某商業(yè)廣場項目營銷推廣業(yè)務策略(文件)
【正文】 印象。 （ 2） 中德商業(yè)廣場模型。 （ 4） 制作一套民板內容大致為：①項目簡介（包括交位置、功能、設施、布局等）；②中德商業(yè)廣場總體規(guī)劃 人員培訓 銷售準備期內，在中國策劃研究院面試招聘銷售人員。 高素質專業(yè)服務的售樓處 售樓處的裝修與布置能直接反映出開發(fā)商的實力、策劃者的審美觀點與 精巧構思。給客戶一種親和、人情味濃、人文、服務盡心盡力，高素質，專業(yè)的感覺。 內部認購是對市場管理人員及售樓人員的一次極好的實習機會，有利于提高售樓人員的現場應對技巧，為以后正式銷售打下堅實的基礎。 （二） 內部認購期營銷推廣要點 客戶信息的搜集與整理 客戶信息的主要來源有以下幾個方面： （ 1） 前期市場調研時統計下來的大約 700 名被訪者； （ 2） 中德公司內部員工及其帶來的客戶； （ 3） 媒體宣傳引導下產生的有購買意向的客戶。 B 類客戶：對購買商鋪有一定的要求，對投資商鋪的認識比較明晰，收入水平較高。在首次與客戶聯系的 過程中，我們應該注意以下幾點： （ 1） 先自我介紹，說明客戶信息來源的渠道，消除客戶的心理疑惑，給客戶留下很好的第一印象。詢問客戶的購買意向，并做好紀錄。 （ 3） 解釋中德商業(yè)廣場定價策略、內部認購的各種優(yōu)惠方式。 對于預定或購買商鋪的客戶資料匯總后，我們將從以下幾方面著手分析。 A、 顧客購買商鋪的用途，自營或是轉租 B、 顧客對商鋪風險的預期承受能力 C、 顧客對 商鋪的心理價位 D、 顧客對戶型的喜好 （ 3） 對預定人員的定性定量分析。 客戶檔案記錄驃于分析初期的目標市場定位是否正確，為了一期的設計和廣告策劃提供依據。 正式簽署合同 即房地產買賣合同，是由房地產主管部門統一印制，公司法人或者授權委托人代表公司在正式合同上簽字，并加蓋公司公章。 法律問題 咨詢 銷售人員應當熟悉房地產的法律法規(guī)，如土地增值、遺產繼承法、房產轉讓法規(guī)、房屋租賃法，以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應向顧客詳細介紹合同中的法律問題。 1銷售人員的業(yè) 績評估 銷售人員的業(yè)績評定按照項目進行，評定的依據在： （ 1） 接洽客戶的總數 （ 2） 成交量 （ 3） 顧客履約的情況 （ 4） 顧客投訴 （ 5） 直接上級的評價 （二） 銷工作執(zhí)行流程與基本要求 六、 調節(jié)休整期 調節(jié)休整期是一個既重要又很短暫的階段，這一階段我們把工作重點放在統計與調整上，即要做好對客戶信息反饋的統計，對媒體、廣告、公關活動、人員促銷等統計與總結，簽名冊約情況的總結等?？梢圆扇〗祪r、隱性降價（即商鋪售價不變，在付款方式、禮品贈送、返租利率等到方面給予優(yōu)惠）、先租后售、捆綁式促銷等到靈活措施。正是平時所說的“買二送一”。中德項目銷售部決策的標準是“價高者得”。這一促銷策略的目的是吸引更多的客戶購買，實質上也是一種變相降價的措施。其實這是一種變相的降價。 捆綁式銷售也可以在強勢銷售期采用，這是在我們充分了解每個鋪位的優(yōu)缺點的前提下采用的，這樣可以有效地避免尾盤滯銷的尷尬。把所剩商鋪根據質量的不同分為兩組，質量稍好的商鋪數量大約是質量稍差
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