【正文】 20新亞文具代理商激勵機制； 2新亞文具客情關系維護原則與技巧； 2新亞文具公關、談判原則及技巧；（以上方案提交時間為 6月 20 號之前） 2新亞產品價格體系與管控方法設計； 2新亞產品組合基本策略設計； 23 2新亞產品儲備方案建議； 2新亞產品領先策略建議；（以上方案提交時間為 6月 30 號之前） 四、 7 月份工作安排 前期所有方案解讀； 內銷人員的招聘； 內銷人中的專業(yè)培訓； 突發(fā)事件處理； 五、 9 月份工作重點安 重點市場代理商開發(fā)與輔導； 重點市場代理商洽談； 事件促銷活動全程協(xié)助； 臨時及機動任務協(xié)助； 營銷例會； 全案總結。 第一年目標 500 萬元人民幣總 銷量 （義烏、廣州市場除外） 我們建議把第一年作為打基礎年，主要目標責是建立立體分銷體系，為第二、第三年從量 上大力提升，最終達到 3 年目標。 onclick=linkClick(1)。承擔經營責任的營銷組織，更多的是要求保持經營的活動。 三、 目 標管理 （ MBO）導向的 績效管理 相關說明 目標管理（ MBO）導向的 onmouseover=displayAd(1)。 計劃、指導、考評和 激勵 是 MBO 導向績效管理的彼此緊密聯(lián)系的四個階段，分別與目標管理的計劃、執(zhí)行、檢查和反饋 四個階段相結合，不斷地激勵營銷隊伍在實現企業(yè)目標的方向上努力，促進個人能力的成長，并使過程中的管理更多地成為促進目標實現的手段，而不僅僅是控制手段。如下圖： 分解到各部門、各業(yè)務員的 工作計劃 指標，包括 銷售計劃 、 回款 計劃、費用計劃、宣傳 促銷 計劃和人員 培訓 計劃等指標即為當月的考核指標。 28 考核指標的選擇要符合分層分類考核的要求。表二就是新亞文具公司分層分類考核示意圖。 （二）、計劃執(zhí)行 在計劃執(zhí)行過程中，對關鍵環(huán)節(jié)加強控制和指導，隨時發(fā)現問題并加以糾正，以保證目標的實現?？荚u結果完全公開，以在業(yè)務人員之間形成充分而公開的信息交流。 將員工的考評結果與工資、獎金等經濟獎勵措施相結合。 分公司 經理 區(qū)域經理 辦事處 經理 業(yè)務人員 20xx 3000 4000 5000 6000 7000 8000（￥） 2500 3500 4500 5500 6500 7500 在科學設計薪等、薪級分布的基礎上，將考評結果與員工的工資、獎金等掛鉤，以實現經濟激勵的目的。 五、 特別強調 30 MBO 導向績效管理工作的成功實施，需要企業(yè)從理念、制度、組織環(huán)境的營造到中工努力各方面的保證。 MBO 導向績效管理鼓勵通過團隊的努力實現目標，注重在目標牽引下個人能力的成長，但絕不提倡個人英雄主義。 。 MBO 導向績效管理是將績效考評與目標管理過程融為一體的一種績效管理方式，在目標管理的計劃、執(zhí)行、檢查和反饋中進行績效管理的計劃、指導、考評和激勵作用，提高營銷組織的經營活力，實現管理和經營的統(tǒng)一。另外，考核指標的設置要根據具體情況客觀、靈活地選擇，如對銷售業(yè)績采用固定性指標，對特殊階段或特殊市場采用臨時的促銷活動、管戶開發(fā)等評價指標；對不同性質、不同層次的職位極人要有不同的考核指標和選擇不同的權重，使績效管理具備客觀、公正和針對性。 除了經濟激勵措施外，企業(yè)還可以根據考評結果采取經濟的激勵措施。即根據公司分層分類考核示意圖設計工資的薪等、薪級分布。如對部門主管 團隊建設 指標的考評，可以吸納本部門員工、主管本人、部門上級、與該部門有協(xié)作的 29 部門等相關方面不同權重的打分。 所以說，指導是 MBO 導向績效管理的重要一環(huán)，對營銷人員來說，對關鍵環(huán)節(jié)的跟蹤和指導，能夠幫助個人目標的實現，并使個人在過程中成長；對企業(yè)來說，對關鍵環(huán)節(jié)的跟蹤和指導，可以實現有效的管理和控制，及時發(fā)現問題并予以糾正，避免因小失大，從而真正實現組織的有效管理和控制與 提高企業(yè)經營業(yè)績的統(tǒng)一。首先是目標分解過程中的指導，在將目標任務層層分解的同時，上下級之間需要對完成目標的路徑和方案進行探討，充分估計可能出現的問題。分等考核黃素是指對不同性質的職位選取不同的考核指標。目標分解在溝通中完成后，就可以完成考核用表的設計院了。目標的分解要求在保證企業(yè)目標的前提下層層分解，并在分解過程中上下溝通，達成共識。 style=BORDERBOTTOMWIDTH: 1px onclick=linkClick(1)。很多營銷組織在處理這種兩難境地時 “ 時松時收 ” —— “ 管理過嚴、失去活力 了就放一放，管理過松、出現失控了就收一收 ” ，造成政策的延續(xù)性和穩(wěn)定性很差，不利于營銷組織的長期建設。經營是面向企業(yè)外部，以對外擴張為手段和以提高經濟效益為目的的，它往往只是由企業(yè)內的一部分人承擔，如營銷人員；管理則是面向企業(yè)內部，以控制為手段和以提高運行效率為目的，它是對企業(yè)內所有人的要求。 下面對指標進行了分解： 區(qū)域 總經銷數 二級 分銷 商超點數 銷售 目標 工作進程 武漢 1個 10 個 5 個 80 萬 3月 底前確定好 經銷商 3月底前 銷售人員 下市場 老經銷商愿做的建議繼續(xù)保留 鄭州市場建議在劉鴻杰和姜振彬二者中選一個 長沙 1個 6個 3個 50 萬 重慶 2個 10 個 5 個 70 萬 成都 2個 14 個 5 個 100 萬 鄭州 1個 6個 4個 50 萬 石家莊 1 個 10 個 2個 70 萬 廣西、云南 1個 80 萬 25 備注 上述二級分銷數指有效 分銷商 ，也即平均每月批 銷量 不小于 5000元標準 商超 點數可鼓勵經銷商自建，也可由專一貿易公司來建立，每個點數月均銷量不低于 20xx 元為有效，且商超點數包括分銷商所建立的 以上分解指標為初步設想，在制定具體 營銷 計劃時可能會有適度調整 二收入項預算 根據制筆行業(yè)現狀及新亞 文具 20xx 年度整體利潤情況，我們假設 20xx 年度企業(yè)國內市場毛利和上一年度企業(yè)整體毛利水平持平，則收入項數額為： 500 萬 X10%=50 萬 三、 項預算 人員工資預算 業(yè)務人員 3名： 3X25000=75000 元； 營銷經理 1名： 50000 元；（也可考慮由胡總或陳總擔任） 差額費用 銷售經理 1年去市場 4 次；約需 15000 元； 業(yè)務員 180 天下市場， 12 次往返公司：約需 11500 元； 廣告 費用 按銷售額 3%計： 500 萬 X3%=150000 元 宣傳資料和形象改善 估計約需 50000 元 其他項目 如對銷售潛力巨大的用戶貨架或形象進一步支持；參加展銷會金額分推等； 50000元 不確定費用 26 該項費用可能會存在，有不確定性，不細列 四、 綜合預算 預計第一年的最大化財務目標是盈虧平衡 新亞項目組 1 月 18 日 新亞文具公司營銷組織 MBO 導向onmouseover=displayAd(1)。 在具體進入 營銷計劃 實施期后，我們會根據具體的戰(zhàn)略目標制定每季度詳細的營銷目標和預算，使整個項目在進行過程中有充分的把控性。多數都江堰市是代理商主動找到我們（通過展覽會）。 營銷之類基本是以前的一些客戶，沒有專門的人員，在幾個大的市場有一些公司派出的人員長駐。 新亞文具營銷體系規(guī)劃與設計 第一階段 區(qū)域市場開發(fā) 咨詢顧問服務作業(yè)清單 第一部分新亞文具市場基礎策略 新亞文具現有代理商資源評估 新亞文具有效代理 商界 定標準 新亞文具潛在代理商 界定標準 新亞文具運行實態(tài)評估與診斷 新亞文具市場態(tài)勢評估 主要競爭者分類與威脅度、威脅點分析 新亞文具 SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會、危機）分析 新亞文具 20xx 年第一季度市場目標及實現進程規(guī)劃 新亞文具 20xx 年綜合市場目標及實現進程規(guī)劃 第二部分 新亞文具市場開發(fā)與代理人商策略 新亞文具目前市場（代理商、購賣者、使用者、況爭者）認可與口碑實態(tài)分析 1新亞文具 核心競爭力 分析與描述 1新亞文具品牌構成與實態(tài)分析（包括企業(yè)品牌及產品品牌） 19 1新亞文具基本 品牌策略 （品牌組合、定位、區(qū)隔與互動） 1新亞文具區(qū)域市場選擇及開發(fā)進程設計 1新亞文具產品與服務銷售實現過程式與現行流程式分析 1新亞文具分銷通路模式及區(qū)域適應性設計 1新亞文具代理商招募標準 流程設計 1新亞文具標準代理商合同設計 1新亞文具代理商開發(fā) 策劃方案 設計 新亞文具代理商政策與運伯模式標準設計 2新亞文具代理商考評標準與開發(fā)流程設計院 2新亞文具代理商檔案管理辦法設計 2新亞文具代理商幫控體系及執(zhí)行細則設計 2新亞文具主要產品（類別）的獨特銷售主張（ USP） 2新亞文具《區(qū)域開發(fā)手冊》設計 2新亞文具代理商激勵機制設計 2新亞文具價格掌控與調整細則設計 2新亞文具 廣告 及促銷費用計劃與投放 2新亞文具代理商管控、調整及更換準則設計 新亞文具《代理商開發(fā)、維護與導購標準化手冊》 3新亞文具營銷人員巡訪制度與流程設計 3新亞文具市場督導機制與實施細則設計 3新亞文具公關、 談判 原則與技巧 3新亞文具客情關系維護原則與技巧 20 第三部分 新亞文具產品價格與產品組合（建議） 3新亞文具產品目標消費群研究與確定 3新亞文具產品價格體系與管控方法設計 3新亞文具產品組合基本策略設計 3新亞文具產品儲備方案建議 3新亞文具產品領先策略建議 第四部分 新亞文具營銷體系 新亞文具營銷部門 崗位職責 設計 4新亞文具營銷體系規(guī)范服務流程設計 4新亞文具 顧客 （經銷商、代理商）服務體系設計 4新亞文具客戶及用戶 投訴 處理流程與注意事項 4新亞文具用戶及客戶資料庫（數據庫）建設與實際運用 4新亞文具市場危機事件處理原則與方法設計 第七部分 全程顧問與輔導 46方案解讀及動態(tài)調整 4相關的各類培訓 4突發(fā)事件處理 4協(xié)助個案實施 —— 重點市場代理商開發(fā) 50、協(xié)助個案實施 —— 重點代理商洽談 5協(xié)助個案實施 —— 事件促銷活動全程協(xié)助 5協(xié)助個案實施 —— 臨時及機動任務協(xié)助 5參與營銷例會 21 慧泉國際 管理咨詢 公司 20xx 年 12 月 10 日 新亞文具訪談錄 我們每月可以做六百萬支。 五、 參與作業(yè)人員 參與本次作業(yè)的人數大約為 3— 4人，為確保本項目質量，首席 咨詢師 由我公司負責人張思成先生擔任，其余均為專業(yè)技術人員，新亞文具公司亦需組建臨時性作業(yè)小組，并指派一名中、高級管理人員具體負責與慧泉國際項目組成員的對接與交流?？傆嫹罩芷谖覀兂?