【正文】 銷售主管： 1名 置業(yè)顧問： 6名 市場調研員： 1名 2）、工作關系： (1)銷售經理負責并監(jiān)督項目各項工作的開展，其工作對營銷中心負責。 銷售流程 1）、排號流程 時間： 07年 1月 26日 （宣傳上江城將于 2月 1日 “正式亮相”信息，通知客戶排號信息并提醒帶上誠意金） —— 1月 31日 對象：項目潛在客戶； 地點：接待中心 流程： ? 認真閱讀、熟悉排號細則。 ◆通 知時間： 07年 2月 9日前 ◆通知方式 a、 電話通知： 07年 2月 7日起通知所有留電話的客戶。 ◆按規(guī)定時間到銷售中心補交首付款余額?！独U款通知單》一聯留銷售主管，一聯留收銀處，每天銷售結束，銷售主管必須憑繳款聯與財務處對帳，做到日日平帳。 客戶檔案袋必須制作目錄清冊貼在檔案袋的正面。置業(yè)顧問在接待客戶過程中，應以退定客戶為先， 在銷售主管的幫助下，盡力挽回。 收回原《認購書》，加蓋作廢章。全過程由置業(yè)顧問全程陪同，《繳款通知單》一式二聯，一聯銷售主管處，一聯開發(fā)商財務，銷售主管每日必須與財務處對帳，并做到日日平帳。 五、推廣費用預算 及分配原則 媒介投放策略 首次公開發(fā)售對項目以后的銷售起決定性作用。 項目推廣費用預算 推廣費用原則上不超過總銷售金額的 %，住宅按照 20xx 元 /㎡的均價計算，商業(yè)部分按照 4500 元 /㎡的均價計算，本項目銷售總金額約為 30000 萬元，推廣總費用約 180 萬元。 。 (2)按費用種類分配： 報紙廣告：（包括硬性廣告、軟性文章、新聞炒作） 30% 54 萬元 戶外廣告：（含制作費用） 10% 18 萬元 車身廣告： 6% 萬元 城市周刊： 6% 萬元 電視廣告： 7% 萬元 公關與促銷活動：（含禮品、慶典等） 15% 27 萬元 展銷會設場： 5% 9 萬元 展示材料制作： 2% 萬元 廣告品制作、印刷： 7% 萬元 機動分配費用： 12% 萬元 推廣費用按種類分配報紙廣告戶外廣告車身廣告城市周刊電視廣告公關與促銷活動展銷會設場展示材料制作廣告品制作、印刷機動分配費用 說明： 以上項目費用包括相關的勞務費（如 DM單派送費）等，不再單獨列出。尾盤階段很少利用廣告，更側重于促銷的優(yōu)惠政策。作廢《認購書》《預出售合同》必須交回公司，不得遺失。 注： 原認購書上的所有客戶均須到場，并帶好身份證。退款款項在收到客戶提出退款申請 5個工作日后至開發(fā)商約定地點領取。 6）、退 訂 流 程 負責人 /操作人 /協(xié)作人 流程圖 相關文件或表單 1. 銷售經理 /置業(yè)顧問 /客戶 2. 銷售經理 /置業(yè)顧問 3. 銷售部 /置業(yè)顧問 4. 銷售主管 5. 銷售經理 6. 銷售經理 7. 銷售經理 /置業(yè)顧問 客戶提出退定意向客戶填寫申請、注明理由法務確認經理確認收回原認購書，開具退款通知，信息輸入電腦送客5個工作日后退款即時通知 ， 調整價格， 打開舊房源 《退定申請》 《退款通知書》，收回原《認購書》加蓋作廢章，收回原《定金收據》 注： 原認購書上的所有客戶均須本人到場，帶好身份證，作廢《認購書》必須交回銷售主管處， 不得遺失。 若干本《買賣合同》 房款《繳款通知單》 若干本《買賣合同》回收 《客戶資料檔案袋》 注： 所有已簽的《買賣合同》全部留存簽約管理處，一星期內簽章完畢。 客戶留存《簽約須知》《認購書》《定金收據》 注： 全過程置業(yè)顧問必須陪同。 （ 2）、選房程序： ◆選房開始后，依次由置業(yè)顧問引導客戶進入銷售中 ◆進入銷售中心后，置業(yè)顧問向客戶講解選房須知并根據客戶所選的戶型做出預算。 ? 由置業(yè)顧問引領到開發(fā)商財務處交納領號誠意金，領取繳費收據。 (3) 銷售主管負責現場銷售管理工作，其工作對銷售經理負責。 （具體價格方案另行呈報） 銷售物料 物 料 完 成 時 間 備 注 銷售中心 06 年 12 月 30 日 沙盤模型 06 年 12 月 30 日 圍墻廣告 06 年 12 月 30 日 DM 及戶型單頁 07 年 1 月 10 日 工地戶外廣告 07 年 1 月 10 日 手提袋 07 年 1 月 10 日 相關表格 07 年 1 月 15 日 銷售部辦公用品 06 年 12 月 30 日 銷控工具 07 年 1 月 25 日 7：項目組架構及崗位說明 項目組架構 1）、人員組成 本項目人員配置采取項目負責制，由銷售經理全面管理項目 營銷工作，對營銷中心負責。 —— 諸多競爭對手已在運用， 有一定競爭力，但在市場中與其他競爭對手只能形成拉鋸，而非絕對優(yōu)勢。具體操作方式可根據實際情況在銷售過程中進行銷控干預。 2月 5日 排號結束 2月 10日 接受誠意金，組織選房。 2）、客戶積累策略 主要積累方式 —— 排號積累客戶 輔助積累方式 —— 針對附近企事業(yè)單位的 拜訪宣傳活動， 主要是在項目銷售的中后期階段執(zhí)行。 E、 SP 活動 主要利用和挖掘既有客戶資源，用特別制定的限時優(yōu)惠政策及時消化前期積累客戶；使用激勵手段（免物管費等）促使老客戶介紹 新客戶看房、成交。 主題一：國際化親情人文社區(qū)即將成現，盛世 目標： 傳遞項目綜合性價比和核心價值，利用國慶節(jié)至春節(jié)期間的時機再次掀起銷售高潮。 時間周期 ： 07 年 7 月上旬 —— 07 年 9 月中旬 目標： 保持項目持續(xù)銷售狀況，盡可能消化剩余單位。上江城將于 2 月日正式亮相，恭請光臨！咨詢電話：…… 印制數量： 10000 份 E、短信群發(fā)廣告： 針對項目開盤活動，利用短信群發(fā)進行提醒、告知。 推廣主題： 開盤信息及相關優(yōu)惠政策 廣告形式： 字幕廣告 +通知類廣告 +開盤專題報道 電視媒體選擇： 遂寧 2 套《天天房產》欄目； 黃金時段貼片廣告； 投放時間及頻次： 開盤前后，共半個月左右時間，密度需要視套播廣告組合而定。 目標： 傳達項目獨特賣點和品質生活，促進客戶交納誠意金。 2）、強銷期 時間周期 ： 07 年 2 月上旬 —— 07 年 5 月中旬 階段思路： 通過導入期的推廣，項目形象已基本建立。 媒體方式 ：遂寧日報、城市周刊、短信群發(fā)廣告等 排號條件： 凡參加排號的客戶須交納 排號誠意金，并根據誠意金金額享受對應的優(yōu)惠額度（見下文）。 C、 DM單廣告： 該階段主要是迅速建立項目整體形象，介紹樓盤核心賣點，因此 DM 內容以形象宣傳和賣點闡述為主。上江城首倡遂寧“親情”文化的“魅力江岸?親情人文國際社區(qū)”的主題形象。 第 二 強銷期 07年 10月上旬—— 08 年 2 月下旬 項目形象進行再升華；再次進入強銷期，實現總利用國慶后的良好時機，加強市場推廣活動，制定有吸引力的優(yōu)惠措施，開展 SP 活動，豐富信息傳播體 85%的銷售率。 強銷期 07 年 2 月上旬 —— 07 年 5 月中旬 項目知名度和項目形象已被廣泛認知；通過內部認購銷 售 40%房源 繼續(xù)通過戶外、報紙、 DM等廣告形式進行大量宣傳，加強 SP 活動，增加電視、短信群發(fā)等廣告形式，繼續(xù)強化項目整體形象和核心賣點的宣傳；抓住春節(jié)前后的市場機會，實施優(yōu)惠政策等營銷手段，促使客戶資源快速消化。 三、項目階段推廣執(zhí)行策略 策略思路 根據本項目自身特點、項目定位、目標客戶群設定等分析，確定推廣策略思路。 傳播渠道分析： 對于遂寧而言，房地產信息傳播渠道相對集中，主要信息渠道有：遂寧日報、城市周刊、戶外廣告、車身廣告、車身廣告、 DM單、工地現場廣告、短信群發(fā)、遂