【正文】 第三步：（3月4月）；軟性廣告硬性廣告結(jié)合，推出內(nèi)部認(rèn)購我們將通過主流媒體的強(qiáng)勢(shì)操作，包括報(bào)紙、電視等以及事件營(yíng)銷各類媒介同步進(jìn)行，全面覆蓋。車身廣告在沈陽市內(nèi)的公交車做車身廣告，通過其流動(dòng)的宣傳效果，使項(xiàng)目更廣為傳播。第二次：首次公開發(fā)售期，以后每次公開發(fā)售期均安排一次。2004年2月—2005年1月各階段廣告推廣費(fèi)用：報(bào)紙廣告：總計(jì)1040萬元。業(yè)主商家面對(duì)面在最后的銷售持續(xù)階段，組織與商家進(jìn)行面對(duì)面的對(duì)話活動(dòng)，通過真實(shí)的帶租約發(fā)售，帶動(dòng)銷售。主力店簽約儀式在第二次公開發(fā)售時(shí)，我們將邀請(qǐng)進(jìn)場(chǎng)的主力店和品牌商家，舉行主力店簽約儀式，樹立項(xiàng)目的品牌形象，增加投資者的投資信心。在當(dāng)?shù)刂饕襟w，以軟性新聞與報(bào)紙廣告相結(jié)合的形式推廣，吸引當(dāng)?shù)乜蛻羧旱年P(guān)注。知名專家演講邀請(qǐng)知名專家進(jìn)行演講，拓展項(xiàng)目的美譽(yù)度。● 春季房展會(huì)組織參加沈陽的春季房展會(huì)，增加項(xiàng)目的知名度，吸引更多的潛在投資客戶和經(jīng)營(yíng)戶。投資大會(huì)組織意向客戶在五星級(jí)酒店舉行投資大會(huì)（開盤前1014天），通過邀請(qǐng)專家講解項(xiàng)目，全面煽動(dòng)，為公開發(fā)售打心理基礎(chǔ)。銷售與招商：大量的收取意向客戶的誠意金，造成緊銷的市場(chǎng)形象。主要工作：落實(shí)項(xiàng)目的銷售方案，洽談?dòng)袑?shí)力的分銷商，為全球銷售做準(zhǔn)備。同時(shí)落實(shí)所有的銷售資料以及首批銷售單位。（1）、廣告語：全球商業(yè)精華，東北財(cái)富核心中國看東北，東北看五洲（中國經(jīng)濟(jì)看東北，東北商業(yè)看五洲）針對(duì)全國市場(chǎng)：中國商業(yè)地產(chǎn)藍(lán)籌股分階段廣告語：第一階段：引領(lǐng)品牌消費(fèi)，同步全球商業(yè)（導(dǎo)入期）第二階段：眼光創(chuàng)造財(cái)富（蓄客期）第三階段：財(cái)富由此裂變，全球同步發(fā)售（發(fā)售期）第四階段：全東北財(cái)富沸點(diǎn)（持續(xù)期）（2）、各階段推出計(jì)劃五洲商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷總控圖蓄客期公開發(fā)售期強(qiáng)勢(shì)發(fā)售期第二次公開發(fā)售期持續(xù)銷售期銷售尾期時(shí)間軸2月前23月34月45月5月115日5月156月68月810月1012月工程起步出地面封頂交鋪銷售策略/初級(jí)培訓(xùn)完成培訓(xùn)3月底收誠意金大量收取誠意金，造勢(shì)首次公開發(fā)售（全球同步）強(qiáng)勢(shì)銷售期第二次公開銷售持續(xù)銷售銷售收尾大買家開始接待客戶，并登記、洽談大買家洽談大買家確定大買家招商大商家開始招商，前期針對(duì)品牌商戶全面展開，同時(shí)外地招商同步進(jìn)行全面展開全面展開全面展開招商進(jìn)入高潮進(jìn)入收官基本結(jié)束整合關(guān)系基本劃清銷售面積和招商面積招商先行，同時(shí)積蓄買客在建立項(xiàng)目形象之后，全面展開蓄客商業(yè)形象深入人心，為銷售奠立良好基礎(chǔ)同步進(jìn)入高潮全面進(jìn)入高潮全面進(jìn)入良性互動(dòng)完美招商為銷售，打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)同步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)基本落實(shí)幾個(gè)意向主力客戶3050個(gè)品牌商戶，大量一般商戶和第一批買客誠意金200個(gè)以上，基本落實(shí)品牌商戶誠意金1000個(gè)以上，落實(shí)品牌客戶銷售目標(biāo)25%30%銷售目標(biāo)超過45%招商目標(biāo)超過30%銷售目標(biāo)65%招商目標(biāo)50%銷售超過80%招商超過75%銷售超過90%招商超過90%蓄客期公開發(fā)售期強(qiáng)勢(shì)發(fā)售期第二次公開發(fā)售期持續(xù)銷售期銷售尾期關(guān)鍵工作大客戶洽淡/部門建立/售樓處完工/圍墻（準(zhǔn)備銷售）資料（樓書、招商手冊(cè)）落實(shí)主力店及品牌商戶落實(shí)銷售資料落實(shí)首批單位落實(shí)銷售方案，洽談分銷商落實(shí)首批單位及定價(jià)籌備開盤，確定分銷方案順利開盤，代租中心同時(shí)啟動(dòng)遼寧巡回展東北巡回展重點(diǎn)城市房展會(huì)落實(shí)“永續(xù)經(jīng)營(yíng)”相關(guān)內(nèi)容，以全國銷售帶動(dòng)本地落實(shí)永續(xù)經(jīng)營(yíng)相關(guān)內(nèi)容，開始準(zhǔn)備交鋪全面交鋪，開業(yè)策劃關(guān)鍵賣點(diǎn)地段/規(guī)模地段/規(guī)劃/商業(yè)前景地段/投資前景/回報(bào)熱銷鋪王/永續(xù)經(jīng)營(yíng)低門檻/小單位/主力店全新單位/高回報(bào)促銷/即買即收租/罕見機(jī)遇最后機(jī)遇/促銷活動(dòng)奠基儀式全城品牌征集活動(dòng)全球品牌巡訪活動(dòng)?xùn)|北商業(yè)大會(huì)東北商業(yè)高峰論壇投資大會(huì)五洲商業(yè)廣場(chǎng)研究報(bào)告（誠聘知名教授）吉利斯金飯碗展示選鋪大會(huì)春季房展會(huì)太原街黃金周大型活動(dòng)（知名藝人、模特）鋪王拍賣永續(xù)經(jīng)營(yíng)工程知名專家演講五洲卡開始發(fā)行主力店簽約儀節(jié)商業(yè)巨子演講億元裝修競(jìng)標(biāo)封頂儀式業(yè)主與商家面對(duì)面五洲卡全面發(fā)行大型新聞發(fā)布及酒會(huì)媒體報(bào)紙/雜志/路牌/戶外/建立初步形象，力度：弱高端媒體/專業(yè)造勢(shì)沈陽報(bào)紙/電視力度：一般高端媒體/專業(yè)造勢(shì)沈陽報(bào)紙/電視力度：較強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)媒體/軟文/硬廣等全面覆蓋力度：強(qiáng)主流媒體/軟文/硬廣/媒體轟炸力度：超強(qiáng)相關(guān)城市媒介力度：一般強(qiáng)勢(shì)媒體/軟文/硬廣等全面覆蓋力度：強(qiáng)高端媒體/專業(yè)造勢(shì)沈陽報(bào)紙/電視力度：較強(qiáng)高端媒體/專業(yè)造勢(shì)沈陽報(bào)紙/電視力度：一般蓄客期（2004年5月以前）推廣策略● 以強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)形象全面啟動(dòng)市場(chǎng)，通過大量的戶外宣傳，樹立項(xiàng)目定位鮮明的市場(chǎng)形象，喚起市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的強(qiáng)烈關(guān)注。（由發(fā)展商/律師行/策劃公司共同商量制訂）廣 告 策 劃（一）廣告總體策略五洲商業(yè)廣場(chǎng)是力爭(zhēng)打造成為沈陽的明星商業(yè)物業(yè)及購物場(chǎng)所，更要成為在全東北最具投資價(jià)值的優(yōu)質(zhì)商業(yè)物業(yè)。有一些商戶不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動(dòng)商場(chǎng)購物消費(fèi)增長(zhǎng)，必須對(duì)這些商戶要實(shí)施重點(diǎn)引進(jìn)，如大型超市、知名快餐店等，他們所帶動(dòng)的龐大人流將對(duì)整個(gè)商場(chǎng)吸引人流量有重大貢獻(xiàn)。放水養(yǎng)魚的原則就是商場(chǎng)“先做人氣，再做生意”的戰(zhàn)略。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)業(yè)種有異，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等。招 商 方 案（一）項(xiàng)目整體招商原則必須以品牌為中心,符合業(yè)態(tài)劃分的品牌，必須爭(zhēng)取其進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，甚至給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施；而對(duì)于非品牌的商家，則要限制進(jìn)場(chǎng)，即使這些商家有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能支付較高的租金，如果與商場(chǎng)定位相抵觸，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說必然會(huì)影響商場(chǎng)的持久經(jīng)營(yíng)，我們必須對(duì)這類商家進(jìn)行限制，限制商家數(shù)量和經(jīng)營(yíng)規(guī)模。根據(jù)五洲商業(yè)廣場(chǎng)的情況，我司認(rèn)為3－5年返租比較合適。 發(fā)展商前期一次性回籠商鋪的全部資金，實(shí)施每年分付810%的計(jì)劃，連續(xù)五年。其余首期無需支付（客戶給發(fā)展商一定年限的使用權(quán)）。因此，只有當(dāng)客戶對(duì)項(xiàng)目形成充分地認(rèn)識(shí)，心理價(jià)位不斷提高時(shí)，方可正式公布實(shí)際價(jià)格。（2）、六項(xiàng)參照值：a、以成熟商業(yè)區(qū)為參照值：比鄰成熟商業(yè)區(qū)的鋪位，要比較遠(yuǎn)離成熟商業(yè)區(qū)的價(jià)格更高；b、以街道為參照值：臨街的鋪位要比非臨街（含室內(nèi)）的價(jià)格高；c、以主力店為參照值：四周的鋪位要比稍遠(yuǎn)的價(jià)格更高；d、以主入口為參照值：愈臨近主入口，價(jià)格更高；反之，則價(jià)格較低。在此期間，計(jì)劃完成銷售目標(biāo)的２５％－３０％．３）強(qiáng)勢(shì)銷售期（５．１５－６月）銷售全面進(jìn)入高潮，通過舉辦一系列的巡回展和重點(diǎn)城市的房交會(huì)，啟動(dòng)永續(xù)經(jīng)營(yíng)工程以及鋪王拍賣，項(xiàng)目銷售全面飄紅，銷售目標(biāo)超過４５％．４）第二次公開發(fā)售（６月－８月）項(xiàng)目進(jìn)入良性互動(dòng)期間，通過全國的銷售帶動(dòng)本地銷售，推出新單位，低門檻等銷售措施，以及強(qiáng)勢(shì)的媒體推廣，銷售額達(dá)到總銷售目標(biāo)的６５％．?。担┏掷m(xù)銷售期項(xiàng)目封頂準(zhǔn)備交鋪，開始發(fā)行五洲卡，落實(shí)永續(xù)經(jīng)營(yíng)等相關(guān)內(nèi)容以及通過一些促銷，使銷售額達(dá)到８０％．６）銷售尾期銷售接近尾聲，項(xiàng)目全面交鋪，銷售額超過９０％．銷 售 方 案（一）項(xiàng)目整體價(jià)格策略制定合理的商鋪價(jià)格體系能夠有利于推動(dòng)項(xiàng)目的成功推廣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者日漸理性的市場(chǎng)情況下，必須冷靜的進(jìn)行價(jià)格體系的制定。（六）、業(yè)主委員會(huì)管理計(jì)劃成立商場(chǎng)管理委員會(huì)，邀請(qǐng)業(yè)主代表參加，具有一定的管理權(quán)和商場(chǎng)監(jiān)督權(quán)力，保證商場(chǎng)管理合理有序進(jìn)行。招標(biāo)國際大師設(shè)計(jì)，招標(biāo)知名裝修公司進(jìn)行商場(chǎng)裝修，在提供炒作題材的同時(shí)，也為項(xiàng)目的概念實(shí)現(xiàn)有良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。整合資源本項(xiàng)目為沈陽的城市商業(yè)中心，必然將得到政府的大力政策支持以及大買家、大商家的協(xié)助。全面覆蓋本項(xiàng)目開發(fā)體量龐大，從沈陽整個(gè)商業(yè)市場(chǎng)而言，必須最大限度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額。（4）五洲集團(tuán)全新商業(yè)地產(chǎn)模式的示范項(xiàng)目樹立起五洲集團(tuán)全國性的品牌形象，并推動(dòng)五洲集團(tuán)在全國性開發(fā)領(lǐng)域的滾動(dòng)發(fā)展，為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)健成長(zhǎng)提供平臺(tái)。策 劃 目 標(biāo)銷售目標(biāo)。根據(jù)我司多年從事商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，商鋪的售價(jià)是月租金的100倍這種比例比較容易讓人接受，投資回報(bào)的底限是十年。14歲－23歲（青少年）這個(gè)年齡段的消費(fèi)層經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)實(shí)力比較弱，價(jià)格是左右他們消費(fèi)的主要因素，但是他們購買欲望強(qiáng)，購買頻率最高屬于太原街主力消費(fèi)群之一，追時(shí)尚，追潮流，易受廣告影響，但一般不買太貴商品。以我公司的經(jīng)驗(yàn)，五洲招到商家不難，難的是招到合適理想品牌同時(shí)愿意接受較高租金的商家，這對(duì)項(xiàng)目的未來發(fā)展很重要。商業(yè)位置：商業(yè)位置一定要好，最好在傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)域或者靠近交通要道，并且具有一定的規(guī)模。大眾消費(fèi)者的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)比較欠缺，投資意識(shí)不是很濃，必須通過我們對(duì)這種投資者的投資意識(shí)進(jìn)行啟動(dòng)和開發(fā)。（二）目標(biāo)群體216。消費(fèi)觀念已經(jīng)逐漸發(fā)生變化。五洲商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案五洲商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機(jī)構(gòu)二零零三年十二月目 錄策略篇－、前言二、項(xiàng)目檢視市場(chǎng)深度分析目標(biāo)群體分析項(xiàng)目定位●產(chǎn)品定位●市場(chǎng)定位●形象定位三、核心思考租金與售價(jià)業(yè)態(tài)變與不變銷售與招商永續(xù)經(jīng)營(yíng)之道操盤時(shí)機(jī)掌握四、策劃目標(biāo)銷售目標(biāo)招商目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)五、營(yíng)銷策劃基本原則六、項(xiàng)目“永續(xù)經(jīng)營(yíng)工程”計(jì)劃篇一、銷售方案銷售階段劃分及預(yù)測(cè)項(xiàng)目整體