【正文】 梳理 ，以指導(dǎo)項(xiàng)目籌備工作的有序展開； 第八章：項(xiàng)目遠(yuǎn)景，提出了“有家”廚房網(wǎng)項(xiàng)目所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，展示了我們成功的信心和希望。我們將通過提供更精致、更合用的廚具，幫助廚客們更輕松地制作出更健康的餐點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)他們的價(jià)值追求。 在需求分析方面，首先商品 購 買 方式的改變 ，即網(wǎng)絡(luò)購物市場的發(fā)展成為我們立志于打拼 B2C 電子商務(wù)的考量基礎(chǔ)。 方太 B2C 項(xiàng)目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計(jì)劃書 商密 3 圖 1 中國網(wǎng)絡(luò)零售 C2C市場發(fā)展情況 據(jù)易 觀國際 調(diào)查結(jié)果顯示， 近 5 年來， 我國 B2C 市場銷售規(guī)模復(fù)合增長率達(dá) %，而同期整個(gè)中國零售市場的年平均增長率僅在 13%左右。 上述 數(shù)字表明網(wǎng) 絡(luò)購物不再只是網(wǎng)民一次新奇的嘗試，它已經(jīng)成為人們?nèi)粘ＯM(fèi)的 方式 之一 。 B2C 網(wǎng)站以合法注冊的企業(yè)經(jīng)營單位為信用主體較之 C2C 網(wǎng)店以個(gè)人為信用主體，無疑可以在信用保障方面走在更前列，而且 B2C 相對(duì)于 C2C 的更嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)、更專業(yè)與完善的銷售整體服務(wù)也將為網(wǎng)購群體提供更具綜合價(jià)值的商品買賣服務(wù)。通過 B2C模式的這些特點(diǎn)，廠商無論是在渠道控制還是市場把握上都增加了主動(dòng)權(quán)，這也是越來越多的廠商日漸青睞建立 B2C 網(wǎng)站參與到電子商務(wù)潮流中來的初衷。 2） 方太 擁有 豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn) 。 3） 方太 廣闊而 穩(wěn)固的銷售商渠道網(wǎng)絡(luò) 。 這些廣闊而穩(wěn)固的銷售商渠道資源， 可通過銷售、體驗(yàn)、客服、商品儲(chǔ)運(yùn)等多種方式形成對(duì) “有家” B2C 項(xiàng)目 的強(qiáng)力支持，對(duì)“有家” B2C 網(wǎng)站的業(yè)務(wù) 多渠道 拓展和滲透大有裨益。這一要求，比之于單純的代銷網(wǎng)站，要求更多的在產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)方面的投入。這一內(nèi)部供銷緊密合作的模式將為“有家”在更大范圍擴(kuò)大與其它供應(yīng)商的緊密合作關(guān)系提供經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)，為“有家”與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商發(fā)展 CPRF① 戰(zhàn)略合作關(guān)系提供有益借鑒。網(wǎng)絡(luò)上人群對(duì)于健康養(yǎng)生之道的交流氛圍的形成，也對(duì)自制飲食的文化的形成推波助瀾。 方太 B2C 項(xiàng)目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計(jì)劃書 商密 6 占據(jù)著大多數(shù)中國百姓的價(jià)值觀中心。 自 20xx 年蔓延開來的通脹及在 20xx 年度開始的股市受挫、經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響了國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)也具體影響到了每一個(gè)人的收入。 4） B2C 行業(yè)藍(lán)海，正好作為。 B2C 模式作為電子商務(wù)的一個(gè)模塊，其在我國的起步落后于 B2B 和 C2C，但 比后兩者發(fā)展更為迅猛。 B2C 主站點(diǎn)是“ 有家 ”廚房 網(wǎng)的 根本 盈利點(diǎn)所在， 其定位于打造全中國最大、最專業(yè)的廚房用品購物平臺(tái)，以其廚房用品的豐富、質(zhì)量的精致和價(jià)格的實(shí)惠創(chuàng)造網(wǎng)上廚具購買的不二選擇，形 成“ 買廚具？ 有家 啊 ”的用戶口碑。 商品 范圍 “有家”廚房 網(wǎng)作為對(duì)方太集團(tuán)現(xiàn)有產(chǎn)品銷售渠道的一個(gè)補(bǔ)充 和有益延伸 ，在 網(wǎng)站平臺(tái)所售商 品選擇方面 共 分 3 個(gè) 階段推進(jìn)： 第一階段以商品差異化為主導(dǎo) 原則 ，即網(wǎng)站所售商品與方太現(xiàn)有線下經(jīng)銷渠道所售商品實(shí)行差異化管理 ，以防在準(zhǔn)備不足的情況下倉促上架造成現(xiàn)有產(chǎn)品系列的渠道沖突乃至混亂。 方太 B2C 項(xiàng)目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計(jì)劃書 商密 8 炒鍋、燜燒鍋 /燉鍋、壓力鍋、奶鍋、湯鍋、蒸鍋、煎鍋、水壺、不粘鍋、無煙鍋、電磁爐鍋、 勺子鏟子、 燒烤風(fēng)機(jī)、 漏盆 /篩子、 方便切、榨汁機(jī)、制冰 /刨冰、油炸輔具、 面粉篩子、電飯煲、豆?jié){機(jī)、咖啡機(jī)、 面包機(jī)、煮蛋器 ?? 食品盛器 餐具、 餐飲墊 /隔熱墊 /水槽墊、 碟 /盤 /分隔盤、餐盒、 糕點(diǎn)架 、微波用餐具 ?? 食品食用器具 酒 /水 /咖啡 /茶具、開瓶器 /瓶塞、 碗 筷、勺子 /調(diào)羹、西式餐具、 牙簽盒、 鍋墊、糕點(diǎn)切具 ?? 廚房清潔用具 抹布 /洗碗布、清潔刷 /清潔球、廚用手套、濾網(wǎng) /除味 /蓋布、垃圾桶 、清洗液 ?? 廚房收納 /擱置 杯架 /酒架、 餐具托盤 /架、 調(diào)料瓶 /盒、油瓶 /壺、密封罐 /瓶、保鮮盒、烹飪工具架 /調(diào)味容器架、置物架、收納盒 /籃 /筐、粘鉤 /夾子 、鍋架 ?? 餐廚飾品 燭臺(tái)、煙缸、桌布、冰箱貼 ?? 一次性廚房用品 保鮮膜 /保鮮袋 /密封袋、錫箔紙、吸管 /攪拌棒 /咖啡濾紙、一次性餐飲具、紙杯 /塑料杯 ?? . 國內(nèi)外特色糕點(diǎn)、食品制作器具 意大利面、披薩、意式混沌 湯、 法國蝸牛和鵝肝、血鴨、德國烤西紅柿羊肉、柏林酸菜煮豬肉、北印度南餅、韓國燒烤、日式料理、南昌瓦罐湯、杭州叫化雞等國內(nèi)外名吃的烹飪制作工具、食譜、配料提供。 第三階段以“有家”網(wǎng)站商品系列向廚衛(wèi)、家居 用品 的拓展為主線，真正實(shí)現(xiàn)“有家”對(duì)于家庭購物的全面覆蓋。多種銷售方式的安排是基于不同的購買群體對(duì)商品的需求價(jià)格彈性的不同，按照價(jià)格歧視原理做出多種價(jià)格策略安排。商品保修和退換貨服務(wù)則盡最大可能保障買家的利益，以提高顧客忠誠度。這主要由“有家”推出的配套推薦和風(fēng)格定制服務(wù)來實(shí)現(xiàn)?！坝屑摇鄙鐓^(qū)的發(fā)展是與“有家”廚具銷售網(wǎng)的發(fā)展是緊密聯(lián)系的，社區(qū)的提供內(nèi)容也將與銷售網(wǎng)站的商品內(nèi)容的擴(kuò)展而 逐漸豐富，其最終目標(biāo)是 成為中國最大的家居社區(qū)門戶。 第 四 章：市場分析 市場 總體 規(guī)模 估算 本市場分析主要著重于廚房用品的網(wǎng)絡(luò)購物市場總體分析， 在分析方法上，本計(jì)劃書采用目標(biāo)市場估計(jì)與現(xiàn)有廚房用品網(wǎng)購市場推算兩種方法對(duì)廚房用品的網(wǎng)購市場規(guī)模進(jìn)行初步探查。 根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心 CNNIC 發(fā)布的 20xx 中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展系列報(bào)告顯示，我國城鎮(zhèn)的互聯(lián)網(wǎng)普及率為 %② ， 年齡在 25~39 歲的網(wǎng)民比例為 %， 互聯(lián)網(wǎng)用戶的網(wǎng)絡(luò)購物 平均 滲透率為 %③ 。由于時(shí)間原因，本次推算中暫時(shí)沒有計(jì)入酒具、茶具、咖啡具這三類 餐飲 衍生工具類目； 3) 根據(jù)不同的銷售變化趨勢， 每個(gè)子類目“ HOT 人氣榜”前 200 個(gè)有效商品的銷售額占該子類目全部銷售額的比例各有不同 ，其范圍在 60%~80%左 右，為方便計(jì)算， 在此 假設(shè)每子類目中統(tǒng)計(jì)所得的銷售額占該子類目全部銷售額的 70%。 ① 參見 。 ⑤ 來自艾瑞咨詢 《 20xx20xx 中國網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展報(bào)告》 數(shù)據(jù) ， 20xx 年淘寶 C2C 占全部 C2C 的市場份額為%，而 C2C 又在全部 561 億元的網(wǎng)購規(guī)模中占有 %，故淘寶 C2C 在 20xx 年占全部網(wǎng)購市場的比例為 %。 目標(biāo) 消費(fèi)者 市場 定位 這里依據(jù)傳 統(tǒng)營銷管理理 論中細(xì)分消費(fèi)者市場的經(jīng)典細(xì)分變量來對(duì)我們“有家”廚房 網(wǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群體作出如下的輪廓描述： 表 3 ?有家?廚房 網(wǎng) 消費(fèi)者 市場定位主要特征 地理因素 地區(qū) 京津唐、長三角、珠三角地區(qū) 城市大小 人口 200 萬以上城市、各省會(huì)城市、沿海發(fā)達(dá)城市 人文因素 年齡 2429， 2940 家庭規(guī)模 2 人、 3 人、 4~5 人 家庭生命周期 青年，已婚，無子女；青年，已婚，子女不到 6 歲； 中 年，子女 6 歲以上 18 歲以下，與子女同住。 上表描述了“有家”廚房網(wǎng)消費(fèi)者市場定位的若干個(gè)特征變量，與此消費(fèi)者市場定位相結(jié)合的是我們的產(chǎn)品 組合策略、產(chǎn)品定價(jià)策略和網(wǎng)絡(luò)營銷策略等。與這些產(chǎn)品的競爭，將隨著電子商務(wù)在我國的發(fā)展將 不可避免地會(huì)由線下渠道的競爭延伸到網(wǎng)絡(luò)渠道的爭奪 。比如對(duì)于大件商品，線下購買群體考慮的幾個(gè)主要因素是： 商品的運(yùn)送、安裝的時(shí)效性，商品售后服務(wù)的放心以及大宗購買支付的安全性等。此外在銷售服務(wù)上， B2C 也還沒有表現(xiàn)出比 C2C 的 更完善、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平， 這在產(chǎn)品質(zhì)量保障、賣家信用標(biāo)準(zhǔn)、購買服務(wù)引導(dǎo)、售后服務(wù) 提供等諸多方面有所體現(xiàn) 。 —— 從“有家”作為專業(yè)廚房用品垂直 B2C 網(wǎng)站定位來看，“有家”還將不可避免地與當(dāng)當(dāng)、卓越、京東 、麥考林這樣的綜合 B2C 網(wǎng)站 展開廚房用品乃至將來的家居用品領(lǐng)域的競爭。 —— 從“有家”在市場拓展初期將 進(jìn)軍 C2C 領(lǐng)域這一策略來看，現(xiàn)有 C2C平臺(tái)的高信譽(yù)商家，尤其是淘寶的廚房家居產(chǎn)品皇冠賣家將成為“有家”品牌拓展的強(qiáng)有力競爭對(duì)手。 這 5 個(gè)層次的競爭，構(gòu)成了“有家” B2C 的主要市場競爭格局，它們的關(guān)系可以簡單地用如下圖示予以反映： 方太 B2C 項(xiàng)目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計(jì)劃書 商密 16 說明： 圖中 “灰色”圓圈部分代表了整個(gè) B2C 市場，“黃色”彎月部分代表整個(gè) C2C 市場，這兩個(gè)部分共同構(gòu)成了廚房用品網(wǎng)絡(luò)購物市場整體；“淡黃色”部分代表了全部線下廚房用品市場 和電視購物市場 。我們簡單列舉“有家”廚有家 廚房 方太 蘇泊爾 美的 愛仕達(dá)等 當(dāng)當(dāng) 卓越 京東 麥網(wǎng) 等綜合 B2C 淘寶皇 冠賣家、拍拍黃鉆賣家、有啊皇 冠賣家等 淘寶、 拍拍、百度有啊等 C2C平臺(tái) 蘇寧、國美、大型商場超市、小門市店等線下渠道。 而網(wǎng)絡(luò)購物所代表的電子商務(wù)行業(yè)對(duì)于商品價(jià)格的 極度敏感也將對(duì)商品的價(jià)格戰(zhàn)推波助瀾，從而進(jìn)一步壓縮制造商企業(yè)的利潤空間； 經(jīng)濟(jì)威脅：融入國際經(jīng)濟(jì)秩序的我國經(jīng)濟(jì)將呈現(xiàn)出越來越明顯的波動(dòng)性， 這也就要求企業(yè)發(fā)展盡可能多的業(yè)務(wù)模式應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)的起伏波動(dòng)， 而 單一的制造商角色和 大規(guī)模的線下渠道投入將影響企業(yè) 調(diào)整變化 的靈活性。 SWOT 分析 不僅僅是列出上述清單這樣，其更關(guān)鍵的目的是通過評(píng)價(jià)公司、方太 B2C 項(xiàng)目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計(jì)劃書 商密 18 項(xiàng)目的資源能力和機(jī)遇挑戰(zhàn)來 警醒兩個(gè)問題：一、在現(xiàn)有內(nèi)外部環(huán)境條件下，公司如何最優(yōu)地利用自己的資源；二、如何建立公司的未來資源 。 多種經(jīng)營戰(zhàn)略（ ST 戰(zhàn)略）： 該戰(zhàn)略 集中應(yīng)對(duì)如何利用公司的優(yōu)勢來避免公司發(fā)展所面臨的潛在威脅。這兩點(diǎn)，都使得方太在應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)和市場波動(dòng)方面增強(qiáng)靈活性和適應(yīng)能力。 方太的 WT 戰(zhàn)略有： ? 通過“有家”網(wǎng)站延伸方太的產(chǎn)品銷售渠道，避免市場缺失帶來份額減少威脅； ? 漸次弱化線下渠道的銷售功能，從而調(diào)整線下渠道的投資規(guī)模。 ~12 萬 /季 辦公室租賃 /自用成本 200m2左右 ，價(jià)格在 元 /天 /m2。 ② 該數(shù)據(jù)為固定成本投入 ~ 萬元，加上在項(xiàng)目籌備階段必要的可變成本投入 ~40 萬元。在這三個(gè)因素中廚房用品網(wǎng)購市場的發(fā)展是屬于外部不可控因素，因此我們對(duì)于項(xiàng)目的財(cái)務(wù)控制也就集中于屬于我們自身可控范圍的銷售份額增長和可變成本控制。 —— 在制定銷售目標(biāo)之后，確定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的控制流程和規(guī)范。因此，總體而言，“有家”廚房網(wǎng)的成本控制會(huì)遵循 “量入為出 +戰(zhàn)略再投資”的原則。此類投資，是以對(duì)市場機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)、對(duì)投資戰(zhàn)略的充分研究為前提的，目的是提升公司的內(nèi)在潛能，掌握市場機(jī)會(huì)，從而使公司和項(xiàng)目得到根本性的發(fā)展。 ? 經(jīng)理 （ 1 人） —— 全面 負(fù)責(zé)“有家”廚房網(wǎng)項(xiàng)目的全局營運(yùn)掌控， 營造良好的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)內(nèi)外部環(huán)境，使項(xiàng)目的日常經(jīng)營活動(dòng)正常、有序地展開； —— 制定項(xiàng)目 的 發(fā)展 規(guī)劃、年度 及季度 經(jīng)營計(jì)劃 ，并 定時(shí) 向方太公司總部報(bào)告網(wǎng)站營運(yùn)狀況 ； —— 擬定、審核公司 的基本管理制度、規(guī)章，擬定、審核項(xiàng)目管理機(jī)構(gòu)配置及各部門職能分工，確保項(xiàng)目組內(nèi)部各部門高效、協(xié)調(diào)地展開工作； —— 擬定項(xiàng)目組財(cái)務(wù)預(yù)算、利潤分配 、員工工資福利獎(jiǎng)懲等制度和政策，保證項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性、高效性以及項(xiàng)目財(cái)務(wù)狀況的健康性； —— 負(fù)責(zé)副經(jīng)理、各部門主管的選拔與錄用、解聘及調(diào)配； —— 負(fù)責(zé)項(xiàng)目各部門各項(xiàng)工作的組織實(shí)施、檢查與考。 如上所述的 銷售 收入和 支出 成本控制構(gòu)成了“有家”廚房網(wǎng)項(xiàng)目財(cái)務(wù)控制和管理的主體，財(cái)務(wù)管理的根本目標(biāo)是 掌控整個(gè)項(xiàng)目操作過程中的資金流，降低項(xiàng)目操作過程中潛在的資金鏈風(fēng)險(xiǎn)，保持項(xiàng)目財(cái)務(wù)狀況始終維持在一個(gè)健康、有序的水平，從而使得項(xiàng)目可以得到長遠(yuǎn)發(fā)展。在該原則下，管理部門要盡力做到部門機(jī)構(gòu)的精簡，提高員工工作效率和部門間協(xié)調(diào)效率，同時(shí)對(duì)日常經(jīng)營活動(dòng)的支出進(jìn)行高效管理，目標(biāo)是達(dá)到以盡可能低的成本創(chuàng)造盡可能高的收益。 —— 在季度銷售完成之后，再次對(duì)項(xiàng)目的銷售表現(xiàn)進(jìn)行分析、總結(jié)， 對(duì) 提升系統(tǒng)內(nèi)外因素對(duì)銷售表現(xiàn)的積極影響，減少消極影響 提出 應(yīng)對(duì) 策略 ， 制定 應(yīng)對(duì)方太 B2C 項(xiàng)目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計(jì)劃書 商密 23 措施， 為下季度的銷售目標(biāo)制定提供戰(zhàn)略指導(dǎo)。這一方法的具體展開是： —— 根據(jù)對(duì)廚房用品網(wǎng)購市場和線上、線下廚房用品整體市場的考察、研究 ，對(duì)“有家”廚房網(wǎng)上一季度的銷售表現(xiàn)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，區(qū)分辨別影響銷售表現(xiàn)的系統(tǒng)內(nèi)因素（項(xiàng)目組成員表現(xiàn)、公司投入、項(xiàng)目戰(zhàn)略等）和系統(tǒng)外因素（市場整體發(fā)展、競爭者表現(xiàn)和競爭者策略、消費(fèi)群體特征等）； —— 通過對(duì) 系統(tǒng)內(nèi)因素和系統(tǒng)外因素對(duì)銷售表現(xiàn)的影響、作用方式，結(jié)合項(xiàng)目發(fā)展的前景目標(biāo)細(xì)致地制定新一季度 的銷售目標(biāo)。同時(shí)，我們也應(yīng)注意，在第 3 個(gè)季度，項(xiàng)目的資金投入將達(dá)到最大的 萬元。 方太 B2C 項(xiàng)目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計(jì)劃書