【正文】 ？ ? 是否有共同的語言？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (18) 有效的發(fā)問技巧 ? A、 開放式提問 ——什么 、 為什么 、 請問 …… ? B、 封閉式提問 ——用“是”或“不是”回答 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (19) 有效地傾聽 ? 不要打斷講話人 ， 有禮有節(jié) ? 設(shè)身處地為他人著想 ， 建立同理心 ? 平和心態(tài) ? 對事不對人 ? 運(yùn)用肢體語言 ? 避免使用 “ 情緒性 ” 言辭 “ 您應(yīng)該 ”“ 絕對 …… ” ? 不要急于結(jié)論 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (20) 總結(jié) ? 如果你用 95%的時間來做接觸 ， 你只需要用 5%的時間做促成 。 ? 處理反對問題須避免急躁口氣及爭執(zhí) ， 采取 【 那沒有關(guān)系 → 認(rèn)同 → 反問 】 之拒絕處理模式 。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (10) 電話約訪的目的 ? 利用電話過濾準(zhǔn)主顧 ， 拉近彼此距離 ? 減少空跑的次數(shù) ? 收集資料 ， 為第一次面談鋪路 ? 提示會面要求，約定時間，地點(diǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (11) 電話約訪的種類 ? 陌生式電話約訪： –電話簿 、 工商名人錄 、 畢業(yè)紀(jì)念冊等 。 ? 良好的習(xí)慣 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (3) 心態(tài)的準(zhǔn)備 ? 對成功的企圖心；對得失的平常心；對客戶的同理心與愛心；對自己及商品的信心；對相關(guān)知識及話術(shù)的充分準(zhǔn)備；預(yù)演與準(zhǔn)主顧“將心比心”的對話，角色扮演的互換，與客戶建立同理心以達(dá)促成的目的 。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (12) 主顧開拓 授課大綱 ? 前言 ? 計(jì)劃拜訪量 ? 建立并運(yùn)用適合你的市場 ? 要求推薦介紹與演練 ? 推介的步驟 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (1) 前 言 ? 準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn) ? 準(zhǔn)主顧決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗 ? 主顧開拓是一項(xiàng)持續(xù)性工作 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (2) 計(jì)劃拜訪量 ? 設(shè)定月傭金目標(biāo) ? 以傭金目標(biāo)推算月保費(fèi)目標(biāo) ? 以保費(fèi)目標(biāo)核算月中的目標(biāo) ? 以月件數(shù)目標(biāo)推算月拜訪量 ? 以月拜訪量推算日拜訪量 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (3) 建立并運(yùn)用適合你的市場 ? 選擇適合你的市場（目標(biāo)市場） ? 目標(biāo)市場分類 –社區(qū) –職業(yè) –固定場所 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (4) 建立并運(yùn)用適合你的市場 ? 對準(zhǔn)客戶名單進(jìn)行篩選： –年齡或生日 –婚姻 –有無子女 –職業(yè)與收入 –接受的難易度 –交往程度 –近期的變動 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (5) 要求推介名單的時機(jī) ? 客戶填寫投保單時 ? 遞交保單給客戶時 ? 準(zhǔn)客戶未購買你的產(chǎn)品卻感激你的介紹時 ? 你的服務(wù)客戶滿意時 ? 第一次面訪準(zhǔn)客戶時 …… 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (6) 座右銘 ? 如果真的重要就必須做得好 ? 如果能夠做得好，就必須常常做 ? 如果常常做，就會養(yǎng)成一種習(xí)慣 ? 如果成為習(xí)慣，就會成功 ? 如果你成功了，就能建立自己的事業(yè) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (7) 要求推介的好處 ? 建立與老客戶的支持與信任 ? 較輕的拜訪壓力 ? 易于建立雙方的信任關(guān)系 ? 易于事先的客戶篩選 ? 易了解準(zhǔn)客戶的潛在需求 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (8) 要求推介的障礙 ? 麻煩，多一事不如少一事 ? 他一定不喜歡保險(xiǎn) ? 會不會埋怨我找一個人去麻煩他 ? 我不想讓別人知道我買保險(xiǎn) ? 我都還不太相信，萬一出了什么事怎么辦？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (9) 解決辦法 ? 顧問式的推銷獲取客戶對保險(xiǎn)的認(rèn)同 ? 讓客戶認(rèn)同你的服務(wù) ? 話術(shù)、工具、動作的協(xié)調(diào)統(tǒng)一（利用工具進(jìn)行主顧開拓，可參照“建議書使用”一節(jié)） ? 得體的拒絕處理 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (10) 推介的步驟 ? 建立共識，使主顧認(rèn)可你的服務(wù)并產(chǎn)生好感 ? 發(fā)現(xiàn)并記錄姓名，請主顧提供 ? 要求推薦介紹 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (11) 推介的步驟（續(xù)） ? 篩選名單：對準(zhǔn)主顧或保戶提供的名單進(jìn)行了解和篩選。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (3) 品質(zhì)管理適用對象 ? 試用業(yè)務(wù)員 ? 正式業(yè)務(wù)員 ? 各級營業(yè)部主任 ? 各級營業(yè)部經(jīng)理 ? 所有業(yè)務(wù)人員都適用 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (4) 品質(zhì)管理的重要性 ? 對公司的重要性 ? 對業(yè)務(wù)員的重要性 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (5) 課程目標(biāo) ? 讓學(xué)員了解三種推銷觀念及它們的演變 ? 掌握專業(yè)化推銷的觀念 ? 掌握專業(yè)化推銷的十個步驟，了解專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (1) 授課大綱 ? ? ? ? ? ? ? ? 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (2) 推銷觀念 ? 強(qiáng)勢推銷 人情式推銷 專業(yè)化推銷 ? 注意：緣故式推銷 ≠人情推銷 專業(yè)化推銷 ≠強(qiáng)勢（迫）推銷 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (3) 購買行為模式 ? 認(rèn)識需求 ? 收集信息 ? 判斷選擇 ? 購買決策 ? 購后評價：最好的廣告便是滿意的客戶 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (4) 一般商品推銷步驟 ? 找出準(zhǔn)主顧 ? 引起客戶注意 ? 培養(yǎng)興趣（讓準(zhǔn)主顧愿意花時間進(jìn)一步了解） ? 喚起需要（引起不滿足） ? 提供合適的商品 ? 說明商品為何適合，并促成購買行為 ? 確保客戶購買后的滿足感 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (5) 壽險(xiǎn)推銷的專業(yè)化步驟 ? 主顧開拓 ? 爭取面談 ? 激發(fā)興趣 ? 發(fā)現(xiàn)需要 ? 設(shè)計(jì)保單 ? 說明你的保單設(shè)計(jì) ? 促成客戶購買，幫助客戶作決定 ? 后續(xù)追蹤 ? 遞送保單 ? 售后服務(wù) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (6) 壽險(xiǎn)推銷的特點(diǎn) ? 壽險(xiǎn)商品是無形商品 —想象空間非常大 ? 購買壽險(xiǎn)商品的緊迫性 – 壽險(xiǎn)產(chǎn)品急需時（出險(xiǎn)） 不能買，不用時才可買 – 壽險(xiǎn)產(chǎn)品買時年齡越小越合算 – 壽險(xiǎn)產(chǎn)品擁有的時間越長越值錢 – 任何人無論年齡大小都有可能無法購買（身體原因） ? 推銷壽險(xiǎn)必須更主動、更熱情、更自信 ? 推銷壽險(xiǎn)需要使自己成為一名“雜家” ? “維持保單有效”是事業(yè)擴(kuò)展的關(guān)鍵 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (7) 客戶不買保險(xiǎn)的理由 ? 不信任 70% ? 不需要 10% ? 不急 10% ? 沒錢 10% 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (8) 兩種不同的推銷方式 ? 專業(yè)化推銷方式 建立信任 發(fā)現(xiàn)需要 說 明 促 成 建立信任 發(fā)現(xiàn) 需要 說 明 促 成 非專業(yè)推銷方式 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (9) 專業(yè)化推銷的公式 ? K：廣博的知識 ? A：正確的態(tài)度 ? S：熟練的技巧 ? H：好的習(xí)慣 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (10) ? 成功是一種態(tài)度 ——一種積極的正面的態(tài)度 ? 熟能生巧 ——技巧由平時有意練習(xí)而成 ? 成功是一種習(xí)慣 ——一種好的習(xí)慣 ? 種植一種習(xí)慣，收獲一種命運(yùn) ? 種植一種好習(xí)慣，收獲一種好命運(yùn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (11) 專業(yè)的定義 ? 專業(yè)：一件事情無論難易，總有它自身的規(guī)律，照此經(jīng)營便是規(guī)律。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (2) 平時準(zhǔn)備 ? 豐富的知識 ? 正確的態(tài)度：其中包括心態(tài)的準(zhǔn)備。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (8)1 信函約訪的形式 ? 直接郵寄法 ? 直接送達(dá)法 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (9) 信函約訪的內(nèi)容 ? 問候，祝福提供公司信息，保險(xiǎn)資訊。 ? 技巧性的詢問準(zhǔn)主顧個人資料 ， 過程中不忘贊美 、 肯定 、 關(guān)心 。 ? 談完后要做詳細(xì)的紀(jì)錄。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (1) 授課大綱 ? 導(dǎo)言 ? 為什么要制作建議書 ? 完整保單的