【正文】 20新亞文具代理商激勵(lì)機(jī)制； 2新亞文具客情關(guān)系維護(hù)原則與技巧； 2新亞文具公關(guān)、談判原則及技巧；（以上方案提交時(shí)間為 6月 20 號(hào)之前） 2新亞產(chǎn)品價(jià)格體系與管控方法設(shè)計(jì)； 2新亞產(chǎn)品組合基本策略設(shè)計(jì)； 23 2新亞產(chǎn)品儲(chǔ)備方案建議； 2新亞產(chǎn)品領(lǐng)先策略建議；（以上方案提交時(shí)間為 6月 30 號(hào)之前） 四、 7 月份工作安排 前期所有方案解讀； 內(nèi)銷(xiāo)人員的招聘； 內(nèi)銷(xiāo)人中的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)； 突發(fā)事件處理； 五、 9 月份工作重點(diǎn)安 重點(diǎn)市場(chǎng)代理商開(kāi)發(fā)與輔導(dǎo)； 重點(diǎn)市場(chǎng)代理商洽談； 事件促銷(xiāo)活動(dòng)全程協(xié)助； 臨時(shí)及機(jī)動(dòng)任務(wù)協(xié)助； 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)； 全案總結(jié)。 第一年目標(biāo) 500 萬(wàn)元人民幣總 銷(xiāo)量 （義烏、廣州市場(chǎng)除外） 我們建議把第一年作為打基礎(chǔ)年，主要目標(biāo)責(zé)是建立立體分銷(xiāo)體系，為第二、第三年從量 上大力提升，最終達(dá)到 3 年目標(biāo)。 onclick=linkClick(1)。承擔(dān)經(jīng)營(yíng)責(zé)任的營(yíng)銷(xiāo)組織，更多的是要求保持經(jīng)營(yíng)的活動(dòng)。 三、 目 標(biāo)管理 （ MBO）導(dǎo)向的 績(jī)效管理 相關(guān)說(shuō)明 目標(biāo)管理（ MBO）導(dǎo)向的 onmouseover=displayAd(1)。 計(jì)劃、指導(dǎo)、考評(píng)和 激勵(lì) 是 MBO 導(dǎo)向績(jī)效管理的彼此緊密聯(lián)系的四個(gè)階段，分別與目標(biāo)管理的計(jì)劃、執(zhí)行、檢查和反饋 四個(gè)階段相結(jié)合，不斷地激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的方向上努力，促進(jìn)個(gè)人能力的成長(zhǎng)，并使過(guò)程中的管理更多地成為促進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的手段，而不僅僅是控制手段。如下圖： 分解到各部門(mén)、各業(yè)務(wù)員的 工作計(jì)劃 指標(biāo)，包括 銷(xiāo)售計(jì)劃 、 回款 計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)劃、宣傳 促銷(xiāo) 計(jì)劃和人員 培訓(xùn) 計(jì)劃等指標(biāo)即為當(dāng)月的考核指標(biāo)。 28 考核指標(biāo)的選擇要符合分層分類(lèi)考核的要求。表二就是新亞文具公司分層分類(lèi)考核示意圖。 （二）、計(jì)劃執(zhí)行 在計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)加強(qiáng)控制和指導(dǎo)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并加以糾正，以保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?？荚u(píng)結(jié)果完全公開(kāi)，以在業(yè)務(wù)人員之間形成充分而公開(kāi)的信息交流。 將員工的考評(píng)結(jié)果與工資、獎(jiǎng)金等經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)措施相結(jié)合。 分公司 經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 辦事處 經(jīng)理 業(yè)務(wù)人員 20xx 3000 4000 5000 6000 7000 8000（￥） 2500 3500 4500 5500 6500 7500 在科學(xué)設(shè)計(jì)薪等、薪級(jí)分布的基礎(chǔ)上，將考評(píng)結(jié)果與員工的工資、獎(jiǎng)金等掛鉤，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)激勵(lì)的目的。 五、 特別強(qiáng)調(diào) 30 MBO 導(dǎo)向績(jī)效管理工作的成功實(shí)施，需要企業(yè)從理念、制度、組織環(huán)境的營(yíng)造到中工努力各方面的保證。 MBO 導(dǎo)向績(jī)效管理鼓勵(lì)通過(guò)團(tuán)隊(duì)的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，注重在目標(biāo)牽引下個(gè)人能力的成長(zhǎng)，但絕不提倡個(gè)人英雄主義。 。 MBO 導(dǎo)向績(jī)效管理是將績(jī)效考評(píng)與目標(biāo)管理過(guò)程融為一體的一種績(jī)效管理方式，在目標(biāo)管理的計(jì)劃、執(zhí)行、檢查和反饋中進(jìn)行績(jī)效管理的計(jì)劃、指導(dǎo)、考評(píng)和激勵(lì)作用，提高營(yíng)銷(xiāo)組織的經(jīng)營(yíng)活力，實(shí)現(xiàn)管理和經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一。另外，考核指標(biāo)的設(shè)置要根據(jù)具體情況客觀、靈活地選擇，如對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)采用固定性指標(biāo)，對(duì)特殊階段或特殊市場(chǎng)采用臨時(shí)的促銷(xiāo)活動(dòng)、管戶(hù)開(kāi)發(fā)等評(píng)價(jià)指標(biāo)；對(duì)不同性質(zhì)、不同層次的職位極人要有不同的考核指標(biāo)和選擇不同的權(quán)重，使績(jī)效管理具備客觀、公正和針對(duì)性。 除了經(jīng)濟(jì)激勵(lì)措施外，企業(yè)還可以根據(jù)考評(píng)結(jié)果采取經(jīng)濟(jì)的激勵(lì)措施。即根據(jù)公司分層分類(lèi)考核示意圖設(shè)計(jì)工資的薪等、薪級(jí)分布。如對(duì)部門(mén)主管 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 指標(biāo)的考評(píng)，可以吸納本部門(mén)員工、主管本人、部門(mén)上級(jí)、與該部門(mén)有協(xié)作的 29 部門(mén)等相關(guān)方面不同權(quán)重的打分。 所以說(shuō)，指導(dǎo)是 MBO 導(dǎo)向績(jī)效管理的重要一環(huán)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的跟蹤和指導(dǎo)，能夠幫助個(gè)人目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并使個(gè)人在過(guò)程中成長(zhǎng)；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的跟蹤和指導(dǎo)，可以實(shí)現(xiàn)有效的管理和控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并予以糾正，避免因小失大，從而真正實(shí)現(xiàn)組織的有效管理和控制與 提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的統(tǒng)一。首先是目標(biāo)分解過(guò)程中的指導(dǎo)，在將目標(biāo)任務(wù)層層分解的同時(shí)，上下級(jí)之間需要對(duì)完成目標(biāo)的路徑和方案進(jìn)行探討，充分估計(jì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題。分等考核黃素是指對(duì)不同性質(zhì)的職位選取不同的考核指標(biāo)。目標(biāo)分解在溝通中完成后，就可以完成考核用表的設(shè)計(jì)院了。目標(biāo)的分解要求在保證企業(yè)目標(biāo)的前提下層層分解，并在分解過(guò)程中上下溝通，達(dá)成共識(shí)。 style=BORDERBOTTOMWIDTH: 1px onclick=linkClick(1)。很多營(yíng)銷(xiāo)組織在處理這種兩難境地時(shí) “ 時(shí)松時(shí)收 ” —— “ 管理過(guò)嚴(yán)、失去活力 了就放一放，管理過(guò)松、出現(xiàn)失控了就收一收 ” ，造成政策的延續(xù)性和穩(wěn)定性很差，不利于營(yíng)銷(xiāo)組織的長(zhǎng)期建設(shè)。經(jīng)營(yíng)是面向企業(yè)外部，以對(duì)外擴(kuò)張為手段和以提高經(jīng)濟(jì)效益為目的的，它往往只是由企業(yè)內(nèi)的一部分人承擔(dān)，如營(yíng)銷(xiāo)人員；管理則是面向企業(yè)內(nèi)部，以控制為手段和以提高運(yùn)行效率為目的，它是對(duì)企業(yè)內(nèi)所有人的要求。 下面對(duì)指標(biāo)進(jìn)行了分解： 區(qū)域 總經(jīng)銷(xiāo)數(shù) 二級(jí) 分銷(xiāo) 商超點(diǎn)數(shù) 銷(xiāo)售 目標(biāo) 工作進(jìn)程 武漢 1個(gè) 10 個(gè) 5 個(gè) 80 萬(wàn) 3月 底前確定好 經(jīng)銷(xiāo)商 3月底前 銷(xiāo)售人員 下市場(chǎng) 老經(jīng)銷(xiāo)商愿做的建議繼續(xù)保留 鄭州市場(chǎng)建議在劉鴻杰和姜振彬二者中選一個(gè) 長(zhǎng)沙 1個(gè) 6個(gè) 3個(gè) 50 萬(wàn) 重慶 2個(gè) 10 個(gè) 5 個(gè) 70 萬(wàn) 成都 2個(gè) 14 個(gè) 5 個(gè) 100 萬(wàn) 鄭州 1個(gè) 6個(gè) 4個(gè) 50 萬(wàn) 石家莊 1 個(gè) 10 個(gè) 2個(gè) 70 萬(wàn) 廣西、云南 1個(gè) 80 萬(wàn) 25 備注 上述二級(jí)分銷(xiāo)數(shù)指有效 分銷(xiāo)商 ，也即平均每月批 銷(xiāo)量 不小于 5000元標(biāo)準(zhǔn) 商超 點(diǎn)數(shù)可鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商自建，也可由專(zhuān)一貿(mào)易公司來(lái)建立，每個(gè)點(diǎn)數(shù)月均銷(xiāo)量不低于 20xx 元為有效，且商超點(diǎn)數(shù)包括分銷(xiāo)商所建立的 以上分解指標(biāo)為初步設(shè)想，在制定具體 營(yíng)銷(xiāo) 計(jì)劃時(shí)可能會(huì)有適度調(diào)整 二收入項(xiàng)預(yù)算 根據(jù)制筆行業(yè)現(xiàn)狀及新亞 文具 20xx 年度整體利潤(rùn)情況，我們假設(shè) 20xx 年度企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)毛利和上一年度企業(yè)整體毛利水平持平，則收入項(xiàng)數(shù)額為： 500 萬(wàn) X10%=50 萬(wàn) 三、 項(xiàng)預(yù)算 人員工資預(yù)算 業(yè)務(wù)人員 3名： 3X25000=75000 元； 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 1名： 50000 元；（也可考慮由胡總或陳總擔(dān)任） 差額費(fèi)用 銷(xiāo)售經(jīng)理 1年去市場(chǎng) 4 次；約需 15000 元； 業(yè)務(wù)員 180 天下市場(chǎng)， 12 次往返公司：約需 11500 元； 廣告 費(fèi)用 按銷(xiāo)售額 3%計(jì)： 500 萬(wàn) X3%=150000 元 宣傳資料和形象改善 估計(jì)約需 50000 元 其他項(xiàng)目 如對(duì)銷(xiāo)售潛力巨大的用戶(hù)貨架或形象進(jìn)一步支持；參加展銷(xiāo)會(huì)金額分推等； 50000元 不確定費(fèi)用 26 該項(xiàng)費(fèi)用可能會(huì)存在，有不確定性，不細(xì)列 四、 綜合預(yù)算 預(yù)計(jì)第一年的最大化財(cái)務(wù)目標(biāo)是盈虧平衡 新亞項(xiàng)目組 1 月 18 日 新亞文具公司營(yíng)銷(xiāo)組織 MBO 導(dǎo)向onmouseover=displayAd(1)。 在具體進(jìn)入 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 實(shí)施期后，我們會(huì)根據(jù)具體的戰(zhàn)略目標(biāo)制定每季度詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和預(yù)算，使整個(gè)項(xiàng)目在進(jìn)行過(guò)程中有充分的把控性。多數(shù)都江堰市是代理商主動(dòng)找到我們（通過(guò)展覽會(huì)）。 營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)基本是以前的一些客戶(hù)，沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的人員，在幾個(gè)大的市場(chǎng)有一些公司派出的人員長(zhǎng)駐。 新亞文具營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃與設(shè)計(jì) 第一階段 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)作業(yè)清單 第一部分新亞文具市場(chǎng)基礎(chǔ)策略 新亞文具現(xiàn)有代理商資源評(píng)估 新亞文具有效代理 商界 定標(biāo)準(zhǔn) 新亞文具潛在代理商 界定標(biāo)準(zhǔn) 新亞文具運(yùn)行實(shí)態(tài)評(píng)估與診斷 新亞文具市場(chǎng)態(tài)勢(shì)評(píng)估 主要競(jìng)爭(zhēng)者分類(lèi)與威脅度、威脅點(diǎn)分析 新亞文具 SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、危機(jī)）分析 新亞文具 20xx 年第一季度市場(chǎng)目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)進(jìn)程規(guī)劃 新亞文具 20xx 年綜合市場(chǎng)目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)進(jìn)程規(guī)劃 第二部分 新亞文具市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與代理人商策略 新亞文具目前市場(chǎng)（代理商、購(gòu)賣(mài)者、使用者、況爭(zhēng)者）認(rèn)可與口碑實(shí)態(tài)分析 1新亞文具 核心競(jìng)爭(zhēng)力 分析與描述 1新亞文具品牌構(gòu)成與實(shí)態(tài)分析（包括企業(yè)品牌及產(chǎn)品品牌） 19 1新亞文具基本 品牌策略 （品牌組合、定位、區(qū)隔與互動(dòng)） 1新亞文具區(qū)域市場(chǎng)選擇及開(kāi)發(fā)進(jìn)程設(shè)計(jì) 1新亞文具產(chǎn)品與服務(wù)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)過(guò)程式與現(xiàn)行流程式分析 1新亞文具分銷(xiāo)通路模式及區(qū)域適應(yīng)性設(shè)計(jì) 1新亞文具代理商招募標(biāo)準(zhǔn) 流程設(shè)計(jì) 1新亞文具標(biāo)準(zhǔn)代理商合同設(shè)計(jì) 1新亞文具代理商開(kāi)發(fā) 策劃方案 設(shè)計(jì) 新亞文具代理商政策與運(yùn)伯模式標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì) 2新亞文具代理商考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)與開(kāi)發(fā)流程設(shè)計(jì)院 2新亞文具代理商檔案管理辦法設(shè)計(jì) 2新亞文具代理商幫控體系及執(zhí)行細(xì)則設(shè)計(jì) 2新亞文具主要產(chǎn)品（類(lèi)別）的獨(dú)特銷(xiāo)售主張（ USP） 2新亞文具《區(qū)域開(kāi)發(fā)手冊(cè)》設(shè)計(jì) 2新亞文具代理商激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì) 2新亞文具價(jià)格掌控與調(diào)整細(xì)則設(shè)計(jì) 2新亞文具 廣告 及促銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃與投放 2新亞文具代理商管控、調(diào)整及更換準(zhǔn)則設(shè)計(jì) 新亞文具《代理商開(kāi)發(fā)、維護(hù)與導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)》 3新亞文具營(yíng)銷(xiāo)人員巡訪制度與流程設(shè)計(jì) 3新亞文具市場(chǎng)督導(dǎo)機(jī)制與實(shí)施細(xì)則設(shè)計(jì) 3新亞文具公關(guān)、 談判 原則與技巧 3新亞文具客情關(guān)系維護(hù)原則與技巧 20 第三部分 新亞文具產(chǎn)品價(jià)格與產(chǎn)品組合（建議） 3新亞文具產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群研究與確定 3新亞文具產(chǎn)品價(jià)格體系與管控方法設(shè)計(jì) 3新亞文具產(chǎn)品組合基本策略設(shè)計(jì) 3新亞文具產(chǎn)品儲(chǔ)備方案建議 3新亞文具產(chǎn)品領(lǐng)先策略建議 第四部分 新亞文具營(yíng)銷(xiāo)體系 新亞文具營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) 崗位職責(zé) 設(shè)計(jì) 4新亞文具營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)范服務(wù)流程設(shè)計(jì) 4新亞文具 顧客 （經(jīng)銷(xiāo)商、代理商）服務(wù)體系設(shè)計(jì) 4新亞文具客戶(hù)及用戶(hù) 投訴 處理流程與注意事項(xiàng) 4新亞文具用戶(hù)及客戶(hù)資料庫(kù)（數(shù)據(jù)庫(kù)）建設(shè)與實(shí)際運(yùn)用 4新亞文具市場(chǎng)危機(jī)事件處理原則與方法設(shè)計(jì) 第七部分 全程顧問(wèn)與輔導(dǎo) 46方案解讀及動(dòng)態(tài)調(diào)整 4相關(guān)的各類(lèi)培訓(xùn) 4突發(fā)事件處理 4協(xié)助個(gè)案實(shí)施 —— 重點(diǎn)市場(chǎng)代理商開(kāi)發(fā) 50、協(xié)助個(gè)案實(shí)施 —— 重點(diǎn)代理商洽談 5協(xié)助個(gè)案實(shí)施 —— 事件促銷(xiāo)活動(dòng)全程協(xié)助 5協(xié)助個(gè)案實(shí)施 —— 臨時(shí)及機(jī)動(dòng)任務(wù)協(xié)助 5參與營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 21 慧泉國(guó)際 管理咨詢(xún) 公司 20xx 年 12 月 10 日 新亞文具訪談錄 我們每月可以做六百萬(wàn)支。 五、 參與作業(yè)人員 參與本次作業(yè)的人數(shù)大約為 3— 4人，為確保本項(xiàng)目質(zhì)量，首席 咨詢(xún)師 由我公司負(fù)責(zé)人張思成先生擔(dān)任，其余均為專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，新亞文具公司亦需組建臨時(shí)性作業(yè)小組，并指派一名中、高級(jí)管理人員具體負(fù)責(zé)與慧泉國(guó)際項(xiàng)目組成員的對(duì)接與交流?？傆?jì)服務(wù)周期我們初