【正文】 去了：“張經理，公司特別批準一個 599 塊的驚爆特價?！? 你現(xiàn)在給他打 499 塊的驚爆價，采購員想要，怕你不給他。如果你們三家保證金在我手里，兩個月特價執(zhí)行完大家都沒砸價，特價秩序穩(wěn)定 ，都能夠正常銷售，都有利潤，我不但把保證金還您，我還按銀行給您利息，而且后面還給您促銷支持。 不要預設立場 大家不要預設立場，不要以為“預練神功必先自宮”。 節(jié)流 —— 費用不能省，但不能浪費 在超市里節(jié)流不太可能，超市里很多費用是不能省的。 開源 —— 提高價格 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 26 頁 超市要產生利潤更重要的不是節(jié)流，而 是開源。你有 20 個條數(shù)碼，但不一定要全品項進店?？偣步o了你 30 個排面，你進了 20 個條碼，每一個條碼只有兩三排面。 ②量力結合 量 力結合對內對外都要做到。你起量肯定要打特價，打特價肯定沒利潤。 ■對外量力結合 你與超市談判的時候說什么？就五個詞：銷量、毛利、周轉、客單價、人流量。比如，這個超市一天來了 1000 個人，一人買了一根牙簽，那叫客單價低；每人買了 100臺彩電，那叫客單價高。那么我跟你分析一下我為什么給你進這 5 種產品？洗發(fā)水和洗面奶已經相當成熟了，將來這兩個產品專門給您，專門起量，起量的產品做價格促銷?！? 起毛利的，你要跟他講得有鼻子有眼，讓他聽完了信。起毛利的產品要做三類促銷： 第一類，功能性促銷。路演就是在商場前面搭個臺子，唱歌跳舞。比如刮刮卡、積分中獎等。當采購員說不想讓你進，無非心里覺得你這個產品要么不能幫我完成銷量，要么不能幫你完成毛利，要么不能幫你交費用。什么是霸王？商業(yè)就是交換，你沒有資源，你就一定會被動。一個有頭腦的經銷商要算清楚，你在這個超市里面的綜合成本有幾個點，算完了之后，綜合成本 28 個點，加價最低 30 個點，最低最低 28 個點。超市讓你報價，他們有報含稅有報未含稅的。所以報價要精確，如果牽扯小數(shù)點，合同里面要簽清楚，保留小數(shù)點以后幾位。超市希望廠家支持他特價。所以你在合同里面跟他簽上，如果你給他們超市打特價，你就不能打 10 個點了，簽 3 個點，簽 4 個點，這樣 把超市的加價率降下來，你就既能夠保證合理利潤，又能保證終端價格不至于抬高。這也是廠家在做超市無利潤情況下逼出來的招。 如何面對超市惡性砸價（下） 【本講重點】 ? 日常管理預防超市砸價 ? 超市砸價殘局破解動作流程 日常管理預防超市砸價 國慶節(jié)超市一定會打特價，而且有可能打惡性特價。比如，“好多多”今年年底會做明年父親節(jié)的促銷方案，你要搞一個男人的關懷，然后炒作一批男士用品。至少提前一個半月去跟，尤其重大節(jié)日，至少提前一個半月跟超市采購員探討促銷問題。舉的時間長，當場獎健力寶，又增加人氣，又新穎。所以，超市特價促銷一定要限量?！? “你看看海報都寫著打我特價，我說賣 2 塊，你看寫 1 塊 5。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 23 頁 共 26 頁 客情預防 最后一個是客情法。因為超市在國慶節(jié)、元旦、中秋這些節(jié)日要做促銷，板上釘釘，做促銷的時候要打特價也是板上釘釘，做促銷的時候惡性砸價也是板上釘釘，到時候“不打勤不打懶，就打不長眼“，你要是跟他客情不好，你當炮灰的可能性就最大。等你這邊扯完了那邊早解決了。所以跑過去跟樓面主管說，張經理這個價格印錯了，我們讓賣 3 塊 5，給賣3 塊 2，亂大了，你馬上找采購經理，他先幫你把這個貨的排面縮小，把它擺在消費者最看不見的地方。導購想，把哪的貨賣好很難，想讓哪的貨不好賣那就不難，你把這個貨往最底下一塞，拿屁股一擋。在找采購員談判的時候，你先得搞清楚原因，知道采購員為什么要拿你的產品打惡性特價。 采購員把你的產品打特 價的目的：一低價形象，聚人氣；二增加銷量；三關聯(lián)消費。 采購員之所以把你打特價，無非四個原因。 對方的原因 —— 談判 如果查明原因是他要處理客戶投訴，你心中有數(shù)立刻可以幫他解決問題，但就怕采購跟你說，其實也沒啥，關鍵是國慶節(jié)你就要做促銷，做促銷就要打特價，這次挑到你了。 3．超市談判 —— 死的專業(yè) 超市談判的一個技巧，叫死。所以有時候對原則性問題你就是要用死角跟他談判，但是死字要有一定的專業(yè)程度，是相當有技術含量的。這樣做是因為只有這個時候你說你死給他看，他才信。你要想造低價形象，我支持你，你想造低 價形象不就是為了產生人氣嗎，我?guī)湍阍烊藲?，我在這兒 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 25 頁 共 26 頁 給你做個路演，做個贈飲，幫你把人氣拿回來行不行？你是為了銷量，我給你再捆贈，我把銷量做起來行不行？您是為了西紅柿把雞蛋帶起來，我干脆買雞蛋送西紅柿，買西紅柿送雞蛋，我跟他兩個人聯(lián)合促銷，我?guī)湍惆殃P聯(lián)消費做起來行不行？”總之，他的目的無非這三條。這時候你就要說狠話了。該賣 4 塊 5，你賣 4 塊 3，我讓你漲價，你不漲，別的客戶我怎么辦？我賣 4 塊 5一包搭一個菜刀， 或者一包搭一條毛巾，或者一包搭一條圍裙，我搭完了之后，我讓消費者覺得你這個店最貴，我把你晾在這兒，這叫圍剿。我讓你一家打完了之后，能打死我一個城市，與其讓你把我一個城市打死，不如我今天先把你斷貨。他只要告訴你，他不打特價，你幫他實現(xiàn)他原來的目的，大多數(shù)客戶都可以擺平。 死得有生機 當你查明原因，不是因為客訴處理的問題打你特價，是因為他要做低價，要做銷量，要做關聯(lián)消費在打你特價，這時候你已經明白是他的問題，但你不要直接跟他翻臉，你先要有理，要先理后兵。下面跟大家講死的六原則： 死得有原則 假如采購員中午跟你吃頓飯，吃完了飯讓你買單，你說他讓 你買單你死給他看，這就是死得沒有原則。采購員談判教材里面有一句話，不要讓談判進入死角。讓他打的結果是，不是一家打特價，而是整個城市給你打亂，尤其在那種大賣場競爭比較激烈的一類市場，一家打完了特價，就有兩家， 兩家打完了就有八家，這時候，很多企業(yè)都說斷貨，實際工作中你沒有這么牛。 2．應對辦法 自己的原因 —— 解決問題 如果你跟采購員溝通的時候發(fā) 現(xiàn)，他是因為你們的客訴處理，或者是因為你們的經銷商服務不周到，把你們打特價。比如你跑去一查，原來人家打特價是促你，采購員一見你過來了，采購員說你總算來了，你們經銷商給他送貨老斷貨，他說了一百次不聽，他想見廠里高層老見不著，這次他看你來不來，故意打特價，把廠里的高層整過來。 【案例】 過春節(jié)期間有的超市把布娃娃熊、鮮花擺在超市最好的位置，價格還打挺低，超市不是想上量，在超市里面買鮮花、買娃娃熊的的消費者是為了送禮，送禮是不可能只送一束花的， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 24 頁 共 26 頁 還要送別的東西，這叫關聯(lián)消費。 與采購員溝通 第一件事兒，讓消費者進了店看不見，第二件事兒，看見也沒人買，這樣兩件事兒擺 平之后，第三件事兒找采購員，要先治標后治本。 控制導購 找完了樓面主管，然后找導購。 第一件事兒你不找采購員，找樓面主管，找科長，找促銷主管，找理貨員。 前四個方法是怎么樣預防超市之間低價格連動效應，第一個合同簽細，第二個提前跟進，第三個貨要后發(fā)，第四個關系要搞好。跟超市做業(yè)務，一定要深一層，深一層不一定是送回扣，不一定是違法亂紀， 深一層有很多方法。” 他給我打完了特價，他說海報印錯了。 【案例】 我碰見兩回都是臺灣超市，我一去打我特價。 ” 如果你能夠提前一個半月跟采購員去溝通國慶節(jié)做什么促 銷，你都能變成促銷方案的設計者了，拿你當炮灰的可能性自然要小很多。你現(xiàn)在有什么想法？超市促銷怎么做，想聽廠家的意見，你把話往那兒繞，繞到那兒以后。具體的國慶節(jié)做促銷的詳細規(guī)則 9月份定， 9 月初就定下來 10 月份具體做促銷的品種，你趕到 9 月月底再去，一搶不上位置，二還有可能是那個被惡性砸價砸死的炮灰。第一個堆頭位置早被搶光了，第二個他們 10 月份的促銷方案去年就做出來了，大超市每年年底會做第二年的行銷計劃。進店的時候，你報價稍微高一點，終端價高了不行，你申請?zhí)貎r支持。 ⑥專賣品項 ■問題 有人說，你心里讓簽特價支持，但超市給你簽的條款讓你給超市供價必須是最低供貨價，你給他一抬高，那別的超市沒那么高，最后又打你，說你違反最低供貨價協(xié)議，那么怎么樣既保證超市的最低供貨價，又能保證合理利潤？ ■答案 只有兩種方法：第一種方法，全國一盤棋，價格統(tǒng)一，這個很難做到；第二種，你可以給超市搞專賣品項。超市內部有一個條款叫特價支持。怎么樣既把價格合理的抬高，保證自己合理地利潤，又不要把終端價抬高？ ■答案 你跟他打交道你要了解超市內部規(guī)則。比如，先報含稅價，小康 120，一包 1 塊錢，含稅價不要再報未含稅價，未稅價等于含稅價除以 ，應該是 7 毛 4 分 7 厘，你把這個價報給他，采購員說，不好意思，我們超市四舍五不入， 7 毛 4 分 7 厘變成了 7 毛 4，你說不要緊不到一分錢。這就是成本預算。國美的所謂霸王條款就是，小家電企業(yè)進店一律倒扣 20 個點。不要以為跟采購員談判，采購員是金剛不壞之身，采購員是有氣門的，你點他的氣門他最怕，就是他的考核指標，讓他感覺到你能完成他的考核指標，他就會對你以禮相待。采購員嘴上說他不想進這個產品，你這個產品價格太高，你這個產品有問題，但內心不 是真的不想讓你進店。比如，雪碧經常在超市里面讓路過的消費者來臺上唱其代言人張惠妹的歌，誰唱的像就送瓶雪碧喝，這也是形象性促銷。功能性促銷可能是贈飲，可能是醫(yī)療行業(yè)的義診，可能是無效退款，比如護 膚品行業(yè)現(xiàn)在經常在超市里面做免費護膚，其實都不免費。因為這些人以為超市里面做促銷，除了買贈就是特價、捆贈，你這么做促銷，你在超市里一定賺不到錢。另外我們還有兩個護發(fā)素，這兩個產品起毛利。跟他講，不要 在超市里面進單品，除非這個單品特別牛，或者你準備拿大把銀子往里砸，你進超市一定是組團進店。 毛利，包括銷售毛利和費用毛利，通貨費用、進店費也算毛利。所以規(guī)則是兩快加一高，兩邊是銷量大、價格低的，中間加一個毛利高的。在超市里面要想賺錢，心里要清楚，在超市里面一定會有某些產品價格打透底，因為你不把價格打下來，你的銷量就上不去。你有 20 個條碼，在這個城市里面，你賣哪個條碼起量最快，毛利最高，先拿幾個主打條碼進店。 ■正規(guī)超市 但是在比較正規(guī) 的超市，進一個條碼要交條碼費，而且一個條碼三個排面是固定的，給廠家、品牌多少的條碼也是固定的。那么，怎么樣在超市里面抬高供價呢？ 【自檢】 ? 現(xiàn)在很多廠家都非常強調全品項鋪貨、全品項銷售。在超市里所謂的節(jié)流無非是讓費用不浪費，進店費能掏 8000 塊，就不掏 10000塊，導購費出了，把導購培訓好，讓導購更多產出；堆頭費出了，搶個好位置，讓產生更多銷量。 怎樣在合同里面保證自己的利潤 跟超 市簽合同條款，第一個目的是防止過分低價，第二個目的要保證自己的利潤。 很多超市在廠家面前很強勢，但是也有很多不太大的企業(yè)在超市能夠現(xiàn)款銷售，能夠收到保證金，能夠爭取到比較短的賬期，你只要記住一句話，永遠不做無條件讓步。 “今年我們打一個 499 塊的驚爆價，我們還想支持三家超市都有錢賺，都有量都有人氣，都有客單價?！? 接下來不做無條件讓步，可以談：“張經理，我們做驚爆價的目的是增加超市銷量，而 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 18 頁 共 26 頁 且讓超市賺錢。 倆人商量半天，采購員說：“那你們搞個特價吧?！? 采購員說：“那你給我促銷費。這是采購員的心理。 最 可恨的是有一批業(yè)務員幫著采購員嚇經理?！? 業(yè)務員說：“經理，人家說要把咱們清場。 經理一聽：“混賬，賣得不多，要得還不少。但是很多業(yè)務員不是這樣，很 多業(yè)務員做超市不知道還價，會做肉體電話機。 收超市的保證金 肉