20xx年12月山東市場調研報告(文件)
【正文】 皮藝沙發(fā) 5500 元 — 3 萬元 簡歐套房 5500— 8000 元 高密度中纖板， 整體較小氣。 雙虎經(jīng)銷商在當?shù)毓徽军c廣告、汽車站大牌廣告、小區(qū)廣告投放量大。存在商場經(jīng)營靈活度不高、個別產(chǎn)品質量差、促銷活動產(chǎn)品不到位、售后補件不及時等問題。 Threat 威脅 全友在當?shù)貜V告投放量大，產(chǎn)品價格低具有一定的 競 爭 力。 （二）、促銷活動方式 當?shù)卮黉N活動較簡單，主要以打折、 特價、抽獎、 買贈為主要形式 ，在廣告宣傳上多采用電視、短信、宣傳花車、戶外廣告、 X 展架、 DM 折頁、小區(qū)廣告等形式進行宣傳。 雙鳳 臥房四件套 3400— 7000 元 布藝沙發(fā) 2800— 5000 元 皮藝沙發(fā) 3500 元 — 3 萬元 高密度中纖板、質量差，款式少，沙發(fā)質量較差。 ? 專賣店調研分析結論之二 山東專賣店普遍存在以下問題， 促銷款太少； 貨源不足； 開包少件； 售后補件不及時； 營業(yè)員素質整體較差。 ? 專賣店調研分析結論之五 專賣店賣場飾品、產(chǎn)品擺場較差，特別是三級市場的 飾品擺場，表現(xiàn)在飾品檔次較差，每個系列產(chǎn)品與飾品搭配嚴重不協(xié)調，影響整個賣場效果。雙虎在個別地區(qū)知名度還不高， 細節(jié)上也做得不夠到位。 增加賣場客戶的數(shù)量 建立客戶推薦系統(tǒng)，顧客資料建檔歸類，顧客資料運用：直郵形式、新品推薦、短信促銷 。 減少售后補件審批環(huán)節(jié)，以及時解決客戶實際問題。 促銷物料及贈品上一個檔次，既在促銷物料設計上，盡量采用高檔紙質，勿求印刷精美，檔次高，提高其附加價值和實用價值。 除去經(jīng)銷商在營銷理念上的小商販勢利意識，市場競爭態(tài)勢要求我們只有大投入才會有回報。 眾所周知，家具賣場贏利有許多環(huán)節(jié)，我們只有優(yōu)化其中的重要環(huán)節(jié)，建立營銷系統(tǒng)，并加強自身的運作與管理能力，不斷創(chuàng)新，這才是家具商場持續(xù)增加贏利的營銷真 諦。 注： 家具賣場的營銷有許多重要方面，體現(xiàn)在產(chǎn)品定位，獨特的賣場展示策略，銷售策略和以客戶為導向的營銷策略。 策略四、 做除法 謀勢者、謀天下，中國整個家具市場遠未飽和，隨著城鎮(zhèn)農(nóng)村一體化進程的加速，未來家具市場前景富于深度。 策略三、 做乘法 營銷區(qū)域上一個檔次，既 將農(nóng)村市場拿入雙虎下一部重點進軍市場，可針對農(nóng)村直接進行讓利優(yōu)惠， 扶持三農(nóng)， 刺激農(nóng)村消費 ，帶動銷售 。 增加客戶每次消費的金額 導購技巧：向上加碼、交叉銷售策略，整體家具購買方案，家具保值等。 ? 專賣店調研分析結論之九 地方經(jīng)銷商與總經(jīng)銷商缺少溝通， 各自為政，經(jīng)營好壞不一，沒有統(tǒng)一的戰(zhàn)略指導及凝聚力。 ? 專賣店調研分析結論之七 活動促銷款太少，現(xiàn)今的銷售模式一般是用特價款既促銷款來帶動正價產(chǎn)品的銷售，而雙虎公司促銷款太少， 影響整體銷量，而全友基本上每款系列都配有促銷款，競爭壓力大。 ? 專賣店調研分析結論之四 活動 執(zhí)行不力，表現(xiàn)在公司發(fā)放到專賣店的活動單頁， 被經(jīng)銷商扣下來而不發(fā)放出去。 （三）、其它家具品牌已出現(xiàn)降價情況， 少數(shù)經(jīng)銷商 有可能轉向經(jīng)營利潤率更高的品牌 。促銷款質量差 臥房四件套 3200— 7000 元 高密度中纖板、質量差 全友 布藝沙發(fā) 3200— 7000 元 皮藝沙發(fā) 4500 元 — 3 萬元 簡歐套房 5500— 10000 元 款式多，設計簡單 掌上明珠 臥房四件套 3500— 7000 元 布藝沙發(fā) 3400— 7000 元 皮藝沙發(fā) 3500 元 — 3 萬元 高密度中纖板， 整體較小氣。皇朝借助奧運會贊助商，大打奧運營銷。同時當?shù)剞r(nóng)村市場一般消費較低的無 品 牌家具。導購人員素質高，對產(chǎn)品營銷有自己獨特見解， 團隊作戰(zhàn)能力強。 十四 、山東茌平縣概況 茌平縣人口： 80 萬人 平均收入： 1000 元左右 房價 1600 元左右 （一）、山東茌平縣雙虎家具 SWOT 分析 Strength 優(yōu)勢： 茌平 雙虎專賣店位于十八樂超市二樓，位置較好。 （二）、促銷活動方式 當?shù)卮黉N活動較簡單，主要以打折、 特價、送禮、 買贈為主要形式 ，在廣告宣傳上多采用電視、短信、宣傳花車、戶外廣告、 X 展架、 DM 折頁、小區(qū)廣告等形式進行宣傳。同時受金融危機影響，整個家具市場不景氣，產(chǎn)品在價格上沒有優(yōu)勢。商場店招廣告大氣、醒目，裝修較到位。 （二）、促銷活動方式 當?shù)卮黉N活動較簡單，主要以打折、 特價、送禮、 買贈為主要形式 ，在廣告宣傳上多采用電視、短信、道旗廣告、戶外廣告、 X 展架、 DM 折頁、小區(qū)廣告等形式進行宣傳。特別是產(chǎn)品細節(jié)問題 ， 如 ：衣柜中的鏡子安裝是用鉚釘扣上去，容易脫落。位置較好。 （三）、當?shù)刂饕I導品牌 當?shù)仡I導品牌為雙虎、全友、皇朝、掌上明珠 （ 四）、產(chǎn)品特點及價格 品牌 價格 材料及特點 雙虎 臥房四件套 3400— 7000 元 布藝沙發(fā) 3400— 7000 元 皮藝沙發(fā) 4500 元 — 4 萬元 簡歐套房 5000— 8000 元 高密度中纖板、質量較好、款式多，沙發(fā)質量較差。 Opportunity 機會： 雙虎家具在 八仙橋屬于面積較大的商場，我們若能從產(chǎn)品、售后、廣告上加強力度，相信銷量將會更好，同時雙虎一直以來以民用板式家具為主導產(chǎn)品線，而掌上明珠是做電視柜出身，全友家私貼牌生產(chǎn)太多，產(chǎn)品質量差，三
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