《銷售經(jīng)理技巧培訓》ppt課件(文件)
【正文】 售后服務 九、制定銷售計劃 （ 1）決定每月每日拜訪次數(shù) ? 每日新拜訪次數(shù) ? 每周重復拜訪次數(shù) ? 每月新拜訪次數(shù) ? 每月重復拜訪次 (2)決定拜訪行程 ?區(qū)域特性、交通狀況排出 最有效 的拜訪行程 （ 3）計劃約見客戶的投入動作 ? 投入電話預約客戶 ? 銷售信函寄發(fā)預約客戶 ? 朋友介紹等 （ 4）充分運用最有效的時間 上午 10： 00～ 11： 30 下午 2： 00～ 5： 00 是和客戶會面 最有效 的時間 ， 應如何充分利用 。 銷售區(qū)域 十一、掌握區(qū)域特性的三個步驟 ? 了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況 行業(yè)走勢 ? 了解區(qū)域內(nèi)客戶的使用狀況 公司目前客戶使用情況 ， 客戶不滿意的地方 ? 了解區(qū)域內(nèi)的競爭狀況 ? A、 前三名 、 后一名 ? B、 競爭對手的服務 ? C、 客戶選擇競爭對手的原因 十二、 把握區(qū)域的潛力 ? 判斷區(qū)域內(nèi)的市場潛力 ? A、 區(qū)域內(nèi)市場 的程度 。 ? E、 景氣好的 項目 。 ? C、 區(qū)域內(nèi) 的強弱 。 （ 7）訓練 ?參與公司內(nèi)訓練的時間。 （ 5）投入銷售準備的時間 ﹡建議書撰寫 ﹡銷售信函撰寫 ﹡提供客戶所需資料和公司相關(guān)資料 （ 6）客戶抱怨處理 ? 現(xiàn)有客戶的抱怨處理的時間需優(yōu)先考慮 。 ? B、 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的 及 。 飽和 大小 數(shù)目 競爭者 行業(yè) 銷售 十三、準客戶 ONE 1 找出準客戶 A、 掃街 B、 相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站和媒體 C、 行業(yè)朋友 2 調(diào)查準客戶的資料 A、 查詢內(nèi)部資料 B、 相關(guān)媒體 C、 朋友打聽 D、 關(guān)鍵人員的情況 十三、準客戶 TOW 3 ? 準客戶的三個群體及關(guān)系 ? A、設計院 ? B、業(yè)主（甲方） ? C、幕墻公司（施工方） 4 ? 處于不同階段的處理方式 ? A、知道工程信息如何處理？ ? B、某地盤已經(jīng)開始打樁，應做哪些工作？ ? C、某 25層樓已經(jīng)蓋了一半，如何處理？ ? D、某樓盤已經(jīng)封頂，有什么銷售計劃？ 十四、接近顧客的技巧 ONE ? 電話
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