【正文】 第 10 頁 共 20 頁 第三部分 香妝產品的結構與生產 九、 香妝的產品結構： 香妝的遠大目標是成為和口紅并駕齊驅的產品種類，因此在產品包裝、系統(tǒng)組合上向口紅靠攏，以便攜、細巧、玲瓏、精致以及多樣 造型、多樣選擇為特色。 另一個事實是，這種香水管產品在歐美是否存在或有多大市場容量，現(xiàn)在缺乏數(shù)據(jù)和資料，但這種產品至少在臺灣、南韓、香港 均有。 香妝產品的單體結構 一支標準的香妝產品，分為內膽和外殼。 香妝外殼多為氧化鋁材質，包括上蓋、下蓋和中間的環(huán)扣，以及穩(wěn)固內膽的金屬卡簧片或塑料墊圈（簡稱緊固件）。因此在正式投產前，需要花一兩個月時間確定整個包裝的標準。這樣在香水專柜啟動上市時，至少有 20 5=100 種單品可以陳列展 示，對消費者也有吸引力。香水調制成功后的成本應在 150200/公升左右。如果選擇口紅管包裝廠家采用 PVC塑料包裝，估計在 57 元左右（需要實地考查和詢價）；采用全玻璃管的則只需 34 元左右，采用噴霧罐的只要 3元。完整的成品包裝需用人工完成。因此，采取自有品牌的瓶裝香水很難與國際品牌競爭，只能處于夾縫中求生存的狀況（如“久日”香水公司的“金玉”“銀玉”）。這樣既可以推出獨特的自有香妝品牌，又可以在不侵犯知識產權、商標權的前提下借用國際品牌的影響力。 十二、香妝產品的系列組合 產品系列 外包裝：五種款式 A B C D E 容量在 8ml15ml之間，其中兩個款式可在流通渠道主力推廣。 b． 超市展示架：自制的專用展架，主要放置于超市的貨架上，類似于“ Red Earth”的眼影展示盒組成的專用展示架。 十三、品牌 “香妝”的專有商品名稱問題 由于“香妝”這個產品概念是獨創(chuàng)性的，類似于旭日集團公司提出的“冰茶”概念，而且為了提高跟進企業(yè)的進入障礙，有必要進行專有商品名稱的注冊。 本報告暫時仍舊使用“香妝”這個名詞。 2． 第一批直供店在某省內建立。經銷商 中國最大的管理資源中心 第 15 頁 共 20 頁 的招商工作可以從產品上市即開始，但重點是在三個月后自有專柜呈現(xiàn)上升勢頭后，才可大力發(fā)展。共計 720支香妝 /一個專柜。 3． 大型超市可以采取直供，也可以由經銷商進場。 2． 購買禮盒，除兩支香妝的價錢外，另加禮盒的生產成本費（ 5元左右）。 2． 每一盒（中包） 6支香妝，按 5個 1元， 1個 2元的比例配發(fā)刮刮卡。 中國最大的管理資源中心 第 16 頁 共 20 頁 C． “空瓶抵一元”促銷活動 1． 每只香妝使用完畢后，空瓶可以在購買新香妝時抵一元錢。 2． 每一件（ 20盒）產品包裝箱內放置一張禮物券，憑禮物券可向公司辦事處換取答謝禮品。價格越穩(wěn)定，生意越好做。 （七） 營銷計劃 1． 時間安排 200x年 x月 x月 規(guī)劃、設計、配套物料咨詢調查詢價 200x年 x月 x月 產品成型，配套廠家到位 200x年 x月 物料、設備到位，生產 200x年 x月 產品上市 上市三個月，專柜達到單柜盈 虧平衡點，開辟一個省級區(qū)域市場。 2． 銷售計劃 上市六個月，銷售 60000支，回款 120萬；專柜建設 15 個。 上市六個月內再生產 6萬支香妝，需香水 900公升?？蓾M足 10 個專柜的鋪貨數(shù)和一個 省級經銷商的進貨數(shù)。 十七、收入與成本分析 （一）收入 上市三個月，銷售 20xx0支，如果按專柜銷售 15000支，每支可回款 30元計，可收入 45萬元；分銷渠道批發(fā) 5000支，每支可回款 20 元計，可收入 10 萬元。 上市九個月，銷售 10萬支（含前述 6萬支），按專柜銷售 6 萬支，每支可回款 30 元計，可收入180萬元；分銷渠道批發(fā) 4萬支，每支可回款 20元計；可收入 80萬元。 （二）利潤（第一年） 單位：萬元 上市三個月 上市六個月 上市九個月 上市一年 備注 營業(yè)收入 55 160 260 380 累計值 產品成本 += += += 累計值 營銷費用 22 64 104 152 按 40%計 設備折舊 （萬元 /季度） 5 按 2年折 管理費用 8 13 19 按 5%計 稅前利潤 十八、退出壁壘 生產香妝的主要成本是設備（ 10 萬），香妝 +酒精（首批進貨 37500 元），香妝包裝（ 20 萬），合計 。設備可處理或轉為它用，預估可收回 7萬元。所謂“香飾”，即“帶香水或香味的小飾品 /飾件”。 從“飾”的角度：市場上的飾品種類也很多，從戒指、耳環(huán)到項鏈、胸針、絲巾扣、手鏈等，琳瑯滿目。 （三）香飾的營銷 由于香飾具有飾品的特征，因此可以采取飾品的銷售方式。 中國最大的管理資源中心 第 20 頁 共 20 頁 由于“香吧”專柜的特點，其營銷模式可以采取“直供直管專柜＋特許加盟化妝品專賣店”的組合方式，以零售終端為主要銷售渠道，在批發(fā)分銷渠道上可作的文章很少。而且現(xiàn)有的包裝全部采用玻璃瓶，一瓶花露水（ 30ml）的生產成本不超過 3元，零售價在 7元左右。 。 在花露水的營銷上，主要采取批 發(fā)分銷渠道，可以彌補香妝產品在批發(fā)分銷上的弱點。從目前來看，“六神”、“郁美凈”等少數(shù)領導品牌長期占據(jù)市場主要份額，整個花露水市場一直風平浪靜，缺乏挑戰(zhàn)性的企業(yè)和品牌，花露水產品也缺乏更新和進步?；谙泔棇儆谘a缺拾遺的產品，因此不可作為主推產品來推廣，只可作為香妝的附帶銷售，利用香妝的現(xiàn)成渠道。 （二）、香飾的目標對象： 香飾的目標對象很明顯是以 1624歲的女孩為主，這個消費群體年輕可愛，既喜愛飾品也喜愛香水，收入方面不高，但有時尚感覺，追逐潮流，喜歡賀卡、小玩意、價低但新潮的服裝、鞋、包及飾品類。 (一 )、香飾的特點： 從“香”的角度：現(xiàn)行香水市場上有瓶裝香水和散裝香水兩種傳統(tǒng)的產品，只滿足了女性在體味芬芳方面的需求。 廠房留作它用，不計入。合計總費用 25萬元。 上市一年，銷售 15 萬支（全年銷售），按專柜銷售 8 萬支，每支可回款 30 元計，可收入 240萬元；分銷渠道批發(fā) 7萬支，每支可回款 20元計，可收入 140萬元。 中國最大的管理資源中心 第 18 頁 共 20 頁 上市六個月，銷售 6萬元（含前述 2萬支），按專柜銷售 4萬支，每支可回款 30元計，可收入 120萬元；分銷渠道批 發(fā) 2萬支，每支可回款 20元計，可收入 40萬元。 3． 宣傳促銷費用： 預備 5萬元。 （三）生產設備： 1． 車間占地面積： 170㎡ 生產車間： 100㎡，包裝車間： 50 ㎡，實驗室： 10㎡，倉庫： 10 ㎡ 設備： 香水生產制造機 一套 灌裝機 一臺 1萬 卡口機 一臺 1萬 流水運輸線 一套 儲存罐 20個 合計 生產能力 日產香水 500公升 日產香妝 5000支 所需工人 10人。 十六、啟動的規(guī)模與費用 （一）生產計劃 上市前預備 2萬支香妝，需香水 300公升。開辟第二個省級區(qū)域市場。若有調價必要，由公司統(tǒng)一調整。 （六） 廣告與促銷的整合 1． 原則上，將以廣告投入為主，促銷為輔的品牌策略執(zhí)行，避免短期行為。 2． 此方法可在上市初即開始執(zhí)行，也可以在上市三個月后執(zhí)行。