【正文】 。 在花露水的營(yíng)銷上，主要采取批 發(fā)分銷渠道，可以彌補(bǔ)香妝產(chǎn)品在批發(fā)分銷上的弱點(diǎn)。而且現(xiàn)有的包裝全部采用玻璃瓶，一瓶花露水（ 30ml）的生產(chǎn)成本不超過(guò) 3元，零售價(jià)在 7元左右。從目前來(lái)看，“六神”、“郁美凈”等少數(shù)領(lǐng)導(dǎo)品牌長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)主要份額，整個(gè)花露水市場(chǎng)一直風(fēng)平浪靜，缺乏挑戰(zhàn)性的企業(yè)和品牌，花露水產(chǎn)品也缺乏更新和進(jìn)步。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 20 頁(yè) 共 20 頁(yè) 由于“香吧”專柜的特點(diǎn)，其營(yíng)銷模式可以采取“直供直管專柜＋特許加盟化妝品專賣店”的組合方式，以零售終端為主要銷售渠道，在批發(fā)分銷渠道上可作的文章很少?；谙泔棇儆谘a(bǔ)缺拾遺的產(chǎn)品，因此不可作為主推產(chǎn)品來(lái)推廣，只可作為香妝的附帶銷售，利用香妝的現(xiàn)成渠道。 （三）香飾的營(yíng)銷 由于香飾具有飾品的特征，因此可以采取飾品的銷售方式。 （二）、香飾的目標(biāo)對(duì)象： 香飾的目標(biāo)對(duì)象很明顯是以 1624歲的女孩為主，這個(gè)消費(fèi)群體年輕可愛(ài)，既喜愛(ài)飾品也喜愛(ài)香水，收入方面不高，但有時(shí)尚感覺(jué)，追逐潮流，喜歡賀卡、小玩意、價(jià)低但新潮的服裝、鞋、包及飾品類。 從“飾”的角度：市場(chǎng)上的飾品種類也很多，從戒指、耳環(huán)到項(xiàng)鏈、胸針、絲巾扣、手鏈等，琳瑯滿目。 (一 )、香飾的特點(diǎn)： 從“香”的角度：現(xiàn)行香水市場(chǎng)上有瓶裝香水和散裝香水兩種傳統(tǒng)的產(chǎn)品，只滿足了女性在體味芬芳方面的需求。所謂“香飾”，即“帶香水或香味的小飾品 /飾件”。 廠房留作它用，不計(jì)入。設(shè)備可處理或轉(zhuǎn)為它用，預(yù)估可收回 7萬(wàn)元。合計(jì)總費(fèi)用 25萬(wàn)元。 （二）利潤(rùn)（第一年） 單位：萬(wàn)元 上市三個(gè)月 上市六個(gè)月 上市九個(gè)月 上市一年 備注 營(yíng)業(yè)收入 55 160 260 380 累計(jì)值 產(chǎn)品成本 += += += 累計(jì)值 營(yíng)銷費(fèi)用 22 64 104 152 按 40%計(jì) 設(shè)備折舊 （萬(wàn)元 /季度） 5 按 2年折 管理費(fèi)用 8 13 19 按 5%計(jì) 稅前利潤(rùn) 十八、退出壁壘 生產(chǎn)香妝的主要成本是設(shè)備（ 10 萬(wàn)），香妝 +酒精（首批進(jìn)貨 37500 元），香妝包裝（ 20 萬(wàn)），合計(jì) 。 上市一年，銷售 15 萬(wàn)支（全年銷售），按專柜銷售 8 萬(wàn)支，每支可回款 30 元計(jì)，可收入 240萬(wàn)元；分銷渠道批發(fā) 7萬(wàn)支，每支可回款 20元計(jì)，可收入 140萬(wàn)元。 上市九個(gè)月，銷售 10萬(wàn)支（含前述 6萬(wàn)支），按專柜銷售 6 萬(wàn)支，每支可回款 30 元計(jì)，可收入180萬(wàn)元；分銷渠道批發(fā) 4萬(wàn)支，每支可回款 20元計(jì)；可收入 80萬(wàn)元。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 18 頁(yè) 共 20 頁(yè) 上市六個(gè)月，銷售 6萬(wàn)元（含前述 2萬(wàn)支），按專柜銷售 4萬(wàn)支，每支可回款 30元計(jì)，可收入 120萬(wàn)元；分銷渠道批 發(fā) 2萬(wàn)支，每支可回款 20元計(jì)，可收入 40萬(wàn)元。 十七、收入與成本分析 （一）收入 上市三個(gè)月，銷售 20xx0支，如果按專柜銷售 15000支，每支可回款 30元計(jì)，可收入 45萬(wàn)元；分銷渠道批發(fā) 5000支，每支可回款 20 元計(jì)，可收入 10 萬(wàn)元。 3． 宣傳促銷費(fèi)用： 預(yù)備 5萬(wàn)元?？蓾M足 10 個(gè)專柜的鋪貨數(shù)和一個(gè) 省級(jí)經(jīng)銷商的進(jìn)貨數(shù)。 （三）生產(chǎn)設(shè)備： 1． 車間占地面積： 170㎡ 生產(chǎn)車間： 100㎡，包裝車間： 50 ㎡，實(shí)驗(yàn)室： 10㎡，倉(cāng)庫(kù)： 10 ㎡ 設(shè)備： 香水生產(chǎn)制造機(jī) 一套 灌裝機(jī) 一臺(tái) 1萬(wàn) 卡口機(jī) 一臺(tái) 1萬(wàn) 流水運(yùn)輸線 一套 儲(chǔ)存罐 20個(gè) 合計(jì) 生產(chǎn)能力 日產(chǎn)香水 500公升 日產(chǎn)香妝 5000支 所需工人 10人。 上市六個(gè)月內(nèi)再生產(chǎn) 6萬(wàn)支香妝，需香水 900公升。 十六、啟動(dòng)的規(guī)模與費(fèi)用 （一）生產(chǎn)計(jì)劃 上市前預(yù)備 2萬(wàn)支香妝，需香水 300公升。 2． 銷售計(jì)劃 上市六個(gè)月，銷售 60000支，回款 120萬(wàn)；專柜建設(shè) 15 個(gè)。開(kāi)辟第二個(gè)省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)。 （七） 營(yíng)銷計(jì)劃 1． 時(shí)間安排 200x年 x月 x月 規(guī)劃、設(shè)計(jì)、配套物料咨詢調(diào)查詢價(jià) 200x年 x月 x月 產(chǎn)品成型，配套廠家到位 200x年 x月 物料、設(shè)備到位，生產(chǎn) 200x年 x月 產(chǎn)品上市 上市三個(gè)月，專柜達(dá)到單柜盈 虧平衡點(diǎn)，開(kāi)辟一個(gè)省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)。若有調(diào)價(jià)必要，由公司統(tǒng)一調(diào)整。價(jià)格越穩(wěn)定，生意越好做。 （六） 廣告與促銷的整合 1． 原則上，將以廣告投入為主，促銷為輔的品牌策略執(zhí)行，避免短期行為。 2． 每一件（ 20盒）產(chǎn)品包裝箱內(nèi)放置一張禮物券，憑禮物券可向公司辦事處換取答謝禮品。 2． 此方法可在上市初即開(kāi)始執(zhí)行，也可以在上市三個(gè)月后執(zhí)行。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 16 頁(yè) 共 20 頁(yè) C． “空瓶抵一元”促銷活動(dòng) 1． 每只香妝使用完畢后，空瓶可以在購(gòu)買新香妝時(shí)抵一元錢(qián)。 4． 在展示架上，每支香妝包裝盒外均要印上刮刮卡信息，提醒消費(fèi)者兌現(xiàn)刮刮卡。 2． 每一盒（中包） 6支香妝，按 5個(gè) 1元， 1個(gè) 2元的比例配發(fā)刮刮卡。 （五） 促銷措施 A．產(chǎn)品上市的促銷活動(dòng) 1． 每只香妝的包裝盒內(nèi)放刮刮卡一張，憑卡上金額可在零售點(diǎn)退現(xiàn)金 12元，零售商可憑卡集中向公司的辦事處或經(jīng)銷商按 110%比例換取現(xiàn)金。 2． 購(gòu)買禮盒，除兩支香妝的價(jià)錢(qián)外，另加禮盒的生產(chǎn)成本費(fèi)（ 5元左右）。 （三） 禮盒整合 1． 每?jī)芍銑y（由消費(fèi)者任選）可組成一個(gè)禮盒。 3． 大型超市可以采取直供，也可以由經(jīng)銷商進(jìn)場(chǎng)。零售分銷點(diǎn)在首次進(jìn)貨時(shí)，必須按 2 個(gè)款式 40個(gè)單品各一盒共 40*6=240 支為一組來(lái)配貨，共計(jì) 240 支 *20 元 /支（最低價(jià)格） =4800 元，再加200元另配一個(gè)專用展示架和一組 20支的聞香試用裝。共計(jì) 720支香妝 /一個(gè)專柜。 （二） 零售終端整合 1． 直供零售點(diǎn)采取專業(yè)設(shè)計(jì)制作的“瑪格蓮娜”香妝專柜，配備導(dǎo)購(gòu)促銷人員，每個(gè)專柜配備全部 100種單品，每個(gè)單品在專柜上展示一支，共 100支，同時(shí)每個(gè)單品保持儲(chǔ)貨一盒（ 6只），隨賣隨補(bǔ)。經(jīng)銷商 中國(guó)最大的管理資源中心 第 15 頁(yè) 共 20 頁(yè) 的招商工作可以從產(chǎn)品上市即開(kāi)始，但重點(diǎn)是在三個(gè)月后自有專柜呈現(xiàn)上升勢(shì)頭后，才可大力發(fā)展。然后逐步向外省擴(kuò)展。 2． 第一批直供店在某省內(nèi)建立。 “香妝”的品牌 整個(gè)香妝的品牌需要更深一步的斟酌。 本報(bào)告暫時(shí)仍舊使用“香妝”這個(gè)名詞。因此是否將此種產(chǎn)品命名為“香妝”，或者另起其它名稱，或者購(gòu)買“香妝”的商標(biāo)所有權(quán)，需要再進(jìn)一步分析考慮。 十三、品牌 “香妝”的專有商品名稱問(wèn)題 由于“香妝”這個(gè)產(chǎn)品概念是獨(dú)創(chuàng)性的，類似于旭日集團(tuán)公司提出的“冰茶”概念，而且為了提高跟進(jìn)企業(yè)的進(jìn)入障礙，有必要進(jìn)行專有商品名稱的注冊(cè)。 c． 迷你展示架：類似于商場(chǎng)內(nèi)的各種口紅 樣品試用展示架，主要用于流通領(lǐng)域。 b． 超市展示架：自制的專用展架，主要放置于超市的貨架上，類似于“ Red Earth”的眼影展示盒組成的專用展示架。 產(chǎn)品的展示： 中國(guó)最大的管理資源中心 第 14 頁(yè) 共 20 頁(yè) a． 香妝品牌專柜：類似“美寶蓮”或“ Red Earth”、“ Za”的開(kāi)放式貨架，可以展示 100 種單品，并附有單獨(dú)的聞香試用品貨架。 十二、香妝