平安保險(xiǎn)-全文預(yù)覽
【正文】 身體一般，收入一般（補(bǔ)充養(yǎng)老） 身體差，收入差（應(yīng)急現(xiàn)金） ③次促成：房子圖 先生 太太 意外 疾病 保險(xiǎn) 客戶先生，假如這是您的房子，您和您的太太是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，也就是你們家房子的頂梁柱，您同意嗎？在你們的關(guān)懷和照顧之下，您的孩子生活得非常好，非常舒適，因?yàn)槟銈兙褪撬谋ｋU(xiǎn)，但是一個(gè)人無論再有能力也無法掌控兩件事，那就是意外和疾病，假如作為一家之主的我們不幸發(fā)生意外或大病的話，您覺得這房子會(huì)發(fā)生什么變化嗎？對(duì)，會(huì)蹋踏甚至砸到孩子，孩子的生活肯定會(huì)受到影響，其實(shí)保險(xiǎn)就是給我們的房子加上一根橫梁，在不幸發(fā)生時(shí)不至于蹋踏砸到孩子，孩子照樣可以好好的開心的生活，如果條件允許給太太再加一根橫梁，那您的房子就更加堅(jiān)固了。 單元七 保險(xiǎn)銷售三原則 ① 家庭支柱優(yōu)先原則 （第一把“金鑰匙”） ②自下而上原則 ③ 保費(fèi)、保額原則 保額銷售法（定位決定定價(jià)） 導(dǎo)入話術(shù)： 買保險(xiǎn)一定要慎重，不象去菜場(chǎng)買棵白菜那么簡(jiǎn)單，要買對(duì)人、買對(duì)險(xiǎn)種、買夠保額，所以一定要遵循三個(gè)原則。 業(yè)： 不知道陳先生有沒有參加過任何的按揭保險(xiǎn)呢？一般人的收入里還會(huì)每個(gè)月存起來一點(diǎn)，不知道陳先生每個(gè)月會(huì)存多少錢呢？ 客：大約是 1000元吧！ 業(yè)： 除此之外，一般人最重要的是會(huì)用收入的 5－ 7%來做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。然后還會(huì)有一點(diǎn)投資，比如股票、住房、珠寶等，不知道陳先生你現(xiàn)在的房子是租的還是買的？ 客：是買的。買不買不要緊，關(guān)鍵是你覺得有沒有道理，同時(shí)，我們認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友。 業(yè)務(wù)員：很謝謝你剛才給我這個(gè)機(jī)會(huì)介紹保險(xiǎn)和幫你提供需求分析，你現(xiàn)在在福利這么好的公司工作，真是幸運(yùn)。 準(zhǔn)客戶：你現(xiàn)在是不是想向我推銷保險(xiǎn)？ 業(yè)務(wù)員：這次不是向你推銷保險(xiǎn)，我現(xiàn)在的工作需要不斷地接觸不同的人，能夠?yàn)樗麄兲峁┮粋€(gè)家庭 /個(gè)人保障需求分析。 業(yè)務(wù)員：謝謝！ 準(zhǔn)客戶：您來找我有什么事？ 業(yè)務(wù)員：我現(xiàn)在平安工作，我覺得這份工作不僅可以幫助別人，而且還可以給自己一個(gè)發(fā)展事業(yè)的機(jī)會(huì)。 業(yè)務(wù)員：我現(xiàn)在有一個(gè)方法，可以幫你去想一想有哪一類朋友有需要，例如 ……. 二、向銷售不成功的客戶要求推薦名單 客 戶：你解釋得很清楚，不過我想我暫時(shí)不需要保險(xiǎn)。我今天打電話想跟你約個(gè)時(shí)間，也幫你做個(gè)簡(jiǎn)單的家庭保障分析，也許你買過保險(xiǎn)，只要 20— 30分鐘，你就會(huì)知道你的保額是否足夠，還是買多了，不知道你是周三還是周四，哪天方便呢 客 戶：保險(xiǎn)啊，我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣啊 業(yè)務(wù)員： 明白，其實(shí)我今天打電話給你，不是讓你買保險(xiǎn)，我只是想給你做個(gè)家庭保障分析。這個(gè)是一般人家庭的收入支配圖，大概 40－ 50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陳先生每個(gè)月的基本生活費(fèi)用是多少錢呢 ？ 客：大概是 2023元左右吧！ 業(yè)： 另外還會(huì)有 15－ 20%用來交稅。 業(yè)： 那就是說，陳先生還要供款給銀行是 1000＊ 12＊ 10＝ 120230元，不知道是不是？ 客：是的。
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