【正文】 高；d、以主入口為參照值：愈臨近主入口，價格更高；反之，則價格較低。（2）、實際價格低于心理價格的價格公布策略:價格公布的時間，關(guān)系到銷售勢能的積蓄與釋放的時機掌握，是銷售成功的關(guān)鍵性因素之一。因此，只有當(dāng)客戶對項目形成充分地認識，心理價位不斷提高時，方可正式公布實際價格?？蛻艉炗喓贤瑫r，支付總價款的50%；一個月后，支付總價款的50%。其余首期無需支付（客戶給發(fā)展商一定年限的使用權(quán)）。當(dāng)有其他買家購買到本商鋪時，發(fā)展商將前期簽訂的意向客戶介紹給該商鋪的買家，進行租賃本商鋪的細節(jié)洽談，保證商鋪的投資回報，讓買家購買到商鋪時就可擁有了穩(wěn)定租約（回報）。 發(fā)展商前期一次性回籠商鋪的全部資金，實施每年分付810%的計劃，連續(xù)五年。 返租的方式返租一般有兩種形式：一次性返還和分期支付。根據(jù)五洲商業(yè)廣場的情況，我司認為3－5年返租比較合適。四）購鋪易，低首付允許首期采用分期支付的方式，比如只是支付20％，30％由發(fā)展商提供23年無息分期付款優(yōu)惠，優(yōu)惠期可延至商鋪開業(yè)經(jīng)營后。招 商 方 案（一）項目整體招商原則必須以品牌為中心,符合業(yè)態(tài)劃分的品牌，必須爭取其進駐經(jīng)營，甚至給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施；而對于非品牌的商家，則要限制進場，即使這些商家有經(jīng)濟實力，能支付較高的租金，如果與商場定位相抵觸，從長遠來說必然會影響商場的持久經(jīng)營，我們必須對這類商家進行限制，限制商家數(shù)量和經(jīng)營規(guī)模。必須要有針對性地引進各類商家，切合本項目的主題定位，有利于本項目的持續(xù)發(fā)展與良好運作。譬如百貨、超市因為經(jīng)營業(yè)種有異，可以互補；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。放水養(yǎng)魚的原則就是商場“先做人氣，再做生意”的戰(zhàn)略。個性鮮明有特色商戶。有一些商戶不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動商場購物消費增長，必須對這些商戶要實施重點引進，如大型超市、知名快餐店等，他們所帶動的龐大人流將對整個商場吸引人流量有重大貢獻。（需由發(fā)展商監(jiān)控）（2） 成立屬于五洲商業(yè)廣場的銷售管理團隊。（由發(fā)展商/律師行/策劃公司共同商量制訂）廣 告 策 劃（一）廣告總體策略五洲商業(yè)廣場是力爭打造成為沈陽的明星商業(yè)物業(yè)及購物場所，更要成為在全東北最具投資價值的優(yōu)質(zhì)商業(yè)物業(yè)。不斷推出新賣點制造銷售高潮在項目的銷售過程中,需要密切注意市場狀況，展開適當(dāng)?shù)膹V告推廣和事件營銷。（1）、廣告語：全球商業(yè)精華，東北財富核心中國看東北，東北看五洲（中國經(jīng)濟看東北，東北商業(yè)看五洲）針對全國市場：中國商業(yè)地產(chǎn)藍籌股分階段廣告語：第一階段：引領(lǐng)品牌消費，同步全球商業(yè)（導(dǎo)入期）第二階段：眼光創(chuàng)造財富（蓄客期）第三階段：財富由此裂變，全球同步發(fā)售（發(fā)售期）第四階段：全東北財富沸點（持續(xù)期）（2）、各階段推出計劃五洲商業(yè)廣場營銷總控圖蓄客期公開發(fā)售期強勢發(fā)售期第二次公開發(fā)售期持續(xù)銷售期銷售尾期時間軸2月前23月34月45月5月115日5月156月68月810月1012月工程起步出地面封頂交鋪銷售策略/初級培訓(xùn)完成培訓(xùn)3月底收誠意金大量收取誠意金，造勢首次公開發(fā)售（全球同步）強勢銷售期第二次公開銷售持續(xù)銷售銷售收尾大買家開始接待客戶，并登記、洽談大買家洽談大買家確定大買家招商大商家開始招商，前期針對品牌商戶全面展開，同時外地招商同步進行全面展開全面展開全面展開招商進入高潮進入收官基本結(jié)束整合關(guān)系基本劃清銷售面積和招商面積招商先行，同時積蓄買客在建立項目形象之后，全面展開蓄客商業(yè)形象深入人心，為銷售奠立良好基礎(chǔ)同步進入高潮全面進入高潮全面進入良性互動完美招商為銷售，打下堅實基礎(chǔ)同步實現(xiàn)目標(biāo)基本落實幾個意向主力客戶3050個品牌商戶，大量一般商戶和第一批買客誠意金200個以上，基本落實品牌商戶誠意金1000個以上，落實品牌客戶銷售目標(biāo)25%30%銷售目標(biāo)超過45%招商目標(biāo)超過30%銷售目標(biāo)65%招商目標(biāo)50%銷售超過80%招商超過75%銷售超過90%招商超過90%蓄客期公開發(fā)售期強勢發(fā)售期第二次公開發(fā)售期持續(xù)銷售期銷售尾期關(guān)鍵工作大客戶洽淡/部門建立/售樓處完工/圍墻（準(zhǔn)備銷售）資料（樓書、招商手冊）落實主力店及品牌商戶落實銷售資料落實首批單位落實銷售方案，洽談分銷商落實首批單位及定價籌備開盤，確定分銷方案順利開盤，代租中心同時啟動遼寧巡回展東北巡回展重點城市房展會落實“永續(xù)經(jīng)營”相關(guān)內(nèi)容，以全國銷售帶動本地落實永續(xù)經(jīng)營相關(guān)內(nèi)容，開始準(zhǔn)備交鋪全面交鋪，開業(yè)策劃關(guān)鍵賣點地段/規(guī)模地段/規(guī)劃/商業(yè)前景地段/投資前景/回報熱銷鋪王/永續(xù)經(jīng)營低門檻/小單位/主力店全新單位/高回報促銷/即買即收租/罕見機遇最后機遇/促銷活動奠基儀式全城品牌征集活動全球品牌巡訪活動?xùn)|北商業(yè)大會東北商業(yè)高峰論壇投資大會五洲商業(yè)廣場研究報告（誠聘知名教授）吉利斯金飯碗展示選鋪大會春季房展會太原街黃金周大型活動（知名藝人、模特）鋪王拍賣永續(xù)經(jīng)營工程知名專家演講五洲卡開始發(fā)行主力店簽約儀節(jié)商業(yè)巨子演講億元裝修競標(biāo)封頂儀式業(yè)主與商家面對面五洲卡全面發(fā)行大型新聞發(fā)布及酒會媒體報紙/雜志/路牌/戶外/建立初步形象，力度：弱高端媒體/專業(yè)造勢沈陽報紙/電視力度：一般高端媒體/專業(yè)造勢沈陽報紙/電視力度：較強強勢媒體/軟文/硬廣等全面覆蓋力度：強主流媒體/軟文/硬廣/媒體轟炸力度：超強相關(guān)城市媒介力度：一般強勢媒體/軟文/硬廣等全面覆蓋力度：強高端媒體/專業(yè)造勢沈陽報紙/電視力度：較強高端媒體/專業(yè)造勢沈陽報紙/電視力度：一般蓄客期（2004年5月以前）推廣策略● 以強勢的市場形象全面啟動市場，通過大量的戶外宣傳，樹立項目定位鮮明的市場形象，喚起市場對項目的強烈關(guān)注。銷售招商：遞交營銷策劃的總體方案，對銷售人員進行初級培訓(xùn)，同時與大買家、大商家進行合作洽談。同時落實所有的銷售資料以及首批銷售單位。為下一步工作提供有力的招商、銷售保障。主要工作：落實項目的銷售方案，洽談有實力的分銷商，為全球銷售做準(zhǔn)備。核心賣點：● 絕佳的投資前景；● 突出的地段優(yōu)勢；● 良好的商業(yè)前景；活動營銷：東北商業(yè)大會、東北商業(yè)高峰論壇由五洲商業(yè)廣場連同政府有關(guān)部門組織邀請東北地區(qū)著名的企業(yè)、品牌商戶共同舉辦一個東北商業(yè)大會，同時在舉行東北商業(yè)大會的同時邀請著名的商業(yè)專家、東北商業(yè)巨頭以及媒介舉辦首屆東北商業(yè)高峰論壇，就東北的商業(yè)發(fā)展前景、沈陽商業(yè)及太原街的商業(yè)發(fā)展地位進行充分的分析，充分展示五洲商業(yè)廣場的商業(yè)地位，同時宣布全球招商正式展開。銷售與招商：大量的收取意向客戶的誠意金，造成緊銷的市場形象。B、“金飯碗”在每天以專人看管，擺在營銷中心展示，在銷售中心開辟專門位置放置“金飯碗”，在四周建立黃線區(qū)，參觀者不得超越黃線區(qū)。投資大會組織意向客戶在五星級酒店舉行投資大會（開盤前1014天），通過邀請專家講解項目，全面煽動，為公開發(fā)售打心理基礎(chǔ)。廣告：通過報紙、電視、電臺、車身流動廣告等主流媒介超強的廣告力度，全方位的進行媒體轟炸，為項目的開盤造勢?！?春季房展會組織參加沈陽的春季房展會，增加項目的知名度，吸引更多的潛在投資客戶和經(jīng)營戶。廣告五洲商業(yè)廣場在前期的強勢廣告推廣下，適當(dāng)?shù)臏p少廣告投放力度，保持一定廣告投放推廣量，維持銷售熱度。知名專家演講邀請知名專家進行演講，拓展項目的美譽度。事先前往當(dāng)?shù)?，收集代理公司的名錄，并向?dāng)?shù)孛襟w等聯(lián)系，了解當(dāng)?shù)刂拇砉?，與其聯(lián)系，共同討論合作意向。在當(dāng)?shù)刂饕襟w，以軟性新聞與報紙廣告相結(jié)合的形式推廣，吸引當(dāng)?shù)乜蛻羧旱年P(guān)注。 l 通過著名主力店的進駐加強項目信心l 通過強有力的媒介運作再次喚起市場熱度。主力店簽約儀式在第二次公開發(fā)售時，我們將邀請進場的主力店和品牌商家，舉行主力店簽約儀式，樹立項目的品牌形象，增加投資者的投資信心。銷售與招商：銷售進入持續(xù)階段，招商進入收官，完美的招商已經(jīng)為后階段的銷售打下了堅實基礎(chǔ)。業(yè)主商家面對面在最后的銷售持續(xù)階段，組織與商家進行面對面的對話活動，通過真實的帶租約發(fā)售，帶動銷售。（三）費用預(yù)算及分配按照項目的銷售額以13億元計算，根據(jù)我司多年從事地產(chǎn)的經(jīng)驗，估計五洲商業(yè)廣場的廣告費用將會為銷售額的2%，約2600萬。2004年2月—2005年1月各階段廣告推廣費用：報紙廣告：總計1040萬元。5萬元l 首次公開發(fā)售（2002年11月—12月）：40%，約260萬元；l 強銷期（2003年1月）：10%，約65萬元；l 第二次公開發(fā)售（2002年3月—4月）：15%，約97。第二次：首次公開發(fā)售期，以后每次公開發(fā)售期均安排一次。同時，在高收入人士常接觸的雜志，如民航系列讀物等，發(fā)布廣告。車身廣告在沈陽市內(nèi)的公交車做車身廣告，通過其流動的宣傳效果，使項目更廣為傳播。第一步、（2004年2月以前）：完成各類包裝售樓部施工建立，完成圍墻廣告以及銷售中心附近的路牌，通過報紙的軟性操作初步建立起五洲商業(yè)廣場的形象。 第三步：（3月4月）；軟性廣告硬性廣告結(jié)合，推出內(nèi)部認購我們將通過主流媒體的強勢操作，包括報紙、電視等以及事件營銷各類媒介同步進行，全面覆蓋。67●五洲商業(yè)廣場 ◆凌峻