簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)手冊(cè)(文件)
【正文】 堆頭的高度要求不低于 。 ? ◎ 同一品牌垂直陳列 ， 同一包裝水平陳列 。 ? ◎ 在售點(diǎn)無(wú)特別規(guī)定時(shí)盡可能使用 POP， 包括堆地看板 、 海報(bào) 、帷幔 、 吊旗 、 人形立牌等等 。 ? ◎ 和超市關(guān)系好時(shí) ， 適當(dāng)拖延陳列付費(fèi)時(shí)間 ， 簽定 “ 游擊式 ”陳列協(xié)議 （ 三月兩簽 ， 付兩個(gè)月費(fèi)用 ） 。 ? ▽ 陳列產(chǎn)品的中文商標(biāo)統(tǒng)一朝外 。 ? ▽ 人流方向之前 ， 動(dòng)線交叉點(diǎn) ， 人流必經(jīng)之地 ， 如出口 、 入口 、收銀臺(tái) 。 ? ● 廣告品使用技巧 ? ▽ 商標(biāo)廣告不得投放大洗手間的位置 。 ? ▽ 盡量與同行協(xié)商投放 POP的位置 ， 避免資源的浪漫 。 2020/9/13 13 拜訪關(guān)鍵指標(biāo)計(jì)算 ? ● 產(chǎn)品回庫(kù)率 ? ▽ 產(chǎn)品回庫(kù)率 ? 產(chǎn)品回庫(kù)率＝回庫(kù)量 /線路送貨量 ? 一般情況下 ， 產(chǎn)品回庫(kù)率應(yīng)該很低 ， 如果產(chǎn)品回庫(kù)率突然大幅上升 ， 可能隱藏產(chǎn)品質(zhì)量總量或客戶(hù)態(tài)度突然轉(zhuǎn)變 ， 必須及時(shí)查清 . ? ● 拜訪完成率 ? 拜訪完成率＝實(shí)際拜訪店數(shù) /幾乎拜訪店數(shù) ? 拜訪是業(yè)務(wù)員最基本的工作 ， 如果統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的月拜訪完成率一直較低 ， 則必須從業(yè)代處的工作安排到業(yè)代的工作積極性等方面進(jìn)行分析 。 ? 提高業(yè)代拜訪成功率是業(yè)代進(jìn)步的重要方面 ， 業(yè)代處和業(yè)務(wù)員自己都要經(jīng)常關(guān)注該指票的變化 ， 并作為提高拜訪質(zhì)量 ， 挖掘線路產(chǎn)量潛能的重要方面考慮 。 2020/9/13 15 ? ● 單品鋪貨率 ? 單品鋪貨率 =線路上有銷(xiāo)售該單品的店數(shù) /線路上總店數(shù) ? 注意：此處及以下都以“線路”為單位計(jì)算，若把“線路”換成“某區(qū)域”，或整個(gè)業(yè)代處管轄范圍，計(jì)算的方法和意義是一樣的。 ? ● 單店分銷(xiāo)進(jìn)貨率 ? 單店分銷(xiāo)進(jìn)貨率 =該店進(jìn)貨單品數(shù) /公司總的單品數(shù) ? ● 加權(quán)分銷(xiāo)進(jìn)貨率 ? 加權(quán)分銷(xiāo)進(jìn)貨率 =單店分銷(xiāo)進(jìn)貨率 *（單店銷(xiāo)量 /線路總銷(xiāo)量）或：加權(quán)分銷(xiāo)進(jìn)貨率 =單店分銷(xiāo)進(jìn)貨率 *（該店銷(xiāo)量 /線路商店平均銷(xiāo)量） 。 ? 罐檸分銷(xiāo)鋪貨率 =40/50=80%，銷(xiāo)量比率=5000/50000=10% ? 罐檸的加權(quán)鋪貨率 =80%*10%=8% 2020/9/13 16 ? ● 品項(xiàng)鋪貨率 ? 品項(xiàng)鋪貨率 =線路上有銷(xiāo)售該品項(xiàng)的店數(shù) /線路總
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