20xx年12月山東市場調(diào)研報告-資料下載頁
2025-05-06 10:00本頁面
【導(dǎo)讀】店調(diào)研、考察、研究分析工作。全省設(shè)17地級市，下轄31. 個縣級市、60個縣和46個市轄區(qū)。我國10個沿海省市之一。山東人文旅游資源眾多而奇特，歷史源遠(yuǎn)流長，文化積淀深厚，自古。以來就是全國的文化發(fā)達(dá)地區(qū)，被稱為孔孟之鄉(xiāng)。山東是全國重要的能源基地之一。勝利油田是中國第二大石油生產(chǎn)基地，中原油田的重要采區(qū)也在山東，山東原油產(chǎn)量占全國1／3。山東境內(nèi)含煤地層。面積5萬平方公里，兗滕礦區(qū)是全國十大煤炭基地之一。山東電網(wǎng)是全國六大電網(wǎng)中唯一的省獨(dú)立電網(wǎng)。截至2020年底，山東省的家具產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值已經(jīng)達(dá)到了380億元。產(chǎn)企業(yè)達(dá)到3650家，從業(yè)人員約38萬。山東省家具工業(yè)突出發(fā)展軟體家具、實(shí)木家具、板。山東省內(nèi)以二級市場品牌競爭最為激烈。其重男輕女思想較嚴(yán)重，國家對當(dāng)?shù)?。?dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)品牌為全友、皇朝、雙虎、掌上明珠、歐瑞。
【正文】 發(fā) 3400— 7000 元 皮藝沙發(fā) 3500 元 — 3 萬元 高密度中纖板， 整體較小氣。質(zhì)量一般 皇朝 臥房四件套 4300— 7000 元 布藝沙發(fā) 3500— 7000 元 皮藝沙發(fā) 5500 元 — 3 萬元 簡歐套房 6000— 15000 元 實(shí)木顆粒板，質(zhì)量好，產(chǎn)品有特色、款式新。 雙鳳 臥房四件套 3400— 7000 元 布藝沙發(fā) 2800— 5000 元 皮藝沙發(fā) 3500 元 — 3 萬元 高密度中纖板、質(zhì)量差，款式少，沙發(fā)質(zhì)量較差。 十五 、經(jīng)銷商不提貨原因分析 （一）、受金融危機(jī)影響，市場目前不景氣，影響整個經(jīng)銷商的信心 （二）、雙虎產(chǎn)品價格高，因目前市場的整體不景氣態(tài)勢， 普遍 認(rèn)為公司明年有可能會降價， 對公司明年政策的不明確， 導(dǎo)致經(jīng)銷商不敢壓貨。 （三）、其它家具品牌已出現(xiàn)降價情況， 少數(shù)經(jīng)銷商 有可能轉(zhuǎn)向經(jīng)營利潤率更高的品牌 。 綜合以上我們對山東雙虎家具專賣店調(diào)研分析歸納總結(jié)如下： ? 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之一 從二 00 八年十月至十二月，整個山東市場雙虎家具專賣店受金融危機(jī)的影響，月銷量普遍下降至三分之一以上。 ? 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之二 山東專賣店普遍存在以下問題， 促銷款太少； 貨源不足； 開包少件； 售后補(bǔ)件不及時； 營業(yè)員素質(zhì)整體較差。 ? 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之三 促銷活動方案與實(shí)際操作嚴(yán)重脫節(jié)，表現(xiàn)在促銷 DM 單上的特價款沒有貨源，顧客拿著 DM 單上店來買產(chǎn)品，被告之沒有貨，導(dǎo)致顧客抱怨增多。 ? 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之四 活動 執(zhí)行不力，表現(xiàn)在公司發(fā)放到專賣店的活動單頁， 被經(jīng)銷商扣下來而不發(fā)放出去。原因是讓利太多，自己沒有利潤空間。 ? 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之五 專賣店賣場飾品、產(chǎn)品擺場較差，特別是三級市場的 飾品擺場，表現(xiàn)在飾品檔次較差，每個系列產(chǎn)品與飾品搭配嚴(yán)重不協(xié)調(diào)，影響整個賣場效果。 ? 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之六 公司認(rèn)證較少，特別是在三級市場消費(fèi)者更看重產(chǎn)品認(rèn)證，名牌產(chǎn)品、馳名商標(biāo)等，權(quán)威認(rèn)證將打消他們的購買顧慮。 ? 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之七 活動促銷款太少，現(xiàn)今的銷售模式一般是用特價款既促銷款來帶動正價產(chǎn)品的銷售，而雙虎公司促銷款太少， 影響整體銷量，而全友基本上每款系列都配有促銷款，競爭壓力大。 ? 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之八 廣告投放不足，全友的廣告基本上是雙虎的一半以上。雙虎在個別地區(qū)知名度還不高， 細(xì)節(jié)上也做得不夠到位。缺少相應(yīng)的賣場管理制度，專業(yè)的導(dǎo)購員培訓(xùn)、安裝工培訓(xùn)等，同時在導(dǎo)購員激勵上做得不夠。 ? 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之九 地方經(jīng)銷商與總經(jīng)銷商缺少溝通， 各自為政，經(jīng)營好壞不一，沒有統(tǒng)一的戰(zhàn)略指導(dǎo)及凝聚力。 2020 年市場策略 針對 2020 年整體市場特殊環(huán)境，我們提出如下策略： （加 減 乘 除 策略） 策略一、 做加法 增加廣告 投放 ，以增強(qiáng)品牌知名度及影響力 增加促銷款 ，以帶動整個產(chǎn)品銷售 增加經(jīng)銷商營業(yè)員培訓(xùn)力度 ，以提高顧客議價能力及技巧 增加促銷活動頻率，以抑制整個市場銷售下滑局面 增加客情關(guān)系，如經(jīng)銷商、消費(fèi)者生日、節(jié)日進(jìn)行短信祝福，以此樹立公司的人文關(guān)懷 增加地方經(jīng)銷商與總經(jīng)銷商的溝通聯(lián)絡(luò)，抱團(tuán)打天下，增強(qiáng)品牌凝聚力 增加直提客戶數(shù)量，對大經(jīng)銷商可 允許在公司直接提貨，以增強(qiáng)其經(jīng)營的靈活性和競爭力。 增加賣場客戶的數(shù)量 建立客戶推薦系統(tǒng)，顧客資料建檔歸類，顧客資料運(yùn)用：直郵形式、新品推薦、短信促銷 。導(dǎo)購員客戶推薦法。 增加客戶每次消費(fèi)的金額 導(dǎo)購技巧：向上加碼、交叉銷售策略，整體家具購買方案，家具保值等。 增加客戶回購頻率從每位客戶身上獲得更多價值 客戶電話交流， 客戶轉(zhuǎn)價，發(fā)放 VIP 貴賓卡 策略二、 做減法 減少經(jīng)銷商廣告返款周期，以提高其廣告投放積極性。 減少售后補(bǔ)件審批環(huán)節(jié)，以及時解決客戶實(shí)際問題。 減少產(chǎn)品開包少件及嚴(yán)重質(zhì)量問題。 策略三、 做乘法 營銷區(qū)域上一個檔次，既 將農(nóng)村市場拿入雙虎下一部重點(diǎn)進(jìn)軍市場，可針對農(nóng)村直接進(jìn)行讓利優(yōu)惠， 扶持三農(nóng)， 刺激農(nóng)村消費(fèi) ，帶動銷售 。 售后服務(wù)上一個檔次，既在雙虎陽光服務(wù)的基礎(chǔ)上，加大售后人員培訓(xùn)，安裝工培訓(xùn)，盡量做到導(dǎo)購人員服裝統(tǒng)一、安裝員工服裝統(tǒng)一。 促銷物料及贈品上一個檔次，既在促銷物料設(shè)計上，盡量采用高檔紙質(zhì)，勿求印刷精美，檔次高，提高其附加價值和實(shí)用價值。同時提供更多、更好、更精美的活動贈品。 策略四、 做除法 謀勢者、謀天下，中國整個家具市場遠(yuǎn)未飽和，隨著城鎮(zhèn)農(nóng)村一體化進(jìn)程的加速，未來家具市場前景富于深度。在營銷策略上應(yīng)除去經(jīng)銷商的顧慮，同時 2020 年中國家具行業(yè)將進(jìn)入震蕩期，這對我們來說既是挑戰(zhàn)又是機(jī)遇，時勢造英 雄，蓬勃品牌的誕生在此一舉。 除去經(jīng)銷商在營銷理念上的小商販勢利意識，市場競爭態(tài)勢要求我們只有大投入才會有回報。穩(wěn)固后方及市場位次才能帶來品牌的成長。 注： 家具賣場的營銷有許多重要方面，體現(xiàn)在產(chǎn)品定位，獨(dú)特的賣場展示策略，銷售策略和以客戶為導(dǎo)向的營銷策略。營銷大師菲利普科特勒說：“當(dāng)產(chǎn)品看起來越來越一樣時”市場營銷就應(yīng)當(dāng)是一種人性化的力量。 眾所周知，家具賣場贏利有許多環(huán)節(jié)，我們只有優(yōu)化其中的重要環(huán)節(jié)，建立營銷系統(tǒng)，并加強(qiáng)自身的運(yùn)作與管理能力，不斷創(chuàng)新，這才是家具商場持續(xù)增加贏利的營銷真 諦。
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