華安財產(chǎn)保險公司人身險部dmtm基礎培訓教材ppt(41頁)-保險培訓-全文預覽
【正文】 ? 提供 標準化的產(chǎn)品 ? 結果的 可衡量性 ? 吸引顧客 立即行動 ? 提供 送貨上門 9 DM的幾種基本形式 1. 直接郵寄（ DIRECTMAIL MARKETING） – 單獨郵寄（ SOLO MAIL） – 夾寄（ INSERTION） 2. 目錄營銷（ CATALOG MARKETING） 3. 電話營銷（ TELEMARKETING） – 電話呼入（ INBOUND） – 電話呼出（ OUTBOUND） 4. 電視營銷（ TELEVISION MARKETING） 5. 網(wǎng)絡營銷（ INTERNET） 10 DMTM三大成功要素 ? 創(chuàng)意（ Creative） ? 媒介（ Media） ? 產(chǎn)品（ Offer） 結論： 在 正確的 渠道向 正確的 目標客戶銷售 正確的 產(chǎn)品 創(chuàng)意 = 15% 產(chǎn)品 = 35% 媒介 = 50% 11 保險 DMTM業(yè)務的形式 保險業(yè)務中通常采用兩種銷售模式： ? 合作伙伴模式 （與第三方合作進行數(shù)據(jù)庫銷售） ? 向合作伙伴的客戶或會員進行銷售 ? 利用合作方的品牌和客戶關系 ? 借助合作方現(xiàn)有的付費手段收取保費 ? 使用直郵、電話銷售、夾寄及其它可利用的合作方現(xiàn)有的溝通渠道 ? 大眾媒體營銷 （直接面向客戶銷售） ? 使用大眾傳媒（如：電視、報紙、廣播等） ? 利用和強化公司現(xiàn)有品牌 12 DM合作伙伴模式優(yōu)勢 – 利用合作方與客戶間的關系紐帶進行有效的營銷并產(chǎn)生較高的回應率 – 借助客戶的忠誠度和現(xiàn)有付費渠道減少保單流失率和其它損失 13 DMTM保險產(chǎn)品的特點 ? 概念簡單、易于理解和說明 ? 保證投保（ GIO）或簡單核保（ SIO） ? 保費較低、易于客戶承受和做出決定 ? 提供猶豫期 14 DM（ Direct Mail)與 TM的結合應用 注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生購買欲望 了解產(chǎn)品 決定 初期一 采取購買行動 DM 初期二 注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生購買欲望 了解產(chǎn)品 決定 采取購買行動 DM 電話行銷 中期 注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生購買欲望 了解產(chǎn)品 決定 采取購買行動 DM 現(xiàn)在 注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生購買欲望 了解產(chǎn)品 決定 采取購買行動 電話行銷 電話行銷 15 直復營銷的起源地 與大陸最相似地區(qū) ?DM－ TM在國際保險行業(yè)中取得的驕人戰(zhàn)績 16 過去 20年，保險直復營銷在 美國 以令人訝異的勢頭高速發(fā)展！ 8 . 54050690102030405060701974年 1979年 1981年 1985年直接郵件的市場銷量 保費單位：億美元 90年代初期 80－ 100億 ?DMTM在國際保險行業(yè)中取得的驕人戰(zhàn)績 17 保險直復營銷在 臺灣 地區(qū)最近 5－ 6年引來發(fā)展春
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