20xx年12月山東市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告-資料下載頁(yè)
2025-05-06 10:00本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】店調(diào)研、考察、研究分析工作。全省設(shè)17地級(jí)市，下轄31. 個(gè)縣級(jí)市、60個(gè)縣和46個(gè)市轄區(qū)。我國(guó)10個(gè)沿海省市之一。山東人文旅游資源眾多而奇特，歷史源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，文化積淀深厚，自古。以來(lái)就是全國(guó)的文化發(fā)達(dá)地區(qū)，被稱為孔孟之鄉(xiāng)。山東是全國(guó)重要的能源基地之一。勝利油田是中國(guó)第二大石油生產(chǎn)基地，中原油田的重要采區(qū)也在山東，山東原油產(chǎn)量占全國(guó)1／3。山東境內(nèi)含煤地層。面積5萬(wàn)平方公里，兗滕礦區(qū)是全國(guó)十大煤炭基地之一。山東電網(wǎng)是全國(guó)六大電網(wǎng)中唯一的省獨(dú)立電網(wǎng)。截至2020年底，山東省的家具產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值已經(jīng)達(dá)到了380億元。產(chǎn)企業(yè)達(dá)到3650家，從業(yè)人員約38萬(wàn)。山東省家具工業(yè)突出發(fā)展軟體家具、實(shí)木家具、板。山東省內(nèi)以二級(jí)市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。其重男輕女思想較嚴(yán)重，國(guó)家對(duì)當(dāng)?shù)?。?dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)品牌為全友、皇朝、雙虎、掌上明珠、歐瑞。
【正文】 發(fā) 3400— 7000 元 皮藝沙發(fā) 3500 元 — 3 萬(wàn)元 高密度中纖板， 整體較小氣。質(zhì)量一般 皇朝 臥房四件套 4300— 7000 元 布藝沙發(fā) 3500— 7000 元 皮藝沙發(fā) 5500 元 — 3 萬(wàn)元 簡(jiǎn)歐套房 6000— 15000 元 實(shí)木顆粒板，質(zhì)量好，產(chǎn)品有特色、款式新。 雙鳳 臥房四件套 3400— 7000 元 布藝沙發(fā) 2800— 5000 元 皮藝沙發(fā) 3500 元 — 3 萬(wàn)元 高密度中纖板、質(zhì)量差，款式少，沙發(fā)質(zhì)量較差。 十五 、經(jīng)銷商不提貨原因分析 （一）、受金融危機(jī)影響，市場(chǎng)目前不景氣，影響整個(gè)經(jīng)銷商的信心 （二）、雙虎產(chǎn)品價(jià)格高，因目前市場(chǎng)的整體不景氣態(tài)勢(shì)， 普遍 認(rèn)為公司明年有可能會(huì)降價(jià)， 對(duì)公司明年政策的不明確， 導(dǎo)致經(jīng)銷商不敢壓貨。 （三）、其它家具品牌已出現(xiàn)降價(jià)情況， 少數(shù)經(jīng)銷商 有可能轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率更高的品牌 。 綜合以上我們對(duì)山東雙虎家具專賣店調(diào)研分析歸納總結(jié)如下： ? 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之一 從二 00 八年十月至十二月，整個(gè)山東市場(chǎng)雙虎家具專賣店受金融危機(jī)的影響，月銷量普遍下降至三分之一以上。 ? 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之二 山東專賣店普遍存在以下問(wèn)題， 促銷款太少； 貨源不足； 開包少件； 售后補(bǔ)件不及時(shí)； 營(yíng)業(yè)員素質(zhì)整體較差。 ? 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之三 促銷活動(dòng)方案與實(shí)際操作嚴(yán)重脫節(jié)，表現(xiàn)在促銷 DM 單上的特價(jià)款沒(méi)有貨源，顧客拿著 DM 單上店來(lái)買產(chǎn)品，被告之沒(méi)有貨，導(dǎo)致顧客抱怨增多。 ? 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之四 活動(dòng) 執(zhí)行不力，表現(xiàn)在公司發(fā)放到專賣店的活動(dòng)單頁(yè)， 被經(jīng)銷商扣下來(lái)而不發(fā)放出去。原因是讓利太多，自己沒(méi)有利潤(rùn)空間。 ? 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之五 專賣店賣場(chǎng)飾品、產(chǎn)品擺場(chǎng)較差，特別是三級(jí)市場(chǎng)的 飾品擺場(chǎng)，表現(xiàn)在飾品檔次較差，每個(gè)系列產(chǎn)品與飾品搭配嚴(yán)重不協(xié)調(diào)，影響整個(gè)賣場(chǎng)效果。 ? 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之六 公司認(rèn)證較少，特別是在三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者更看重產(chǎn)品認(rèn)證，名牌產(chǎn)品、馳名商標(biāo)等，權(quán)威認(rèn)證將打消他們的購(gòu)買顧慮。 ? 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之七 活動(dòng)促銷款太少，現(xiàn)今的銷售模式一般是用特價(jià)款既促銷款來(lái)帶動(dòng)正價(jià)產(chǎn)品的銷售，而雙虎公司促銷款太少， 影響整體銷量，而全友基本上每款系列都配有促銷款，競(jìng)爭(zhēng)壓力大。 ? 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之八 廣告投放不足，全友的廣告基本上是雙虎的一半以上。雙虎在個(gè)別地區(qū)知名度還不高， 細(xì)節(jié)上也做得不夠到位。缺少相應(yīng)的賣場(chǎng)管理制度，專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)、安裝工培訓(xùn)等，同時(shí)在導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)上做得不夠。 ? 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之九 地方經(jīng)銷商與總經(jīng)銷商缺少溝通， 各自為政，經(jīng)營(yíng)好壞不一，沒(méi)有統(tǒng)一的戰(zhàn)略指導(dǎo)及凝聚力。 2020 年市場(chǎng)策略 針對(duì) 2020 年整體市場(chǎng)特殊環(huán)境，我們提出如下策略： （加 減 乘 除 策略） 策略一、 做加法 增加廣告 投放 ，以增強(qiáng)品牌知名度及影響力 增加促銷款 ，以帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品銷售 增加經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)力度 ，以提高顧客議價(jià)能力及技巧 增加促銷活動(dòng)頻率，以抑制整個(gè)市場(chǎng)銷售下滑局面 增加客情關(guān)系，如經(jīng)銷商、消費(fèi)者生日、節(jié)日進(jìn)行短信祝福，以此樹立公司的人文關(guān)懷 增加地方經(jīng)銷商與總經(jīng)銷商的溝通聯(lián)絡(luò)，抱團(tuán)打天下，增強(qiáng)品牌凝聚力 增加直提客戶數(shù)量，對(duì)大經(jīng)銷商可 允許在公司直接提貨，以增強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)的靈活性和競(jìng)爭(zhēng)力。 增加賣場(chǎng)客戶的數(shù)量 建立客戶推薦系統(tǒng)，顧客資料建檔歸類，顧客資料運(yùn)用：直郵形式、新品推薦、短信促銷 。導(dǎo)購(gòu)員客戶推薦法。 增加客戶每次消費(fèi)的金額 導(dǎo)購(gòu)技巧：向上加碼、交叉銷售策略，整體家具購(gòu)買方案，家具保值等。 增加客戶回購(gòu)頻率從每位客戶身上獲得更多價(jià)值 客戶電話交流， 客戶轉(zhuǎn)價(jià)，發(fā)放 VIP 貴賓卡 策略二、 做減法 減少經(jīng)銷商廣告返款周期，以提高其廣告投放積極性。 減少售后補(bǔ)件審批環(huán)節(jié)，以及時(shí)解決客戶實(shí)際問(wèn)題。 減少產(chǎn)品開包少件及嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題。 策略三、 做乘法 營(yíng)銷區(qū)域上一個(gè)檔次，既 將農(nóng)村市場(chǎng)拿入雙虎下一部重點(diǎn)進(jìn)軍市場(chǎng)，可針對(duì)農(nóng)村直接進(jìn)行讓利優(yōu)惠， 扶持三農(nóng)， 刺激農(nóng)村消費(fèi) ，帶動(dòng)銷售 。 售后服務(wù)上一個(gè)檔次，既在雙虎陽(yáng)光服務(wù)的基礎(chǔ)上，加大售后人員培訓(xùn)，安裝工培訓(xùn)，盡量做到導(dǎo)購(gòu)人員服裝統(tǒng)一、安裝員工服裝統(tǒng)一。 促銷物料及贈(zèng)品上一個(gè)檔次，既在促銷物料設(shè)計(jì)上，盡量采用高檔紙質(zhì)，勿求印刷精美，檔次高，提高其附加價(jià)值和實(shí)用價(jià)值。同時(shí)提供更多、更好、更精美的活動(dòng)贈(zèng)品。 策略四、 做除法 謀勢(shì)者、謀天下，中國(guó)整個(gè)家具市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，隨著城鎮(zhèn)農(nóng)村一體化進(jìn)程的加速，未來(lái)家具市場(chǎng)前景富于深度。在營(yíng)銷策略上應(yīng)除去經(jīng)銷商的顧慮，同時(shí) 2020 年中國(guó)家具行業(yè)將進(jìn)入震蕩期，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)又是機(jī)遇，時(shí)勢(shì)造英 雄，蓬勃品牌的誕生在此一舉。 除去經(jīng)銷商在營(yíng)銷理念上的小商販勢(shì)利意識(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)要求我們只有大投入才會(huì)有回報(bào)。穩(wěn)固后方及市場(chǎng)位次才能帶來(lái)品牌的成長(zhǎng)。 注： 家具賣場(chǎng)的營(yíng)銷有許多重要方面，體現(xiàn)在產(chǎn)品定位，獨(dú)特的賣場(chǎng)展示策略，銷售策略和以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷大師菲利普科特勒說(shuō)：“當(dāng)產(chǎn)品看起來(lái)越來(lái)越一樣時(shí)”市場(chǎng)營(yíng)銷就應(yīng)當(dāng)是一種人性化的力量。 眾所周知，家具賣場(chǎng)贏利有許多環(huán)節(jié)，我們只有優(yōu)化其中的重要環(huán)節(jié)，建立營(yíng)銷系統(tǒng)，并加強(qiáng)自身的運(yùn)作與管理能力，不斷創(chuàng)新，這才是家具商場(chǎng)持續(xù)增加贏利的營(yíng)銷真 諦。
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