【正文】 信心。廣告：將持續(xù)銷售熱度，通過報紙等高端媒體的專業(yè)造勢，延續(xù)推廣力度，消化部分持續(xù)觀望的潛在客戶。 封頂儀式在10月底，項目接近封頂，五洲商業(yè)廣場將借此機會組織系列活動，其中邀請當?shù)卣I(lǐng)導和商界巨子、專家作現(xiàn)場演講。事件營銷：大型新聞發(fā)布會及酒會邀請媒介、政府以及業(yè)主商家，共同舉辦五洲商業(yè)廣場的新聞發(fā)布會，激起投資者的投資信心，產(chǎn)生強大的社會效應。費用分配：宣傳載體內(nèi)容百分比金額戶外廣告包括路牌、道旗、小型道牌等8%208萬電視電臺含制作費、專欄節(jié)目等17%442萬平面廣告包括報紙、雜志等40%1040萬公關(guān)活動包括展銷會、事件營銷等25%650萬現(xiàn)場展示系統(tǒng)包括售樓部裝飾、模型、布置、圍墻5%130萬銷售資料包括樓書、折頁、單張等宣傳用品5%130萬。各階段費用預算分配如下：l 鋪墊期（2004年2月2004年5月）：25%，約162。 第一次：內(nèi)部認購期以一次發(fā)行816版的模式（廣告配合軟文），造成轟動效應，全面介紹項目的優(yōu)勢，發(fā)展理念，市場前景，地段優(yōu)勢。平面廣告報紙廣告投放形式，分為軟文和硬廣告，其中硬廣告主要為半版和整版廣告，開盤前可安排跨版廣告造勢。南北輔道，可以定期更換內(nèi)容，成為隨時了解項目動態(tài)信息的戶外廣告。（五）開盤前廣告進程在開盤前期的廣告策略是廣告力度逐漸加強，逐漸的提高市場熱度。通過本地媒介的大力配合，炒作項目的地段與規(guī)模，增加投資者的信心。（六）廣告效果評估主要的廣告效果監(jiān)測指標為：來電統(tǒng)計、來訪統(tǒng)計同時，每周對廣告效果進行總結(jié)；每月對月度廣告效果進行評估，以調(diào)整廣告策略；每一個推售階段結(jié)束進行總結(jié)，以調(diào)整營銷策略。樹立五洲商業(yè)廣場的市場形象和知名度、美譽度。宣傳資料（樓書、招商手冊等）準備完畢。在沈陽通往周邊主要地區(qū)的客車上發(fā)布車身和車內(nèi)廣告，擴大項目在東北區(qū)域的市場影響力。電視廣告制作類型：懸念篇（130秒）形象篇（30/60秒）促銷篇（30秒）開盤篇（15/30秒）電視雜志（35分鐘）戶外廣告戶外廣告主要包括繁華地段、高速公路出入口的投放與制作，南北輔道的路牌廣告的制作。同時，大量采用硬廣告軟投的形式，結(jié)合報紙的版面主題，配合報紙的正常新聞，穿插于報紙新聞之中，在報紙的每一個版面，都可以見五洲商業(yè)廣場的信息，以豐富的信息講解項目，同時配以一定量的硬廣告，形成飽和傳播形式，進行大信息量傳播。5萬元；l 加推期（2003年5月—7月）：10%，約65萬元。各階段費用預算分配如下：l 鋪墊期（2004年2月2004年5月）：15%，約156萬元l 首次公開發(fā)售（2002年11月—12月）：45%，約468；萬元l 強銷期（2003年1月）：10%，104萬元；l 第二次公開發(fā)售（2002年3月—4月）：20%，208萬元；l 加推期（2003年5月—7月）：10%，約104萬元。（1）、對于商業(yè)項目而言，由于售價較高，商業(yè)價值較高，所以廣告的投入相對要高于住宅和寫字樓項目，商鋪的推廣費用偏高是普遍現(xiàn)象。銷售尾期（10月－12月）已經(jīng)進入全部交鋪的階段，準備開業(yè)策劃廣告：主要通過報紙等高端媒體，進行專業(yè)的造勢，向社會發(fā)布開業(yè)的消息，同時通過廣告推廣，促進尾盤的銷售?；顒訝I銷：億元裝修競標通過媒介向社會公布五洲商業(yè)廣場的裝修向社會公開招標，吸引中國以及國際裝飾裝修界的注意，然后邀請設計界的知名人士對每一個公司的競標方案進行審評，邀請入圍的裝飾裝修公司聚集沈陽再次進行第二次公開競標，評選出最佳方案。商業(yè)巨子演講邀請中國或者國際上的成功人士、商業(yè)巨頭進行商業(yè)演講，增加投資者的投資信心，拓展項目知名度。推廣目標l 形成項目在市場上的強勢銷售熱潮；l 升華項目在市場的品牌知名度和美譽度響。組織當?shù)赜幸庀蚩蛻魜砩蜿枀⒂^。設點作展示。遼寧巡展會、東北巡展會、重點城市房展會五洲商業(yè)廣場作為沈陽一個體量相當大的商業(yè)項目，僅僅是依靠本地的消化，銷售量始終有限，并且難以保證較快的銷售速度。事件行銷安排鋪王拍賣把五洲商業(yè)廣場位置最好的商鋪拿出來，舉行鋪王拍賣會，同時邀請全國最著名的拍賣師親自主持本次拍賣會，形成良好的市場效應?！?太原街黃金周大型活動在五一黃金周，邀請知名藝人、模特在五洲商業(yè)廣場銷售中心每天定時舉行大型一些商業(yè)活動，吸引眼球，拓展項目的知名度。事件行銷安排通過舉行一系列現(xiàn)場的推廣活動，擴大項目自身的影響力，為項目的銷售吸引人氣。五洲商業(yè)廣場研究報告邀請著名的專家學者就五洲商業(yè)廣場的投資前景、發(fā)展前景發(fā)表演講，進行分析闡述，并提交專項報告，加強項目可信度。到晚上下班后由武警押送至安全的地方，媒介跟蹤報道，進行持續(xù)性話題。同時確定大型的買家，招商工作同時全面展開，通過前期的招商銷售，使五洲商業(yè)廣場的商業(yè)形象深入人心，為下階段的銷售奠定良好的基礎(chǔ)。第四階段：4月－5月廣告：通過軟文、硬廣、電視、雜志等有效媒體，強勢媒介的操作，全面覆蓋沈陽地區(qū)以及周邊地區(qū)，極強增加項目在全國的知名度以及美譽度。銷售與招商：3月底，開始收取意向客戶的誠意金，同時繼續(xù)洽談大型的買家；招商工作全面展開，沈陽地區(qū)與外地市場招商同步進行。核心賣點● 絕佳的投資前景；● 突出的地段優(yōu)勢；事件營銷：● “全球品牌征集活動、全球品牌巡訪活動”向沈陽的市民征集他們最喜歡的品牌和心目中最向往的品牌，五洲商業(yè)廣場將根據(jù)市民的意見，爭取引進這些主力品牌，把五洲商業(yè)廣場打造成沈陽人民最喜歡的商業(yè)廣場。銷售與招商：完成銷售人員的培訓，開始對外正式接待、登記客戶，開始洽談大型買家。目標：主要落實幾家主力客戶，為下一步的工作打下堅實的基礎(chǔ)?！?以項目無法比擬的地段優(yōu)勢和獨具特色的產(chǎn)品、完美的商業(yè)規(guī)劃前景為主要訴求點的戶外宣傳，強化項目巨大的市場影響力和發(fā)展空間，增強投資者、商家的投資信心。同時，通過不斷推出新賣點，制造市場熱點，掀起新一輪銷售高潮。一切為銷售服務：房地產(chǎn)推廣、商業(yè)物業(yè)推廣之廣告?zhèn)鞑ズ诵氖轻槍︿N售力而展開的傳播行為，其他的廣告目標都要服從這個核心目標。無論如何，盡快明確組織結(jié)構(gòu)和銷售激勵制度對工作開展非常重要。只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進場。商戶結(jié)構(gòu)的組成對全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會帶來不同消費群，某些商戶個性鮮明、形象突出，容易給消費者留下深刻印象，豐富了商場整體的經(jīng)營特色。招 商 范 圍 及 品 牌 控 制知名商戶或連鎖商戶。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。（4）、核心主力店互動原則在大型購物中心的招商方面來講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。（3）、同業(yè)差異、異業(yè)互補同業(yè)差異就是不能盲目招同一品類的店進入，如果引進商戶過于重疊，在經(jīng)營上將造成競爭的激烈，也有損商場的經(jīng)營特色。（1）、把握業(yè)態(tài)經(jīng)營比例通過對國際知名與國內(nèi)成功的大型購物中心的業(yè)態(tài)經(jīng)營配比進行深入的研究分析，針對五洲商業(yè)廣場的情況，招商時注意維護和管理好商場的業(yè)態(tài)比例。購買帶租約的商鋪，收租后才付款，投資獲利更有保障。返租所損失的款項將根據(jù)項目的定價和招商情況在售價中給予補償。一次性返還存在兩種可能：（1）、在商鋪的總價中一次性扣除返還金額。購買商鋪的買家每年可享受810%的返租回報，五年的總回報為4050%，但只能是每年在發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)定的時間內(nèi)支取，而不是一次性由發(fā)展商支付。二）5年返租回報 具體內(nèi)容： 買家購買本項目商鋪單位后，無須自己經(jīng)營，將物業(yè)回租發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營，每年從發(fā)展商這里獲得投資總額810% 的穩(wěn)定回報， 5年后，發(fā)展商將該商鋪單位歸還給買家，屆時買家將擁有一個成熟的鋪位，可自用也可出租。付款方式一覽表：付款方式一次性付款銀行按揭（五成十年按揭）超輕松按揭簽署訂購書時付訂金人民幣5萬—10萬元簽署訂購書一周內(nèi)(扣除拾萬元定金)樓價50%并簽署銷售契約樓價50%并簽署銷售契約及辦理銀行按揭手續(xù)50%最長于10年內(nèi)分期還款樓價1020%簽署銷售契約及辦理銀行按揭。5成10年銀行按揭貸款。（二）付款方式商業(yè)物業(yè)售價遠遠高于住宅物業(yè)的售價，一個好的商鋪少則幾十萬，多則幾百萬甚至上千萬，對買家購買能力要求更高，加上金融機構(gòu)對商鋪投資風險的過高估計，至目前為止，國內(nèi)銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額一般只可以進行5成10年的按揭，最多可申請6成10年的按揭。銷售前期的推廣，是一個不斷提升客戶心理價格的過程，在此階段，客戶通過了解項目，結(jié)合個人的經(jīng)驗，明確項目在心目中的定位，尤其是價格定位的判斷。e、以主干道為參照值：臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價格更高；f、以位于商業(yè)街的位置為參照值：商業(yè)街兩端的商鋪要比中間位置的價格更高；（3）、項目價格制訂系數(shù)：在訂價過程中，以上述各價格層級為基礎(chǔ)，根據(jù)各鋪位的條件不同，以此類推，得出各單位的價格。由于房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，不同的鋪位，由于位置的不同，對購房者來說，其經(jīng)營也將有其不同的效果。一）、整體價格制定原則確定合理的利潤率在定價過程中，確定合理利潤率，在塑造項目優(yōu)良的素質(zhì)的同時，為了提高項目的市場競爭力，項目必須對購買者要有吸引力(不一定是低價)。計 劃 篇五洲商業(yè)廣場營銷階段圖（按13億計算總銷售額）蓄客期公開發(fā)售期強勢發(fā)售期第二次公開發(fā)售期持續(xù)銷售期銷售尾期時間軸2月前23月34月45月5月115日5月156月68月810月1012月工程起步出地面封頂交鋪銷售策略/初級培訓完成培訓3月底收誠意金大量收取誠意金，造勢首次公開發(fā)售 （開盤）強勢銷售期第二次公開發(fā)售持續(xù)銷售銷售收尾洽談大買家開始接待客戶，并登記、洽談大買家洽談大買家確定