一個例子，看看合同或者關系是如何對國際買方和國際推銷商發(fā)揮相同作用的。 為了解決注冊問題，我們拜訪了幾家當?shù)芈蓭熓聞账?、會計事務所和咨詢公司。“我在孟加拉的一個老朋友明天將住進你們辦事處附近的伊麗莎白山醫(yī)院，做一個大手術。手術后，我再次拜訪他，并祝他早日康復。你能否付我 9