【正文】 快速瘦身 的效果 ” 。 D “ 目前我對正在使用的 品牌 感到相當滿意，我已經(jīng)用了 半 年了 ” 。 做實例證明時，你可以采用以下三種方法： 1. 重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。 請定出以下提出實證時的正確次序。 答案： 1. 當客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時，你應(yīng)該： ：產(chǎn)品的優(yōu)點 ：此優(yōu)點。 。經(jīng)過國家標準局檢驗的結(jié)果，證明 我們的產(chǎn)品三天 可 以轉(zhuǎn)換 80%的 脂肪、七天可以變成水性脂肪、十五內(nèi)排除 65%的多余脂肪。 降低食欲 產(chǎn)生 副作用 、 傷胃， 使 服用者相對痛苦。這也就是我 推薦 這種 產(chǎn)品給您 的原因 ” 。 B“國家 檢驗局，做過 150次 小白鼠 試驗后， 驗證效果后才能批準生產(chǎn)的” C“很多顧客服用后，都很滿意” 。 選出一個最好的句子： “ 我保證 您幾 天之內(nèi)就 會通過服用體會到我們產(chǎn)品顯效反應(yīng) 。 C “ 所以說，你不 用 擔(dān)心 產(chǎn)品是沒有效果的” 。 證實：重復(fù)介紹產(chǎn)品特性： 答案：使用我們的 產(chǎn)品不傷胃、不厭食、不反彈、有 效并無副作用 。 國家 檢驗局，做過 150次 小白鼠 試驗后， 驗證效果后才能批準生產(chǎn)的” 很多顧客服用后，都很滿意 申述發(fā)揮： 所以，你 可以放心服用 我們的 產(chǎn)品 ，你一定可 以 通過 我們 的 產(chǎn)品達到減肥目的的。當你碰到這些情況時，應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西，到底是什么。 B 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方需要什么。 如何應(yīng)付這種情況？ A “您是不是經(jīng)常有胃空及腹暈的感覺，但最近的體重并沒有減少？” B “選擇減 肥產(chǎn)品不是更好嗎？” C “ 噢 ， 您再說說看 ”。 客戶表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推銷的東西或服務(wù)。 用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度 ？ □ 應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí) 誠然，客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時，對你而言是頗頭痛的。 B 結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理 C 立刻處理 答案： C 表示異議的兩種類型： 。 。 答案： A C D 回答 以下問題： 客戶： “ 我承受不了 減肥時的身體反應(yīng)” 。 客戶由于成見而對你的產(chǎn)品表示異議時，你應(yīng) 該： ： 對方表示異議時所說的話。 這些優(yōu)點可以是： * 在 促 銷當中，已經(jīng)被對方接受的優(yōu)點 * 以調(diào)查法和證實產(chǎn)品 方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點 * 新、舊資料混合使用 以上方法均視當時情況與你的判斷來決定。 這 種產(chǎn)品的好處 是，你可以 快速瘦身 ，因為它 的確有效 。 但是因價錢太高而不購買 (對方由于懷疑缺點而異議 ) 促銷員： “ 你認為 產(chǎn)品太貴”？ (重復(fù)對方異議的話 ) 客戶： “ 是的 ！” 促銷員： “ 你不是 它很有效 嗎 ？” (以閉鎖式調(diào)查問話法強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。在第三單元，你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點和帶給客戶的利益。你應(yīng)該對你的產(chǎn)品做綜合性的介紹，并說明產(chǎn)品的優(yōu)點及可帶來的利益。 在做推銷時，一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益，有何好處？ A 制造懸疑的氣氛。 E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進一步推銷產(chǎn)品。 。 綜合性與特殊性的需要有何不同？ 17 綜合性 ：大多數(shù)顧客的愿望 特殊性 ：每個人更進一步的愿望。 在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時，你可以利用以下資料： * 產(chǎn)品包裝上的文字說明 * 宣傳品 * 顧客檔案或一份事先準備好的《當日銷售記錄》 寫出你認為有利用價值的資料 是 ： A 宣傳品 B 說明書 C 實證材料 答案： C B 在推銷調(diào)查一開始時，對產(chǎn)品的優(yōu)點做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。 B 找出異議的原因，再繼續(xù)推銷。如果客戶問起對你產(chǎn)品較不利的問題時，你寧可對你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點介紹，以便引入另一個話題。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材，可以幫助你成為更優(yōu) 秀的 促 銷人才。 。 ，你發(fā)掘他的需要時。 ?！? (五 )碰上反應(yīng)冷淡的客戶時，可用哪兩種策略？ A.〔閉鎖式調(diào)查法找出客戶需要什么 〕 B.〔促成〕 答案： A. (六 )什么情況下，客戶對你的態(tài)度冷淡？ 答案：推銷調(diào)查的開頭 何時客戶對你表示懷疑？ 當你介紹產(chǎn)品的一般性特點后何時表示異議？ 答案：任何情況 (七 )當客戶對產(chǎn)品的某項性能非常重視，但又對你的產(chǎn)品表示懷疑有無此項功能時 ， 你該使用的技巧是： 提出證明 重復(fù)說明此項功能 證明此項功能 申述 擴大其功能 (八 )填充 應(yīng)付客戶的異議態(tài)度： 答案：重復(fù)客戶異議的理由 如何應(yīng)對客戶的誤解？ 答案：直接答復(fù)對方，以澄清誤解 如何應(yīng)付客戶已存的成見？ 答案：找出原因，強調(diào)其他優(yōu)點以減少客戶對產(chǎn)品的成見。 。 強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，以減少客戶的成見。 ，你要找出原因時。 。 (二 )推銷調(diào)查時，什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點？ 推銷調(diào)查的開頭，談話中為轉(zhuǎn)變新話題時 。請注意，題目要求你處理一項較特殊的例子時，你必須要寫出全部的步驟。 當客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后，有哪二種技巧可用來轉(zhuǎn)換話題： 綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹，加上閉鎖式調(diào)查問話法，可使一個 促 銷員的推銷技巧更高明、有效。 答案： B 你已經(jīng)學(xué)過：當客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后，你應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知客戶的其他需要。 做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹 當你做了產(chǎn)品優(yōu)點的綜合性介紹后，客戶由于誤解而對你的產(chǎn)品不感興趣 。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料。我簡單的 向你介紹一 下一些我們這里最受顧客歡迎的減肥產(chǎn)品 ，可以 讓 你的 瘦身愿望實現(xiàn)” 答案： (很多 像你 一 樣的 顧客 ， 很重視身材，也在尋求好產(chǎn)品 。 。 C 在更進一步介紹產(chǎn)品特點之前先引起客戶的興趣。所以，在你開始介紹產(chǎn)品利益時，首先你要先引起他的興趣。 經(jīng)常在你進行 促 銷時， 顧客 一開始就會問你： “ 你能夠提供給我什么 ？” 或 “它對我有用嗎？” 第一次和客戶碰面時，經(jīng)常會碰到以上的情形。 (對方認同 、促 銷員強調(diào)另外一個優(yōu)點 ) 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 在第一單元中 ，你已通曉滿足推銷技巧。 16 B “您 不是說過， 相信它很有效 嗎 ？” C “ 你不是已經(jīng)說過， 您想減肥 嗎 ？” 答案： B 你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是： “ 你是不是也認為 有很多產(chǎn)品是相當有效果的 呢 ？副作用方面呢？” 以下是一位 促 銷員推銷的例子，看完后，參看后半部的注解。 例子： 你在賣 減肥產(chǎn)品 ，你的客戶在未買之前，已經(jīng)接受了其中的一個優(yōu)點。 客戶： “ 你們的 產(chǎn)品 太貴了 ！ 我目前 不想買這么貴的產(chǎn)品”。 客戶： “減肥的副作用實在太大了，很傷害身體的” 重復(fù)對方的話：你覺得 副作用傷害身體 ，是嗎？ 回答： “ 你一定 想 知道， 有沒有不傷害身體的減肥產(chǎn)品，是嗎？” 如何應(yīng)付對方已存的成見： 1. 重復(fù)對方表示異議時所說的話。 下面哪一句話比較好？ A “ 你是說， 減肥 對你而言是 不是很簡單的事情 ， 對 嗎 ？” B “ 不錯， 減肥 是一 個 擾人的問題 ” 。 *你的產(chǎn)品并不具備對方需要的優(yōu)點 *不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分 15 客戶： “ 我不愿意 隨便服用一些減肥產(chǎn)品” 促銷員： “ 您是說，您 想隨便服用減肥產(chǎn)品？” 客戶： “ 是的 ” 。在本節(jié)中，你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢，使客戶接納使用你的產(chǎn)品。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時該使用的策略。而且， 很多時候您不是不吃飯，而是吃一些水果、無脂食品代替食物。 答案： B 客戶： “ 我已經(jīng) 在用鍛煉節(jié)食法在減肥 了，不需要這種 產(chǎn)品”。 對于本來不打算購買的顧客來說，閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中，讓對方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。 實證不被納時，你怎么辦： 發(fā)掘客戶的需要 提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點 客戶表示懷疑 提出證明： 1. 重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性 2. 舉例證明之 3. 申述發(fā)揮其利益 實證不成功時 找出原因 你應(yīng)該用 “ 引發(fā)式調(diào)查問話法 ” 找出實證失敗的原因 注意 ： 發(fā)掘客戶的需要 提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù) 客戶表示懷疑，提出證明： 客戶對你先前提出的證明不覺得滿意 提出另外一個更有力的證明 提出實證而不被接受時，首先你用 “ 引發(fā)式調(diào)查問話法 ” 找出原因 然后，再提出另外一個更有用的 “ 實證的資料 ”。 也不是“ 節(jié)食減肥 ” 。 實證： 國家 檢驗局，做過 150次 小白鼠 試驗后， 驗證效果后才能批準生產(chǎn)的 “很多顧客服用后，都很滿意” 利用以上的資料，做一個實證來回答客戶反