《銷(xiāo)售技巧》ppt課件(文件)
【正文】 定人； N（ need）需求人； 對(duì)于出錢(qián)人，有權(quán)決定人都要拍馬屁 少兒拉丁舞培訓(xùn) 銷(xiāo)售技巧的應(yīng)用 八、引導(dǎo)策略：如對(duì)客戶(hù)講： “ 今天我們把房子定下來(lái)？ ” 九、二擇一法：預(yù)先安排好給對(duì)方選擇，將我方的目的隱于里面； 十、成交時(shí)機(jī)：有效的成交時(shí)間只有三秒鐘； 何時(shí)是成交時(shí)機(jī)： 當(dāng)對(duì)方聽(tīng)完介紹，充分了解好狀況，露出滿(mǎn)意眼神； 當(dāng)你初步逼定時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微的理由拒絕； 當(dāng)你拿出定單時(shí)，對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫猶豫，看著定單與樓書(shū)； 不斷發(fā)問(wèn)剛才你說(shuō)的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿(mǎn)意回答，無(wú)問(wèn)題一霎那； 沉默不語(yǔ)或與同伴像是，突然改換姿勢(shì)動(dòng)作或脫離你的視線(xiàn)； 銷(xiāo)售技巧的應(yīng)用 當(dāng)客戶(hù)出現(xiàn)下列情況表現(xiàn)成交時(shí)機(jī)： 揚(yáng)起眉毛看他的同伴或配偶； 咬嘴唇； 搔首（抓頭）； 揉試下巴或后腦勺； 對(duì)你的話(huà)點(diǎn)頭表示贊同； 瞳孔放大，顯示贊同意見(jiàn)； 開(kāi)始敲手指； 露出沉思表情向窗外看； 摸胡子或理胡須； 滿(mǎn)意的微笑； 1身體前傾，表示興趣； 1問(wèn) “ 要是 …” 這樣的問(wèn)題； 1舔嘴唇； 1拿起或握住推銷(xiāo)資料； 1變得很安靜，特別是原來(lái)愛(ài)動(dòng)的腳； 1不斷撫摸頭發(fā)； 1不時(shí)看看推銷(xiāo)資料，又看看推銷(xiāo)員； 1重復(fù)問(wèn)他已經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題； 1問(wèn)已經(jīng)說(shuō)過(guò)的問(wèn)題： “ 你能再說(shuō)一遍嗎？ ” 上下嘴唇煽動(dòng)，似乎在算什么； 銷(xiāo)售技巧的應(yīng)用 口頭語(yǔ)言信號(hào)： 轉(zhuǎn)向房子的細(xì)節(jié)問(wèn)題：物業(yè)管理費(fèi)、付款方式、價(jià)格、折扣率； 詳細(xì)了解物業(yè)管理、售后服務(wù)； 對(duì)售樓人員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； 詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠幅度并討價(jià)還價(jià)； 對(duì)目前使用的房子表示不滿(mǎn)； 向售樓人員打聽(tīng)交房時(shí)間是否能提前； 通過(guò)售樓人員的介紹并提出反問(wèn)； 對(duì)樓盤(pán)提出某些異議； 表情購(gòu)買(mǎi)信號(hào)： 冷淡懷疑深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和親切； 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)有慢變快，眼神發(fā)亮而有神采，從略有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在評(píng)論權(quán)衡上； 塑管信息網(wǎng) 銷(xiāo)售技巧的應(yīng)用 姿態(tài)信號(hào)： 客戶(hù)姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)向后仰，身體和語(yǔ)言都顯得放松； 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰、擦臉搔發(fā)或做其他放松動(dòng)作，舒展動(dòng)作； 拿起合同書(shū)仔細(xì)看，開(kāi)始仔細(xì)觀(guān)察戶(hù)型、配套及相關(guān)資料，轉(zhuǎn)身靠向售樓 人員，掏出香煙讓對(duì)方表示友好，進(jìn)入閑聊，突然右手輕敲桌子、拍腳等 以幫助自己集中思路，最后定奪； 制造緊迫感最有效方法： 拿走； 數(shù)量有限； 特別供貨（為客戶(hù)提供特別供貨，該供貨只為該客戶(hù)而設(shè)計(jì)）； 時(shí)間有限：這次活動(dòng)到周六為止，錯(cuò)過(guò)時(shí)間就買(mǎi)不到； 特別優(yōu)惠：如果你能今天定貨，我們會(huì)提供價(jià)格優(yōu)惠； 價(jià)格馬上要漲； 讓銷(xiāo)售中心充滿(mǎn)拍賣(mài)一樣的氣氛； 排隊(duì)等候；
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