【正文】 00 1 檔 1 500 100 150 40 210 1000 單位：元 崗位 檔次 薪酬系數(shù) 底 薪分解 系數(shù)差 基本工資 崗位工資 技能工資 福利 小計 電話 交通 住房 社保 財商主管 6 檔 500 100 550 215 210 1575 5 檔 500 100 450 180 210 1440 4 檔 500 100 350 145 210 1305 3 檔 500 100 250 110 210 1170 2 檔 500 100 150 75 210 1035 1 檔 1 500 100 50 40 210 900 注：套檔原則： ※ 省辦、執(zhí)行經(jīng)理依 據(jù)省份類別進行套檔。 ※季度總回款在 90％以下，總監(jiān)助理得紅牌一張（不管費用控制如何），年薪降 一級。 ※ 特區(qū)安徽，只能配置一名業(yè)務(wù)人員。 工作任務(wù) 負責(zé)辦事處各項費用的預(yù)算及使用 負責(zé)對整個辦事處各項開支的審核并監(jiān)督辦事處經(jīng)理費用的使用 職責(zé)四 職責(zé)表述： 協(xié)助省經(jīng)理做好營銷工作的分析、考核等工作 工作任務(wù) 根據(jù)市場的銷售狀況，協(xié)助辦事處經(jīng)理做好市場分析 協(xié)助辦事處經(jīng)理做好對各區(qū)域執(zhí)行經(jīng)理及以下人員的考核 職責(zé)六 職責(zé)表述：完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 主要權(quán)限： 辦事處所有費用開支的審核權(quán)、辦事處經(jīng)理費用開支的監(jiān)督權(quán) 對所有違規(guī)事項具有上報及申述權(quán) 權(quán)限范圍內(nèi)的資金使用權(quán) 重大事情知情權(quán)和接受直接上級的特別授權(quán) 任職資格： 教育水平 大專以上 專 業(yè) 財務(wù)及相關(guān)專業(yè) 年 齡 30 歲以下 性 別 不限 工作經(jīng)驗 1 年以上財務(wù)工作經(jīng)驗 知 識 具備會計知識、稅務(wù)知識、法律知識 技能技巧 能使用各種電腦辦公軟件和各種財務(wù)軟件，具有一定的溝通能力、計劃及執(zhí)行能 力、協(xié)調(diào)能力 工作協(xié)作關(guān)系： 內(nèi)部協(xié)調(diào) 財務(wù)部 、辦事處各區(qū)域、客服部 外部協(xié)調(diào) 銀行、營銷中心其余部門 其他： 待遇標(biāo)準(zhǔn) 底薪＋獎金 晉升方向 執(zhí)行經(jīng)理、財務(wù)副經(jīng)理 編 制 11 人 四、人員配置與定編定崗 配置原則： 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊 健康人生 真情關(guān)愛――――――――――――――――――――――――― 19 ※ 原則上，年銷售額在 300 萬元以上省份設(shè)立辦事處，配置財商一名。 進行必要的區(qū)域開發(fā)協(xié)助。 決定省級經(jīng)理以上的人事任免。 五、銷售組織 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊 健康人生 真情關(guān)愛――――――――――――――――――――――――― 11 一、組織結(jié)構(gòu)： 注：一線銷售人員（省經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng) 理、財商主管）合計： 57 人 二、權(quán)力分配 ： 管理層次 核心營銷職能 決策層 負責(zé)全國性目標(biāo)、策略、計劃等重大事項的決策。 對相關(guān)銷售政策或策略進行微調(diào)。廣告宣傳由總部市場部進行整體策劃、執(zhí)行，銷售區(qū)域省經(jīng)理進行協(xié)助。 手段之二：帶金銷售 現(xiàn)金獎勵經(jīng)銷商開票員 根據(jù)銷量給予開票員一定金額的提成獎勵，加大對二級商散戶的攔截力度，提升銷量。 ※渠道職責(zé)： 渠道各成員負責(zé)在所經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的物流、資金流，促銷活動、品牌宣傳則由康人負責(zé)。 打造拳頭 ：各市場想盡辦法按公司的規(guī)劃努力推進主打產(chǎn) 品的銷售，形成拳頭，提高競爭力。 二、營銷戰(zhàn)略策略 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊 健康人生 真情關(guān)愛――――――――――――――――――――――――― 4 07 營銷戰(zhàn)略主題詞： 守規(guī)經(jīng)營、長久發(fā)展，回款、市場培育并重。 實現(xiàn)隊伍建設(shè)： 建立起高素質(zhì)的近 100 人的營銷隊伍。 實現(xiàn)客戶建設(shè)： 250 家，其中一級 50 家，二級 200 家。 品牌宣傳目標(biāo) ：在局部省份讓品牌上電視，成為較有名品牌。 促銷升級 ：公司以前所做的促銷工作大都是渠道推廣，屬于面對面的人員推銷及銷售促進，根據(jù)市場發(fā)展，局部區(qū)域應(yīng)升級為廣告推廣，利用廣告拉動產(chǎn)品走動，同時塑造品牌。 ※渠道激勵： 一級返利 4 個點，季返 3 年返 1，由公司總部直接執(zhí)行；二級沒有返利， 但需繼續(xù)加強管理，各省可以根據(jù)需要從促銷費中靈活支付，即根據(jù)需要決定是否需要返利，但一旦確定要返利，則必須在總部有備案。 小型二級分銷活動 積極參與由二級商開展的面對終端商和三級商的促銷 活動，用于開拓終端，理順整條渠道，宣傳品牌，提升銷量。 地方電視廣告宣傳 主要是針對主打產(chǎn)品壯腰，為了進一步提升核心產(chǎn)品的銷量及品牌影響力，將在個別地區(qū)進行空中廣告宣傳，通過升級促銷手段來提升銷量。 對各省負責(zé)人進行銷售技能、管理方法培訓(xùn) 完成季度銷售目標(biāo) 第三季度 召開半年總結(jié)會議，表揚先進，鞭撻后進。 對各省負責(zé)人進行心態(tài)及技能培訓(xùn) 開始對本年度的銷售活動及政策進行審計分析 完成季度和年度銷售目標(biāo) 銷售費用推進計劃 時 間 上半年 下半年 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 促銷費用 27% 23% 20% 30% 注 :各省在活動推進過程中 ,促銷費用原則上不允許超出以上季度標(biāo)準(zhǔn) ,在季度如果出現(xiàn)節(jié)余 ,可以在下季度使用 ,但上半年必須控制在 50%以內(nèi)，如果全年有節(jié)余，費用歸公司。 防范和控制風(fēng)險。 協(xié)助決策層進行決策。 三 、崗位職責(zé) 總監(jiān)助理崗位職責(zé) 營銷中心總經(jīng)理 1 人 營銷總監(jiān) 1 人 銷售總監(jiān) （兼） 總監(jiān)助理 3 人 省辦事處經(jīng)理 11 人 執(zhí)行經(jīng)理（省區(qū)） 7 人 執(zhí)行經(jīng)理（片區(qū)） 28 人 財商主管 11 人 監(jiān)督層 執(zhí)行層 決策層 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊 健康人生 真情關(guān)愛――――――――――――――――――――――――― 12 崗位名稱 總監(jiān)助理 所屬部門 銷售部 直接上級 銷售總監(jiān) 直接下級 辦事處經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理 所轄人員 大區(qū)內(nèi)所有人員 職責(zé)與工作任務(wù) 職責(zé)一 職責(zé)表述：負責(zé)大區(qū)內(nèi)部管理工作 工作任務(wù) 制定大區(qū) 年度、月度工作目標(biāo)及工作計劃，并組織實施 制定、修訂大區(qū)內(nèi)部管理制度、工作程序、制度，并實施控制 負責(zé)大區(qū)銷售隊伍建設(shè)，選拔、配備，并組織技能培訓(xùn) 負責(zé)指導(dǎo)屬下員工制定階段工作計劃，并監(jiān)督執(zhí)行 負責(zé)組織大區(qū)的辦公會議、其他重要會議及有關(guān)重要活動 負責(zé)控制大區(qū)費用預(yù)算，降低管理費用 職責(zé) 二 職責(zé)表述：負責(zé)擬定所轄大區(qū)的銷售策略和銷售計劃，并組織實施 工作任務(wù) 根據(jù)公司整體銷售計劃，擬定大區(qū)年度、季度、月度銷售計劃、回款計劃，并對銷售任務(wù)進行分解 根據(jù)銷售計劃擬定大區(qū) 促銷推廣計劃及客戶開發(fā)計劃，并組織實施 監(jiān)控、協(xié)調(diào)各辦事處銷售計劃的執(zhí)行情況，對差異進行分析，并提出建議和調(diào)整計劃，確保實現(xiàn)大區(qū)年度總體計劃 職責(zé)三 職責(zé)表述：落實公司銷售政策，組織做好大區(qū)銷售管理工作 工作任務(wù) 組織并參與銷售談判，負責(zé)對經(jīng)銷合同、協(xié)議的審核、跟進 按政策組織做好貨流、資金流的管理，確保安全、順暢 按政策組織做好各省銷售績效考評及銷售業(yè)績的分析總結(jié)工作 按政策負責(zé)各省銷售動態(tài)的數(shù)據(jù)跟蹤，及時提供各類銷售動態(tài)報表 按政策負責(zé)監(jiān)控各銷區(qū)對商業(yè)單位的各種獎勵和 調(diào)價補差 按政策組織做好客戶的業(yè)務(wù)咨詢與投訴受理工作 協(xié)助進行產(chǎn)品調(diào)價及渠道促銷政策的制定 組織做好各省與公司銷售部的協(xié)調(diào)及公文傳遞 職責(zé)四 職責(zé)表述：落實公司銷售政策，組織做好大區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)的管理工作 工作任務(wù) 按政策建立健全客戶管理體系，實行 ABC 客戶管理，提高客戶的滿意度 按政策組織做好大區(qū)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的統(tǒng)計、分析、評估與規(guī)劃，指導(dǎo)各省進行網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整 按政策組織做好大區(qū)關(guān)鍵經(jīng)銷商檔案的建立與管理，并監(jiān)督各省做好經(jīng)銷商檔案的建立與維護 負責(zé)大區(qū)價格體系的維護與調(diào)整 按政策組織做好跨區(qū)沖貨、低價傾銷等各類違規(guī)經(jīng)營行為的申報及處理工作 職責(zé)五 職責(zé)表述：協(xié)助市場部做好市場調(diào)研工作 工作任務(wù) 根據(jù)市場部調(diào)研的需要，組織收集大區(qū)范圍內(nèi)的相關(guān)市場信息 根據(jù)市場部調(diào)研的需要，協(xié)助并參與相關(guān)市場實地調(diào)研活動 職責(zé)六 職責(zé)表述：完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 主要權(quán)限： 銷售政策、銷售計劃制定的參與權(quán) 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊 健康人生 真情關(guān)愛――――――――――――――――――――――――― 13 對市場違規(guī)行為的調(diào)查、核實權(quán)，處理建議權(quán) 對省辦事處經(jīng)理、省級執(zhí)行經(jīng)理的提請權(quán)、使用權(quán)、工作分配權(quán)、調(diào)配權(quán)、考核權(quán)、獎懲及淘汰建議權(quán)； 對所轄大區(qū)省份執(zhí)行經(jīng)理 及以下人員的任免權(quán) 重大事情知情權(quán)，銷售人員申訴受理權(quán) 對所轄大區(qū)辦事處的設(shè)立，調(diào)整或撤消有建議權(quán) 對大區(qū)內(nèi)所簽定的經(jīng)銷合同在政策內(nèi)具有批復(fù)權(quán) 對主管領(lǐng)導(dǎo)的違規(guī)行為有越級匯報和申訴權(quán) 接受直接上級的特別授權(quán) 大區(qū)發(fā)生費用的審核權(quán) 任職資格： 教育水平 大學(xué)本科以上 專 業(yè) 市場營銷、企業(yè)管理等相關(guān)專業(yè) 年 齡 40 歲以下 性 別 不限 工作經(jīng)驗 8 年以上營銷工作經(jīng)驗， 1 年以上同等職位經(jīng)驗，具備醫(yī)藥營銷經(jīng)驗 知 識 具備銷售管理、消費心理、社會公關(guān)、組織行為學(xué) 等專業(yè)知識，相關(guān)的經(jīng)營管理及文書寫作、財務(wù)知識 技能技巧 具備基本的電腦辦公軟件使用能力、具備極強的分析和決策能力、計劃能力、 溝通能力、公關(guān)能力、組織協(xié)調(diào)能力、領(lǐng)導(dǎo)能力 工作協(xié)作關(guān)系： 內(nèi)部協(xié)調(diào) 各大區(qū)及辦事處，銷售部、客服部、財務(wù)部、人資部、市場部 外部協(xié)調(diào) 客戶、藥監(jiān)局 其他： 待遇標(biāo)準(zhǔn) 年薪＋獎金 晉升方向 銷售總監(jiān) 編 制 3 人 省辦事處經(jīng)理崗位職責(zé)： 崗位名稱 省辦事處經(jīng)理 所屬部門 銷售部 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊 健康人生 真情關(guān)愛――――――――――――――――――――――――― 14 直接上級 總監(jiān)助理 直接下級 執(zhí)行經(jīng)理 所轄人員 辦事處內(nèi)所有人員 職責(zé)與工作任務(wù) 職責(zé)一 職責(zé)表述：負責(zé)辦事處內(nèi)部管理工作 工作任務(wù) 制定辦事處年度、月度工作目標(biāo)及工作計劃，并組織實施 制定、修訂辦事處內(nèi)部管理制度、工作程序、制度，并實施控制 負責(zé)辦事處銷售隊伍建設(shè)，選拔、配備，并組織技能培訓(xùn) 負責(zé)指導(dǎo)屬下員工制定階段工作計劃，并監(jiān)督執(zhí)行 負責(zé)辦事處的日常管理工作，組織辦事處的辦公會議、其他重要會議及有關(guān)重要活動 負責(zé)控制辦事處費用預(yù)算，降低管理費用 職責(zé) 二 職責(zé)表述：負責(zé)擬定辦事處的銷售策略和銷售計劃，并組織實 施 工作任務(wù) 根據(jù)公司的整體銷售計劃，擬定辦事處年度、季度、月度銷售計劃、回款計劃，并對銷售任務(wù)進行分解 根據(jù)銷售計劃擬定辦事處的促銷推廣計劃及客戶開發(fā)計劃，并組織實施 監(jiān)控、協(xié)調(diào)各區(qū)域銷售計劃