【正文】 國家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，行業(yè)、研究機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)表在報(bào)刊或期刊等上面刊登的調(diào)查資料等。 ? 充分利用互聯(lián)網(wǎng) 在網(wǎng)絡(luò)世界里，你可以很容易找到大量潛在的客戶，同他們建立商業(yè)聯(lián)系，就在網(wǎng)上。 與客戶建立關(guān)聯(lián) 向客戶灌輸長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的意義 深入與客戶進(jìn)行溝通，防止出現(xiàn)誤解 優(yōu)化客戶關(guān)系 2020/9/18 吳登開 55 客戶流失的原因 客戶流失的原因 有些是公司無能為力的，如客戶離開了當(dāng)?shù)兀蛘吒男辛?、破產(chǎn)了，除此之外，其他的因素有：他們發(fā)現(xiàn)了更好的產(chǎn)品；供應(yīng)商的問題或產(chǎn)品沒有吸引力。 2020/9/18 吳登開 59 杯子是半滿還是半空 ? 對(duì)客戶開發(fā)的看法都有樂觀和悲觀兩種。 營銷名言 2020/9/18 吳登開 60 客戶開發(fā)技法 作為一名職業(yè)銷售員應(yīng)力求最大的投資回報(bào)。 ? 推銷是不斷迎接挑戰(zhàn)的工作 。 ? 推銷是可以不斷完善自我的工作 。 ? 步驟 2：自我介紹 清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。 ? 步驟 6：講贊美及詢問 每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。 “客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人” 接近客戶的范例， 營銷名言 2020/9/18 吳登開 65 接近前的準(zhǔn)備 練好口才 每天交四個(gè)朋友 2020/9/18 吳登開 66 練好口才 ? 打開陌生人的嘴 ? 您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會(huì)帶您走路的，因?yàn)槟獫M足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機(jī)會(huì)。 營銷名言 2020/9/18 吳登開 68 ? 將您知道的資料寫下來：列出您所有認(rèn)識(shí)的名字之后，再將您知道的資料寫下來，例如 年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見面的機(jī)會(huì) 等等。 整天幻想做白日夢(mèng)的人，內(nèi)心是沒有熱誠和沖動(dòng)的 營銷名言 2020/9/18 吳登開 69 有了見客戶的方向之后，要如何落實(shí)，將說話變成有推動(dòng)力的武器呢？ ? 讓您的話具有震撼力 ? 首先， 您將要講的說話寫出來 ，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個(gè)字，再不滿意，將四千字變成三千字。 ? 將寫好的講詞 再熟讀 ? 找人喂招 ：練好功夫之后，要找人喂招。 ? 習(xí)慣成自然：要做到自然，一定要苦練。請(qǐng)記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷售，六個(gè)月后再說吧！試試這個(gè)方法吧！如果您沒有足夠的客戶或者朋友，您根本不能在商場(chǎng)立足的。要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)。不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。 ? 掃街的好處雖然多，但往往新入行的銷售人員卻視為畏途，因?yàn)槭峭蝗坏陌菰L，對(duì)方很容易就將您拒之門外，甚至很多企業(yè)在門上就貼著“銷售勿入”的警示。 面對(duì)秘書的技巧： 向秘書介紹自己，并說明來意。 2020/9/18 吳登開 78 ? 注意客戶的情緒 ? 記住客戶的名字和稱謂 名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。 是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q對(duì)方 是否說一些對(duì)方感興趣的話題 ? 表達(dá)拜訪的理由 ? 訴說電話拜訪理由的技巧 依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。 2020/9/18 吳登開 84 電話找客戶的要訣 ? 要避免的習(xí)慣： 切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？ 2020/9/18 吳登開 85 說話的態(tài)度： 要慢，口齒清楚、清晰。 打電話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間， 切勿在打電話時(shí)吃東西，甚至吸煙。秘書小姐是很精明的，當(dāng)她知道您是銷售人員的話，她會(huì)委婉地說：“他正在開會(huì) ……” 如何闖過秘書這一關(guān)呢？說話方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度，如果您說：“麻煩請(qǐng)找李志文先生！”秘書肯定知道您是外人，如果您說：“接李志文！”或“老李在嗎？”秘書或者反應(yīng)慢，便將電話接過去了。至于打電話與對(duì)方交談的方法呢？越簡(jiǎn)單越好。如姓李，叫李力。有時(shí)候，對(duì)方知道是一分鐘，會(huì)讓您講下去的。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他?huì)為我?guī)順I(yè)績(jī)，而我會(huì)給他帶來創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。 ２、在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽。 ２、要有必勝的決心。失敗是成功之母。 作為業(yè)務(wù)人員，臉皮怎樣才能“厚”起來呢？ 2020/9/18 吳登開 92 推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 一個(gè)優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷能手，偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。 自信 一個(gè)擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。 2020/9/18 吳登開 95 態(tài)度和藹 一個(gè)和藹可親、開朗爽直的推銷員，會(huì)激發(fā)顧客購買商品的興趣。 2020/9/18 吳登開 96 推銷員的良好工作態(tài)度 怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷員熱忱與自信呢？ 1. 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣 任何集會(huì)的時(shí)候，后面的座位都會(huì)先坐滿。 2. 養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣 凝眼注視對(duì)方，等于告訴對(duì)方：我是正直的人，對(duì)您絕不隱瞞任何事。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說： “ 我正要趕到有要事待辦的地方。 這種現(xiàn)象，會(huì)使你更容易繼續(xù)與對(duì)方談下去。 2020/9/18 吳登開 98 。誠心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。 ” 4. 主動(dòng)發(fā)言 在會(huì)議上，你必須養(yǎng)成主動(dòng)發(fā)言的習(xí)慣。我沒有任何恐怕感，我對(duì)自己充滿了信心。大部分人喜歡坐在后面，或許是因?yàn)椴辉敢馓@眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來，這就是消極成性，熱忱不足。 隨和豁達(dá) ，有天賦的親和力 這類推銷員天生對(duì)別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心。 2020/9/18 吳登開 94 勤勉 勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。 機(jī)敏 一個(gè)推銷員 “ 為了判斷與解決 ” 各種大大小小的問題，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐，否則難以成功。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。 ３、要不斷地總結(jié)自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優(yōu)點(diǎn)。 作為業(yè)務(wù)人員，心怎樣才會(huì)“細(xì)”呢？ 2020/9/18 吳登開 91 １、永遠(yuǎn)對(duì)自已保持信心。一個(gè)人的眼睛是不無法騙人的。只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。 ２、在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。 ? 強(qiáng)調(diào)自己的公司。 ? 銷售人員：“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是 公司打電話來的！現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？” ? 請(qǐng)記住以下要點(diǎn)： ? 對(duì)人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。秘書小姐的洞悉能力，往往只是根據(jù)最初的兩三句話，如果您能夠?qū)⒄f話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會(huì)毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接過去。例如打火機(jī)、訂書機(jī)之類。 要熱情?？蛻舸饝?yīng)的話，及時(shí)確定見面的時(shí)間和地點(diǎn)。 ? 千萬不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。 ? 結(jié)束電話的技巧 電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。 以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上 2020/9/18 吳登開 82 ? 電話接通后的技巧 一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù) ——回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說太多。是否有介紹自己的公司 進(jìn)入主題的技巧 開場(chǎng)白技巧 開場(chǎng)白范例 2020/9/18 吳登開 80 接 近 客 戶 自 我 測(cè) 驗(yàn) ? 打招呼 ? 替客戶解決問題 ? 利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感 2020/9/18 吳登開 79 進(jìn)入銷售主題的技巧 進(jìn)入主題的時(shí)機(jī) ? 進(jìn)入銷售主題的最好時(shí)機(jī)是： 結(jié)束談話后告辭的技巧： 2020/9/18 吳登開 76 面對(duì)初次見面的客戶 立即引起他的注意 引起潛在客戶注意的五種方法。 2020/9/18 吳登開 75 掃街的技巧 ? 成功的必須突破一些關(guān)口 ， 如企業(yè)入口柜臺(tái)的服務(wù)人員 、秘書及關(guān)鍵人士 ， 因此 ， 要能順利達(dá)成掃街的目標(biāo) ， 需要靈活運(yùn)用一些技巧 ， 以達(dá)成有效的銷售 。 ? 另外一種形態(tài)是預(yù)先沒有通知客戶 ， 直接到客戶處進(jìn)行拜訪 ， 這種方法就是 掃街 。要引起客戶的興趣及好奇心。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口，否則，認(rèn)識(shí)人的過程將會(huì)變成壓力，大打折扣了。 準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？ 2020/9/18 吳登開 71 每天交四個(gè)朋友 當(dāng)您回家的時(shí)候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認(rèn)識(shí)了四位陌生人呢？吩咐家人要負(fù)起一個(gè)責(zé)任問題：“認(rèn)識(shí)四個(gè)人了吧！”如果還沒有達(dá)到目標(biāo)便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對(duì)拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來。天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗(yàn)。您便會(huì)為自己制造出一種見人的沖動(dòng)。 和“仇人”通通電話。 他是“防衛(wèi)的” “防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。 ? 步驟 4：寒喧 根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題?！? ? 明確您的主題 ? 選擇接近客戶的方式 ——電話、直接拜訪、信函。 ? 推銷投資小 、 見效快 、 收益高 。以一名銷售人員來說，投資回報(bào)公式計(jì)算如下： 投資回報(bào) =銷售額 /銷售中所用的時(shí)間 理解投資回報(bào)等式的關(guān)鍵在于：如果投資在一筆銷售上的時(shí)間是一個(gè)常量，要使投資回報(bào)