執(zhí)行力的基因(doc12)-經(jīng)營管理-全文預(yù)覽
【正文】 核心是制度體系，企業(yè)應(yīng)根據(jù)整體營銷計劃和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的要求，制定出系統(tǒng)的關(guān)鍵營銷管理制度，通過嚴格的規(guī)范來明確業(yè)務(wù)運作過程中的工作標(biāo)準，并對工作結(jié)果進行有效評估，從而保障營銷計劃和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的正確執(zhí)行。如果一個部門贏得了公司的獎勵，這個部門的所有人員都應(yīng)該分享到這種獎勵；而對于其中貢獻突出的個人，部門給予其相應(yīng)的激勵以區(qū)別于一般貢獻的人員，這樣才能激勵一大批人員愿意冒尖、敢于冒尖，要樹立起團隊中的個人樣板。 2．營銷績效考核體系 應(yīng)該在機會上創(chuàng)造平等 績效考核的根本點就在于營造一種機會公平的環(huán)境，使大家能在同樣的平臺上展開公平競爭，并且獲得公平的回報。國內(nèi)企業(yè)在營銷團隊績效考核上的問題，主要是未能掌握一些基本原則，因此不知道應(yīng)該設(shè)計哪些績效考核指標(biāo)，以及應(yīng)該如何掌握績效考核的過程。 在靠流程推動工作的體系中，必須要使業(yè)務(wù)流程本身具有檢核或者信息雙向 流動的職能，以便對業(yè)務(wù)流程的結(jié)果予以評估和傳遞，從而保障這項業(yè)務(wù)流程運作的效率和質(zhì)量 。這些內(nèi)容都必須在描述關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程時體現(xiàn)出來，這等于給各部門在業(yè)務(wù)流程中的職能進行定位。事實上，確定流程點和其內(nèi)容，本質(zhì)上是在確定業(yè)務(wù)流程運作的規(guī)范。企業(yè)要駕馭龐大的營銷業(yè)務(wù)網(wǎng)，必須建立幾個核心支柱 —— 營銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)，而這些營銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)的提煉，則來自于系統(tǒng)的整體營銷計劃。又如，企業(yè)沒有在總部和區(qū)域之間建立營銷計劃的溝通體系，區(qū)域市場產(chǎn)生的一些好思路沒有及時、系統(tǒng)地反饋到總部，雙方信息溝通錯 位，不能形成有效整合，造成總部無法從銷售一線得到正確信息和思路，區(qū)域銷售組織也無法正確有效地執(zhí)行公司政策。 2．區(qū)域組織職能缺乏 不少企業(yè)的老總對區(qū)域銷售組織的認識僅僅局限于 “ 業(yè)務(wù) ” 層面，認為銷售人員所做的事情就是業(yè)務(wù)工作，而沒有認識到區(qū)域銷售組織其實是一種管理平臺，除了核心的銷售業(yè)務(wù)工作之外，還要承擔(dān)必要的管理職能。策略性職能保障整體營銷計劃的科學(xué)性和前瞻性，統(tǒng)籌 4 性職能保障營銷計劃在執(zhí)行過程中得到全面協(xié)調(diào)，輔助性職能為營銷計劃的執(zhí)行提供后勤保障，從而使整個組織體系的核心職能充分體現(xiàn)出專業(yè)性。一個完善的營銷組織體系，能夠通過對關(guān)鍵業(yè)務(wù)的提煉，準確定位企業(yè)核心職能，構(gòu)建起整個部門和職位體系，從而形成良好的管理平臺推動營銷計劃有效執(zhí)行。 3 那么如何才能做好營銷執(zhí)行計劃呢？其關(guān)鍵在于：一要準確定位，二要明確目標(biāo)，三要確定預(yù)算，四要合理分解，五要有效轉(zhuǎn)化，六要強化規(guī)范，七要動態(tài)跟進。 所以，執(zhí)行力的關(guān)鍵在于銷售人員行為的一致性。 管理者往往忽略了分析自己。我們希望通過發(fā)掘執(zhí)行力 2 的基因，幫助這些管理者認識問題產(chǎn)生的根源，形成一種正確的管理思維方式。也就是說，做什么、怎么做，才能達成 “ 提高執(zhí)行力 ” 這個目標(biāo)，而不至于又陷入 “ 提高執(zhí)行力 ” 執(zhí)行不力的尷尬中。 1 執(zhí)行力的基因 升級營銷系統(tǒng)的執(zhí)行力 執(zhí)行力就像一個乘式中的乘數(shù)，執(zhí)行力弱，另一個乘數(shù)再大，結(jié)果也是枉然。現(xiàn)在，需要我們關(guān)注的是： “ 提高執(zhí)行力 ”本身的執(zhí)行問題。 如今已不僅僅是策略的時代，也是策略執(zhí)行的時代。其實，這是一個誤區(qū)，他們將注意的焦點過于集中在銷售人員身上，采用的也是 “ 治標(biāo)不治本 ” 的手段。執(zhí)行的對象是什么？是計劃，是方案，僅僅依靠目標(biāo)無法推動銷售人員有效執(zhí)行企業(yè)策略，因為每個人對如何達成目標(biāo)的理解不同，采取的執(zhí)行手段會因人而異，這都使
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