【正文】 內(nèi)部 “吃里扒外 ”欺詐 網(wǎng)上欺詐 商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法 ●一般手法 ◆ 利用企業(yè)急于擺脫經(jīng)營困境和業(yè)務(wù)員急于銷售的心理。執(zhí)法人員指出，大部分的網(wǎng)絡(luò)詐騙其實(shí)都是老把戲，人們多是因貪小便宜而不慎中計(jì)。由于信用證結(jié)算適用于國際貿(mào)易且強(qiáng)調(diào)信用證與基礎(chǔ)貿(mào)易合同分離，使欺詐人有一定的可乘之機(jī)。隨后，其將所騙煤炭銷出，所得贓款全部用于償還個(gè)人債務(wù)或供己揮霍。 【案例 1】 遼寧省建昌縣技術(shù)監(jiān)督局稽查大隊(duì)原大隊(duì)長(zhǎng)毛玉清與綏中縣農(nóng)民郭占友為牟取非法利益，合謀由郭占友假扮客商騙購面粉，并要求銷售商按其提供的假冒品牌進(jìn)行包裝，發(fā)運(yùn)后兩人通報(bào)貨車運(yùn)行情況，當(dāng)車行至建昌縣境內(nèi)時(shí)，由毛玉清以建昌縣技術(shù)監(jiān)督局稽查人員身份，設(shè)卡堵截，借“打假”名義對(duì)騙購來的面粉進(jìn)行查扣、罰沒，后再由郭占友從技術(shù)監(jiān)督局騙領(lǐng)舉報(bào)獎(jiǎng)金，供兩人瓜分揮霍。以發(fā)包或銷售緊俏物資為由騙取定金。騙子們?yōu)榱耸关浳镅杆僮儸F(xiàn)不惜高進(jìn)低出，而廠家們的妥協(xié)也使騙子們的行為愈演愈烈，從而在側(cè)面助長(zhǎng)了騙子們 “合理欠款 ”的囂張氣焰。如果當(dāng)場(chǎng)無法提貨，便會(huì)臨時(shí)租用房間，或是酒店，或是寫字樓，讓商家送貨上門，貨到付款 (當(dāng)然是空頭支票 )，然后逃之夭夭。在時(shí)機(jī)成熟，獲得廠商信任的時(shí)候，會(huì)以近期有許多項(xiàng)目、資金少、有困難等理由簽發(fā) 延期支票，或五天、或十天、或一個(gè)月，當(dāng)供貨商們陸續(xù)上門催款之時(shí)，才發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們已經(jīng)卷款潛逃，留下的只是辦公用品及同樣被 “高薪 ”聘 (騙 )的職員們。 商業(yè)欺詐 和不守信用行為盛行是這些問題的根本所在。 原始的賒銷模式為何受到嚴(yán)峻挑 戰(zhàn)？ 交易方式一度向“現(xiàn)款交易”退化說明了什幺？ 號(hào)稱國內(nèi)第五大 IT分銷商的儀科惠光的倒閉，引發(fā)了近年來最強(qiáng)烈的中關(guān)村信用危機(jī)。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 第三講 預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱 【本講重點(diǎn)】 常見的商業(yè)欺詐和陷阱 商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法 商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法 【導(dǎo)言】 商業(yè)欺詐為何如此盛行？ 今天是一個(gè)道德和信用 失常的時(shí)代，賴賬盛行、騙子猖獗。所以，賒銷管理成本一定不能夠大于預(yù)計(jì)的賒銷風(fēng)險(xiǎn)損失，也就是說賒銷管理一定要產(chǎn)生效益，同時(shí)，提高管理效率。對(duì)賬款回收工作要制定考核指標(biāo)體系，方便考核和改進(jìn)工作，并很容易發(fā)現(xiàn)問題所在，及時(shí)糾正。好多企業(yè)的拖欠賬款是由于履約糾紛造成的，有的是由于簽約前對(duì)本企業(yè)履約能力認(rèn)識(shí)不足或部門間信息溝通不暢，有的確實(shí)是未能履約，有的則是客戶提出的借口或利用合同中的漏洞。正確的方法是：基于業(yè)務(wù)人員收集到的信息和銷售建議，基于外部渠道對(duì)客戶的資信調(diào)查結(jié)論，由專門的部門或人員對(duì)客戶信用進(jìn)行分析，得出結(jié)論和信用銷售決策意見，交給主管部門或經(jīng)理審批。 ◆ 簽約風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于科學(xué)決策。 ◆ 簽約前風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于客戶選 擇。 一般企業(yè)的信用銷售流程可以抽象為六個(gè)主要環(huán)節(jié)，即開發(fā)客戶 、爭(zhēng)取訂單、簽訂合同、按時(shí)發(fā)貨、到期收款和收回欠款，這幾個(gè)環(huán)節(jié)是企業(yè)與客戶交易過程中最容易出現(xiàn)問題的，是企業(yè)交易風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵點(diǎn)，只有清楚了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)來源，我們針對(duì)這些問題制定的方案才更具有針對(duì)性和可操作性。供應(yīng)商與買方訂立完善的銷售合同并完全履行是買方付款的前提條件。 信用管理的地位和作用 【自檢】 你認(rèn)為信用經(jīng)理相當(dāng)于守門員還是中場(chǎng)？如果設(shè)立了信用管理部，企業(yè)的銷售與回款問題就解決了嗎？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 【參考答案】 如果把企業(yè)的信用管理比作踢足球的話，信用經(jīng)理既要當(dāng)守門員還要是中場(chǎng)。 完善的信用管理體系的建立不僅僅是信用控制部門的職責(zé)。 但是，在財(cái)務(wù)部下將信用職能和其它職能分離，并且制定全面的考核制度，做到既控制風(fēng)險(xiǎn)又支持銷售，尤其對(duì)中小型企業(yè)是可行的。 業(yè)務(wù)人員是需要承擔(dān)客戶選擇和貨款回收的責(zé)任，但不能要求業(yè)務(wù)人員負(fù)全責(zé)，否則，會(huì)出現(xiàn)一些問題： ◆ 業(yè)務(wù)員無力控制風(fēng)險(xiǎn)，尤其是較大的訂單； 6 ◆ 過分擔(dān)心和謹(jǐn)慎，造成銷售額下降； ◆ 和客戶勾結(jié)。在賒銷情況下必然造成大量的應(yīng)收賬款無人催收，這往往是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期留下的問題。 加強(qiáng)信用控制至少得到以下兩個(gè)方面的好處： 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：通過風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和信用控制，可以優(yōu)化客戶群，從而使銷售努力更為有效。 第三，健全信用管理制度，建立信用管理體系，設(shè)立專業(yè)的信用管理部門。 需要提醒業(yè)務(wù)人員和信用管理人員注意的是，千萬不要替你的客戶承擔(dān)本應(yīng)由客戶承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)或其它風(fēng)險(xiǎn)。 【自檢】 通?？蛻魰?huì)把什幺風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給你？ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 既然，客戶的支付不能、破產(chǎn)、信用不佳等情況會(huì)造成企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)，那幺，我們就要研究一下這些問題是如何產(chǎn)生的。 對(duì)于多數(shù)企業(yè)來講，交易風(fēng)險(xiǎn)則是僅次于投資風(fēng)險(xiǎn)的第二大類風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于一些以貿(mào)易和銷售為主的企業(yè)來講，交易風(fēng)險(xiǎn)是他們面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)。 填寫： 對(duì)照拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因，逐項(xiàng)檢查本公司的管理現(xiàn)狀并制訂相應(yīng)的控制方案。可見，多數(shù)的拖欠屬于自己管理不善造成的。 總的來說，目前中國企業(yè)面臨的信用環(huán)境有如下四個(gè)特點(diǎn)： ◆ 企業(yè)間交易普遍失信嚴(yán)重 ◆ 國家信用體系尚未建立 ◆ 法律環(huán)境尚待進(jìn)一步改善 ◆ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇 企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析 據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國企業(yè)間相互拖欠貨款逐年攀升居高不下，目前已超過 萬億元。由于這博弈的收益矩陣是對(duì)稱的，甲方會(huì)做完全相同的計(jì)算，甲方的最優(yōu)博弈策略也是違約。如果雙方 都違約，沒有發(fā)生交易，任何一方的收益都為 0。 在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，社會(huì)上只有一種信用，那就是國家信用。我國企業(yè)經(jīng)營中的無效成本更是居高不下。 信用和信用 體系可以保證競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的有效執(zhí)行，避免交易中無效成本的發(fā)生，同時(shí)還可以降低融資成本。當(dāng)不守信用和欺騙盛行時(shí)，一切契約都不可靠，商業(yè)活動(dòng)就無法進(jìn)行。中國自秦以后，就沒有法制傳統(tǒng)，靠儒家的倫理道德治理國家，規(guī)范人們的行為，這也是中國為什幺信用發(fā)展不起來，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不起來的原因之一。 企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境 中國人不講信用嗎 小故事 設(shè)想在一個(gè)小村子里，張三向李四借了 500 元錢。銷售企業(yè)則面臨兩難選擇，一方面，不提供賒銷會(huì)削弱競(jìng)爭(zhēng)能力，另一方面，提供賒銷則會(huì)面臨來自客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)。其中，一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是銷售方式的改變，越來越多的客戶希望能夠以賒購的方式交易，從而獲得融資。中國企業(yè)的信用管理，已經(jīng)成為入世以后和世界經(jīng)濟(jì)接軌，與信譽(yù)卓著的跨國公司同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，必須迫切解決的首要問題。 局部的商 品經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之所以沒有辦法擴(kuò)張為全國性的甚至世界性的市場(chǎng)，主要的原因在于沒有一個(gè)信用體系，信用可以在局部地區(qū)或者一個(gè)規(guī)模較小的經(jīng)濟(jì)中存在，但是要擴(kuò)張到全國，就必須要有法律系統(tǒng)的支撐。 現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)是一個(gè)契約社會(huì)，交易建立在共同遵守契約的基礎(chǔ)之上。 北美地區(qū)經(jīng)濟(jì)之所以連續(xù)十幾年持續(xù)發(fā)展 (經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、物價(jià)平穩(wěn)、失業(yè)率較低 )，究其原因除了健全的法制、透明的規(guī)則以及以小企業(yè)為代表的創(chuàng)新機(jī)制之外，核心就是信用。 中國企業(yè)為社會(huì)信用危機(jī)付出的代價(jià) 2 著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉撰文抨擊了“中國的信用狀況之惡劣表現(xiàn)”，主要有：履約率極低；債務(wù)人大量逃廢債務(wù)；假冒偽劣商品充斥市場(chǎng)，毒米毒酒等惡性案件不斷發(fā)生；企業(yè)進(jìn)行虛假披露，包裝上市圈錢等行為屢見不鮮；“有償新聞”、“虛假廣告”、“假財(cái)務(wù)報(bào)告”和“黑嘴股市分析”滿天飛；以萬億元計(jì) 的銀行的不良貸款積累；盜竊知識(shí)產(chǎn)權(quán)…… 據(jù)專家測(cè)算分析，我國市場(chǎng)交易中的無效成本占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重至少為 10%20%。還有產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假造成的各種損失至少有 2020億元，由于三角債和現(xiàn)款交易增加的財(cái)務(wù)費(fèi)用約有 2020億元，由于不合理的稅外收費(fèi)和不必要的審批造成的各種費(fèi)用約 3000億元，另外還有逃騙稅款