【正文】 ② 辦法： A、 已 經(jīng)銷到市場的 OTC 品種應(yīng)全部執(zhí)行新的價(jià)格政策或者統(tǒng)一收回 B、 對(duì)銷有處方品種的人員，可繼續(xù)留在原地執(zhí)行處方品種銷售政策 C、 未銷售處方品種的人員，公司根據(jù)具體情況統(tǒng)一安排在原地執(zhí)行新政策或調(diào)劑到試點(diǎn)區(qū)域工作 辦事處、事務(wù)所辦公生活設(shè)施配置標(biāo)準(zhǔn) （說明：此標(biāo)準(zhǔn)只是大體要求，具體操作時(shí)，應(yīng)根據(jù)各地實(shí)際情況，將除工資、補(bǔ)貼、提成以外的不可空部分按費(fèi)用審批權(quán)限，采取申請(qǐng)審批制度，由副總、總經(jīng)理審批后執(zhí)行并憑有效發(fā)票報(bào)銷。 年終獎(jiǎng)勵(lì)公司根據(jù)商業(yè)一年綜合表現(xiàn)另外確定，并一次性付給。 該政策可根據(jù)公司市場發(fā)展形勢(shì)和員工素質(zhì)差異進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。 工齡工資是指每滿一個(gè)工作年度后所增加的工資。在市場發(fā)展過程中，有些崗位可以兼管，但工資和提成不能兼得。 十， 在目標(biāo)管理上，堅(jiān)持目標(biāo)具體明確、可衡量、具有挑戰(zhàn)性、具有可行性、具有期限規(guī)定等原則。 六， 在市場管理上，堅(jiān)持一切決策來源于市場又服務(wù)于市場；堅(jiān)持調(diào)查研究、專家把關(guān)；堅(jiān)持遵守市場發(fā)展客觀規(guī)律，穩(wěn)中求進(jìn)，滾動(dòng)推進(jìn)；堅(jiān)持效率效能、立竿見影。 二， 在營銷戰(zhàn)術(shù)上，貫徹大市場營銷和整合營銷理論，根據(jù)品種特性、競品情況和市場細(xì)分狀況，采取差異化、側(cè)翼戰(zhàn)和正面進(jìn)攻等手段相結(jié)合的辦法；堅(jiān)持有謀而動(dòng)、快速啟動(dòng)、穩(wěn)準(zhǔn)精狠的行動(dòng)原則；堅(jiān)持兩級(jí)切入、三線配合的方式包操進(jìn)行；堅(jiān)持以人員推銷為主，廣告拉動(dòng)為輔，配合各類宣傳活動(dòng)的組合促銷策略。新建營銷隊(duì)伍的年銷售總額達(dá)到 ，回款 2 億元以上，在全公司的銷售額中占到 40%以上，投入產(chǎn)出比達(dá)到 1： 2 左右。 xxx 江制藥有限公司 OTC 部 王良平 第 6 頁 共 26 頁 第四章 奮斗目標(biāo) 一、 奮斗方向 1． 致力于把企業(yè)做大做強(qiáng) 2． 培養(yǎng)出一支專業(yè)化程度高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、作風(fēng)過硬、忠誠度高的營銷隊(duì)伍； 3． 培養(yǎng)出強(qiáng)而有力的可控性好的龐大市場營銷網(wǎng)絡(luò)； 4． 培育出先進(jìn)的獨(dú)具特色的“烏蘇里江”企業(yè)文化； 5． 經(jīng)營出一個(gè)現(xiàn)代化、專業(yè)化、規(guī)范化的高科技中藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)； 6． 打造出附加值高、具有國際競爭力的“烏蘇里江”藥品品牌。同時(shí)，由于利益的不一致，會(huì)使工作重心和政策落實(shí)有一定難度。 結(jié)論：風(fēng)險(xiǎn)很大，不可取。 二 、以全新的自營網(wǎng)絡(luò)模式取代現(xiàn)有隊(duì)伍與模式。 針對(duì)我們的市場營銷狀況，基本出路有三條： 一、保留現(xiàn)有營銷模式，另建立一套全新的自營網(wǎng)絡(luò)營銷模式。 —— 對(duì)正在確立的主打品種，前期調(diào)研和試銷及其可行性分析均不夠 ，市場操作風(fēng)險(xiǎn)較大。 —— 公司目前沒有品牌效應(yīng)，企業(yè)知名度較小，市場面寬量大，廣種薄收，對(duì)市場全面快速啟動(dòng)影響較大。 —— 公司多年的商業(yè)運(yùn)作和處方市場基礎(chǔ)，為產(chǎn)品進(jìn)一步向 OTC 市場轉(zhuǎn)化創(chuàng)造了一定的基礎(chǔ)條件。 —— 公司實(shí)力雄厚，資金募集渠道暢通，能夠給市場和生產(chǎn)提供足夠的支持。 —— 新的《藥品管理法》的深入實(shí)施，對(duì)醫(yī)藥市場整改力度的進(jìn)一步加大，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格要求，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的進(jìn)一步縮水，對(duì)市場操作空間的進(jìn)一步壓縮，對(duì)操作行為的進(jìn)一步規(guī)范等等，與我公司現(xiàn)有的“大包干”和“調(diào)撥”模式中所存在的固有不足將產(chǎn)生不可避免的矛盾。 —— 中美合資的先天資金優(yōu)勢(shì)和正在運(yùn)作的資本運(yùn)營，能夠募集強(qiáng)大的市場發(fā)展資本，將使企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)和實(shí)現(xiàn)新的騰飛得到強(qiáng)有力的資金保障，能夠有效抓住新的、氣象萬千的發(fā)展機(jī)會(huì)。 —— 公司獨(dú)特的生產(chǎn)環(huán)境和天然藥材資源，為其持續(xù)快速發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)。 4．主要問題：公司對(duì)市場調(diào)控能力較弱，人員管理不易到位，市場資源未掌握在公司，銷售成長性由于“大包”者的眼光與實(shí)力所限，很難與企業(yè)的發(fā)展要求相適應(yīng)而受到制約，對(duì)公司做大做強(qiáng)在一定程度上反而起著阻礙作用。 OTC 市場尚未啟動(dòng)。到 7 月底，已經(jīng)完成總產(chǎn)值 億 元，占全年 億元計(jì)劃任務(wù)的 %。 二、生產(chǎn)情況 公司現(xiàn)可生產(chǎn)水針劑、口服液、大輸液、膠囊、片劑、散劑、酊劑、膏劑等 9 個(gè)劑型。xxx 江制藥有限公司 OTC 部 王良平 第 0 頁 共 26 頁 xxxx 藥業(yè) OTC 藥品營銷運(yùn)作大綱 —— 2020 年 8 月至 2020 年 1 月行動(dòng)計(jì)劃xxx 江制藥有限公司 OTC 部 王良平 第 1 頁 共 26 頁 烏蘇里江藥業(yè) OTC 藥品營銷運(yùn)作大綱 —— 2020 年 8 月至 2020 年 1 月行動(dòng)計(jì)劃 目錄 第一章 企業(yè)概況 1 一． 基本概況 二． 生產(chǎn)情況 三． 市場狀況 第二章 基本評(píng)價(jià) 2 一． SWOT 分析 二． 基本結(jié)論 第三章 基本出路 4 一． 保留原有模式，全新組建新隊(duì)伍 二． 新隊(duì)伍取代原有模式 三． 在原有模式上組建新隊(duì)伍 第四章 奮斗目標(biāo) 5 一． 奮斗方向 二． 發(fā)展目標(biāo) 第五章 指導(dǎo)思想 6 第六章 主要措施 7 第七章 做法與步驟 8 一． 成立機(jī)構(gòu)、組建班子 二． 健全制度、規(guī)范流程 三． 制訂政策、策劃上市 四． 劃分區(qū)域、戰(zhàn)略布局 五． 招聘人員、培訓(xùn)上崗 六． 啟動(dòng)市場、正規(guī)操作 七． 蹲點(diǎn)督促、檢查指導(dǎo) 八． 總結(jié)分析、修訂執(zhí)行 第八章 進(jìn)度安排 21 第九章 費(fèi)用概算 22 第十章 投入產(chǎn)出比分析 25 xxx 江制藥有限公司 OTC 部 王良平 第 2 頁 共 26 頁 第一章 企業(yè)概況 一、基本情況 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司是一家中美合資的高科技型民營制藥企業(yè)，成立于1988 年， 1994 年 5 月與美國李氏國際集團(tuán)股份有限公司合資，經(jīng)十余年的艱苦打拼，現(xiàn)已發(fā)展成為一個(gè)跨區(qū)域的集藥品生產(chǎn)、科 研、營銷和服務(wù)于一體的集團(tuán)化藥業(yè)企業(yè)。公司總資產(chǎn)為 ,總占地面積 66萬平方米（約 1000 畝），廠房面積 ；現(xiàn)有員工 830 余人，其中管理人員 200余人，生產(chǎn)工人 400余人，市場營銷人員 240余人；現(xiàn)有 200多個(gè)“準(zhǔn)字”號(hào)的 產(chǎn)品儲(chǔ)備，另有 20 多個(gè)包括國家一類新藥的新產(chǎn)品正在報(bào)批。主導(dǎo)產(chǎn)品有刺五加注射液、燈盞花素注射液、雙黃連注射液、葡萄糖注射液、刺五加膠囊、北豆根膠囊、痹痛寧膠囊、乳酸菌素片等。主要營銷渠道是各級(jí)批發(fā)商、經(jīng)銷商和醫(yī)院。公司在前期投入較少的情況下實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的銷售。 —— 北藥開發(fā)的良好政策環(huán)境，利于 企業(yè)快速成長。 —— 風(fēng)云變幻、波詭云譎的醫(yī)藥市場，經(jīng)不斷整頓、大洗牌后，相對(duì)凈化、規(guī)范的生存與發(fā)展環(huán)境，易于不斷提高企業(yè)檔次、提升品牌內(nèi)涵、擴(kuò)大企業(yè)知名度和美譽(yù)度，從而不斷提高企業(yè)市場競爭能力。 2．威脅 —— 國外同行大企業(yè)即將在“國民待遇”的相對(duì)寬松的環(huán)境中，在我們眼皮底下的國際大舞臺(tái)上，上演專業(yè)化、規(guī)范化、實(shí)力強(qiáng)勁的市場運(yùn)作大戲，將對(duì)國內(nèi)企業(yè)的市場份額和競爭信心以及人才穩(wěn)定等因素構(gòu)成很大威脅。 xxx 江制藥有限公司 OTC 部 王良平 第 4 頁 共 26 頁 3．優(yōu)勢(shì) —— 產(chǎn)權(quán)清晰、責(zé)任明確、管理透明的現(xiàn)代企業(yè)制度已經(jīng)建立，使公司具有先進(jìn)的運(yùn)作機(jī)制，能夠快速形成“人盡其才、物盡其用、貨暢其流”的生機(jī)勃勃的新景象。其中，刺五加膠囊可根據(jù)其功能主治提出獨(dú)特而新穎的炒作概念和頗具吸引力的賣點(diǎn)；北豆根膠囊的療效好、價(jià)格適中、競品少；痹痛寧膠囊和跌打活血膠囊為我廠獨(dú)有的品種，操作空間較大。 4．劣勢(shì) —— 市場營銷的滯后與生產(chǎn)能力的強(qiáng)大形成強(qiáng)烈反差 ,市場銷售人員占員工總數(shù)的比例相對(duì)較小。 —— 公司對(duì)市場資源的把握尚不牢固，容易形成不良帳齡。 xxx 江制藥有限公司 OTC 部 王良平 第 5 頁 共 26 頁 第三章 基本出路 面臨激烈的市場競爭環(huán)境，結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際，經(jīng)認(rèn)真的企業(yè)診斷和 SWOT 分析，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)是，充分發(fā)揮生產(chǎn)、質(zhì)量和品種優(yōu)勢(shì)，集中優(yōu)勢(shì)力量，全力以赴抓市場營銷，一切以市場營銷為中心，使產(chǎn)品營銷迅速走上健康快速發(fā)展的軌道，使銷售業(yè)績和品牌建設(shè)迅速得到提升。 結(jié)論：風(fēng)險(xiǎn)較小，若企業(yè)資金充足，可取。現(xiàn)有市場將出現(xiàn)混亂與陣痛，人才波動(dòng)較大，銷量會(huì)下降，改造難度和管理難度十分巨大，人力資源對(duì)接十分困難。 缺點(diǎn)：投入不會(huì)減少，思想觀念對(duì)接較慢，對(duì)新品發(fā)展不利。因此，本方案將以此思路為前提制定新的戰(zhàn)略構(gòu)想與方針、措施。 2． 2020 年，穩(wěn)定壯大營銷隊(duì)伍，全面實(shí)施市場營銷的專業(yè)化、規(guī)范化 管理，爭取在全國建立 15 個(gè)省級(jí)辦事處和 100150 個(gè)地級(jí)事務(wù)所，營銷隊(duì)伍達(dá)到 750— 800 人（其中 OTC代表 600人左右，處方代表 150 人左右，專職商務(wù)人員 50 人左右），使年人均銷售達(dá)到30 萬以上，年人均回款達(dá)到 25 萬以上。 xxx 江制藥有限公司 OTC 部 王良平 第 7 頁 共 26 頁 第五章 指導(dǎo)思想 一， 在營銷戰(zhàn)略上，堅(jiān)持“別具一格”和“集中