簡(jiǎn)單的銷售技巧培訓(xùn)手冊(cè)-全文預(yù)覽
【正文】 店數(shù) ? ● 加權(quán)品項(xiàng)鋪貨率 ? 加權(quán)品項(xiàng)鋪貨率 =品項(xiàng)鋪貨率 *品項(xiàng)銷量權(quán)重 ? ●分銷進(jìn)貨率 ? 分銷進(jìn)貨率指的是單個(gè)店，進(jìn)了多少個(gè)單品（ SKU）。 銷售某種產(chǎn)品的商店數(shù)越多 ， 則該產(chǎn)品的單品鋪貨率就越高 。 2020/9/13 14 ? ● 拜訪成功率 ? 拜訪成功率＝有進(jìn)貨的店數(shù) /拜訪的店數(shù) ? 拜訪成功率是考核業(yè)代拜訪水平的重要依據(jù) ， 也是對(duì)業(yè)代進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)的重要依據(jù) ， 也是分析線路產(chǎn)量 （ 銷量 ） 的重要參考指標(biāo) 。 2020/9/13 12 產(chǎn)品毛利 ● 產(chǎn)品最初毛利＝銷售額－產(chǎn)品成本 ● 產(chǎn)品毛利潤(rùn)＝銷售額－產(chǎn)品成本－降價(jià)金額－損耗 ? 和零售商談毛利的時(shí)候，須明確談的是 “ 毛利額 ” 還是 “ 毛利率 ” 。 ? ▽ 廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致 。 ? ▽ 冰柜把手附近兩層 。 2020/9/13 11 ? ● 陳列位置選擇 ? ▽ 產(chǎn)品在貨架和堆頭的陳列必須位于消費(fèi)者在店內(nèi)的主要流動(dòng)線上 ， 在小店須位于店門口 。 ? ▽ 堆箱陳列的最上兩層要割箱陳列 。 2020/9/13 9 ? ● 特殊性 ? 特殊化陳列不等于付費(fèi)陳列 ， 特殊化陳列在很多情況下不用付費(fèi) ，如： ? ◎ 和超市客情關(guān)系較好 ， 而且能巧妙運(yùn)用公司產(chǎn)品進(jìn)行階段性降價(jià)和促銷 ， 或通過(guò)少量的實(shí)物贈(zèng)品 ， 或幫助超市解決實(shí)際困難（ 如答應(yīng)補(bǔ)償每月幾箱短少 ） ? ◎ 付費(fèi)做 DM郵報(bào)時(shí) ， 我們應(yīng)提出免費(fèi)堆頭要求 。 ? ● 形象性 ? ◎ 產(chǎn)品整潔干凈 ， 瓶貼朝外 ， 平視時(shí)產(chǎn)品內(nèi)外擺放一致 ， 沒(méi)有錯(cuò)層現(xiàn)象 。 2020/9/13 8 ? ● 集中性 ? ◎ 所有公司產(chǎn)品集中出樣 ， 堅(jiān)持避免品項(xiàng)分離或競(jìng)品插在公司產(chǎn)品中的情況 。 ? ◎ 單個(gè)堆頭應(yīng)保證兩個(gè) SKU集中出樣 。 2020/9/13 7 ? ● 擴(kuò)張性 ? ▽ 貨架： ? ◎ 同類產(chǎn)品貨架的面積大于競(jìng)品的陳列面 ， 并不斷通過(guò)理貨進(jìn) 行擴(kuò)大 。 ? ▽ 重點(diǎn)突出主推品牌或品種 。 開(kāi)場(chǎng)白一般為無(wú)關(guān)緊要而又平易近人的話題 ， 如：天氣 、 新聞 、 興趣 、 旅游等 。 ?
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