【正文】 損失以及發(fā)現(xiàn)的腐敗損失等等。 【案例分析】 假定甲乙兩方簽訂了一項(xiàng)合同，如果雙方遵守合同，履行合同中所規(guī)定的條款，每人的收益為 10萬(wàn)元，如果甲方履行合同而乙方違約，比如說(shuō)甲方按照合同發(fā)了貨，但乙方?jīng)]有付款，甲方將損失 5 萬(wàn)元，而乙方會(huì)獲利 12萬(wàn)元。這樣無(wú)論甲方履行合同還是毀約，乙方的最優(yōu)戰(zhàn)略都是違約。 這個(gè)簡(jiǎn)單的例子告訴了我們信用的作用，表明了信用對(duì)交易的完成是至關(guān)重要的。 從銷售企業(yè)方面分析拖欠的原因，其中屬于類似“三角債”或指令性的“政策性拖欠”占 8%；屬于客戶破產(chǎn)或其它難以規(guī)避的原因造成的 “客觀性拖欠 ”占 15%；由于企業(yè)選擇客戶不慎，賒銷決策失誤和對(duì)貨款監(jiān)控力度不夠等自身管理問(wèn)題造成的 “管理性拖欠 ”占 77%。 目的： 根據(jù)本公司實(shí)際情況，制定拖欠風(fēng)險(xiǎn)的控制方案。 企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的 4 其實(shí)，企業(yè)里的大多數(shù)人員，從總裁到一線的業(yè)務(wù)人員每天所做的主要多是平衡收益和風(fēng)險(xiǎn)的決策，只不過(guò)高層管理者做更多的戰(zhàn)略性的如投資風(fēng)險(xiǎn)決策，普通業(yè)務(wù)人員可能做的是每一單具體生意的交易風(fēng)險(xiǎn)決策。 填寫： 根據(jù)你的工作經(jīng)驗(yàn)和老師的講解，詳細(xì)分析經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生原因，結(jié)合您的企業(yè)實(shí)際情況定出控制方案。 這就給我們信用管理人員辨識(shí)客戶風(fēng)險(xiǎn)提出了較高的要求，你甚至要觀察客戶的客戶信用好壞，客戶的項(xiàng)目好壞。 5 第二，引進(jìn)先進(jìn)的信用管理技術(shù)，培養(yǎng)相關(guān)人員的賒銷管理技能。 有些信用經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，通過(guò)信用控制銷售反而增長(zhǎng)了，因?yàn)樾庞迷u(píng)估使客戶風(fēng)險(xiǎn)程度更加清晰了，從而使銷售努力集中到更好的客戶上。 出現(xiàn)管理真空，應(yīng)收賬款無(wú)人管理。 銷售部門承包 有很多 企業(yè)目前采取這種方式，就是全權(quán)責(zé)成業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)自己業(yè)務(wù)的貨款回收，如果不能收回貨款就不計(jì)銷售業(yè)績(jī)，甚至重罰。這種方式往往是回款率提高了，銷售額卻下降了，并且容易發(fā)生以下弊端： ◆ 財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門經(jīng)常沖突和意見不一致； ◆ 財(cái)務(wù)部門不了解客戶，無(wú)力控制風(fēng)險(xiǎn)； ◆ 財(cái)務(wù)部門的過(guò)份限制，導(dǎo)致銷售額下降。守門員起的作用是企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)控 制的最后防線，中場(chǎng)的作用則是助攻和防守兼顧。銷售部門、法律部門、財(cái)務(wù)部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的疏忽或產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量瑕疵，都會(huì)影響貨款的及時(shí)和完全收回。信用管理需要信用控制部門、銷售部門、 7 財(cái)務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的共同參與和密切配合。 圖 21 雙鏈條全過(guò)程控制方案 【自檢】 賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制就是控制客戶風(fēng)險(xiǎn)嗎？企業(yè)最容易在哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)？何謂全過(guò)程控制？本方案的主要控制措施要點(diǎn)是什幺？ 【參考答案】 完全不是，所以我們提出雙鏈條控制，既要控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，又要控制內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)，而且對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)的控制往往是通過(guò)完善的內(nèi)部管理實(shí)現(xiàn)的。風(fēng)險(xiǎn)控制和管理工作應(yīng)盡量向前移，因?yàn)槭虑胺婪妒冀K優(yōu)于事后補(bǔ)救。企業(yè)應(yīng)做的具體工作包括：通過(guò)對(duì)客戶的初步篩選，排除掉交易價(jià)值不大和風(fēng)險(xiǎn)明顯較大的客戶，選擇有潛力客戶和風(fēng)險(xiǎn)不確定客戶進(jìn)行資信調(diào)查，調(diào)查時(shí)廣泛利用企業(yè)內(nèi)外部渠道，以確?？蛻粜畔⒌耐暾蜏?zhǔn)確；有關(guān)客戶信用信息的收集、使用 和維護(hù)， 8 應(yīng)有統(tǒng)一的管理規(guī)定和制度，這些規(guī)定和制度要明確到具體業(yè)務(wù)流程中去，并有考核和激勵(lì)措施；有條件的企業(yè)客戶信息管理要實(shí)現(xiàn)信息化，即建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，并配備信用管理軟件或客戶關(guān)系管理軟件?；蛘撸械钠髽I(yè)讓業(yè)務(wù)人員完全承擔(dān)交易風(fēng)險(xiǎn)， 這樣往往會(huì)出現(xiàn)失控的應(yīng)收賬款或業(yè)務(wù)人員無(wú)力承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 ◆ 履約風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于加強(qiáng)監(jiān)控力度。另一方面，企業(yè)內(nèi)部要協(xié)調(diào)好各部門的關(guān)系，做好合同履行工作，對(duì)于經(jīng)常出現(xiàn)的履約問(wèn)題應(yīng)反饋到簽約前，做到簽約前就注意不再出現(xiàn)類似問(wèn)題。 實(shí)際上，信用管理是增加管理成本和交易成本的，比如：客戶信用調(diào)查費(fèi)用、監(jiān) 控費(fèi)用、人員費(fèi)用等，其目的就是規(guī)避賒銷風(fēng)險(xiǎn)可能給企業(yè)帶來(lái)的更大損失。 在以后各講將詳細(xì)介紹具體的賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制措施、技能和管理制度。有這幺多理由要與騙子做生意、談合作，這次被騙了，下一次還會(huì)與另一家騙子繼續(xù)合作，為什幺？在財(cái)務(wù)狀況不容樂觀的情況下，有些公司同樣會(huì)以拖欠貨款的方式轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，成為新生的騙子，繼續(xù)編織行業(yè)中更多更大的黑洞。整個(gè)事件的唯一善意的結(jié)果就是，直接導(dǎo)致了中關(guān)村科技園區(qū)于 2020年 12月 1日啟動(dòng)企業(yè)信用制度的試點(diǎn)。 或者利用假證件、假手續(xù)或假執(zhí)照，包間寫字樓，對(duì)外高薪招聘 (當(dāng)然關(guān)鍵位置是同伙 )和采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式獲得銷售商的信任 (實(shí)際上是拆東墻補(bǔ)西墻的手法 )。此類騙子在每家公司所騙貨物價(jià)值金額不會(huì)太大，一般不會(huì)超過(guò)十萬(wàn)元。在從總代理或廠家提貨后，又把欠款作為要挾的條件，使其繼續(xù)供貨，而廠家和總代理總是滿懷著收款的期望一次次的讓步。 預(yù)付款或定金欺詐 癥狀 常見于工程承包和緊俏物資購(gòu)買當(dāng)中。 合同欺詐 癥狀 欺詐方法多樣，欺詐手法隱蔽，不容易被察覺。 【案例 2】 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行沈陽(yáng)市蘇家屯支行姚千分理處原副主任劉會(huì)，于 1998 年 9月至 12 月期間，虛構(gòu)本單位搞創(chuàng)收的事實(shí)，并借坐班之機(jī)和職務(wù)之便，擅自使用其管理的公章，先后與兩家 經(jīng)銷商簽訂購(gòu)煤合同三份，騙得阜新原煤 500多噸，價(jià)值人民幣 ；大同塊煤、末煤 260 多噸，價(jià)值人民幣 。 信用證欺詐 癥狀 常見于國(guó)際貿(mào)易。其中以網(wǎng)上拍賣名列榜首，受害人大多數(shù)中標(biāo)付款后卻收不到商品。 【自檢】 請(qǐng)?zhí)顚懴卤?，回顧各種欺詐方式的種類和表現(xiàn)，制定相應(yīng)的控制方案。 ◆ 通過(guò)吹噓、包裝和對(duì)自我的夸大性介紹，騙取對(duì)方信任。 ●注意識(shí)別商業(yè)欺詐的表象特征。 ◆ 戒貪、戒方便、戒便宜。 【本講總結(jié)】 作為一名合格的業(yè)務(wù)人員首要的一條就是避免被欺詐，掌握預(yù)防商業(yè)欺詐的基本技能。新客戶各種各樣，企業(yè)在進(jìn)行銷售時(shí)，尤其要注意中小企業(yè)資信狀況。 法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn) 企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照分正副本，正本一份，放在法人住所醒目位置，副本可以多份 ◆ 特別提醒：法人單位可以自己復(fù)印營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本提供給貿(mào)易伙伴嗎？ 回答是：不能，要由工商局復(fù)印并蓋章。 法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照分四類：企業(yè)法人、機(jī)關(guān)法人、事業(yè)法人、社團(tuán)法人 基本概念 法人： 是具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。 企業(yè)名稱 ●注冊(cè)的企業(yè)名稱一般由四部分組成： 北京市小川通信設(shè)備有限公司 地域名 +商號(hào) +行業(yè) +性質(zhì) 表 41 一般經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 一般觀察經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 密切注意的情況 地域名為中國(guó)或沒有地域名則一般在國(guó)家工商局注冊(cè)，或在省級(jí)工商局注冊(cè)的有外資的公司 注意“大”名字公司可能是假的 原則上必須有商號(hào)，沒有商號(hào)只有兩種可能：一小部分老國(guó)有企業(yè)，或者沒有這家公司 比如：說(shuō)自己是“北京機(jī)電有限公司”的人，肯定是騙子 按公司法成立的，一般要有公司，如：有限公司 注冊(cè)名稱、簽約名稱、公章要完全一致 小知識(shí) 企業(yè)和具有獨(dú)立法人地位企業(yè)的區(qū)別 ◆ 公司：從嚴(yán)格法律角度說(shuō)，公司是指依《公司法》設(shè)立的以贏利為目的的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織。有限責(zé)任公司和股份有限公司設(shè)立的條件詳見《公司法》。 住所 ●虛假的營(yíng)業(yè)執(zhí)照住所是不清楚的。 ●擅自更改注冊(cè)資金數(shù)額 ●介紹材料里寫的注冊(cè)資金與實(shí)際的情況不符 ●“三資”企業(yè)資金是否如期按規(guī)定到位 例：濟(jì)南一公司為假合資企業(yè)，外方資金僅到位一個(gè)月，即抽走了。 ●中外合資、外商獨(dú)資及中外合作企業(yè) 16 其注冊(cè)號(hào)為企合 (獨(dú)、作 )＋地域 簡(jiǎn)稱＋總 (副 )字第＊＊＊＊＊＊號(hào)，編號(hào)一般為 6位數(shù)字或 5位數(shù)字 例如：企獨(dú)津總副字第 000010號(hào)，表示獨(dú)資企業(yè)在天津市工商局注冊(cè)，副本第 000010號(hào)。 ●自然人出資所辦的有限責(zé)任公司、股份有限公司，一般無(wú)自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，在經(jīng)營(yíng)范圍中不能出現(xiàn)開展進(jìn)出 口業(yè)務(wù)等字樣。 明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容 【自檢】 對(duì)方出具了“營(yíng)業(yè)執(zhí)照”就能做生意嗎？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 【參考答案】 不能孤立地看客戶身份，要善于多方印證相關(guān)信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性。 出資者與注冊(cè)號(hào) 自然人出資對(duì)應(yīng)的注冊(cè)號(hào)第七位一般是 2；法人或國(guó)家為出資者，注冊(cè)號(hào)第七位一般為 1。 宣傳資料和注冊(cè)資料 在成立日期、注冊(cè)資本、名稱、分支機(jī)構(gòu)等方面是否一致。 ●從工商局索取或購(gòu)買 法律規(guī)定工商局有義務(wù)向社會(huì)提供申領(lǐng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照的企業(yè)的基本注冊(cè)資料。任何偽造注冊(cè)資料和營(yíng)業(yè)執(zhí)照的行為都是違法的，并且肯定是另有目的的，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)這樣的行為多半是欺詐行為的開