【正文】 個世紀(jì)七十年代“定位之父”杰克?特勞特提出，企業(yè)必須在外部市場競爭中界定能被顧客心智接受的定位，回過頭來引領(lǐng)內(nèi)部運(yùn)營，才能使企業(yè)產(chǎn)生的成果（產(chǎn)品和服務(wù)）被顧客接受而轉(zhuǎn)化為業(yè)績。洋河崛起，外部環(huán)境有優(yōu)勢。一直以來，酒都是以香型（嗅覺）分類的。藍(lán)色經(jīng)典的綿柔新口味，洋河公司通過對省內(nèi)4325人次的目標(biāo)消費(fèi)者口味測試和對2315名消費(fèi)者的飲后舒適度反應(yīng)進(jìn)行綜合分析，對洋河研發(fā)的酒體風(fēng)格進(jìn)行了新的定義和研究，歷經(jīng)三年攻關(guān)，打造出了綿柔型白酒的內(nèi)在品質(zhì)，達(dá)到了增之一分則濃、減之一分則淡的品質(zhì)，把人體健康對白酒的要求上升到一個新的高度。洋河準(zhǔn)確掌握、分析各種酒的微量元素含量，然后設(shè)置一個合理的配伍，運(yùn)用微機(jī)勾兌技術(shù)，把各種原酒和調(diào)味酒，按最佳比例組合在一起，從而使得洋河藍(lán)色經(jīng)典的品質(zhì)更加完美。藍(lán)色經(jīng)典更是一絕。面子心理到內(nèi)涵消費(fèi)，這是藍(lán)色經(jīng)典對消費(fèi)者的牽引。合理、穩(wěn)定的價(jià)格體系是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證。兩年多的品牌宣傳——戶外廣告大牌、公交車媒體，為藍(lán)色經(jīng)典的知名度宣傳投入大量資金，為其品牌價(jià)值墊定了豐厚的基礎(chǔ)。在營銷理念上，洋河從企業(yè)向客戶轉(zhuǎn)換，做市場不做銷售，做品牌不做產(chǎn)品，做長遠(yuǎn)事業(yè)不求短期利益，大膽創(chuàng)新營銷方式。2005年，隨著公司全國市場化進(jìn)程的推進(jìn)，公司在1+1營銷的基礎(chǔ)上又創(chuàng)新出了43后終端營銷模式，藍(lán)色經(jīng)典包裝的第一眼、品質(zhì)的第一口、訴求的第一次心靈感應(yīng)，全方位地對目標(biāo)消費(fèi)者的心智產(chǎn)生了沖擊，差異化的競爭優(yōu)勢贏得了消費(fèi)者心智資源，讓消費(fèi)者親身感受到洋河的營銷力和親和力，感受到洋河藍(lán)色品牌文化的博大和高遠(yuǎn)，表現(xiàn)了全新的市場影響力。產(chǎn)品品質(zhì)的保證，營銷渠道的穩(wěn)固，品牌力的提升，洋河如果只想規(guī)模經(jīng)濟(jì)，上市融資大可不必，完全可以通過其他途徑解決有限的資金問題。那樣，政績可量化，財(cái)務(wù)透明度、公司營運(yùn)和未來發(fā)展都能夠取得進(jìn)步。藍(lán)色經(jīng)典實(shí)現(xiàn)全國夢的必要條件。語品牌成功有兩要素，通俗點(diǎn)說就是左手品牌力，右手渠道力。所以，洋河創(chuàng)建了1＋1營銷模式，注重對洋河經(jīng)銷商利益的維護(hù)，一位市場營銷專家形象地稱為“雙人舞”。經(jīng)過這些無序的戰(zhàn)爭后，酒企疲勞了，消費(fèi)者也有點(diǎn)煩了，但品牌消費(fèi)意識培養(yǎng)成型了。因?yàn)榘拙频姆枪δ芎图聪M(fèi)特性，價(jià)格因素在4P中尤為重要，海之藍(lán)138元的價(jià)格很合乎消費(fèi)者心理（當(dāng)時五糧春158元，口子窖108元），天之藍(lán)定價(jià)在238元，面對中檔消費(fèi)者，是洋河設(shè)計(jì)的打入禮品市場的一款酒，夢之藍(lán)則是高端產(chǎn)品，定價(jià)在500元以上，體現(xiàn)高端品味，滿足了頂層消費(fèi)者的需求。保不定洋河“世界上最寬廣的是海，比海更高遠(yuǎn)的是天空，比天空更博大的是男人的情懷”，剛?cè)岵?jì)的廣告語引起消費(fèi)者共鳴是不言而喻的，時尚浪漫的文化訴求，親切溫馨的人文關(guān)懷，極易占領(lǐng)消費(fèi)者心智。創(chuàng)造行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，定位領(lǐng)先的同時樹立競爭壁壘，這是許多行業(yè)慣用的招數(shù)，如劍南春07年底推出的我國第一個鑒別白酒陳釀年份的方法——“揮發(fā)系數(shù)鑒別法”，王老吉定位“預(yù)防上火的飲料”在飲料界殺出一條通暢路，獲得巨大成功。藍(lán)色經(jīng)典不僅對傳統(tǒng)工藝作了眾多革新，而且為了使酒體更“綿柔”，洋河還設(shè)法控制入池酸度和入池淀粉比例，同時，利用多種生產(chǎn)工藝生產(chǎn)出具有不同香型風(fēng)格特征的調(diào)味酒，為“綿柔型”白酒提供了豐富的輔香輔味物質(zhì)，使得“綿柔”的風(fēng)格更加典型突出。藍(lán)色經(jīng)典——中國綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌出現(xiàn)了。眾所周知，蘇酒在國家政策解讀方面落后許多，沒有抓住機(jī)會，在川酒和徽酒的夾攻下，蘇酒的中高端市場基本淪陷了，江蘇省政府曾發(fā)出“振興蘇酒”的號召，這也是江蘇人民的愿望；此后沉寂了幾年，蘇酒市場陸續(xù)推出雙溝珍寶坊、江蘇今世緣等中高端白酒，力圖振興蘇酒市場，與川酒、徽酒形成三足鼎立之態(tài)勢，藍(lán)色經(jīng)典也是在這種情況下推出的，據(jù)聞洋河為此款產(chǎn)品凝集了三年之功。而洋河洋河從04年的7600萬到07年的15億，并榮獲“中國馳名商標(biāo)”稱號，短短三年，一個品牌興起，像坐上了火箭；如果是在大躍進(jìn)時代，聞?wù)叽蟾艜谩案】滹L(fēng)”來形容。所以在這里大膽預(yù)測：2010年在銷售收入方面洋河超越劍南春，白酒業(yè)形成“茅五洋”三巨頭的新格局。前不久瀏覽網(wǎng)頁，看到一位營銷人的文章，洋洋灑灑幾千字，得出個結(jié)論：2010年，高端白酒品牌格局更加清晰，黑馬現(xiàn)象在白酒行業(yè)高端格局中很難出現(xiàn)。貝爾奇 邁克爾其潛臺詞就是：真爺們，就喝這個，讓這個陰盛陽衰的社會中，幫助廣大男性找到了精神的寄托和向往，將男人的本能和作為男人的驕傲充分發(fā)揮出來，對消費(fèi)者而言喝的不再是一般的白酒，而是一種氣度、一種向往，一種追求，一種境界，一種高度?！獋€性化才有賣點(diǎn)顏色：洋河藍(lán)色經(jīng)典在設(shè)計(jì)上突破了白酒包裝管用的紅和黃德傳統(tǒng)套路，以藍(lán)色為主色調(diào)，以金色為輔色，突出了博大、睿智、時尚的豐富內(nèi)涵，而又不失產(chǎn)品原來廣告穿選給消費(fèi)者的影響，繼承和發(fā)展。人的思維方式往往是視覺化的，當(dāng)我們想起一件事物的時候，往往頭腦里面像放電影，而這個影像的清晰程度和帶來的聯(lián)想，直接影響到接下來的行為和決策，因此，洋河藍(lán)色經(jīng)典通過塑造“藍(lán)色”的鮮明形象塑造，產(chǎn)生的信號刺激遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)過其他白酒品牌神經(jīng)的觸動，以往白酒都是白色瓶體為主，代表尊貴、喜慶、宴請、歷史悠久等，已經(jīng)是神經(jīng)沖動降低了，也就是我們說的審美疲勞，而藍(lán)色經(jīng)典卻從消費(fèi)者個體感受出發(fā)，尤其是對喝白酒的男性出發(fā)，塑造“男人的情懷”。產(chǎn)品極具視覺沖擊效果，色彩上有對藍(lán)色賦予的人性化：像大海浩瀚，像天空深邃，令人沉醉，催人遐想。二品牌傳播引起消費(fèi)者共鳴 ——符號營銷“天之藍(lán)”瓶的色度調(diào)試工作取得了質(zhì)的突破，同時包裝大膽采用弧形透明材料，寓剛于柔，其線條、瓶體等方面都體現(xiàn)了柔和的曲線。特別是全新的“1＋1”營銷方式：廠商雙方基于“市場共建，優(yōu)勢互補(bǔ)；共同投資，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)；品牌共享，利潤共享”的理念，明確雙方分工與責(zé)任，整合雙方優(yōu)勢資源，使廠商運(yùn)作市場的步調(diào)保持高度一致，共同營造良好的市場氛圍和穩(wěn)定的價(jià)格體系，全面提升洋河，提升品牌市場綜合競爭力。在“藍(lán)色風(fēng)暴”的引領(lǐng)下，整個洋河集團(tuán)也充滿了年輕的活力