【正文】 高；d、以主入口為參照值：愈臨近主入口，價(jià)格更高；反之，則價(jià)格較低。（2）、實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格的價(jià)格公布策略:價(jià)格公布的時(shí)間，關(guān)系到銷售勢能的積蓄與釋放的時(shí)機(jī)掌握，是銷售成功的關(guān)鍵性因素之一。因此，只有當(dāng)客戶對項(xiàng)目形成充分地認(rèn)識(shí)，心理價(jià)位不斷提高時(shí)，方可正式公布實(shí)際價(jià)格?？蛻艉炗喓贤瑫r(shí)，支付總價(jià)款的50%；一個(gè)月后，支付總價(jià)款的50%。其余首期無需支付（客戶給發(fā)展商一定年限的使用權(quán)）。當(dāng)有其他買家購買到本商鋪時(shí)，發(fā)展商將前期簽訂的意向客戶介紹給該商鋪的買家，進(jìn)行租賃本商鋪的細(xì)節(jié)洽談，保證商鋪的投資回報(bào)，讓買家購買到商鋪時(shí)就可擁有了穩(wěn)定租約（回報(bào)）。 發(fā)展商前期一次性回籠商鋪的全部資金，實(shí)施每年分付810%的計(jì)劃，連續(xù)五年。 返租的方式返租一般有兩種形式：一次性返還和分期支付。根據(jù)五洲商業(yè)廣場的情況，我司認(rèn)為3－5年返租比較合適。四）購鋪易，低首付允許首期采用分期支付的方式，比如只是支付20％，30％由發(fā)展商提供23年無息分期付款優(yōu)惠，優(yōu)惠期可延至商鋪開業(yè)經(jīng)營后。招 商 方 案（一）項(xiàng)目整體招商原則必須以品牌為中心,符合業(yè)態(tài)劃分的品牌，必須爭取其進(jìn)駐經(jīng)營，甚至給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施；而對于非品牌的商家，則要限制進(jìn)場，即使這些商家有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能支付較高的租金，如果與商場定位相抵觸，從長遠(yuǎn)來說必然會(huì)影響商場的持久經(jīng)營，我們必須對這類商家進(jìn)行限制，限制商家數(shù)量和經(jīng)營規(guī)模。必須要有針對性地引進(jìn)各類商家，切合本項(xiàng)目的主題定位，有利于本項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展與良好運(yùn)作。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營業(yè)種有異，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)購物中心的順利招商與管理。放水養(yǎng)魚的原則就是商場“先做人氣，再做生意”的戰(zhàn)略。個(gè)性鮮明有特色商戶。有一些商戶不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動(dòng)商場購物消費(fèi)增長，必須對這些商戶要實(shí)施重點(diǎn)引進(jìn)，如大型超市、知名快餐店等，他們所帶動(dòng)的龐大人流將對整個(gè)商場吸引人流量有重大貢獻(xiàn)。（需由發(fā)展商監(jiān)控）（2） 成立屬于五洲商業(yè)廣場的銷售管理團(tuán)隊(duì)。（由發(fā)展商/律師行/策劃公司共同商量制訂）廣 告 策 劃（一）廣告總體策略五洲商業(yè)廣場是力爭打造成為沈陽的明星商業(yè)物業(yè)及購物場所，更要成為在全東北最具投資價(jià)值的優(yōu)質(zhì)商業(yè)物業(yè)。不斷推出新賣點(diǎn)制造銷售高潮在項(xiàng)目的銷售過程中,需要密切注意市場狀況，展開適當(dāng)?shù)膹V告推廣和事件營銷。（1）、廣告語：全球商業(yè)精華，東北財(cái)富核心中國看東北，東北看五洲（中國經(jīng)濟(jì)看東北，東北商業(yè)看五洲）針對全國市場：中國商業(yè)地產(chǎn)藍(lán)籌股分階段廣告語：第一階段：引領(lǐng)品牌消費(fèi)，同步全球商業(yè)（導(dǎo)入期）第二階段：眼光創(chuàng)造財(cái)富（蓄客期）第三階段：財(cái)富由此裂變，全球同步發(fā)售（發(fā)售期）第四階段：全東北財(cái)富沸點(diǎn)（持續(xù)期）（2）、各階段推出計(jì)劃五洲商業(yè)廣場營銷總控圖蓄客期公開發(fā)售期強(qiáng)勢發(fā)售期第二次公開發(fā)售期持續(xù)銷售期銷售尾期時(shí)間軸2月前23月34月45月5月115日5月156月68月810月1012月工程起步出地面封頂交鋪銷售策略/初級(jí)培訓(xùn)完成培訓(xùn)3月底收誠意金大量收取誠意金，造勢首次公開發(fā)售（全球同步）強(qiáng)勢銷售期第二次公開銷售持續(xù)銷售銷售收尾大買家開始接待客戶，并登記、洽談大買家洽談大買家確定大買家招商大商家開始招商，前期針對品牌商戶全面展開，同時(shí)外地招商同步進(jìn)行全面展開全面展開全面展開招商進(jìn)入高潮進(jìn)入收官基本結(jié)束整合關(guān)系基本劃清銷售面積和招商面積招商先行，同時(shí)積蓄買客在建立項(xiàng)目形象之后，全面展開蓄客商業(yè)形象深入人心，為銷售奠立良好基礎(chǔ)同步進(jìn)入高潮全面進(jìn)入高潮全面進(jìn)入良性互動(dòng)完美招商為銷售，打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)同步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)基本落實(shí)幾個(gè)意向主力客戶3050個(gè)品牌商戶，大量一般商戶和第一批買客誠意金200個(gè)以上，基本落實(shí)品牌商戶誠意金1000個(gè)以上，落實(shí)品牌客戶銷售目標(biāo)25%30%銷售目標(biāo)超過45%招商目標(biāo)超過30%銷售目標(biāo)65%招商目標(biāo)50%銷售超過80%招商超過75%銷售超過90%招商超過90%蓄客期公開發(fā)售期強(qiáng)勢發(fā)售期第二次公開發(fā)售期持續(xù)銷售期銷售尾期關(guān)鍵工作大客戶洽淡/部門建立/售樓處完工/圍墻（準(zhǔn)備銷售）資料（樓書、招商手冊）落實(shí)主力店及品牌商戶落實(shí)銷售資料落實(shí)首批單位落實(shí)銷售方案，洽談分銷商落實(shí)首批單位及定價(jià)籌備開盤，確定分銷方案順利開盤，代租中心同時(shí)啟動(dòng)遼寧巡回展東北巡回展重點(diǎn)城市房展會(huì)落實(shí)“永續(xù)經(jīng)營”相關(guān)內(nèi)容，以全國銷售帶動(dòng)本地落實(shí)永續(xù)經(jīng)營相關(guān)內(nèi)容，開始準(zhǔn)備交鋪全面交鋪，開業(yè)策劃關(guān)鍵賣點(diǎn)地段/規(guī)模地段/規(guī)劃/商業(yè)前景地段/投資前景/回報(bào)熱銷鋪王/永續(xù)經(jīng)營低門檻/小單位/主力店全新單位/高回報(bào)促銷/即買即收租/罕見機(jī)遇最后機(jī)遇/促銷活動(dòng)奠基儀式全城品牌征集活動(dòng)全球品牌巡訪活動(dòng)?xùn)|北商業(yè)大會(huì)東北商業(yè)高峰論壇投資大會(huì)五洲商業(yè)廣場研究報(bào)告（誠聘知名教授）吉利斯金飯碗展示選鋪大會(huì)春季房展會(huì)太原街黃金周大型活動(dòng)（知名藝人、模特）鋪王拍賣永續(xù)經(jīng)營工程知名專家演講五洲卡開始發(fā)行主力店簽約儀節(jié)商業(yè)巨子演講億元裝修競標(biāo)封頂儀式業(yè)主與商家面對面五洲卡全面發(fā)行大型新聞發(fā)布及酒會(huì)媒體報(bào)紙/雜志/路牌/戶外/建立初步形象，力度：弱高端媒體/專業(yè)造勢沈陽報(bào)紙/電視力度：一般高端媒體/專業(yè)造勢沈陽報(bào)紙/電視力度：較強(qiáng)強(qiáng)勢媒體/軟文/硬廣等全面覆蓋力度：強(qiáng)主流媒體/軟文/硬廣/媒體轟炸力度：超強(qiáng)相關(guān)城市媒介力度：一般強(qiáng)勢媒體/軟文/硬廣等全面覆蓋力度：強(qiáng)高端媒體/專業(yè)造勢沈陽報(bào)紙/電視力度：較強(qiáng)高端媒體/專業(yè)造勢沈陽報(bào)紙/電視力度：一般蓄客期（2004年5月以前）推廣策略● 以強(qiáng)勢的市場形象全面啟動(dòng)市場，通過大量的戶外宣傳，樹立項(xiàng)目定位鮮明的市場形象，喚起市場對項(xiàng)目的強(qiáng)烈關(guān)注。銷售招商：遞交營銷策劃的總體方案，對銷售人員進(jìn)行初級(jí)培訓(xùn)，同時(shí)與大買家、大商家進(jìn)行合作洽談。同時(shí)落實(shí)所有的銷售資料以及首批銷售單位。為下一步工作提供有力的招商、銷售保障。主要工作：落實(shí)項(xiàng)目的銷售方案，洽談?dòng)袑?shí)力的分銷商，為全球銷售做準(zhǔn)備。核心賣點(diǎn)：● 絕佳的投資前景；● 突出的地段優(yōu)勢；● 良好的商業(yè)前景；活動(dòng)營銷：東北商業(yè)大會(huì)、東北商業(yè)高峰論壇由五洲商業(yè)廣場連同政府有關(guān)部門組織邀請東北地區(qū)著名的企業(yè)、品牌商戶共同舉辦一個(gè)東北商業(yè)大會(huì)，同時(shí)在舉行東北商業(yè)大會(huì)的同時(shí)邀請著名的商業(yè)專家、東北商業(yè)巨頭以及媒介舉辦首屆東北商業(yè)高峰論壇，就東北的商業(yè)發(fā)展前景、沈陽商業(yè)及太原街的商業(yè)發(fā)展地位進(jìn)行充分的分析，充分展示五洲商業(yè)廣場的商業(yè)地位，同時(shí)宣布全球招商正式展開。銷售與招商：大量的收取意向客戶的誠意金，造成緊銷的市場形象。B、“金飯碗”在每天以專人看管，擺在營銷中心展示，在銷售中心開辟專門位置放置“金飯碗”，在四周建立黃線區(qū)，參觀者不得超越黃線區(qū)。投資大會(huì)組織意向客戶在五星級(jí)酒店舉行投資大會(huì)（開盤前1014天），通過邀請專家講解項(xiàng)目，全面煽動(dòng)，為公開發(fā)售打心理基礎(chǔ)。廣告：通過報(bào)紙、電視、電臺(tái)、車身流動(dòng)廣告等主流媒介超強(qiáng)的廣告力度，全方位的進(jìn)行媒體轟炸，為項(xiàng)目的開盤造勢?！?春季房展會(huì)組織參加沈陽的春季房展會(huì)，增加項(xiàng)目的知名度，吸引更多的潛在投資客戶和經(jīng)營戶。廣告五洲商業(yè)廣場在前期的強(qiáng)勢廣告推廣下，適當(dāng)?shù)臏p少廣告投放力度，保持一定廣告投放推廣量，維持銷售熱度。知名專家演講邀請知名專家進(jìn)行演講，拓展項(xiàng)目的美譽(yù)度。事先前往當(dāng)?shù)?，收集代理公司的名錄，并向?dāng)?shù)孛襟w等聯(lián)系，了解當(dāng)?shù)刂拇砉?，與其聯(lián)系，共同討論合作意向。在當(dāng)?shù)刂饕襟w，以軟性新聞與報(bào)紙廣告相結(jié)合的形式推廣，吸引當(dāng)?shù)乜蛻羧旱年P(guān)注。 l 通過著名主力店的進(jìn)駐加強(qiáng)項(xiàng)目信心l 通過強(qiáng)有力的媒介運(yùn)作再次喚起市場熱度。主力店簽約儀式在第二次公開發(fā)售時(shí)，我們將邀請進(jìn)場的主力店和品牌商家，舉行主力店簽約儀式，樹立項(xiàng)目的品牌形象，增加投資者的投資信心。銷售與招商：銷售進(jìn)入持續(xù)階段，招商進(jìn)入收官，完美的招商已經(jīng)為后階段的銷售打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。業(yè)主商家面對面在最后的銷售持續(xù)階段，組織與商家進(jìn)行面對面的對話活動(dòng)，通過真實(shí)的帶租約發(fā)售，帶動(dòng)銷售。（三）費(fèi)用預(yù)算及分配按照項(xiàng)目的銷售額以13億元計(jì)算，根據(jù)我司多年從事地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，估計(jì)五洲商業(yè)廣場的廣告費(fèi)用將會(huì)為銷售額的2%，約2600萬。2004年2月—2005年1月各階段廣告推廣費(fèi)用：報(bào)紙廣告：總計(jì)1040萬元。5萬元l 首次公開發(fā)售（2002年11月—12月）：40%，約260萬元；l 強(qiáng)銷期（2003年1月）：10%，約65萬元；l 第二次公開發(fā)售（2002年3月—4月）：15%，約97。第二次：首次公開發(fā)售期，以后每次公開發(fā)售期均安排一次。同時(shí)，在高收入人士常接觸的雜志，如民航系列讀物等，發(fā)布廣告。車身廣告在沈陽市內(nèi)的公交車做車身廣告，通過其流動(dòng)的宣傳效果，使項(xiàng)目更廣為傳播。第一步、（2004年2月以前）：完成各類包裝售樓部施工建立，完成圍墻廣告以及銷售中心附近的路牌，通過報(bào)紙的軟性操作初步建立起五洲商業(yè)廣場的形象。 第三步：（3月4月）；軟性廣告硬性廣告結(jié)合，推出內(nèi)部認(rèn)購我們將通過主流媒體的強(qiáng)勢操作，包括報(bào)紙、電視等以及事件營銷各類媒介同步進(jìn)行，全面覆蓋。67●五洲商業(yè)廣場 ◆凌峻