【正文】 大買家招商洽談大商家開始招商，前期針對品牌商戶全面展開，同時(shí)外地招商同步進(jìn)行全面展開全面展開全面展開招商進(jìn)入高潮進(jìn)入收官基本結(jié)束整合關(guān)系基本劃清銷售面積和招商面積招商先行，同時(shí)積蓄買客在建立項(xiàng)目形象之后，全面展開蓄客商業(yè)形象深入人心，為銷售奠立良好基礎(chǔ)同步進(jìn)入高潮全面進(jìn)入高潮全面進(jìn)入良性互動完美招商為銷售，打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)同步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)基本落實(shí)幾個(gè)意向主力客戶3050個(gè)品牌商戶，大量一般商戶和第一批買客誠意金200個(gè)以上，基本落實(shí)品牌商戶誠意金1000個(gè)以上，落實(shí)品牌客戶銷售目標(biāo)25%30%銷售目標(biāo)超過45%招商目標(biāo)超過30%銷售目標(biāo)65%招商目標(biāo)50%銷售超過80%招商超過75%銷售超過90%招商超過90%1）預(yù)售期：以消化現(xiàn)有的客戶資源為主，落實(shí)品牌客戶及首批推售單位，收取誠意金１０００個(gè)以上 ．通過日漸密集的廣告推廣與新聞炒作相結(jié)合。（七）、“百城萬店無假貨”計(jì)劃申請加入“百城萬店無假貨”協(xié)會，樹立五洲商業(yè)廣場無假貨的社會現(xiàn)象，執(zhí)行“假一罰十”購物政策。（四）、品牌經(jīng)營，名店經(jīng)營計(jì)劃從大型品牌店到百貨主力店，從實(shí)力經(jīng)營到品牌經(jīng)營，五洲商業(yè)廣場將代表沈陽商業(yè)的最高形象，以開發(fā)商品牌，項(xiàng)目品牌，經(jīng)營商家的品牌，塑造沈陽商業(yè)新形象。（二）、VIP會員計(jì)劃擁有一批固定高質(zhì)量的消費(fèi)者是商場旺場的保證，提前實(shí)行會員制購物計(jì)劃，讓商家和投資者感受開發(fā)商的誠意。優(yōu)質(zhì)服務(wù)商業(yè)地產(chǎn)，不只是地產(chǎn)短期行為，更多是商業(yè)長期行為，我們從一開始就應(yīng)該為進(jìn)場的經(jīng)營者構(gòu)建一個(gè)良好的平臺，為他們解決后顧之憂，同時(shí)提供增值服務(wù)。通過與政府、媒體深度合作，利用其權(quán)威性與公正性，為本項(xiàng)目的推出搖旗吶喊。從形象上，一開始，我們就需要建立強(qiáng)勢的市場形象，建立項(xiàng)目的高強(qiáng)姿態(tài)。所以，需要最大限度啟動大眾投資市場，所以，在媒介安排上，足夠的密度和力度都是必不可少的。提前展示策略能更好地為本項(xiàng)目的推售與形象服務(wù)。營 銷 策 劃 基 本 原 則全面領(lǐng)先以我為主，開發(fā)理念先進(jìn)、產(chǎn)品精良、價(jià)格合理的產(chǎn)品，從而取得全面領(lǐng)先的市場地位。（2）打破傳統(tǒng)商業(yè)模式，引導(dǎo)消費(fèi)潮流通過全新的規(guī)劃設(shè)計(jì)，引進(jìn)先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)同時(shí)融合中國人的消費(fèi)理念，打造沈陽最有商業(yè)特色的商業(yè)模式，引導(dǎo)沈陽的消費(fèi)潮流。 按照對項(xiàng)目的初步估算，銷售總量預(yù)計(jì)將會在10億－15億之間，為方便計(jì)算，項(xiàng)目銷售總目標(biāo)為13億元，其中：● 在首次公開發(fā)售期間，完成銷售任務(wù)的2530%。銷售與招商大型商業(yè)物業(yè)的開發(fā)必須要先商業(yè)后地產(chǎn)，在項(xiàng)目的開發(fā)前期，我們要通過對主力商戶和大型品牌店的招商，蓄積客戶，樹立項(xiàng)目良好的商業(yè)形象，才能帶動項(xiàng)目的銷售市場，才能吸引更多的投資客戶。這樣的思路投資者較為接受租金的制訂方面，太貴對招商不利，太低會影響投資回報(bào)率。216。（三）項(xiàng)目定位216。目標(biāo)消費(fèi)者特征：太原街屬于沈陽市最主要的商業(yè)圈，其影響到整個(gè)沈陽及周邊城市的一個(gè)商業(yè)發(fā)展，其消費(fèi)群體比較全面，五洲商業(yè)廣場作為太原街的品牌消費(fèi)和了解國際市場的商業(yè)平臺，品牌消費(fèi)將成為商場的主要潮流，其也決定了消費(fèi)者的消費(fèi)水平和消費(fèi)群體將會是16－40歲之間的消費(fèi)群體，我們稱之為主流消費(fèi)群。216。⑵、熟悉商場的經(jīng)營模式。交通：項(xiàng)目周邊的交通一定要流暢、方便，并且要有一定規(guī)模的停車場。216。同時(shí)，隨著商業(yè)的發(fā)展許多小型商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)非常規(guī)的商業(yè)運(yùn)作方式獲取利潤，我們必須引導(dǎo)這部分投資者進(jìn)行正確的理性投資?，F(xiàn)有的商業(yè)投資者有兩種：專業(yè)投資者：有較成熟心態(tài)，對投資有一定的經(jīng)驗(yàn)，這種投資者具有雄厚的資金和商業(yè)背景，較為理性，他們最為關(guān)注的就是地塊的經(jīng)營規(guī)劃和具體售價(jià)。 投資者投資者分析：在經(jīng)過沈陽前期一系列的商業(yè)項(xiàng)目開后，沈陽的商業(yè)投資者已經(jīng)脫離了“投資饑渴癥”，從整個(gè)市場的“沒鋪可買”過渡到“選鋪買”，投資者對商業(yè)項(xiàng)目的投資逐漸理性，同時(shí)在市場的引導(dǎo)下，已經(jīng)具備一定的專業(yè)投資知識。，不能滿足人們的消費(fèi)需求。先進(jìn)的商業(yè)經(jīng)濟(jì)模式給沈陽人民帶來了生活和消費(fèi)觀念的變革，消費(fèi)者正從單純的購物行為向集購物、娛樂、餐飲、觀光、旅游等多功能為一體的一站式消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變。 整體市場狀況沈陽商業(yè)經(jīng)過歷史的發(fā)展，在購物模式、競爭格局以及消費(fèi)者觀念變化方面呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。五洲商業(yè)廣場營銷策劃方案五洲商業(yè)廣場營銷策劃方案凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機(jī)構(gòu)二零零三年十二月目 錄策略篇－、前言二、項(xiàng)目檢視市場深度分析目標(biāo)群體分析項(xiàng)目定位●產(chǎn)品定位●市場定位●形象定位三、核心思考租金與售價(jià)業(yè)態(tài)變與不變銷售與招商永續(xù)經(jīng)營之道操盤時(shí)機(jī)掌握四、策劃目標(biāo)銷售目標(biāo)招商目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)五、營銷策劃基本原則六、項(xiàng)目“永續(xù)經(jīng)營工程”計(jì)劃篇一、銷售方案銷售階段劃分及預(yù)測項(xiàng)目整體價(jià)格策略付款方式各類促銷及優(yōu)惠措施二、招商方案項(xiàng)目整體招商原則招商范圍及品牌控制三、銷售管理銷售組織機(jī)構(gòu)及成本●組織機(jī)構(gòu)●激勵(lì)機(jī)制銷售文書準(zhǔn)備四、廣告策略廣告整體策略廣告語各階段推出計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算及分配媒介安排開盤前廣告進(jìn)程廣告效果評估策 略 篇前 言沈陽的商業(yè)市場正處于一個(gè)快速發(fā)展的成長期，我司將根據(jù)市場發(fā)展情況，以全新商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展模式，貫穿整個(gè)項(xiàng)目的工作過程。項(xiàng) 目 檢 視（一）項(xiàng)目深度分析216。消費(fèi)觀念已經(jīng)逐漸發(fā)生變化。整體規(guī)劃的重心是通過太原街和中街兩大商業(yè)街的改造及重新定位，提高其商業(yè)的輻射力，從而帶動周邊區(qū)域商業(yè)的發(fā)展。（二）目標(biāo)群體216。同時(shí)便利的交通以及店鋪有無經(jīng)營特色都是決定投資者是否成功的因素。大眾消費(fèi)者的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對比較欠缺，投資意識不是很濃，必須通過我們對這種投資者的投資意識進(jìn)行啟動和開發(fā)。在當(dāng)今的商業(yè)投資中我們不能低估每一位投資者的智商。商業(yè)位置：商業(yè)位置一定要好，最好在傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)域或者靠近交通要道，并且具有一定的規(guī)模。目標(biāo)經(jīng)營者特征：⑴、熟悉沈陽商業(yè)市場，對太原街商圈的經(jīng)營環(huán)境非常認(rèn)可。以我公司的經(jīng)驗(yàn)，五洲招到商家不難，難的是招到合適理想品牌同時(shí)愿意接受較高租金的商家，這對項(xiàng)目的未來發(fā)展很重要。優(yōu)越的地段：項(xiàng)目擁有好的地理位置和便利的交通將會吸引更多的消費(fèi)者，為消費(fèi)者帶來更多的方便。14歲－23歲（青少年）這個(gè)年齡段的消費(fèi)層經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)實(shí)力比較弱，價(jià)格是左右他們消費(fèi)的主要因素，但是他們購買欲望強(qiáng)，購買頻率最高屬于太原街主力消費(fèi)群之一，追時(shí)尚，追潮流，易受廣告影響，但一般不買太貴商品。 市場定位五洲商業(yè)廣場的建立將打破太原街現(xiàn)有的商業(yè)布局，與萬達(dá)購物廣場、中興商廈形成三足鼎立的局面，五洲商業(yè)廣場將會使太原街的商業(yè)形象提高一個(gè)新的檔次，將成為城市中心集購物、休閑、娛樂、飲食、觀光于一體的嶄新空間，成為時(shí)尚流行品牌的東北旗艦店。根據(jù)我司多年從事商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，商鋪的售價(jià)是月租金的100倍這種比例比較容易讓人接受，投資回報(bào)的底限是十年。但是，必須確定部分區(qū)域的業(yè)態(tài)，以便于項(xiàng)目前期的銷售與招商的進(jìn)行。策 劃 目 標(biāo)銷售目標(biāo)。發(fā)展目標(biāo)（1）城市的形象與名片項(xiàng)目是太原街改造的重大舉措，無論是從建筑形態(tài)還是購物環(huán)境都將成為城市的形象與名片，它代表著太原街改造工程的樣板與典范。（4）五洲集團(tuán)全新商業(yè)地產(chǎn)模式的示范項(xiàng)目樹立起五洲集團(tuán)全國性的品牌形象，并推動五洲集團(tuán)在全國性開發(fā)領(lǐng)域的滾動發(fā)展，為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)健成長提供平臺。形象先行，展示先行以強(qiáng)勢品牌打造沈陽商業(yè)地產(chǎn)的典范，樹立項(xiàng)目鮮明的市場形象，確立品牌經(jīng)營和環(huán)境優(yōu)勢，喚起市場對本項(xiàng)目的關(guān)注度。全面覆蓋本項(xiàng)目開發(fā)體量龐大，從沈陽整個(gè)商業(yè)市場而言，必須最大限度地?cái)U(kuò)大市場份額。強(qiáng)勢啟動好的開端就是成功的一半。整合資源本項(xiàng)目為沈陽的城市商業(yè)中心，必然將得到政府的大力政策支持以及大買家、大商家的協(xié)助。另外，我們應(yīng)該與可能的大買家和大商家密切溝通，充分發(fā)揮他們的輻射力和影響力，同時(shí)，通過前期讓利，讓大買家批量購買。招標(biāo)國際大師設(shè)計(jì)，招標(biāo)知名裝修公司進(jìn)行商場裝修，在提供炒作題材的同時(shí)，也為項(xiàng)目的概念實(shí)現(xiàn)有良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。由專業(yè)商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司擔(dān)任管理顧問，組織統(tǒng)一經(jīng)營。（六）、業(yè)主委員會管理計(jì)劃成立商場管理委員會，邀請業(yè)主代表參加，具有一定的管理權(quán)和商場監(jiān)督權(quán)力，保證商場管理合理有序進(jìn)行。（十）規(guī)?；茝V計(jì)劃每年，發(fā)展商拿出一部分費(fèi)用，經(jīng)常性組織營銷推廣活動，統(tǒng)一進(jìn)行促銷，展示，公益活動等，吸引人流，建立形象。在此期間，計(jì)劃完成銷售目標(biāo)的２５％－３０％．３）強(qiáng)勢銷售期（５．１５－６月）銷售全面進(jìn)入高潮，通過舉辦一系列的巡回展和重點(diǎn)城市的房交會，啟動永續(xù)經(jīng)營工程以及鋪王拍賣，項(xiàng)目銷售全面飄紅，銷售目標(biāo)超過４５％．４）第二次公開發(fā)售（６月－８月）項(xiàng)目進(jìn)入良性互動期間，通過全國的銷售帶動本地銷售，推出新單位，低門檻等銷售措施，以及強(qiáng)勢的媒體推廣，銷售額達(dá)到總銷售目標(biāo)的６５％．　５）持續(xù)銷售期項(xiàng)目封頂準(zhǔn)備交鋪，開始發(fā)行五洲卡，落實(shí)永續(xù)經(jīng)營等相關(guān)內(nèi)容以及通過一些促銷，使銷售額達(dá)到８０％．６）銷售尾期銷售接近尾聲，項(xiàng)目全面交鋪，銷售額超過９０％．銷 售 方 案（一）項(xiàng)目整體價(jià)格策略制定合理的商鋪價(jià)格體系能夠有利于推動項(xiàng)目的成功推廣，在競爭激烈，消費(fèi)者日漸理性的市場情況下，必須冷靜的進(jìn)行價(jià)格體系的制定。單位價(jià)格制訂原則：一般情況下，除了集團(tuán)購買之外，個(gè)人購鋪都是以個(gè)體鋪位為單位。（2）、六項(xiàng)參照值：a、以成熟商業(yè)區(qū)為參照值：比鄰成熟商業(yè)區(qū)的鋪位，要比較遠(yuǎn)離成熟商業(yè)區(qū)的價(jià)格更高；b、以街道為參照值：臨街的鋪位要比非臨街（含室內(nèi)）的價(jià)格高；c、以主力店為參照值：四周的鋪位要比稍遠(yuǎn)的價(jià)格更