【正文】 價格策略付款方式各類促銷及優(yōu)惠措施二、招商方案項目整體招商原則招商范圍及品牌控制三、銷售管理銷售組織機構及成本●組織機構●激勵機制銷售文書準備四、廣告策略廣告整體策略廣告語各階段推出計劃費用預算及分配媒介安排開盤前廣告進程廣告效果評估策 略 篇前 言沈陽的商業(yè)市場正處于一個快速發(fā)展的成長期，我司將根據(jù)市場發(fā)展情況，以全新商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展模式，貫穿整個項目的工作過程。先進的商業(yè)經(jīng)濟模式給沈陽人民帶來了生活和消費觀念的變革，消費者正從單純的購物行為向集購物、娛樂、餐飲、觀光、旅游等多功能為一體的一站式消費模式轉變。 投資者投資者分析：在經(jīng)過沈陽前期一系列的商業(yè)項目開后，沈陽的商業(yè)投資者已經(jīng)脫離了“投資饑渴癥”，從整個市場的“沒鋪可買”過渡到“選鋪買”，投資者對商業(yè)項目的投資逐漸理性，同時在市場的引導下，已經(jīng)具備一定的專業(yè)投資知識。同時，隨著商業(yè)的發(fā)展許多小型商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)非常規(guī)的商業(yè)運作方式獲取利潤，我們必須引導這部分投資者進行正確的理性投資。交通：項目周邊的交通一定要流暢、方便，并且要有一定規(guī)模的停車場。216。（三）項目定位216。這樣的思路投資者較為接受租金的制訂方面，太貴對招商不利，太低會影響投資回報率。 按照對項目的初步估算，銷售總量預計將會在10億－15億之間，為方便計算，項目銷售總目標為13億元，其中：● 在首次公開發(fā)售期間，完成銷售任務的2530%。營 銷 策 劃 基 本 原 則全面領先以我為主，開發(fā)理念先進、產(chǎn)品精良、價格合理的產(chǎn)品，從而取得全面領先的市場地位。所以，需要最大限度啟動大眾投資市場，所以，在媒介安排上，足夠的密度和力度都是必不可少的。通過與政府、媒體深度合作，利用其權威性與公正性，為本項目的推出搖旗吶喊。（二）、VIP會員計劃擁有一批固定高質(zhì)量的消費者是商場旺場的保證，提前實行會員制購物計劃，讓商家和投資者感受開發(fā)商的誠意。（七）、“百城萬店無假貨”計劃申請加入“百城萬店無假貨”協(xié)會，樹立五洲商業(yè)廣場無假貨的社會現(xiàn)象，執(zhí)行“假一罰十”購物政策。一）、整體價格制定原則確定合理的利潤率在定價過程中，確定合理利潤率，在塑造項目優(yōu)良的素質(zhì)的同時，為了提高項目的市場競爭力，項目必須對購買者要有吸引力(不一定是低價)。e、以主干道為參照值：臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價格更高；f、以位于商業(yè)街的位置為參照值：商業(yè)街兩端的商鋪要比中間位置的價格更高；（3）、項目價格制訂系數(shù)：在訂價過程中，以上述各價格層級為基礎，根據(jù)各鋪位的條件不同，以此類推，得出各單位的價格。（二）付款方式商業(yè)物業(yè)售價遠遠高于住宅物業(yè)的售價，一個好的商鋪少則幾十萬，多則幾百萬甚至上千萬，對買家購買能力要求更高，加上金融機構對商鋪投資風險的過高估計，至目前為止，國內(nèi)銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額一般只可以進行5成10年的按揭，最多可申請6成10年的按揭。付款方式一覽表：付款方式一次性付款銀行按揭（五成十年按揭）超輕松按揭簽署訂購書時付訂金人民幣5萬—10萬元簽署訂購書一周內(nèi)(扣除拾萬元定金)樓價50%并簽署銷售契約樓價50%并簽署銷售契約及辦理銀行按揭手續(xù)50%最長于10年內(nèi)分期還款樓價1020%簽署銷售契約及辦理銀行按揭。購買商鋪的買家每年可享受810%的返租回報，五年的總回報為4050%，但只能是每年在發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)定的時間內(nèi)支取，而不是一次性由發(fā)展商支付。返租所損失的款項將根據(jù)項目的定價和招商情況在售價中給予補償。（1）、把握業(yè)態(tài)經(jīng)營比例通過對國際知名與國內(nèi)成功的大型購物中心的業(yè)態(tài)經(jīng)營配比進行深入的研究分析，針對五洲商業(yè)廣場的情況，招商時注意維護和管理好商場的業(yè)態(tài)比例。（4）、核心主力店互動原則在大型購物中心的招商方面來講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。招 商 范 圍 及 品 牌 控 制知名商戶或連鎖商戶。只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進場。一切為銷售服務：房地產(chǎn)推廣、商業(yè)物業(yè)推廣之廣告?zhèn)鞑ズ诵氖轻槍︿N售力而展開的傳播行為，其他的廣告目標都要服從這個核心目標?！?以項目無法比擬的地段優(yōu)勢和獨具特色的產(chǎn)品、完美的商業(yè)規(guī)劃前景為主要訴求點的戶外宣傳，強化項目巨大的市場影響力和發(fā)展空間，增強投資者、商家的投資信心。銷售與招商：完成銷售人員的培訓，開始對外正式接待、登記客戶，開始洽談大型買家。銷售與招商：3月底，開始收取意向客戶的誠意金，同時繼續(xù)洽談大型的買家；招商工作全面展開，沈陽地區(qū)與外地市場招商同步進行。同時確定大型的買家，招商工作同時全面展開，通過前期的招商銷售，使五洲商業(yè)廣場的商業(yè)形象深入人心，為下階段的銷售奠定良好的基礎。五洲商業(yè)廣場研究報告邀請著名的專家學者就五洲商業(yè)廣場的投資前景、發(fā)展前景發(fā)表演講，進行分析闡述，并提交專項報告，加強項目可信度?！?太原街黃金周大型活動在五一黃金周，邀請知名藝人、模特在五洲商業(yè)廣場銷售中心每天定時舉行大型一些商業(yè)活動，吸引眼球，拓展項目的知名度。遼寧巡展會、東北巡展會、重點城市房展會五洲商業(yè)廣場作為沈陽一個體量相當大的商業(yè)項目，僅僅是依靠本地的消化，銷售量始終有限，并且難以保證較快的銷售速度。組織當?shù)赜幸庀蚩蛻魜砩蜿枀⒂^。商業(yè)巨子演講邀請中國或者國際上的成功人士、商業(yè)巨頭進行商業(yè)演講，增加投資者的投資信心，拓展項目知名度。銷售尾期（10月－12月）已經(jīng)進入全部交鋪的階段，準備開業(yè)策劃廣告：主要通過報紙等高端媒體，進行專業(yè)的造勢，向社會發(fā)布開業(yè)的消息，同時通過廣告推廣，促進尾盤的銷售。各階段費用預算分配如下：l 鋪墊期（2004年2月2004年5月）：15%，約156萬元l 首次公開發(fā)售（2002年11月—12月）：45%，約468；萬元l 強銷期（2003年1月）：10%，104萬元；l 第二次公開發(fā)售（2002年3月—4月）：20%，208萬元；l 加推期（2003年5月—7月）：10%，約104萬元。同時，大量采用硬廣告軟投的形式，結合報紙的版面主題，配合報紙的正常新聞，穿插于報紙新聞之中，在報紙的每一個版面，都可以見五洲商業(yè)廣場的信息，以豐富的信息講解項目，同時配以一定量的硬廣告，形成飽和傳播形式，進行大信息量傳播。在沈陽通往周邊主要地區(qū)的客車上發(fā)布車身和車內(nèi)廣告，擴大項目在東北區(qū)域的市場影響力。樹立五洲商業(yè)廣場的市場形象和知名度、美譽度。通過本地媒介的大力配合，炒作項目的地段與規(guī)模，增加投資者的信心。南北輔道，可以定期更換內(nèi)容，成為隨時了解項目動態(tài)信息的戶外廣告。 第一次：內(nèi)部認購期以一次發(fā)行816版的模式（廣告配合軟文），造成轟動效應，全面介紹項目的優(yōu)勢，發(fā)展理念，市場前景，地段優(yōu)勢。費用分配：宣傳載體內(nèi)容百分比金額戶外廣告包括路牌、道旗、小型道牌等8%208萬電視電臺含制作費、專欄節(jié)目等17%442萬平面廣告包括報紙、雜志等40%1040萬公關活動包括展銷會、事件營銷等25%650萬現(xiàn)場展示系統(tǒng)包括售樓部裝飾、模型、布置、圍墻5%130萬銷售資料包括樓書、折頁、單張等宣傳用品5%130萬。 封頂儀式在10月底，項目接近封頂，五洲商業(yè)廣場將借此機會組織系列活動，其中邀請當?shù)卣I導和商界巨子、專家作現(xiàn)場演講。事件營銷：發(fā)行五洲卡l 向外界公開招募會員發(fā)行五洲卡，為入駐項目的商家積累穩(wěn)定的消費人群；l 可前期向當?shù)氐恼獑T、社會名流和知名人士贈送五洲會員卡，利用其廣泛的社會關系及影響力，吸引更多具有較強購買力的人群成為五洲會員；l 在積累一定數(shù)量VIP會員后，形成了相當規(guī)模極具購買力的消費人群，并以此為新聞炒作點，通過媒體的宣傳，提升項目的整體形象，增強消費者對項目的投資信心。進行適當?shù)膹V告推廣。通過舉行培訓班（知名教授帶隊）在沈陽商業(yè)市場形成良好的口碑，吸引更多的投資者與經(jīng)營者。● 全球同步發(fā)售開始開盤當日既為各發(fā)售點同步開售的日子。D、買鋪的買家均可獲袖珍版“金飯碗”一只，可根據(jù)客戶要求在碗底刻上客戶的名字或內(nèi)容。同時準備下一階段的開盤，確定分銷方案。第三階段：3月－4月廣告：通過網(wǎng)站等高端的媒介、沈陽地區(qū)主要的報紙、電視加強專業(yè)造勢的力度，樹立商業(yè)形象，加強五洲商業(yè)廣場的推廣力度。主要工作：在前期的基礎上落實主力店和品牌商戶，然后進行簽約。另外，一些重要的場所，如機場，火車站，城際大巴等，都需要重視。（另有多項管理制度，我司將根據(jù)需要提交）(二)、銷售文書準備常見的銷售文書包括：銀行按揭協(xié)議、意向認購書、銷售買賣合同、補充協(xié)議、交付使用說明書、服務公約、商戶管理條例、招商協(xié)議書。能吸引人流量的商戶。這樣，開發(fā)商與商戶才能一同成長，實現(xiàn)共贏。異業(yè)互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣與欲望。創(chuàng)業(yè)板商鋪是選擇多種15－30平米，總價在30萬元左右即可擁有五洲商業(yè)廣場的商鋪，是中小型投資者的創(chuàng)業(yè)首選，發(fā)展商可提供更多金融支持。（吸引力最大）分期支付：每年定期支付，一般為季度或者半年。商鋪由發(fā)展商統(tǒng)一管理，安排經(jīng)營，有助于做旺商鋪，返租期滿投資者收回一個成熟的旺鋪。超輕松按揭客戶簽訂合同時，支付首期1020%，既可辦理銀行按揭手續(xù)（需要銀行支持），由銀行提供50%的按揭款，最長還款年限為10年。反之，則銷售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。（1）、二大原則：原則1：有效人流的多少；原則2：注目率的高低。有意向客戶，可直接簽訂正式認購書，按公布價格直接參與認購。五洲商業(yè)廣場應該站在與世界潮流接軌的高度，率先提出這一經(jīng)營比例，從而占領沈陽商業(yè)市場的最高形象。這些內(nèi)容，我們歸納為“永續(xù)經(jīng)營工程：項 目“永 續(xù) 經(jīng) 營 工 程”