【正文】 第 10 頁 共 20 頁 第三部分 香妝產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與生產(chǎn) 九、 香妝的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)： 香妝的遠(yuǎn)大目標(biāo)是成為和口紅并駕齊驅(qū)的產(chǎn)品種類，因此在產(chǎn)品包裝、系統(tǒng)組合上向口紅靠攏，以便攜、細(xì)巧、玲瓏、精致以及多樣 造型、多樣選擇為特色。 另一個事實(shí)是，這種香水管產(chǎn)品在歐美是否存在或有多大市場容量，現(xiàn)在缺乏數(shù)據(jù)和資料，但這種產(chǎn)品至少在臺灣、南韓、香港 均有。 香妝產(chǎn)品的單體結(jié)構(gòu) 一支標(biāo)準(zhǔn)的香妝產(chǎn)品，分為內(nèi)膽和外殼。 香妝外殼多為氧化鋁材質(zhì)，包括上蓋、下蓋和中間的環(huán)扣，以及穩(wěn)固內(nèi)膽的金屬卡簧片或塑料墊圈（簡稱緊固件）。因此在正式投產(chǎn)前，需要花一兩個月時間確定整個包裝的標(biāo)準(zhǔn)。這樣在香水專柜啟動上市時，至少有 20 5=100 種單品可以陳列展 示，對消費(fèi)者也有吸引力。香水調(diào)制成功后的成本應(yīng)在 150200/公升左右。如果選擇口紅管包裝廠家采用 PVC塑料包裝，估計(jì)在 57 元左右（需要實(shí)地考查和詢價）；采用全玻璃管的則只需 34 元左右，采用噴霧罐的只要 3元。完整的成品包裝需用人工完成。因此，采取自有品牌的瓶裝香水很難與國際品牌競爭，只能處于夾縫中求生存的狀況（如“久日”香水公司的“金玉”“銀玉”）。這樣既可以推出獨(dú)特的自有香妝品牌，又可以在不侵犯知識產(chǎn)權(quán)、商標(biāo)權(quán)的前提下借用國際品牌的影響力。 十二、香妝產(chǎn)品的系列組合 產(chǎn)品系列 外包裝：五種款式 A B C D E 容量在 8ml15ml之間，其中兩個款式可在流通渠道主力推廣。 b． 超市展示架：自制的專用展架，主要放置于超市的貨架上，類似于“ Red Earth”的眼影展示盒組成的專用展示架。 十三、品牌 “香妝”的專有商品名稱問題 由于“香妝”這個產(chǎn)品概念是獨(dú)創(chuàng)性的，類似于旭日集團(tuán)公司提出的“冰茶”概念，而且為了提高跟進(jìn)企業(yè)的進(jìn)入障礙，有必要進(jìn)行專有商品名稱的注冊。 本報(bào)告暫時仍舊使用“香妝”這個名詞。 2． 第一批直供店在某省內(nèi)建立。經(jīng)銷商 中國最大的管理資源中心 第 15 頁 共 20 頁 的招商工作可以從產(chǎn)品上市即開始，但重點(diǎn)是在三個月后自有專柜呈現(xiàn)上升勢頭后，才可大力發(fā)展。共計(jì) 720支香妝 /一個專柜。 3． 大型超市可以采取直供，也可以由經(jīng)銷商進(jìn)場。 2． 購買禮盒，除兩支香妝的價錢外，另加禮盒的生產(chǎn)成本費(fèi)（ 5元左右）。 2． 每一盒（中包） 6支香妝，按 5個 1元， 1個 2元的比例配發(fā)刮刮卡。 中國最大的管理資源中心 第 16 頁 共 20 頁 C． “空瓶抵一元”促銷活動 1． 每只香妝使用完畢后，空瓶可以在購買新香妝時抵一元錢。 2． 每一件（ 20盒）產(chǎn)品包裝箱內(nèi)放置一張禮物券，憑禮物券可向公司辦事處換取答謝禮品。價格越穩(wěn)定，生意越好做。 （七） 營銷計(jì)劃 1． 時間安排 200x年 x月 x月 規(guī)劃、設(shè)計(jì)、配套物料咨詢調(diào)查詢價 200x年 x月 x月 產(chǎn)品成型，配套廠家到位 200x年 x月 物料、設(shè)備到位，生產(chǎn) 200x年 x月 產(chǎn)品上市 上市三個月，專柜達(dá)到單柜盈 虧平衡點(diǎn)，開辟一個省級區(qū)域市場。 2． 銷售計(jì)劃 上市六個月，銷售 60000支，回款 120萬；專柜建設(shè) 15 個。 上市六個月內(nèi)再生產(chǎn) 6萬支香妝，需香水 900公升。可滿足 10 個專柜的鋪貨數(shù)和一個 省級經(jīng)銷商的進(jìn)貨數(shù)。 十七、收入與成本分析 （一）收入 上市三個月，銷售 20xx0支，如果按專柜銷售 15000支，每支可回款 30元計(jì)，可收入 45萬元；分銷渠道批發(fā) 5000支，每支可回款 20 元計(jì)，可收入 10 萬元。 上市九個月，銷售 10萬支（含前述 6萬支），按專柜銷售 6 萬支，每支可回款 30 元計(jì)，可收入180萬元；分銷渠道批發(fā) 4萬支，每支可回款 20元計(jì)；可收入 80萬元。 （二）利潤（第一年） 單位：萬元 上市三個月 上市六個月 上市九個月 上市一年 備注 營業(yè)收入 55 160 260 380 累計(jì)值 產(chǎn)品成本 += += += 累計(jì)值 營銷費(fèi)用 22 64 104 152 按 40%計(jì) 設(shè)備折舊 （萬元 /季度） 5 按 2年折 管理費(fèi)用 8 13 19 按 5%計(jì) 稅前利潤 十八、退出壁壘 生產(chǎn)香妝的主要成本是設(shè)備（ 10 萬），香妝 +酒精（首批進(jìn)貨 37500 元），香妝包裝（ 20 萬），合計(jì) 。設(shè)備可處理或轉(zhuǎn)為它用，預(yù)估可收回 7萬元。所謂“香飾”，即“帶香水或香味的小飾品 /飾件”。 從“飾”的角度：市場上的飾品種類也很多，從戒指、耳環(huán)到項(xiàng)鏈、胸針、絲巾扣、手鏈等，琳瑯滿目。 （三）香飾的營銷 由于香飾具有飾品的特征，因此可以采取飾品的銷售方式。 中國最大的管理資源中心 第 20 頁 共 20 頁 由于“香吧”專柜的特點(diǎn)，其營銷模式可以采取“直供直管專柜＋特許加盟化妝品專賣店”的組合方式，以零售終端為主要銷售渠道，在批發(fā)分銷渠道上可作的文章很少。而且現(xiàn)有的包裝全部采用玻璃瓶，一瓶花露水（ 30ml）的生產(chǎn)成本不超過 3元，零售價在 7元左右。 。 在花露水的營銷上，主要采取批 發(fā)分銷渠道，可以彌補(bǔ)香妝產(chǎn)品在批發(fā)分銷上的弱點(diǎn)。從目前來看，“六神”、“郁美凈”等少數(shù)領(lǐng)導(dǎo)品牌長期占據(jù)市場主要份額，整個花露水市場一直風(fēng)平浪靜，缺乏挑戰(zhàn)性的企業(yè)和品牌，花露水產(chǎn)品也缺乏更新和進(jìn)步?；谙泔棇儆谘a(bǔ)缺拾遺的產(chǎn)品，因此不可作為主推產(chǎn)品來推廣，只可作為香妝的附帶銷售，利用香妝的現(xiàn)成渠道。 （二）、香飾的目標(biāo)對象： 香飾的目標(biāo)對象很明顯是以 1624歲的女孩為主，這個消費(fèi)群體年輕可愛，既喜愛飾品也喜愛香水，收入方面不高，但有時尚感覺，追逐潮流，喜歡賀卡、小玩意、價低但新潮的服裝、鞋、包及飾品類。 (一 )、香飾的特點(diǎn)： 從“香”的角度：現(xiàn)行香水市場上有瓶裝香水和散裝香水兩種傳統(tǒng)的產(chǎn)品，只滿足了女性在體味芬芳方面的需求。 廠房留作它用，不計(jì)入。合計(jì)總費(fèi)用 25萬元。 上市一年，銷售 15 萬支（全年銷售），按專柜銷售 8 萬支，每支可回款 30 元計(jì)，可收入 240萬元；分銷渠道批發(fā) 7萬支，每支可回款 20元計(jì)，可收入 140萬元。 中國最大的管理資源中心 第 18 頁 共 20 頁 上市六個月，銷售 6萬元（含前述 2萬支），按專柜銷售 4萬支，每支可回款 30元計(jì)，可收入 120萬元；分銷渠道批 發(fā) 2萬支，每支可回款 20元計(jì)，可收入 40萬元。 3． 宣傳促銷費(fèi)用： 預(yù)備 5萬元。 （三）生產(chǎn)設(shè)備： 1． 車間占地面積： 170㎡ 生產(chǎn)車間： 100㎡，包裝車間： 50 ㎡，實(shí)驗(yàn)室： 10㎡，倉庫： 10 ㎡ 設(shè)備： 香水生產(chǎn)制造機(jī) 一套 灌裝機(jī) 一臺 1萬 卡口機(jī) 一臺 1萬 流水運(yùn)輸線 一套 儲存罐 20個 合計(jì) 生產(chǎn)能力 日產(chǎn)香水 500公升 日產(chǎn)香妝 5000支 所需工人 10人。 十六、啟動的規(guī)模與費(fèi)用 （一）生產(chǎn)計(jì)劃 上市前預(yù)備 2萬支香妝，需香水 300公升。開辟第二個省級區(qū)域市場。若有調(diào)價必要，由公司統(tǒng)一調(diào)整。 （六） 廣告與促銷的整合 1． 原則上，將以廣告投入為主，促銷為輔的品牌策略執(zhí)行，避免短期行為。 2． 此方法可在上市初即開始執(zhí)行，也可以在上市三個月后執(zhí)行。