某商業(yè)廣場項(xiàng)目營銷推廣業(yè)務(wù)策略(文件)
【正文】 印象。 （ 2） 中德商業(yè)廣場模型。 （ 4） 制作一套民板內(nèi)容大致為：①項(xiàng)目簡介（包括交位置、功能、設(shè)施、布局等）；②中德商業(yè)廣場總體規(guī)劃 人員培訓(xùn) 銷售準(zhǔn)備期內(nèi)，在中國策劃研究院面試招聘銷售人員。 高素質(zhì)專業(yè)服務(wù)的售樓處 售樓處的裝修與布置能直接反映出開發(fā)商的實(shí)力、策劃者的審美觀點(diǎn)與 精巧構(gòu)思。給客戶一種親和、人情味濃、人文、服務(wù)盡心盡力，高素質(zhì)，專業(yè)的感覺。 內(nèi)部認(rèn)購是對(duì)市場管理人員及售樓人員的一次極好的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，有利于提高售樓人員的現(xiàn)場應(yīng)對(duì)技巧，為以后正式銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 （二） 內(nèi)部認(rèn)購期營銷推廣要點(diǎn) 客戶信息的搜集與整理 客戶信息的主要來源有以下幾個(gè)方面： （ 1） 前期市場調(diào)研時(shí)統(tǒng)計(jì)下來的大約 700 名被訪者； （ 2） 中德公司內(nèi)部員工及其帶來的客戶； （ 3） 媒體宣傳引導(dǎo)下產(chǎn)生的有購買意向的客戶。 B 類客戶：對(duì)購買商鋪有一定的要求，對(duì)投資商鋪的認(rèn)識(shí)比較明晰，收入水平較高。在首次與客戶聯(lián)系的 過程中，我們應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)： （ 1） 先自我介紹，說明客戶信息來源的渠道，消除客戶的心理疑惑，給客戶留下很好的第一印象。詢問客戶的購買意向，并做好紀(jì)錄。 （ 3） 解釋中德商業(yè)廣場定價(jià)策略、內(nèi)部認(rèn)購的各種優(yōu)惠方式。 對(duì)于預(yù)定或購買商鋪的客戶資料匯總后，我們將從以下幾方面著手分析。 A、 顧客購買商鋪的用途，自營或是轉(zhuǎn)租 B、 顧客對(duì)商鋪風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期承受能力 C、 顧客對(duì) 商鋪的心理價(jià)位 D、 顧客對(duì)戶型的喜好 （ 3） 對(duì)預(yù)定人員的定性定量分析。 客戶檔案記錄驃于分析初期的目標(biāo)市場定位是否正確，為了一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。 正式簽署合同 即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或者授權(quán)委托人代表公司在正式合同上簽字，并加蓋公司公章。 法律問題 咨詢 銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉房地產(chǎn)的法律法規(guī)，如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法，以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時(shí)，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問題。 1銷售人員的業(yè) 績?cè)u(píng)估 銷售人員的業(yè)績?cè)u(píng)定按照項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定的依據(jù)在： （ 1） 接洽客戶的總數(shù) （ 2） 成交量 （ 3） 顧客履約的情況 （ 4） 顧客投訴 （ 5） 直接上級(jí)的評(píng)價(jià) （二） 銷工作執(zhí)行流程與基本要求 六、 調(diào)節(jié)休整期 調(diào)節(jié)休整期是一個(gè)既重要又很短暫的階段，這一階段我們把工作重點(diǎn)放在統(tǒng)計(jì)與調(diào)整上，即要做好對(duì)客戶信息反饋的統(tǒng)計(jì)，對(duì)媒體、廣告、公關(guān)活動(dòng)、人員促銷等統(tǒng)計(jì)與總結(jié)，簽名冊(cè)約情況的總結(jié)等?？梢圆扇〗祪r(jià)、隱性降價(jià)（即商鋪售價(jià)不變，在付款方式、禮品贈(zèng)送、返租利率等到方面給予優(yōu)惠）、先租后售、捆綁式促銷等到靈活措施。正是平時(shí)所說的“買二送一”。中德項(xiàng)目銷售部決策的標(biāo)準(zhǔn)是“價(jià)高者得”。這一促銷策略的目的是吸引更多的客戶購買，實(shí)質(zhì)上也是一種變相降價(jià)的措施。其實(shí)這是一種變相的降價(jià)。 捆綁式銷售也可以在強(qiáng)勢(shì)銷售期采用，這是在我們充分了解每個(gè)鋪位的優(yōu)缺點(diǎn)的前提下采用的，這樣可以有效地避免尾盤滯銷的尷尬。把所剩商鋪根據(jù)質(zhì)量的不同分為兩組，質(zhì)量稍好的商鋪數(shù)量大約是質(zhì)量稍差
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