醫(yī)藥流通業(yè)營(yíng)銷拓展及趨勢(shì)(doc12)-醫(yī)藥保健-全文預(yù)覽
【正文】 走的是一條品牌之路。一方面，可以降低交易成本、控制市場(chǎng)；另一方面，可保證藥品市場(chǎng) “ 壟斷 ” 地位，獲取高額利潤(rùn)。 例 2：切入新的銷售渠道超市：設(shè)立 OTC 乙類產(chǎn)品專柜。 品種齊全，保證進(jìn)店顧客的終端攔截率。 例 ：武漢某醫(yī)藥公司－建立自己的住店促銷隊(duì)伍：開(kāi)展普藥駐店終端攔截模式。 批發(fā)－自建自己的醫(yī)藥代表或者 OTC 終端隊(duì)伍。 B、醫(yī)藥公司 ― 發(fā)展零售終端。 民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)公司從單純代理人家的產(chǎn)品搖身一變，成為集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化的集團(tuán)公司。 價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力，只有總代理才能做到。在批發(fā)業(yè)搞代理配送制，在零售企業(yè)推行連鎖經(jīng)營(yíng)制，是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由粗放型經(jīng)營(yíng)向集約經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)復(fù)的必由之路。 三、醫(yī)藥公司市場(chǎng)拓展方向與策略 醫(yī)藥公司幾個(gè)市場(chǎng)拓展方向 拓展農(nóng)村市場(chǎng)：農(nóng)村銷售僅占全國(guó)醫(yī)藥銷售總額的 8％左右。 經(jīng)營(yíng)沒(méi)有計(jì)劃：幾乎處于自由放任狀態(tài)，按照以往的習(xí)慣經(jīng)營(yíng)或者稍有改進(jìn)，因此，業(yè)績(jī)沒(méi)有什么保障。 沒(méi)有自己的終端市場(chǎng)拓展隊(duì)伍 沒(méi)有屬于自己的醫(yī)藥代表和 OTC 終端業(yè)務(wù)隊(duì)伍的經(jīng)銷商是目前醫(yī)藥商業(yè)單位的通病，其結(jié)果是只能進(jìn)粗放經(jīng)營(yíng)，不可能將業(yè)務(wù)做透做扎實(shí)。 總經(jīng)銷、總代理的品種、數(shù)量、范圍將不斷擴(kuò)展。我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)的傳統(tǒng)觀念是人才愿意到醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，不愿到流通企業(yè)，加上流通企業(yè)的利潤(rùn)偏低，使得醫(yī)藥流通企業(yè)人才缺乏。最佳進(jìn)貨渠道只能是具有配送能力的批發(fā)商；批發(fā)商將以優(yōu)良的服務(wù)、可靠的商品質(zhì)量贏得廠家的厚愛(ài)和客戶的信賴。因廠家建銷售網(wǎng)絡(luò)是得不償失。 G、批發(fā)企業(yè)將與生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)院、藥店結(jié)成緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 流通決定生產(chǎn)。實(shí)質(zhì)上，這是給廠家代銷的代理費(fèi)，把它稱之為傭金更合適。從貨源滿足率看，應(yīng)保證 90%以上。 E、批發(fā)商服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平將顯著提高 為客戶提供全面、全方位的服務(wù)將成為批發(fā)商提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。 D、批發(fā)商的服務(wù)、配送手段現(xiàn)代化 國(guó)辦發(fā) (2020)16 號(hào)文件《關(guān)于城 鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革指導(dǎo)意見(jiàn)的通知》曾明確提出：在藥品購(gòu)銷活動(dòng)中，要積極利用現(xiàn)代電子信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高效率，降低藥品流通費(fèi)用。還有企業(yè)管理層次、管理崗位的設(shè)置等都有降低成 本問(wèn)題。企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的高低與經(jīng)營(yíng)規(guī)模有一定關(guān)系。 從客戶要求看，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品差價(jià)收入需求是很難抑制的，迫使商業(yè)把自己的毛利讓給客戶一部分。批發(fā)商從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的貴族，變成市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的平民，從短缺經(jīng)濟(jì)條件下的商品分配者變成相對(duì)過(guò)剩經(jīng)濟(jì)條件下的商品推銷者。 國(guó)家計(jì)劃用 5 年左右的時(shí)間扶持建立 5－ 10 個(gè)面向國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)，年銷售額達(dá) 50 億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)，建立 40 個(gè)左右年銷售額達(dá) 20 億元的大型企業(yè)，這些企業(yè)的銷售額要達(dá)到全國(guó)銷售額的 70％以上。 管理手段落后導(dǎo)致企業(yè)效益低下。另外非醫(yī)藥類上市公司如億利科技和膠帶股份等，也紛紛通過(guò)收購(gòu)或資產(chǎn)重組等方式涉足醫(yī)藥流通行業(yè)。 上海醫(yī)藥 (600849)則先后投資組建江西南華醫(yī)藥有限公司、河南華氏醫(yī)藥有限公司等，并與童涵春堂、長(zhǎng)春醫(yī)藥公司等積極推進(jìn)跨地區(qū)、跨行業(yè)的全國(guó)戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成了擁有千家連鎖藥店和主要批零業(yè)務(wù)達(dá) 10 億元以上的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。 據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，今天在中國(guó)醫(yī)藥批發(fā)業(yè)內(nèi)由民營(yíng)資金作為主資金流的企業(yè)數(shù)量占了 40％，在中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村藥品市場(chǎng)，這一比例 更大。醫(yī)藥流通業(yè)營(yíng)銷拓展及趨勢(shì) 一、醫(yī)藥流通領(lǐng)域發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì) 醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差。 名列前 10 位的批發(fā)企業(yè)銷售總額占市場(chǎng)總額的 20％左右。 上市公司強(qiáng)力介入流通業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)加劇 桐君閣 (000591)樹(shù)立了大批發(fā)、大規(guī)模、大物流的醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，通過(guò)收購(gòu)兼并先后拓展在北京和四川省內(nèi)各地的商業(yè)資源。 三九醫(yī)藥 (000999)則提出創(chuàng)建萬(wàn)家三九連鎖藥店的目標(biāo)。因此對(duì)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)來(lái)說(shuō)，謀求發(fā)展必須做到加快商品流通、降低庫(kù)存積壓、加速資金流動(dòng)。 國(guó)家醫(yī)藥宏觀政策 我國(guó)政府承諾，從 2020 年 1 月 1 日開(kāi)始全面開(kāi)放藥品分銷服務(wù)體系，使醫(yī)藥商業(yè)不可避免地進(jìn)入了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)。 醫(yī)藥 流通發(fā)
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1