xx商業(yè)城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)企劃方案(上)(文件)
【正文】 這一階段主要以客戶(hù)服務(wù)和招商活動(dòng)促銷(xiāo)為主，把“財(cái)富商業(yè)地產(chǎn)”和“休閑購(gòu)物”的概念以及“商業(yè)地產(chǎn)投資是財(cái)富的搖籃”的理念確實(shí)在各種服務(wù)和活動(dòng)中得到進(jìn)一步演繹和體現(xiàn)。 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 入市時(shí)機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備，在 2020 年 5 月份房交會(huì)期間開(kāi)盤(pán)（或 2020 年 9 月），可以抓住 2020 年春季房交會(huì)、五一勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮；在國(guó)慶節(jié)、 2020 年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷(xiāo)售高潮。（以市場(chǎng)和地段、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力，確立低價(jià)入市策略） 價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售均價(jià)為 2165 元 /m2，其中起價(jià)為 1880 元 / m2，最高價(jià)為 2800 元 / m2。由于廣安整體租金水平較低，不可與其他項(xiàng)目隨意攀比。 第二章 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)計(jì)劃 一、總體思路 好的產(chǎn)品是銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)，而精準(zhǔn)切實(shí)的廣告企劃更是不可忽視的制勝之道。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 二 、企劃核心 根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和客源定位，定出了 “ 一個(gè)中心，三個(gè)突出點(diǎn) ” 的企劃核心。 突出成熟社區(qū)概念：打破用效果圖做廣告的陳規(guī)，堅(jiān)持在所有廣告表現(xiàn)中運(yùn)用實(shí)景照片，用 “ 成熟 ” 、“ 財(cái)富 ” 、 “商業(yè)”、“休閑”等一系列直白訴求打動(dòng)客源。） 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)策略 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中慣用的策略有：成本領(lǐng)導(dǎo)、差異化和集中化三大類(lèi)。地段方面各有千秋， 商業(yè)布局大同小異，唯有品牌資源、建筑設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是廣電品牌的強(qiáng)項(xiàng)，如今的廣安房市，這些 正是創(chuàng)造差異化的有利條件。 商業(yè)城在規(guī)劃設(shè)計(jì)、商業(yè)休閑配套及經(jīng)營(yíng)管理甚至成本控制方面的優(yōu)勢(shì)，在廣安地區(qū)除了浦東商業(yè)廣場(chǎng)，再無(wú)對(duì)手。在同 浦東商業(yè)廣場(chǎng) 的競(jìng)爭(zhēng)中，劣勢(shì)是社區(qū)成熟度和品牌形象 ； 優(yōu)勢(shì)是品牌、價(jià)格、地段社區(qū)與即將打造的商業(yè)步行街。 以廣安區(qū)域內(nèi)的投資群體為最先啟動(dòng)人群，輔以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施，迅速形成熱銷(xiāo)現(xiàn)象，從而帶動(dòng)其它區(qū)域的潛在對(duì)象。（具體措施略）。展場(chǎng)銷(xiāo)售的主要任務(wù)就是展示形象，傳播 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 品牌，其次是促進(jìn)銷(xiāo)售。同時(shí)，組織人員在老城區(qū)街面商鋪進(jìn)行宣傳銷(xiāo)售。本階段力爭(zhēng)完成有效客戶(hù)登記 500 名以上。其中有三個(gè)黃金的推廣時(shí)間必須把握好，一是國(guó)慶節(jié)黃金周，二是廣安秋季房交會(huì)，三是圣誕節(jié)至元旦黃金周；在這三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的 活動(dòng)及宣傳安排至關(guān)重要，把握好這三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，將會(huì)帶來(lái)豐碩的銷(xiāo)售成果。 掃尾期 時(shí)間： 2020 年 4 月上旬 2020 年 5 月下旬 本階段在銷(xiāo)售大局已定的前提下，必須考慮與后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)推廣工作的銜接問(wèn)題，所以本階段的工作重點(diǎn)是處理好尾盤(pán)的工作，不能隨意或盲目降價(jià)，而應(yīng)采取比較靈活的促銷(xiāo)策略，如采用“明升暗降”或“一次性促銷(xiāo)”的處理辦法，目的在于將尾盤(pán)盡快消化。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 銷(xiāo)售工作職責(zé) 市場(chǎng)調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù) 批件審辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可 資料制作：商鋪價(jià)格、合約文件 銷(xiāo)售操作：簽約履行、樓款回收 成交匯總：匯款復(fù)審、糾紛處理 客戶(hù)入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分鋪匯總、轉(zhuǎn)移完成 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶(hù)親情 銷(xiāo)售工作內(nèi)容安排 銷(xiāo)售工作五項(xiàng)內(nèi)容 ? 制定并實(shí)施階段性銷(xiāo)售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) ? 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 ? 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) ? 實(shí)施規(guī)范的銷(xiāo)售操作與管理 ? 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 銷(xiāo)售工作的三個(gè)階段 ? 預(yù)備階段 ? 操作階段 ? 完成階段 (總結(jié) ) 銷(xiāo)售工作流程 挖掘潛在客戶(hù) 置業(yè)顧問(wèn)多次接待 客戶(hù)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)付定金 客戶(hù)正式簽約 客戶(hù)付款（一次性、分期、按揭） 辦理入住手續(xù) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶(hù)帶客戶(hù) 銷(xiāo)售人員管理與激勵(lì) 銷(xiāo)售人員管理 ? 考勤辦法 ? 值班紀(jì)律管理制度 ? 客戶(hù)接待制度 ? 業(yè)務(wù)水平需求及考核 銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定與激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) ? 接洽的總客戶(hù)數(shù) ? 成交量 ? 顧客履約情況 ? 顧客投訴 ? 直接上級(jí)評(píng)價(jià) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 三、經(jīng)營(yíng)工作流程 ? 商業(yè)鋪位產(chǎn)權(quán) → 投資者將購(gòu)置的商業(yè)鋪位委托商業(yè)管理公司招商； ? 商業(yè)管理公司根據(jù)投資者委托的價(jià)格和兩個(gè)商場(chǎng)整體布局和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目定位對(duì)社會(huì)公開(kāi)招商； ? 招商成功將鋪位租金返還投資者 → 商鋪?zhàn)庥媒?jīng)營(yíng)者確定經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目； ? 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目確定后出資裝修及經(jīng)營(yíng)資本； ? 組建商業(yè)管理公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理 → 經(jīng)營(yíng)戶(hù)收取當(dāng)日營(yíng)業(yè)款。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng)
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