811營(yíng)銷管理-醫(yī)藥營(yíng)銷八大模式(doc17)-醫(yī)藥保健-全文預(yù)覽
【正文】 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷具有極強(qiáng)的針對(duì)性，是一種典型的 “一對(duì)一 ”營(yíng)銷。 為什么很多企業(yè)的 “顧客第一 ”往往只是流于形式的宣傳口號(hào)？顧客需要的是關(guān)心與關(guān)切，而不是不理不睬；公平的禮遇，而不是埋怨，否 認(rèn)或籍口；明白與負(fù)責(zé)的反應(yīng)，而不是 “抱歉這是公司的政策 ”；迅速與徹底，而不是拖延或沉默。提高顧客忠誠(chéng)度的方法，就是設(shè)法加強(qiáng)他們和品牌之間的親密關(guān)系。忠誠(chéng)度不僅可以帶來(lái)巨額利潤(rùn)，而且還可以降低營(yíng)銷成本，爭(zhēng)取一個(gè)新顧客比維持一個(gè)老顧客要多花去 20 倍的成本。這樣就可以保證新藥研制者的權(quán)益最大化，進(jìn)一步推動(dòng)新藥開(kāi)發(fā)。 東北一家藥廠老總甚至說(shuō)，醫(yī)藥行業(yè)可能因此會(huì)誕生一種全新的，與 I T 業(yè)的 O EM 有些相似的新型業(yè)態(tài)。公司還在開(kāi)拓北京與上海市場(chǎng)方面取得了進(jìn)展。通過(guò)這種低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)張方式，公司迅速占領(lǐng)了農(nóng)村、城郊醫(yī)藥零售市場(chǎng)。外資的進(jìn)入將在經(jīng)營(yíng)管理方面對(duì)我國(guó)藥品連鎖企業(yè)造成沖擊。 在擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)，完善服務(wù)水平也是要考慮的重要問(wèn)題。 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 藥品連鎖企業(yè)要考慮的第一個(gè)問(wèn)題是規(guī)模與服務(wù)。上海則在構(gòu)建國(guó)內(nèi)最大的藥業(yè)立體電子商務(wù)平臺(tái)，目標(biāo)直指?jìng)鹘y(tǒng)的中醫(yī)藥領(lǐng)域，希望通過(guò)與全國(guó)所有中藥材交易市場(chǎng)聯(lián)手運(yùn)作，建立一個(gè)輻射全國(guó)乃至亞洲的中醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)。 在國(guó)內(nèi)。但這些中間環(huán)節(jié)在解決了藥品的基本流通問(wèn)題外，還大大提高了藥品的價(jià)格，而藥品的網(wǎng)上銷售則可以避開(kāi)其中不必要的中間環(huán)節(jié)，使其價(jià)格得以大幅降低。據(jù)美國(guó)一家以銷售保健營(yíng)養(yǎng)食品為主 的網(wǎng)上藥店 的總裁預(yù)計(jì)，網(wǎng)上藥店在今后的五年里，會(huì)獲得 20％至 25％的發(fā)展。 2020 年，他們推出了較為成熟的 “三網(wǎng)合一 ”的營(yíng)銷策略。 大凡適合作直銷的產(chǎn)品，都有兩個(gè)特點(diǎn)，第一是生產(chǎn)成本占產(chǎn)品的價(jià)格比例非常小，也就是說(shuō)渠道流通成本非常高；第二是這種產(chǎn)品幾乎每個(gè)家庭或者每個(gè)人都可以使用。到 2020 年，白加黑在感冒藥市場(chǎng)上，不論品牌知名度、美譽(yù)度還是忠誠(chéng)度都名列前茅。原先 OTC 市場(chǎng)上那些巨額廣告花費(fèi)、濃重非理性色彩的特殊 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 營(yíng)銷模式目前正處于根本性的轉(zhuǎn)型和改革之中，其中的一點(diǎn)就是一些富于快速消費(fèi)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)人員開(kāi)始進(jìn)入醫(yī)藥企業(yè)。 在醫(yī)藥界已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，做品牌比做銷量更重要，但好品牌的樹(shù)立似乎又與處方藥不能在大眾媒體上做廣告相矛盾。 案例： 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 2020 年，養(yǎng)生堂的 “成長(zhǎng)快樂(lè) ”，在前有 “金施爾康 ”后有 “善存片 ”，四周被各種一哄而上的補(bǔ)充維生素類藥品和保健品層層包圍的情況下，卻異軍突起，取得了相當(dāng)好的成績(jī)。 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 醫(yī)藥營(yíng)銷八大模式 一、目標(biāo)營(yíng)銷模式 在消費(fèi)需求日趨多樣化、差異化，企業(yè)若能在品牌的整體規(guī)劃下，在深入、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，發(fā)展出多個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都針對(duì)某一細(xì)分群體（分眾）進(jìn)行產(chǎn)品策劃、包裝設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、分銷規(guī)劃和廣告活動(dòng)，那么各產(chǎn)品的個(gè)性和產(chǎn)品利益點(diǎn)便能更吻合更照顧到自己所針對(duì)的那部分消費(fèi)者的特殊需要，自然能獲取這一群體的信賴和品牌忠誠(chéng)，比面向大眾消費(fèi)群泛泛而談沒(méi)有特色的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力。相反，國(guó)內(nèi)其它一些制藥企業(yè)，由于采取目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ,取得了輝煌的成功。 二、品牌營(yíng)銷模式 據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，名優(yōu) OTC 產(chǎn)品的銷售額已占到所有 OTC藥品的 708％。非處方藥的營(yíng)銷越來(lái)越趨向于快速消費(fèi)品營(yíng)銷。 白加黑 1994 年 10 月投放市場(chǎng)，剛上市三個(gè)多月就實(shí)現(xiàn)銷售額7000 多萬(wàn)元，成為藥品營(yíng)銷史上的一段傳奇。 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 三、直銷模式 直銷作為一種銷售方式并非適用于一切產(chǎn)品，事實(shí)
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