【正文】 價(jià)格策略付款方式各類促銷及優(yōu)惠措施二、招商方案項(xiàng)目整體招商原則招商范圍及品牌控制三、銷售管理銷售組織機(jī)構(gòu)及成本●組織機(jī)構(gòu)●激勵(lì)機(jī)制銷售文書準(zhǔn)備四、廣告策略廣告整體策略廣告語各階段推出計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算及分配媒介安排開盤前廣告進(jìn)程廣告效果評(píng)估策 略 篇前 言沈陽的商業(yè)市場(chǎng)正處于一個(gè)快速發(fā)展的成長(zhǎng)期，我司將根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況，以全新商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展模式，貫穿整個(gè)項(xiàng)目的工作過程。先進(jìn)的商業(yè)經(jīng)濟(jì)模式給沈陽人民帶來了生活和消費(fèi)觀念的變革，消費(fèi)者正從單純的購物行為向集購物、娛樂、餐飲、觀光、旅游等多功能為一體的一站式消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變。 投資者投資者分析：在經(jīng)過沈陽前期一系列的商業(yè)項(xiàng)目開后，沈陽的商業(yè)投資者已經(jīng)脫離了“投資饑渴癥”，從整個(gè)市場(chǎng)的“沒鋪可買”過渡到“選鋪買”，投資者對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的投資逐漸理性，同時(shí)在市場(chǎng)的引導(dǎo)下，已經(jīng)具備一定的專業(yè)投資知識(shí)。同時(shí)，隨著商業(yè)的發(fā)展許多小型商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)非常規(guī)的商業(yè)運(yùn)作方式獲取利潤(rùn)，我們必須引導(dǎo)這部分投資者進(jìn)行正確的理性投資。交通：項(xiàng)目周邊的交通一定要流暢、方便，并且要有一定規(guī)模的停車場(chǎng)。216。（三）項(xiàng)目定位216。這樣的思路投資者較為接受租金的制訂方面，太貴對(duì)招商不利，太低會(huì)影響投資回報(bào)率。 按照對(duì)項(xiàng)目的初步估算，銷售總量預(yù)計(jì)將會(huì)在10億－15億之間，為方便計(jì)算，項(xiàng)目銷售總目標(biāo)為13億元，其中：● 在首次公開發(fā)售期間，完成銷售任務(wù)的2530%。營 銷 策 劃 基 本 原 則全面領(lǐng)先以我為主，開發(fā)理念先進(jìn)、產(chǎn)品精良、價(jià)格合理的產(chǎn)品，從而取得全面領(lǐng)先的市場(chǎng)地位。所以，需要最大限度啟動(dòng)大眾投資市場(chǎng)，所以，在媒介安排上，足夠的密度和力度都是必不可少的。通過與政府、媒體深度合作，利用其權(quán)威性與公正性，為本項(xiàng)目的推出搖旗吶喊。（二）、VIP會(huì)員計(jì)劃擁有一批固定高質(zhì)量的消費(fèi)者是商場(chǎng)旺場(chǎng)的保證，提前實(shí)行會(huì)員制購物計(jì)劃，讓商家和投資者感受開發(fā)商的誠意。（七）、“百城萬店無假貨”計(jì)劃申請(qǐng)加入“百城萬店無假貨”協(xié)會(huì)，樹立五洲商業(yè)廣場(chǎng)無假貨的社會(huì)現(xiàn)象，執(zhí)行“假一罰十”購物政策。一）、整體價(jià)格制定原則確定合理的利潤(rùn)率在定價(jià)過程中，確定合理利潤(rùn)率，在塑造項(xiàng)目?jī)?yōu)良的素質(zhì)的同時(shí)，為了提高項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，項(xiàng)目必須對(duì)購買者要有吸引力(不一定是低價(jià))。e、以主干道為參照值：臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價(jià)格更高；f、以位于商業(yè)街的位置為參照值：商業(yè)街兩端的商鋪要比中間位置的價(jià)格更高；（3）、項(xiàng)目?jī)r(jià)格制訂系數(shù)：在訂價(jià)過程中，以上述各價(jià)格層級(jí)為基礎(chǔ)，根據(jù)各鋪位的條件不同，以此類推，得出各單位的價(jià)格。（二）付款方式商業(yè)物業(yè)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于住宅物業(yè)的售價(jià)，一個(gè)好的商鋪少則幾十萬，多則幾百萬甚至上千萬，對(duì)買家購買能力要求更高，加上金融機(jī)構(gòu)對(duì)商鋪投資風(fēng)險(xiǎn)的過高估計(jì)，至目前為止，國內(nèi)銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額一般只可以進(jìn)行5成10年的按揭，最多可申請(qǐng)6成10年的按揭。付款方式一覽表：付款方式一次性付款銀行按揭（五成十年按揭）超輕松按揭簽署訂購書時(shí)付訂金人民幣5萬—10萬元簽署訂購書一周內(nèi)(扣除拾萬元定金)樓價(jià)50%并簽署銷售契約樓價(jià)50%并簽署銷售契約及辦理銀行按揭手續(xù)50%最長(zhǎng)于10年內(nèi)分期還款樓價(jià)1020%簽署銷售契約及辦理銀行按揭。購買商鋪的買家每年可享受810%的返租回報(bào)，五年的總回報(bào)為4050%，但只能是每年在發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)定的時(shí)間內(nèi)支取，而不是一次性由發(fā)展商支付。返租所損失的款項(xiàng)將根據(jù)項(xiàng)目的定價(jià)和招商情況在售價(jià)中給予補(bǔ)償。（1）、把握業(yè)態(tài)經(jīng)營比例通過對(duì)國際知名與國內(nèi)成功的大型購物中心的業(yè)態(tài)經(jīng)營配比進(jìn)行深入的研究分析，針對(duì)五洲商業(yè)廣場(chǎng)的情況，招商時(shí)注意維護(hù)和管理好商場(chǎng)的業(yè)態(tài)比例。（4）、核心主力店互動(dòng)原則在大型購物中心的招商方面來講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。招 商 范 圍 及 品 牌 控 制知名商戶或連鎖商戶。只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場(chǎng)。一切為銷售服務(wù)：房地產(chǎn)推廣、商業(yè)物業(yè)推廣之廣告?zhèn)鞑ズ诵氖轻槍?duì)銷售力而展開的傳播行為，其他的廣告目標(biāo)都要服從這個(gè)核心目標(biāo)?！?以項(xiàng)目無法比擬的地段優(yōu)勢(shì)和獨(dú)具特色的產(chǎn)品、完美的商業(yè)規(guī)劃前景為主要訴求點(diǎn)的戶外宣傳，強(qiáng)化項(xiàng)目巨大的市場(chǎng)影響力和發(fā)展空間，增強(qiáng)投資者、商家的投資信心。銷售與招商：完成銷售人員的培訓(xùn)，開始對(duì)外正式接待、登記客戶，開始洽談大型買家。銷售與招商：3月底，開始收取意向客戶的誠意金，同時(shí)繼續(xù)洽談大型的買家；招商工作全面展開，沈陽地區(qū)與外地市場(chǎng)招商同步進(jìn)行。同時(shí)確定大型的買家，招商工作同時(shí)全面展開，通過前期的招商銷售，使五洲商業(yè)廣場(chǎng)的商業(yè)形象深入人心，為下階段的銷售奠定良好的基礎(chǔ)。五洲商業(yè)廣場(chǎng)研究報(bào)告邀請(qǐng)著名的專家學(xué)者就五洲商業(yè)廣場(chǎng)的投資前景、發(fā)展前景發(fā)表演講，進(jìn)行分析闡述，并提交專項(xiàng)報(bào)告，加強(qiáng)項(xiàng)目可信度?！?太原街黃金周大型活動(dòng)在五一黃金周，邀請(qǐng)知名藝人、模特在五洲商業(yè)廣場(chǎng)銷售中心每天定時(shí)舉行大型一些商業(yè)活動(dòng)，吸引眼球，拓展項(xiàng)目的知名度。遼寧巡展會(huì)、東北巡展會(huì)、重點(diǎn)城市房展會(huì)五洲商業(yè)廣場(chǎng)作為沈陽一個(gè)體量相當(dāng)大的商業(yè)項(xiàng)目，僅僅是依靠本地的消化，銷售量始終有限，并且難以保證較快的銷售速度。組織當(dāng)?shù)赜幸庀蚩蛻魜砩蜿枀⒂^。商業(yè)巨子演講邀請(qǐng)中國或者國際上的成功人士、商業(yè)巨頭進(jìn)行商業(yè)演講，增加投資者的投資信心，拓展項(xiàng)目知名度。銷售尾期（10月－12月）已經(jīng)進(jìn)入全部交鋪的階段，準(zhǔn)備開業(yè)策劃廣告：主要通過報(bào)紙等高端媒體，進(jìn)行專業(yè)的造勢(shì)，向社會(huì)發(fā)布開業(yè)的消息，同時(shí)通過廣告推廣，促進(jìn)尾盤的銷售。各階段費(fèi)用預(yù)算分配如下：l 鋪墊期（2004年2月2004年5月）：15%，約156萬元l 首次公開發(fā)售（2002年11月—12月）：45%，約468；萬元l 強(qiáng)銷期（2003年1月）：10%，104萬元；l 第二次公開發(fā)售（2002年3月—4月）：20%，208萬元；l 加推期（2003年5月—7月）：10%，約104萬元。同時(shí)，大量采用硬廣告軟投的形式，結(jié)合報(bào)紙的版面主題，配合報(bào)紙的正常新聞，穿插于報(bào)紙新聞之中，在報(bào)紙的每一個(gè)版面，都可以見五洲商業(yè)廣場(chǎng)的信息，以豐富的信息講解項(xiàng)目，同時(shí)配以一定量的硬廣告，形成飽和傳播形式，進(jìn)行大信息量傳播。在沈陽通往周邊主要地區(qū)的客車上發(fā)布車身和車內(nèi)廣告，擴(kuò)大項(xiàng)目在東北區(qū)域的市場(chǎng)影響力。樹立五洲商業(yè)廣場(chǎng)的市場(chǎng)形象和知名度、美譽(yù)度。通過本地媒介的大力配合，炒作項(xiàng)目的地段與規(guī)模，增加投資者的信心。南北輔道，可以定期更換內(nèi)容，成為隨時(shí)了解項(xiàng)目動(dòng)態(tài)信息的戶外廣告。 第一次：內(nèi)部認(rèn)購期以一次發(fā)行816版的模式（廣告配合軟文），造成轟動(dòng)效應(yīng)，全面介紹項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展理念，市場(chǎng)前景，地段優(yōu)勢(shì)。費(fèi)用分配：宣傳載體內(nèi)容百分比金額戶外廣告包括路牌、道旗、小型道牌等8%208萬電視電臺(tái)含制作費(fèi)、專欄節(jié)目等17%442萬平面廣告包括報(bào)紙、雜志等40%1040萬公關(guān)活動(dòng)包括展銷會(huì)、事件營銷等25%650萬現(xiàn)場(chǎng)展示系統(tǒng)包括售樓部裝飾、模型、布置、圍墻5%130萬銷售資料包括樓書、折頁、單張等宣傳用品5%130萬。 封頂儀式在10月底，項(xiàng)目接近封頂，五洲商業(yè)廣場(chǎng)將借此機(jī)會(huì)組織系列活動(dòng)，其中邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)和商界巨子、專家作現(xiàn)場(chǎng)演講。事件營銷：發(fā)行五洲卡l 向外界公開招募會(huì)員發(fā)行五洲卡，為入駐項(xiàng)目的商家積累穩(wěn)定的消費(fèi)人群；l 可前期向當(dāng)?shù)氐恼獑T、社會(huì)名流和知名人士贈(zèng)送五洲會(huì)員卡，利用其廣泛的社會(huì)關(guān)系及影響力，吸引更多具有較強(qiáng)購買力的人群成為五洲會(huì)員；l 在積累一定數(shù)量VIP會(huì)員后，形成了相當(dāng)規(guī)模極具購買力的消費(fèi)人群，并以此為新聞炒作點(diǎn)，通過媒體的宣傳，提升項(xiàng)目的整體形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的投資信心。進(jìn)行適當(dāng)?shù)膹V告推廣。通過舉行培訓(xùn)班（知名教授帶隊(duì)）在沈陽商業(yè)市場(chǎng)形成良好的口碑，吸引更多的投資者與經(jīng)營者?！?全球同步發(fā)售開始開盤當(dāng)日既為各發(fā)售點(diǎn)同步開售的日子。D、買鋪的買家均可獲袖珍版“金飯碗”一只，可根據(jù)客戶要求在碗底刻上客戶的名字或內(nèi)容。同時(shí)準(zhǔn)備下一階段的開盤，確定分銷方案。第三階段：3月－4月廣告：通過網(wǎng)站等高端的媒介、沈陽地區(qū)主要的報(bào)紙、電視加強(qiáng)專業(yè)造勢(shì)的力度，樹立商業(yè)形象，加強(qiáng)五洲商業(yè)廣場(chǎng)的推廣力度。主要工作：在前期的基礎(chǔ)上落實(shí)主力店和品牌商戶，然后進(jìn)行簽約。另外，一些重要的場(chǎng)所，如機(jī)場(chǎng)，火車站，城際大巴等，都需要重視。（另有多項(xiàng)管理制度，我司將根據(jù)需要提交）(二)、銷售文書準(zhǔn)備常見的銷售文書包括：銀行按揭協(xié)議、意向認(rèn)購書、銷售買賣合同、補(bǔ)充協(xié)議、交付使用說明書、服務(wù)公約、商戶管理?xiàng)l例、招商協(xié)議書。能吸引人流量的商戶。這樣，開發(fā)商與商戶才能一同成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)共贏。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣與欲望。創(chuàng)業(yè)板商鋪是選擇多種15－30平米，總價(jià)在30萬元左右即可擁有五洲商業(yè)廣場(chǎng)的商鋪，是中小型投資者的創(chuàng)業(yè)首選，發(fā)展商可提供更多金融支持。（吸引力最大）分期支付：每年定期支付，一般為季度或者半年。商鋪由發(fā)展商統(tǒng)一管理，安排經(jīng)營，有助于做旺商鋪，返租期滿投資者收回一個(gè)成熟的旺鋪。超輕松按揭客戶簽訂合同時(shí)，支付首期1020%，既可辦理銀行按揭手續(xù)（需要銀行支持），由銀行提供50%的按揭款，最長(zhǎng)還款年限為10年。反之，則銷售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。（1）、二大原則：原則1：有效人流的多少；原則2：注目率的高低。有意向客戶，可直接簽訂正式認(rèn)購書，按公布價(jià)格直接參與認(rèn)購。五洲商業(yè)廣場(chǎng)應(yīng)該站在與世界潮流接軌的高度，率先提出這一經(jīng)營比例，從而占領(lǐng)沈陽商業(yè)市場(chǎng)的最高形象。這些內(nèi)容，我們歸納為“永續(xù)經(jīng)營工程：項(xiàng) 目“永 續(xù) 經(jīng) 營 工 程”