【正文】 u 更加 安全 ，絕無(wú)副作用； ?l 如何選擇我們的樣本市場(chǎng) ？ 這個(gè)市場(chǎng)要對(duì)六味地黃產(chǎn)品特別認(rèn)同 ， 不 用進(jìn)行再教育 這個(gè)市場(chǎng)能夠接受新事物 ? 六味地黃丸在全國(guó)主要城市都有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但由于各城市在消費(fèi)習(xí)慣上的不同：上海消費(fèi)者比較難接受外地產(chǎn)品，建議在北京、廣州、深圳之間選擇。任職于東風(fēng)汽車(chē)公司、深圳華為，并在 深圳瑞德豐 擔(dān)任過(guò)營(yíng)銷(xiāo)副總等職，著有《東風(fēng)汽車(chē)銷(xiāo)售體系重構(gòu)研究》，發(fā)表過(guò)《中小型民營(yíng)企業(yè)如何面向未來(lái)》、《贏得應(yīng)變》、《企業(yè)七大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》、《企業(yè)需要教育化經(jīng)營(yíng)》、合著有《中國(guó)管理顧問(wèn)手冊(cè)》等五十余萬(wàn)文字的論文和著作。精通營(yíng)銷(xiāo)、品牌系統(tǒng)科學(xué)理論，并有多年市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾為數(shù)十家企業(yè)成功地進(jìn)行了企業(yè)診斷、整合營(yíng)銷(xiāo)策劃、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、品牌塑造、品牌診斷、品牌推廣等全方位服務(wù)。 在成為職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)策劃人期間成功服務(wù)過(guò)的品牌有特豐藥業(yè)、伊美堂、天潤(rùn)實(shí)業(yè)、云南大西洋、逸芙雪、老白干、奧斯曼、田七牙膏、寶豐鑫等。 ? 馬瑞光 碩士 ， 深圳市南方略營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)公司顧問(wèn) ，PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)講師 ， 先后任職于圣象集團(tuán) 、 中信集團(tuán) 、 香港新世界集團(tuán)等民營(yíng) 、 國(guó)營(yíng) 、 外資企業(yè) ， 歷任業(yè)務(wù)經(jīng)理 、 市場(chǎng)部經(jīng)理 、 品牌部經(jīng)理 、 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職 ， 具備 8年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn) ， 著有 《 概念營(yíng)銷(xiāo)淺析 》 、 《 連鎖經(jīng)營(yíng)所需要素 》 、 《 品牌淺析 》 、《 渠道致勝 》 等著作和論文 。曾任職于大型美資企業(yè) WINDMERE公司業(yè)務(wù)主管，深圳社家通信網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、總監(jiān)。著有《毛澤東戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)思想在企業(yè)中的運(yùn)用》、《管理人員應(yīng)注意企業(yè)資源的研究與整合運(yùn)用》、《 80年代民營(yíng)企業(yè)在九十年代的出路》等論文十多篇。 著有： 《 新經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的企業(yè)增長(zhǎng)模型 》 、《 營(yíng)銷(xiāo)管理中的二元論 》 等論文 ， 與人合作編著 《 現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)電算化 》 、 《 中國(guó)管理顧問(wèn)手冊(cè) 》 等書(shū)籍 。 《 中外企業(yè)論壇 》 雜志撰稿人 、 《 市場(chǎng)與銷(xiāo)售 》 雜志撰稿人 。擅長(zhǎng)將國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)理論運(yùn)用于中國(guó)的企業(yè)，設(shè)計(jì)產(chǎn)品通路、規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)整合與傳播。 專(zhuān)業(yè)研究領(lǐng)域是連鎖經(jīng)營(yíng) 、團(tuán)隊(duì)建設(shè) 、 營(yíng)銷(xiāo)策劃 、 通路建設(shè) 、 服務(wù)設(shè)計(jì)與規(guī)劃 、品牌規(guī)劃等 。 服務(wù)過(guò)的農(nóng)藥企業(yè)有 深圳瑞德豐 、 云大科技 、 廣西安泰 、 廣西田園 、 江蘇龍燈 、 山東韓孚等十余家 、 發(fā)表過(guò) 成長(zhǎng)慣性下的企業(yè)危機(jī) 、 構(gòu)建高效的營(yíng)銷(xiāo)通路 、 精英團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建法則 、 如何管好經(jīng)銷(xiāo)商 等著作和論文 。 ? 在就職海南航空期間，完成了海航品牌形象塑造工程，獲得初步推廣成功，海航形象廣告片在全國(guó)獲獎(jiǎng)。 九、項(xiàng)目項(xiàng)目組成員介紹 ? 韓是之 山西朔州人，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科班出身，職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)策劃人，實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家。 ? 主要內(nèi)容： 市場(chǎng)研究和分析 ? 研究?jī)?nèi)容 ?l 消費(fèi)者市場(chǎng)研究 ? 目標(biāo)消費(fèi)群分析研究 ? 消費(fèi)形態(tài) 、 行為態(tài)度分析研究 ? 傳播有效性評(píng)價(jià) ?l 品牌專(zhuān)題研究 ? 新品牌形象概念測(cè)試 ? 品牌價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試 ?l 經(jīng)銷(xiāo)渠道研究 ? 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查 ? 網(wǎng)絡(luò)零售商調(diào)查 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查 研究方法 ?l 定性研究 ? 消費(fèi)者座談會(huì) ? 消費(fèi)者深度訪(fǎng)談 ? 渠道網(wǎng)絡(luò)成員深度訪(fǎng)談 ? 專(zhuān)家訪(fǎng)談 ? 其他相關(guān)單位訪(fǎng)談 （ 如統(tǒng)計(jì)局等 ） ?l 定量研究 ? 入戶(hù)訪(fǎng)問(wèn) ? 街頭攔截訪(fǎng)問(wèn) ? 電話(huà)訪(fǎng)問(wèn) ? 郵寄訪(fǎng)問(wèn) ? 網(wǎng)上調(diào)查 ? 小群訪(fǎng)問(wèn) ?l 桌面文案研究 ?l 二手資料研究 研究流程 ?l 問(wèn)題界定 ?l 方案設(shè)計(jì) ?l 問(wèn)卷設(shè)計(jì) ?l 問(wèn)卷審核 ?l 實(shí)地運(yùn)作 ?l 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) ?l 分析和營(yíng)銷(xiāo)建議等 ? 形成 《 市場(chǎng)調(diào)查總報(bào)告 》 ? 《 消費(fèi)者研究報(bào)告 》 ? 《 渠道研究報(bào)告 》 ? 《 媒體調(diào)研報(bào)告 》 產(chǎn)品系列包裝設(shè)計(jì)及測(cè)試 ? 品牌標(biāo)志 （ 品牌識(shí)別的基本元素部分 ） ? 外箱包裝 ? 一周裝 、 半月裝 、 金月裝 （ 金月裝可同時(shí)做禮品裝 ） ? 禮品袋設(shè)計(jì) 價(jià)格測(cè)試 ? 《 價(jià)格策略報(bào)告 》 ? 第二部分 全面策劃階段，本階段完成整合營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃、品牌規(guī)劃與管理、樣板市場(chǎng)整合推廣方案、銷(xiāo)售管理工程、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)管理、品牌識(shí)別等。 ? 注：以上消費(fèi)者分析沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)查分析。 收入水平 ： ? A、 收入高，完全能消費(fèi)得起“偉哥”層次的高檔產(chǎn)品，可覺(jué)得傳統(tǒng)中醫(yī)補(bǔ)腎理論更有說(shuō)服力，補(bǔ)腎產(chǎn)品副作用更小、健康利益更廣泛； ? B、 收入水平比較高，但對(duì)如何選擇補(bǔ)腎產(chǎn)品迷惑不已，迷惑的本源在于對(duì)諸多產(chǎn)品形形色色宣傳的莫衷一是； ? C、 收入水平處于中低層面，對(duì)價(jià)格不得不敏感，針對(duì)于需要長(zhǎng)期服用的滋補(bǔ)品的價(jià)格尤其敏感。尤其值得注意的是：隨著國(guó)家藥監(jiān)局對(duì)壯陽(yáng)類(lèi)產(chǎn)品的持續(xù)打擊和曝光以及消費(fèi)心態(tài)的逐漸成熟， A類(lèi)人群陸續(xù)向B類(lèi)人群轉(zhuǎn)化。 六味地黃丸招貼 ? 重新制作了“佛慈牌六味地黃丸”的廣告片，繼續(xù)投資在中央電視四臺(tái)做廣告，強(qiáng)化宣傳； 2． 2科技發(fā)展導(dǎo)致產(chǎn)品形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng) ? 軟硬膠囊 口服液 茶 2． 3 終端競(jìng)爭(zhēng) ? 從目前終端來(lái)看，盡管不少?gòu)S家都開(kāi)始有所投入，但按保健品的方式操作市場(chǎng)，還遠(yuǎn)未到氣候，至少在人員促銷(xiāo)與軟硬終端包裝上，還未見(jiàn)有大動(dòng)作。 ? 媒體播放：廣告在中央臺(tái)的《東方時(shí)空》、《晚間新聞報(bào)道》、《夕陽(yáng)紅》、《中華醫(yī)藥》、《幸運(yùn) 52》等欄目持續(xù)播放，并在各地方臺(tái)、電臺(tái)滾動(dòng)播出。如宛西仲景牌在中央臺(tái)、鳳凰衛(wèi)視臺(tái)大做廣告，九芝堂在央視、匯仁在省級(jí)地方臺(tái)等投放電視廣告。大部分消費(fèi)者只知是六味地黃丸，而不知是何種品牌較好。銷(xiāo)售較 2020年翻了一番。 百家爭(zhēng)鳴 ? 全國(guó)有近 100種廠家生產(chǎn)六味地黃產(chǎn)品，從全國(guó)與區(qū)域市場(chǎng) OTC藥品終端分布狀況來(lái)看，不少于 30個(gè)六味地黃品牌。 ? 不約而同奉行自我克制的結(jié)果是共同維護(hù)了產(chǎn)品的市場(chǎng)聲譽(yù)從而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品生命周期的最大延續(xù)可能，長(zhǎng)遠(yuǎn)的公共利益得以確保。功能突破：主流消費(fèi)群對(duì)補(bǔ)腎產(chǎn)品功能的需求先是壯陽(yáng) ， 后來(lái)逐漸發(fā)展到尋求各項(xiàng)腎虛癥狀的解決 。 細(xì)分市場(chǎng) ： ? “ 精、氣、神 ”的遺澤。成功的行銷(xiāo)案例無(wú)不依賴(lài)于得當(dāng)市場(chǎng)氛圍的烘托 ? 各主要城市市場(chǎng)表現(xiàn) 北京市 ? 2020年第 3季度，六味地黃為列銷(xiāo)售金額第 8位 ? 特點(diǎn)：中成藥上榜的品種中 ， 相當(dāng)一部分是同仁堂的產(chǎn)品 ， 這也是北京市藥品零售市場(chǎng)的一大特色 ， 同仁堂在京城老百姓中的影響力之大亦可見(jiàn)一斑 。 二、整體市場(chǎng)狀況分析 ? 這一部分我們將對(duì)六味地黃的市場(chǎng)容量、增長(zhǎng)空間、全國(guó)主要城市銷(xiāo)售狀況進(jìn)行分析，這將對(duì)我們制定銷(xiāo)售目標(biāo)和選擇樣板市場(chǎng)提供參考。 市場(chǎng)調(diào)查得知在零售終端表現(xiàn)一般。 ? 軟膠囊 屬高科技產(chǎn)品 ， 隨著軟膠囊