醫(yī)藥流通業(yè)營銷拓展及趨勢(doc12)-醫(yī)藥保健-全文預(yù)覽
【正文】 走的是一條品牌之路。一方面，可以降低交易成本、控制市場；另一方面，可保證藥品市場 “ 壟斷 ” 地位，獲取高額利潤。 例 2：切入新的銷售渠道超市：設(shè)立 OTC 乙類產(chǎn)品專柜。 品種齊全，保證進店顧客的終端攔截率。 例 ：武漢某醫(yī)藥公司－建立自己的住店促銷隊伍：開展普藥駐店終端攔截模式。 批發(fā)－自建自己的醫(yī)藥代表或者 OTC 終端隊伍。 B、醫(yī)藥公司 ― 發(fā)展零售終端。 民營醫(yī)藥商業(yè)公司從單純代理人家的產(chǎn)品搖身一變，成為集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化的集團公司。 價格更有競爭力，只有總代理才能做到。在批發(fā)業(yè)搞代理配送制，在零售企業(yè)推行連鎖經(jīng)營制，是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由粗放型經(jīng)營向集約經(jīng)營轉(zhuǎn)復(fù)的必由之路。 三、醫(yī)藥公司市場拓展方向與策略 醫(yī)藥公司幾個市場拓展方向 拓展農(nóng)村市場：農(nóng)村銷售僅占全國醫(yī)藥銷售總額的 8％左右。 經(jīng)營沒有計劃：幾乎處于自由放任狀態(tài)，按照以往的習(xí)慣經(jīng)營或者稍有改進，因此，業(yè)績沒有什么保障。 沒有自己的終端市場拓展隊伍 沒有屬于自己的醫(yī)藥代表和 OTC 終端業(yè)務(wù)隊伍的經(jīng)銷商是目前醫(yī)藥商業(yè)單位的通病，其結(jié)果是只能進粗放經(jīng)營，不可能將業(yè)務(wù)做透做扎實。 總經(jīng)銷、總代理的品種、數(shù)量、范圍將不斷擴展。我國長期以來的傳統(tǒng)觀念是人才愿意到醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，不愿到流通企業(yè)，加上流通企業(yè)的利潤偏低，使得醫(yī)藥流通企業(yè)人才缺乏。最佳進貨渠道只能是具有配送能力的批發(fā)商；批發(fā)商將以優(yōu)良的服務(wù)、可靠的商品質(zhì)量贏得廠家的厚愛和客戶的信賴。因廠家建銷售網(wǎng)絡(luò)是得不償失。 G、批發(fā)企業(yè)將與生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)院、藥店結(jié)成緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 流通決定生產(chǎn)。實質(zhì)上，這是給廠家代銷的代理費，把它稱之為傭金更合適。從貨源滿足率看，應(yīng)保證 90%以上。 E、批發(fā)商服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平將顯著提高 為客戶提供全面、全方位的服務(wù)將成為批發(fā)商提高競爭力的有效手段。 D、批發(fā)商的服務(wù)、配送手段現(xiàn)代化 國辦發(fā) (2020)16 號文件《關(guān)于城 鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革指導(dǎo)意見的通知》曾明確提出：在藥品購銷活動中，要積極利用現(xiàn)代電子信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高效率，降低藥品流通費用。還有企業(yè)管理層次、管理崗位的設(shè)置等都有降低成 本問題。企業(yè)經(jīng)營成本的高低與經(jīng)營規(guī)模有一定關(guān)系。 從客戶要求看，醫(yī)療機構(gòu)的藥品差價收入需求是很難抑制的，迫使商業(yè)把自己的毛利讓給客戶一部分。批發(fā)商從計劃經(jīng)濟條件下的貴族，變成市場經(jīng)濟條件下的平民，從短缺經(jīng)濟條件下的商品分配者變成相對過剩經(jīng)濟條件下的商品推銷者。 國家計劃用 5 年左右的時間扶持建立 5－ 10 個面向國內(nèi)國外兩個市場，年銷售額達 50 億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)，建立 40 個左右年銷售額達 20 億元的大型企業(yè)，這些企業(yè)的銷售額要達到全國銷售額的 70％以上。 管理手段落后導(dǎo)致企業(yè)效益低下。另外非醫(yī)藥類上市公司如億利科技和膠帶股份等，也紛紛通過收購或資產(chǎn)重組等方式涉足醫(yī)藥流通行業(yè)。 上海醫(yī)藥 (600849)則先后投資組建江西南華醫(yī)藥有限公司、河南華氏醫(yī)藥有限公司等，并與童涵春堂、長春醫(yī)藥公司等積極推進跨地區(qū)、跨行業(yè)的全國戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成了擁有千家連鎖藥店和主要批零業(yè)務(wù)達 10 億元以上的市場網(wǎng)絡(luò)。 據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計，今天在中國醫(yī)藥批發(fā)業(yè)內(nèi)由民營資金作為主資金流的企業(yè)數(shù)量占了 40％，在中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村藥品市場，這一比例 更大。醫(yī)藥流通業(yè)營銷拓展及趨勢 一、醫(yī)藥流通領(lǐng)域發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢 醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，抗風(fēng)險能力差。 名列前 10 位的批發(fā)企業(yè)銷售總額占市場總額的 20％左右。 上市公司強力介入流通業(yè)，競爭加劇 桐君閣 (000591)樹立了大批發(fā)、大規(guī)模、大物流的醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，通過收購兼并先后拓展在北京和四川省內(nèi)各地的商業(yè)資源。 三九醫(yī)藥 (000999)則提出創(chuàng)建萬家三九連鎖藥店的目標。因此對醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)來說，謀求發(fā)展必須做到加快商品流通、降低庫存積壓、加速資金流動。 國家醫(yī)藥宏觀政策 我國政府承諾，從 2020 年 1 月 1 日開始全面開放藥品分銷服務(wù)體系，使醫(yī)藥商業(yè)不可避免地進入了國內(nèi)市場的國際化競爭。 醫(yī)藥 流通發(fā)
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