【正文】 u 更加 安全 ，絕無副作用； ?l 如何選擇我們的樣本市場 ？ 這個市場要對六味地黃產品特別認同 ， 不 用進行再教育 這個市場能夠接受新事物 ? 六味地黃丸在全國主要城市都有不錯的業(yè)績，但由于各城市在消費習慣上的不同：上海消費者比較難接受外地產品，建議在北京、廣州、深圳之間選擇。任職于東風汽車公司、深圳華為，并在 深圳瑞德豐 擔任過營銷副總等職，著有《東風汽車銷售體系重構研究》，發(fā)表過《中小型民營企業(yè)如何面向未來》、《贏得應變》、《企業(yè)七大競爭優(yōu)勢》、《企業(yè)需要教育化經營》、合著有《中國管理顧問手冊》等五十余萬文字的論文和著作。精通營銷、品牌系統(tǒng)科學理論，并有多年市場實戰(zhàn)經驗，曾為數(shù)十家企業(yè)成功地進行了企業(yè)診斷、整合營銷策劃、整合營銷傳播、品牌塑造、品牌診斷、品牌推廣等全方位服務。 在成為職業(yè)營銷咨詢策劃人期間成功服務過的品牌有特豐藥業(yè)、伊美堂、天潤實業(yè)、云南大西洋、逸芙雪、老白干、奧斯曼、田七牙膏、寶豐鑫等。 ? 馬瑞光 碩士 ， 深圳市南方略營銷管理顧問公司顧問 ，PTT國際認證培訓講師 ， 先后任職于圣象集團 、 中信集團 、 香港新世界集團等民營 、 國營 、 外資企業(yè) ， 歷任業(yè)務經理 、 市場部經理 、 品牌部經理 、 營銷總監(jiān)等職 ， 具備 8年市場營銷的經歷和經驗 ， 著有 《 概念營銷淺析 》 、 《 連鎖經營所需要素 》 、 《 品牌淺析 》 、《 渠道致勝 》 等著作和論文 。曾任職于大型美資企業(yè) WINDMERE公司業(yè)務主管，深圳社家通信網絡公司營銷經理、總監(jiān)。著有《毛澤東戰(zhàn)略戰(zhàn)術思想在企業(yè)中的運用》、《管理人員應注意企業(yè)資源的研究與整合運用》、《 80年代民營企業(yè)在九十年代的出路》等論文十多篇。 著有： 《 新經濟環(huán)境中的企業(yè)增長模型 》 、《 營銷管理中的二元論 》 等論文 ， 與人合作編著 《 現(xiàn)代企業(yè)財務電算化 》 、 《 中國管理顧問手冊 》 等書籍 。 《 中外企業(yè)論壇 》 雜志撰稿人 、 《 市場與銷售 》 雜志撰稿人 。擅長將國外營銷理論運用于中國的企業(yè)，設計產品通路、規(guī)劃營銷網絡、進行營銷整合與傳播。 專業(yè)研究領域是連鎖經營 、團隊建設 、 營銷策劃 、 通路建設 、 服務設計與規(guī)劃 、品牌規(guī)劃等 。 服務過的農藥企業(yè)有 深圳瑞德豐 、 云大科技 、 廣西安泰 、 廣西田園 、 江蘇龍燈 、 山東韓孚等十余家 、 發(fā)表過 成長慣性下的企業(yè)危機 、 構建高效的營銷通路 、 精英團隊創(chuàng)建法則 、 如何管好經銷商 等著作和論文 。 ? 在就職海南航空期間，完成了海航品牌形象塑造工程，獲得初步推廣成功，海航形象廣告片在全國獲獎。 九、項目項目組成員介紹 ? 韓是之 山西朔州人，市場營銷科班出身，職業(yè)營銷咨詢策劃人，實戰(zhàn)專家。 ? 主要內容： 市場研究和分析 ? 研究內容 ?l 消費者市場研究 ? 目標消費群分析研究 ? 消費形態(tài) 、 行為態(tài)度分析研究 ? 傳播有效性評價 ?l 品牌專題研究 ? 新品牌形象概念測試 ? 品牌價值標準測試 ?l 經銷渠道研究 ? 網絡經銷商調查 ? 網絡零售商調查 ? 競爭對手經銷商調查 研究方法 ?l 定性研究 ? 消費者座談會 ? 消費者深度訪談 ? 渠道網絡成員深度訪談 ? 專家訪談 ? 其他相關單位訪談 （ 如統(tǒng)計局等 ） ?l 定量研究 ? 入戶訪問 ? 街頭攔截訪問 ? 電話訪問 ? 郵寄訪問 ? 網上調查 ? 小群訪問 ?l 桌面文案研究 ?l 二手資料研究 研究流程 ?l 問題界定 ?l 方案設計 ?l 問卷設計 ?l 問卷審核 ?l 實地運作 ?l 數(shù)據(jù)統(tǒng)計 ?l 分析和營銷建議等 ? 形成 《 市場調查總報告 》 ? 《 消費者研究報告 》 ? 《 渠道研究報告 》 ? 《 媒體調研報告 》 產品系列包裝設計及測試 ? 品牌標志 （ 品牌識別的基本元素部分 ） ? 外箱包裝 ? 一周裝 、 半月裝 、 金月裝 （ 金月裝可同時做禮品裝 ） ? 禮品袋設計 價格測試 ? 《 價格策略報告 》 ? 第二部分 全面策劃階段，本階段完成整合營銷策略規(guī)劃、品牌規(guī)劃與管理、樣板市場整合推廣方案、銷售管理工程、經銷商網絡管理、品牌識別等。 ? 注：以上消費者分析沒有經過嚴謹?shù)恼{查分析。 收入水平 ： ? A、 收入高，完全能消費得起“偉哥”層次的高檔產品，可覺得傳統(tǒng)中醫(yī)補腎理論更有說服力，補腎產品副作用更小、健康利益更廣泛； ? B、 收入水平比較高，但對如何選擇補腎產品迷惑不已，迷惑的本源在于對諸多產品形形色色宣傳的莫衷一是； ? C、 收入水平處于中低層面，對價格不得不敏感，針對于需要長期服用的滋補品的價格尤其敏感。尤其值得注意的是：隨著國家藥監(jiān)局對壯陽類產品的持續(xù)打擊和曝光以及消費心態(tài)的逐漸成熟， A類人群陸續(xù)向B類人群轉化。 六味地黃丸招貼 ? 重新制作了“佛慈牌六味地黃丸”的廣告片，繼續(xù)投資在中央電視四臺做廣告，強化宣傳； 2． 2科技發(fā)展導致產品形態(tài)的競爭 ? 軟硬膠囊 口服液 茶 2． 3 終端競爭 ? 從目前終端來看，盡管不少廠家都開始有所投入，但按保健品的方式操作市場，還遠未到氣候，至少在人員促銷與軟硬終端包裝上，還未見有大動作。 ? 媒體播放：廣告在中央臺的《東方時空》、《晚間新聞報道》、《夕陽紅》、《中華醫(yī)藥》、《幸運 52》等欄目持續(xù)播放，并在各地方臺、電臺滾動播出。如宛西仲景牌在中央臺、鳳凰衛(wèi)視臺大做廣告，九芝堂在央視、匯仁在省級地方臺等投放電視廣告。大部分消費者只知是六味地黃丸，而不知是何種品牌較好。銷售較 2020年翻了一番。 百家爭鳴 ? 全國有近 100種廠家生產六味地黃產品，從全國與區(qū)域市場 OTC藥品終端分布狀況來看，不少于 30個六味地黃品牌。 ? 不約而同奉行自我克制的結果是共同維護了產品的市場聲譽從而實現(xiàn)了產品生命周期的最大延續(xù)可能，長遠的公共利益得以確保。功能突破：主流消費群對補腎產品功能的需求先是壯陽 ， 后來逐漸發(fā)展到尋求各項腎虛癥狀的解決 。 細分市場 ： ? “ 精、氣、神 ”的遺澤。成功的行銷案例無不依賴于得當市場氛圍的烘托 ? 各主要城市市場表現(xiàn) 北京市 ? 2020年第 3季度，六味地黃為列銷售金額第 8位 ? 特點：中成藥上榜的品種中 ， 相當一部分是同仁堂的產品 ， 這也是北京市藥品零售市場的一大特色 ， 同仁堂在京城老百姓中的影響力之大亦可見一斑 。 二、整體市場狀況分析 ? 這一部分我們將對六味地黃的市場容量、增長空間、全國主要城市銷售狀況進行分析，這將對我們制定銷售目標和選擇樣板市場提供參考。 市場調查得知在零售終端表現(xiàn)一般。 ? 軟膠囊 屬高科技產品 ， 隨著軟膠囊