華安財產(chǎn)保險公司人身險部dmtm基礎培訓教材ppt(41頁)-保險培訓-閱讀頁
2024-09-04 14:03本頁面
【正文】 完善的客戶數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，篩選條件比較單一，有的甚至不能篩選。 渠道開拓 —— 非銀行渠道 30 電話銷售 —— 作業(yè)模式 自建電話營銷中心 前期投入成本很高，每個坐席約 10萬 元，需要足夠的名單支撐，保費規(guī)模要大，但易于管理，單人產(chǎn)能高。 與銀行卡、電話 中心合作 多個部門管理，溝通協(xié)調(diào)困難，營銷意識較弱，需要很長時間磨合，但數(shù)據(jù)豐富，客戶質(zhì)量高，客戶也較容易接受，發(fā)展?jié)摿薮蟆? 31 電話銷售 —— 客戶資料（數(shù)據(jù)庫） 名單質(zhì)量品質(zhì)的好壞直接影響電話銷售的績效，影響名單品質(zhì)的因素有以下幾項： ? 資料的正確性：包括姓名、地址、電話，特別是電話，最好有固定電話。 ? 名單的同質(zhì)性：同質(zhì)性越高，績效越好。 32 ? 系統(tǒng)設置 ? 坐席規(guī)模 ? 保險合作經(jīng)驗 ? TSR人員素質(zhì) ? 其他 （是否擁有自身數(shù)據(jù)庫） 電話銷售 —— 外包電話中心選擇的幾個關鍵因素 33 目錄 ? DMTM簡介 ? 如何開展 DMTM業(yè)務 ? 2020年人身險 TM業(yè)務發(fā)展思路 34 TM技術含量最 高的營銷新模式 ?我司人身險開展直復營銷的契機 保險直復 營銷的春天 公司經(jīng)營 戰(zhàn)略調(diào)整 人身險大發(fā)展 的良好契機 保費收入 中高端客戶資料 銷售技能的提升 新技術革命 35 ?我司開展 DMTM的優(yōu)勢 ?公司經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整，大力發(fā)展人身險業(yè)務 ?渠道優(yōu)勢－－現(xiàn)有渠道：大客戶開拓的同時開展外部客戶資源（內(nèi)部客戶資源 :員工福利保障計劃等）業(yè)務合作（舉例：航空公司） ?外部環(huán)境：部分大中城市客戶已經(jīng)非常熟悉 TM市場營銷模式，業(yè)務開展相對順利 ?產(chǎn)險公司豐富的現(xiàn)有客戶資源可以使我們極大程度地進行資源共享，降低經(jīng)營成本 ?招行 “ 絢麗人生 ” 項目成功經(jīng)驗 36 ?招行“絢麗人生”項目經(jīng)驗介紹 上海分公司招行項目組 2020年 6月份開始運作，全年完成成功簽單 4337張，保費收入 390萬元；積累中高端客戶名單 20萬 37 ?TM業(yè)務開展初期采用外包電話中心的形式 ?選擇試點機構 ?逐步建立起 DMTM工作的配套體系和管理制度 ?指導和參與分公司直復營銷項目的運作，幫助分公司達成計劃目標，獲取保費增長 ?做好項目評估分析，逐步建立完善的客戶數(shù)據(jù)分析標準 ?結(jié)合項目的客戶數(shù)據(jù)分析，協(xié)助做好產(chǎn)品調(diào)研，推出 2～ 3組 TM渠道適銷對路的新產(chǎn)品組合 ?2020年總公司 DM－ TM工作目標 38 ?渠道開拓 ： 以銀行渠道為主，將銀行信用卡客戶作為項目實施的重點；嘗試與其他渠道的合作； ?項目實施 ：發(fā)揮總公司的督導作用，統(tǒng)籌安排分別由總、分公司主導實施的項目進度； ?流程制度 ：明確總、分公司分工，逐步規(guī)范 DM－ TM的配套流程和相關制度； ?客戶分析 ：強調(diào)對項目實施結(jié)果的評估，重視效果反饋功能，通過客戶分析來精確下次項目實施的
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