【正文】 損失以及發(fā)現(xiàn)的腐敗損失等等。 【案例分析】 假定甲乙兩方簽訂了一項合同，如果雙方遵守合同，履行合同中所規(guī)定的條款，每人的收益為 10萬元，如果甲方履行合同而乙方違約，比如說甲方按照合同發(fā)了貨，但乙方沒有付款，甲方將損失 5 萬元，而乙方會獲利 12萬元。這樣無論甲方履行合同還是毀約，乙方的最優(yōu)戰(zhàn)略都是違約。 這個簡單的例子告訴了我們信用的作用，表明了信用對交易的完成是至關重要的。 從銷售企業(yè)方面分析拖欠的原因，其中屬于類似“三角債”或指令性的“政策性拖欠”占 8%；屬于客戶破產或其它難以規(guī)避的原因造成的 “客觀性拖欠 ”占 15%；由于企業(yè)選擇客戶不慎，賒銷決策失誤和對貨款監(jiān)控力度不夠等自身管理問題造成的 “管理性拖欠 ”占 77%。 目的： 根據(jù)本公司實際情況，制定拖欠風險的控制方案。 企業(yè)信用風險是如何產生的 4 其實，企業(yè)里的大多數(shù)人員，從總裁到一線的業(yè)務人員每天所做的主要多是平衡收益和風險的決策，只不過高層管理者做更多的戰(zhàn)略性的如投資風險決策，普通業(yè)務人員可能做的是每一單具體生意的交易風險決策。 填寫： 根據(jù)你的工作經驗和老師的講解，詳細分析經營風險的產生原因，結合您的企業(yè)實際情況定出控制方案。 這就給我們信用管理人員辨識客戶風險提出了較高的要求，你甚至要觀察客戶的客戶信用好壞，客戶的項目好壞。 5 第二，引進先進的信用管理技術，培養(yǎng)相關人員的賒銷管理技能。 有些信用經理發(fā)現(xiàn)，通過信用控制銷售反而增長了，因為信用評估使客戶風險程度更加清晰了，從而使銷售努力集中到更好的客戶上。 出現(xiàn)管理真空，應收賬款無人管理。 銷售部門承包 有很多 企業(yè)目前采取這種方式，就是全權責成業(yè)務人員負責自己業(yè)務的貨款回收，如果不能收回貨款就不計銷售業(yè)績，甚至重罰。這種方式往往是回款率提高了，銷售額卻下降了，并且容易發(fā)生以下弊端： ◆ 財務部門與業(yè)務部門經常沖突和意見不一致； ◆ 財務部門不了解客戶，無力控制風險； ◆ 財務部門的過份限制，導致銷售額下降。守門員起的作用是企業(yè)賒銷風險控 制的最后防線，中場的作用則是助攻和防守兼顧。銷售部門、法律部門、財務部門、生產部門甚至售后服務部門的疏忽或產品或服務的質量瑕疵，都會影響貨款的及時和完全收回。信用管理需要信用控制部門、銷售部門、 7 財務部門、法律部門、生產部門甚至售后服務部門的共同參與和密切配合。 圖 21 雙鏈條全過程控制方案 【自檢】 賒銷風險控制就是控制客戶風險嗎？企業(yè)最容易在哪些業(yè)務環(huán)節(jié)產生風險？何謂全過程控制？本方案的主要控制措施要點是什幺？ 【參考答案】 完全不是，所以我們提出雙鏈條控制，既要控制客戶風險，又要控制內部管理風險，而且對客戶風險的控制往往是通過完善的內部管理實現(xiàn)的。風險控制和管理工作應盡量向前移，因為事前防范始終優(yōu)于事后補救。企業(yè)應做的具體工作包括：通過對客戶的初步篩選，排除掉交易價值不大和風險明顯較大的客戶，選擇有潛力客戶和風險不確定客戶進行資信調查，調查時廣泛利用企業(yè)內外部渠道，以確?？蛻粜畔⒌耐暾蜏蚀_；有關客戶信用信息的收集、使用 和維護， 8 應有統(tǒng)一的管理規(guī)定和制度，這些規(guī)定和制度要明確到具體業(yè)務流程中去，并有考核和激勵措施；有條件的企業(yè)客戶信息管理要實現(xiàn)信息化，即建立客戶數(shù)據(jù)庫，并配備信用管理軟件或客戶關系管理軟件?；蛘?，有的企業(yè)讓業(yè)務人員完全承擔交易風險， 這樣往往會出現(xiàn)失控的應收賬款或業(yè)務人員無力承擔風險。 ◆ 履約風險的控制應側重于加強監(jiān)控力度。另一方面，企業(yè)內部要協(xié)調好各部門的關系，做好合同履行工作，對于經常出現(xiàn)的履約問題應反饋到簽約前，做到簽約前就注意不再出現(xiàn)類似問題。 實際上，信用管理是增加管理成本和交易成本的，比如：客戶信用調查費用、監(jiān) 控費用、人員費用等，其目的就是規(guī)避賒銷風險可能給企業(yè)帶來的更大損失。 在以后各講將詳細介紹具體的賒銷風險控制措施、技能和管理制度。有這幺多理由要與騙子做生意、談合作，這次被騙了，下一次還會與另一家騙子繼續(xù)合作，為什幺？在財務狀況不容樂觀的情況下，有些公司同樣會以拖欠貨款的方式轉嫁風險，成為新生的騙子，繼續(xù)編織行業(yè)中更多更大的黑洞。整個事件的唯一善意的結果就是，直接導致了中關村科技園區(qū)于 2020年 12月 1日啟動企業(yè)信用制度的試點。 或者利用假證件、假手續(xù)或假執(zhí)照，包間寫字樓，對外高薪招聘 (當然關鍵位置是同伙 )和采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式獲得銷售商的信任 (實際上是拆東墻補西墻的手法 )。此類騙子在每家公司所騙貨物價值金額不會太大，一般不會超過十萬元。在從總代理或廠家提貨后，又把欠款作為要挾的條件，使其繼續(xù)供貨，而廠家和總代理總是滿懷著收款的期望一次次的讓步。 預付款或定金欺詐 癥狀 常見于工程承包和緊俏物資購買當中。 合同欺詐 癥狀 欺詐方法多樣，欺詐手法隱蔽，不容易被察覺。 【案例 2】 中國農業(yè)銀行沈陽市蘇家屯支行姚千分理處原副主任劉會，于 1998 年 9月至 12 月期間，虛構本單位搞創(chuàng)收的事實，并借坐班之機和職務之便，擅自使用其管理的公章，先后與兩家 經銷商簽訂購煤合同三份，騙得阜新原煤 500多噸，價值人民幣 ；大同塊煤、末煤 260 多噸，價值人民幣 。 信用證欺詐 癥狀 常見于國際貿易。其中以網上拍賣名列榜首，受害人大多數(shù)中標付款后卻收不到商品。 【自檢】 請?zhí)顚懴卤?，回顧各種欺詐方式的種類和表現(xiàn)，制定相應的控制方案。 ◆ 通過吹噓、包裝和對自我的夸大性介紹，騙取對方信任。 ●注意識別商業(yè)欺詐的表象特征。 ◆ 戒貪、戒方便、戒便宜。 【本講總結】 作為一名合格的業(yè)務人員首要的一條就是避免被欺詐，掌握預防商業(yè)欺詐的基本技能。新客戶各種各樣，企業(yè)在進行銷售時，尤其要注意中小企業(yè)資信狀況。 法人營業(yè)執(zhí)照的內容和識別要點 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照分正副本，正本一份，放在法人住所醒目位置，副本可以多份 ◆ 特別提醒：法人單位可以自己復印營業(yè)執(zhí)照副本提供給貿易伙伴嗎？ 回答是：不能，要由工商局復印并蓋章。 法人營業(yè)執(zhí)照分四類：企業(yè)法人、機關法人、事業(yè)法人、社團法人 基本概念 法人： 是具有民事權利能力和民事行為能力，依法獨立享有民事權利和承擔民事義務的組織。 企業(yè)名稱 ●注冊的企業(yè)名稱一般由四部分組成： 北京市小川通信設備有限公司 地域名 +商號 +行業(yè) +性質 表 41 一般經驗總結 一般觀察經驗總結 密切注意的情況 地域名為中國或沒有地域名則一般在國家工商局注冊，或在省級工商局注冊的有外資的公司 注意“大”名字公司可能是假的 原則上必須有商號，沒有商號只有兩種可能：一小部分老國有企業(yè)，或者沒有這家公司 比如：說自己是“北京機電有限公司”的人，肯定是騙子 按公司法成立的，一般要有公司，如：有限公司 注冊名稱、簽約名稱、公章要完全一致 小知識 企業(yè)和具有獨立法人地位企業(yè)的區(qū)別 ◆ 公司：從嚴格法律角度說，公司是指依《公司法》設立的以贏利為目的的具有法人資格的經濟組織。有限責任公司和股份有限公司設立的條件詳見《公司法》。 住所 ●虛假的營業(yè)執(zhí)照住所是不清楚的。 ●擅自更改注冊資金數(shù)額 ●介紹材料里寫的注冊資金與實際的情況不符 ●“三資”企業(yè)資金是否如期按規(guī)定到位 例：濟南一公司為假合資企業(yè)，外方資金僅到位一個月，即抽走了。 ●中外合資、外商獨資及中外合作企業(yè) 16 其注冊號為企合 (獨、作 )＋地域 簡稱＋總 (副 )字第＊＊＊＊＊＊號，編號一般為 6位數(shù)字或 5位數(shù)字 例如：企獨津總副字第 000010號，表示獨資企業(yè)在天津市工商局注冊，副本第 000010號。 ●自然人出資所辦的有限責任公司、股份有限公司，一般無自營進出口權，在經營范圍中不能出現(xiàn)開展進出 口業(yè)務等字樣。 明確新客戶合法身份的步驟和內容 【自檢】 對方出具了“營業(yè)執(zhí)照”就能做生意嗎？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 【參考答案】 不能孤立地看客戶身份，要善于多方印證相關信息的真實性和準確性。 出資者與注冊號 自然人出資對應的注冊號第七位一般是 2；法人或國家為出資者，注冊號第七位一般為 1。 宣傳資料和注冊資料 在成立日期、注冊資本、名稱、分支機構等方面是否一致。 ●從工商局索取或購買 法律規(guī)定工商局有義務向社會提供申領營業(yè)執(zhí)照的企業(yè)的基本注冊資料。任何偽造注冊資料和營業(yè)執(zhí)照的行為都是違法的，并且肯定是另有目的的，根據(jù)我們的經驗這樣的行為多半是欺詐行為的開