【正文】 代，電話銷售已經(jīng)越來越顯現(xiàn)出起重要性來。內(nèi)容準備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內(nèi)容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。時機...打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。例如：您好，我是***公司，請問**老板/經(jīng)理在嗎？**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于.......講話時要簡潔明了...由于電話具有收費，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務無關(guān)的話題，杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存在。掛斷后...掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實，這是最要不得的一個壞習慣。B、記錄電話內(nèi)容 在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應該對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。再次接聽電話時必須向?qū)Ψ降狼福簩Σ黄鹱屇玫攘?。F、電話找人時的處理方法 苦遇找人的電話，應迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應對對方說：對不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達呢？也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。十二、電話銷售如何突破接待人員關(guān)電話銷售人員遭遇接待人員阻攔，在電話銷售中是最常見的問題。然而接待電話的人員，是不會輕易掛短對她們公司重要的電話，她們過濾的都是認為不很重要的電話。銷售：您好，老李在嗎？接待：您好，您找那位？銷售： 這不是李峰的座機嗎？接待：對不起。稍等。接待：好的，請稍等。如：銷售：你好：是 大天公司嗎？接待：是的，您是那里?。夸N售：我是外地**過***公司的翻譯，看到你們公司網(wǎng)站的信息，想和你們公司的老總通個電話，你們老總電話多少，手機 多少啊，他在嗎？接待：我們老總叫，手機是**********。第一，讓訓練有素的電話銷售人員。電話營銷方式是通過電話來達到與客戶交流的目的。第二、嫻熟的電話銷售技巧。（4）塑造產(chǎn)品的價值，讓客戶產(chǎn)生強烈需求的理由。主講老師把自己的領帶取下來，對大家說：“我今天要獎給冠軍一份特別的禮物，這份禮物的價值非同尋常。這條領帶是意大利著名領帶公司設計的，只做了4條，就把版給毀掉了。前兩天有兩條被英國皇室的兩位小王子買走了，他們兄弟一人一條。所以，通過這個案例，可見，產(chǎn)品之所以賣不出去，是因為你著一套好的產(chǎn)品的說明方法，對產(chǎn)品的解釋有問題，對產(chǎn)品價值的塑造方法有問題。”甲 ：“謝謝你的電話幫助。請問小組能告訴我XX教練的手機號碼，好嗎？”十四、電話銷售 如何找到?jīng)Q策人電話銷售，你會面臨的一個難題會是如何找到?jīng)Q策者—拿主意的人。如果你成功的說服了一個本不該拿主意的人同意購買你的產(chǎn)品，這只會增加你的銷售成本, 同時給你或你的同事帶來不便。通常，找到拿主意的人的最好的辦法就是直接簡單的問：王經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢，還是會有其他人參與決策？如果你覺得決策流程很復雜，或者若是你很難將決策流程看清楚，回顧一下以下幾點，并將他們應用到你當前的情況：1．雖然在不同的行業(yè)中采購流程和關(guān)鍵拿主意的人會有不同，但在同一行業(yè)中流程會是相同或相近的。3． 你公司的文檔可能會對你有益。如果你是銷售給家庭客戶，同樣，你最后的策略是直接問：李太太，這件事是您決定，還是家里還會有其他人一起決定？當然，只有你覺得絕對有必要時才問這樣的問題。開場白的技巧a)要引起客戶的注意的興趣；b)敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；c)不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維； d)面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；e)在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛； f)簡單明了，不要引起顧客的反感。內(nèi)容準備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內(nèi)容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。6： 時機...打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。例如：“您好，我是***公司，請問**老板/經(jīng)理在嗎？**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于.......講話時要簡潔明了...由于電話具有收費，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務無關(guān)的話題，杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存在。掛斷后...掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實，這是最要不得的一個壞習慣。B、記錄電話內(nèi)容在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應該對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。再次接聽電話時必須向?qū)Ψ降狼福骸皩Σ黄鹱屇玫攘?。電話找人時的處理方法苦遇找人的電話，應迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應對對方說：“對不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達呢？”也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。幾個營銷小訣竅 訣竅, 營銷第一信己 作為營銷人員，你首先要有自信心。最后要相信公司的產(chǎn)品。我們怎樣才能尋找到客戶的真正需求？首先，要清楚你的產(chǎn)品所面對的客戶群、客戶對象。4 t(K/ |+ G39。售后服務在于解決問題。三要具備顧客意識?？蜕剃P(guān)系是建立在互惠互利的“雙贏”平臺上的關(guān)系，不是個人的私人友誼。作為經(jīng)紀人如何才能煉就身輕如燕的真功夫，成就金牌證券經(jīng)紀人夢想呢？下面我們就來談一談成為金牌證券經(jīng)紀人的修煉方法。2 意志修煉：立場堅定是經(jīng)紀人成功的前提，一個成功的經(jīng)紀人還需要超強的意志力。每個人都會有惰性，由于經(jīng)紀人的工作性質(zhì)天高皇帝遠，所以人的惰性就更容易占領艱苦奮斗的“思想高地”。也許有人會說：說得輕巧，做起來難啊，事實確實如此，但這往往也成就了很多人。人們常提到一個好的經(jīng)紀人要有好的“悟性”，“悟性”是什么？實際上“悟性”就是不斷地總結(jié)和通過總結(jié)舉一反三。關(guān)于經(jīng)紀人如何修煉“個人品牌”，在證券經(jīng)紀行業(yè)對于客戶而言你的“個人品牌”就是你的“面子”，有多大“面子”就能對客戶產(chǎn)生多大的影響力。從今天開始給自己設立目標，打造自己的小團隊，提升自己的管理能力。電話營銷要達到的目的主要目的：約見客戶，約定下次拜訪時間（就某些確定問題溝通）促進成交，確認客戶何時作最后決定 次要目的：了解客戶需求，確認目標客戶讓客戶了解公司的服務和產(chǎn)品與客戶保持長期聯(lián)系，建立良好關(guān)系（信任關(guān)系）宣傳公司形象和產(chǎn)品挖掘客戶信息、篩選潛在客戶群，建立客戶數(shù)據(jù)庫 打電話前的準備：積極良好的心態(tài)是做好電話營銷的基礎和前提；明確電話的目的和目標；制定針對客戶疑問或拒絕的應對話術(shù)以及針對公司服務、產(chǎn)品、優(yōu)勢的營銷話術(shù)腳本和范本；結(jié)合證券公司的優(yōu)勢產(chǎn)品或服務，找出能夠在電話中吸引客戶的主推項目或“賣點”！準備好話術(shù)中介紹的產(chǎn)品或服務等內(nèi)容的相關(guān)資料準備好紙筆，做好電話拜訪的活動量記錄（包括電話拜訪數(shù)量、客戶信息等）；準備對股票市場走勢的總體分析和預測以及個股的推薦；安排最合適的電話營銷工作時間表，取得更好的營銷效果；電話營銷的目標客戶定位，獲得更多更有效的客戶信息； 第一次通話此次通話的目的是了解客戶的基本情況：包括家庭情況（性格特征、個人喜好、工作情況等等）、股票投資情況（投資風格、投資需求等等）；對大勢以及客戶持倉個股進行簡單的分析；主要是讓客戶加深對你的印象。第二次通話此次通話的目的是預約客戶進行面談或根據(jù)前次通話情況進行進一步溝通。針對前次通話，這時你需要用你的語言、誠意去滿足其的需求；服務內(nèi)容的講解貫穿于談論股票的全過程?！安恢滥F(xiàn)在的證券公司為您提供什么樣的服務，您現(xiàn)在是在那家證券公司”，（一方面可大致了解其居住位置，另一方面，也清楚其所在證券公司具體的服務，包括軟、硬件設施。針對自我感覺良好的客戶，采取“夸獎”的方式，聽其傾訴，滿足其心理需求。較容易溝通，主攻方向：經(jīng)紀人的發(fā)展趨勢。（這種客戶要及早放棄，以免浪費時間）銷售員銷售技巧不好，對自身產(chǎn)品掌握不好，無法有效回答客戶所提的問題。（確定決定時間，再跟進，用現(xiàn)行的優(yōu)惠吸引他盡快決定）不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候。分析師也沒什么，你能保證我賺錢嗎？我不相信任何人，就相信我自己對**證券公司不了解我有朋友在證券公司指導我操作股票還可以，不想動工作太忙，沒時間我被深套很久了，不想止損股市風險太大，不想再做股票了，心灰意冷讓我考慮考慮再說我給朋友操作，沒法動1現(xiàn)在行情不好，等行情好的時候再說吧。我一定要和任何跟我通電話、我確認見面的、有趣的人會面；我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；我所拔出的每一個電話都可能為客戶；我的每一個電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。擁有這些信念，你的電話行銷一定會成功。有機會你就默念它們，牢記它們，重復的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。因此，業(yè)務員如何拓展與潛在顧客見面的機會，也就是如何建立廣大的人際關(guān)系網(wǎng)，是緣分的開創(chuàng)；而如何去鞏固這種人際關(guān)系網(wǎng)，便是緣份的運用與掌握。大部分基金產(chǎn)品的銷售，都必須靠業(yè)務員與顧客作面對面的接觸。望者，觀氣色也其實業(yè)務員要觀察的不只是顧客的氣色，顧客的所有肢體語言，都應該是觀察的內(nèi)容。業(yè)務員懂得「觀色」，自然容易塑造出更融洽的。當顧客與你對答時兩手交叉置于胸前，也許表示他對你帶有防御之心或者過于緊張，此時如何取得其信賴或抒解交談氣氛便是重點。因此，業(yè)務員要能成功地完成基金銷售，就必須要能掌握人與人之間接觸與溝通所應注意的技巧?！巴?、聞、問、切”四字訣的運用核心，應以建立顧客的基金投資觀念與需求為主。一項銷售計劃成功與否直接取決于你在整個銷售過程中的表現(xiàn)精神。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現(xiàn)相比較的。1尋找借口非股民拒絕理由：不了解股市怕風險不想炒股 探詢客戶需求的問題：您在哪家營業(yè)部做股票？目前持有哪些股票？什么價位買進的？股票操作怎樣？贏利如何？您對大盤后市走向怎么看？（以上為股民）您炒股的資金來源您是否做遠程交易，需要什么服務？（以上為即將炒股者）客戶關(guān)心的問題：你們有什么服務？我來你們那享受什么待遇？場地/傭金優(yōu)惠?你們有哪些知名分析師？你們能幫我賺錢嗎？你們營業(yè)部的位置電話行銷的必備信念在你撥打每一個電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這個電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。（詢問客戶還需要那些必要資料）害怕被騙。（不要滿篇都是贊美，世界上沒有完美的東西）價格太高的問題。沒有主見，依靠性強，推票。采取和其探討的方式進行溝通，一方面，肯定其操作方式，尊重其個人分析；另一方面表明自己的觀點，要注意：自己的觀點一定要符合邏輯推理，不可有盲目性；因為此類性質(zhì)客戶對于股票有一定的深度，其較容易捕捉你的深淺度。）客戶大致的分類：平時工作忙，無暇打理的客戶；對股票知之甚少、無專業(yè)性、盲目操作、虧損連連的客戶；所在證券公司服務不佳的客戶，包括：額外支出、態(tài)度惡劣、硬件設施差（交易不順暢、環(huán)境不佳等）。避免大量的談論股票內(nèi)容，要引導客戶說出自己的需求，這樣，你就可以根據(jù)自己的判斷來確認這次是否要促成其成交；方法：要膽大心細、要敢于提出成交的想法，如果這次沒有這個勇氣，那在以后的交談中你將更沒有機會和勇氣提出，會造成除了股票已無話可談的尷尬境地。方法：盡量把話說的絕對，讓客戶沒有拒絕的想法，換句話說就是，把客戶逼到無路可退的地步。問問題是最好的方法，無論是客戶的個人情況還是投資情況，你所需要的就是大致知道客戶的需求（收益需求、硬件服務需求、軟件服務需求）是什么，你可以讓客戶了解其所需的服務項目我們能夠為其提供，也可輕描淡寫。在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這個電話讓他們產(chǎn)生某種好處。C、管理能力修煉：不想當將軍的士兵不是一個好士兵，喜歡軍事的朋友都知道戰(zhàn)爭時期最容易出將軍，原因很簡單，一場戰(zhàn)斗下來會死去很多人，各崗位的空缺很多，只要你有能力馬上就可以填補相應空缺。B、“個人品牌”修煉：現(xiàn)代營銷組合理論強調(diào)“4P”，實際上我認為在銷售實戰(zhàn)中還應該有一“P”，我們稱之為營銷第五“P”，即“PEOPLE”。技能修煉： A、溝通技巧修煉：一個新經(jīng)紀人跟著老大哥去拜訪客戶時對老大哥的溝通技巧佩服得五體投地，客戶提出要降低傭金、要專業(yè)服務、要理財師投資策略等等，可是經(jīng)過老大哥一番無可辯駁的論述后，客戶不但不再狂砍傭金，反而大擺酒席要請老大哥常來指點一二，酒席間新經(jīng)紀人更是猛吞口水：原來這就是傳說中的“業(yè)績高手”，神人也。D、業(yè)績壓力：自從被叫做經(jīng)紀人起那個叫業(yè)績的“幽靈”就時刻伴隨著我們，我們想拋棄它，但它卻成了我們靈魂的一部分，如果哪一天它真的不存在了，那么叫做經(jīng)紀人的軀殼也就失去了存在的意義?！逼渖鷦拥乇硎隽私?jīng)紀人的寂寞生活。曾經(jīng)有一個觀點：新一代的年輕人不管所學的是什么專業(yè)，做上幾年營銷對他們整個職業(yè)生涯都將是受益無窮。客戶固然重要，但廠家才是你的生命線，作為營銷人員要有職業(yè)道德；公正和誠實，因為過度的退化有一天會讓你無路可走。第四堅持“客戶是上帝，但我不是孫子”，即打破商場中的“人情網(wǎng)” 滿足客戶的需求，并不是一味地答應客戶的要求，作無原則的讓步。二要具有一定的技能。它包括售前、售中、售后三方面的服務營銷。從飼料行業(yè)來看，養(yǎng)殖場場長追求的是全面的服務營銷，包括引種、疾病的防疫防治、畜禽出欄的銷售