【正文】 ，您一定會(huì)說(shuō)我的培訓(xùn)目的很明確，一是如何如何，二是如何如何，三又是如何如何，云云。有效的培訓(xùn)是什么？培訓(xùn)就是反復(fù)宣講，強(qiáng)化接收，然后產(chǎn)生有效的行為或行為改善。如果是是非對(duì)錯(cuò)和硬性執(zhí)行的內(nèi)容，必須反復(fù)重復(fù)和灌輸；而對(duì)于一些相對(duì)主觀(guān)化的培訓(xùn)內(nèi)容，多次強(qiáng)化對(duì)于學(xué)員形成正向思維還是有好處的。第二個(gè)問(wèn)題是培訓(xùn)的組織和實(shí)施問(wèn)題。因此，企業(yè)的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人一般都會(huì)很重視培訓(xùn)執(zhí)行，否則，就是玩忽職守了。重要的是培訓(xùn)的落實(shí)和推動(dòng)工作。培訓(xùn)管理科學(xué)化，就是在以上重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，要能抓住要點(diǎn)，抓住關(guān)鍵，以正確的觀(guān)念和正確的做事方法去對(duì)待和處理，而不是盲目模仿他人企業(yè)的做法或者敷衍了事。本文作者為中華汽車(chē)培訓(xùn)網(wǎng) CEO 潘國(guó)強(qiáng)。 : 58383951）。 汽 車(chē) 企 業(yè) 由 于 HR 部 門(mén) 人 員 不 多 ，經(jīng) 常 還 要 兼 任 其 他 業(yè) 務(wù) ，職 權(quán) 雖 然 不小 ，但 是 時(shí) 間 相 當(dāng) 有 限 ， 90%以 上 汽 車(chē) 銷(xiāo) 售 企 業(yè) 至 今 仍 無(wú) 培 訓(xùn) 體 系 可 言 。 當(dāng) 然 ， 廠(chǎng) 家 自 己 的 營(yíng) 銷(xiāo) 團(tuán) 隊(duì) 培 訓(xùn) 還 是 有 體 系 、 有計(jì) 劃 操 作 的 ，大 多 都 外 包 給 專(zhuān) 業(yè) 培 訓(xùn) 公 司 做 ，但 小 的 經(jīng) 銷(xiāo) 商 沒(méi) 能 力 這 么 做 ，于 是 只 能 采 取 “ 隨 機(jī) ” 一 點(diǎn) 的 方 式 進(jìn) 行 培 訓(xùn) 了 。當(dāng) 然 ，如 果 沒(méi) 有 培 訓(xùn) 體 系 ， 拿 不 出 年 度 培 訓(xùn) 計(jì) 劃 ， 單 就 培 訓(xùn) 而 言 就 根 本 沒(méi) 什 么 進(jìn) 化 可 言 。 可 以 說(shuō) ， 很 多 汽 車(chē) 企 業(yè) 學(xué) 員 甚 至 部 分 人 事 經(jīng) 理都 不 大 清 楚 公 司 和 自 己 到 底 需 要 什 么 樣 的 培 訓(xùn) ， 不 過(guò) 是 “ 感 覺(jué) ” 需 要 什 么就 趕 緊 上 什 么 ， 結(jié) 果 一 旦 發(fā) 現(xiàn) 老 師 講 的 內(nèi) 容 無(wú) 新 意 （ 可 能 講 得 還 算 不 錯(cuò) ）便 覺(jué) 得 公 司 培 訓(xùn) 花 了 冤 枉 錢(qián) ， 不 值 得 。如 果 經(jīng) 常 聽(tīng) 課 或 者 經(jīng) 常 看 書(shū) ， 你 經(jīng) 常 會(huì) 在 一 些 老 師 的 課 上 接 觸 到 你 很 熟 悉的 內(nèi) 容 ， 這 是 普 遍 現(xiàn) 象 。 HR 部 門(mén) 這 樣 做 的 假 設(shè) 是 ： 我 是 客 戶(hù) ， 我 提 出 標(biāo) 準(zhǔn) 和 要 求 ，包 給 你 培 訓(xùn) 公 司 去 做 ， 做 好 了 給 錢(qián) ， 做 不 好 拒 付 。 第 14 頁(yè) 電話(huà) :（ 021） 51028378 51028398 傳真 :（ 021） 62833413 Email: 地址： 上海市番禺路 858 號(hào)（交大北門(mén)）商務(wù)樓 211 室 郵編： 20xx42 網(wǎng)址： 上海輿晟營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司 訓(xùn) 理念 單 一 “ 以 業(yè) 績(jī) 掛 帥 ”是 目 前 競(jìng) 爭(zhēng) 激 烈 的 汽 車(chē) 流 通 企 業(yè) 的 基 本 經(jīng) 營(yíng) 路 線(xiàn) ，那么 自 然 而 然 會(huì) 影 響 到 企 業(yè) 的 培 訓(xùn) 。 似 乎 汽 車(chē) 企 業(yè) 做 培 訓(xùn) 就 是 為 了 促 進(jìn) 銷(xiāo) 售 ，汽 車(chē) 銷(xiāo) 售 企 業(yè) 除 了 銷(xiāo) 售 問(wèn) 題 ，好 象 其 他 問(wèn) 題 都 不 重 要 了 。 相 當(dāng) 一 部 分 汽車(chē) 公 司 中 高 層 管 理 者 屬 于 半 路 出 家 的 或 者 “ 空 降 兵 ” ， 本 身 對(duì) 汽 車(chē) 行 業(yè) 的理 解 以 及 對(duì) 成 熟 汽 車(chē) 營(yíng) 銷(xiāo) 技 巧 的 理 解 相 當(dāng) 有 限 。那 么 ，我 請(qǐng) 問(wèn) ， HR 部 門(mén) 什 么 時(shí)候 能 給 他 們 專(zhuān) 門(mén) 做 一 點(diǎn) 安 排 呢 ？ 對(duì) 他 們 培 訓(xùn) 的 效 果 雖 然 不 如 對(duì) 銷(xiāo) 售 員 進(jìn) 行銷(xiāo) 售 培 訓(xùn) 來(lái) 得 快 ， 但 對(duì) 企 業(yè) 而 言 價(jià) 值 要 大 得 多 啊 。 正 常 的 培 訓(xùn) 期 望 ，不 外 乎 希 望 通 過(guò) 培 訓(xùn) 解 決 一 些 基 礎(chǔ) 性 問(wèn) 題 ，基 本 達(dá)到 培 訓(xùn) 目 標(biāo) ， 使 學(xué) 員 有 長(zhǎng) 進(jìn) ， 參 加 培 訓(xùn) 有 更 多 收 獲 。 通 不夠 ， 組織 不力 汽 車(chē) 企 業(yè) 做 培 訓(xùn) ，最 需 要 的 工 作 就 是 多 做 溝 通 。第 二 擔(dān) 心 的 是 HR 部 門(mén) 不 夠 勤 快 ，不 注 意 細(xì) 節(jié) ，比 如 怎 樣 處 理 老師 接 待 、如 何 結(jié) 算 費(fèi) 用 等 問(wèn) 題 出 差 錯(cuò) ，都 或 多 或 少 會(huì) 影 響 老 師 授 課 的 效 果 。與 其 他 行 業(yè) 和 其 他 培 訓(xùn) 不 同 ，汽車(chē) 企 業(yè) 的 基 層 學(xué) 員 參 加 培 訓(xùn) 的 心 態(tài) 相 當(dāng) 浮 躁 ， 稍 微 組 織 不 好 ， 很 容 易 招 惹不 滿(mǎn) 和 議 論 ， 一 個(gè) 小 小 細(xì) 節(jié) 處 理 不 當(dāng) 都 有 可 能 導(dǎo) 致 群 體 抗 議 。特 別 是 幾 個(gè) 4S店 的 銷(xiāo) 售 人 員 一 起 來(lái) 培 訓(xùn) ， 相 互 之 間 的 認(rèn) 識(shí) 、 交 流 機(jī) 會(huì) 可 能 不 多 ， 銷(xiāo) 售 人員 好 說(shuō) 好 動(dòng) 成 性 ， 加 上 頂 頭 上 司 各 不 相 同 ， 如 果 沒(méi) 有 一 個(gè) 鐵 的 紀(jì) 律 恐 怕 很難 保 障 課 堂 能 安 靜 得 下 來(lái) 。 以上觀(guān)點(diǎn)來(lái)源于本人多年 行業(yè)培訓(xùn)實(shí)踐，雖然未必全然正確，但我相信如果您做的是有關(guān)汽車(chē)培訓(xùn)的工作，相信對(duì)您還是有一定的參考價(jià)值的。歡迎大家與作者共同探討，有興趣的朋友可以與作者通過(guò) MSN 或 溝通（網(wǎng)站： 。 首先，培訓(xùn)者要認(rèn)清員工培訓(xùn)的特點(diǎn)，從員工的需求和企業(yè)的需求之間尋找最佳結(jié)合點(diǎn)。每次不管培訓(xùn)什么內(nèi)容都讓他們參加，從而忽視了所有管理人員的培訓(xùn) :其二是認(rèn)為單位的現(xiàn)時(shí)工作最主要。 企業(yè)究竟需要什么樣的培訓(xùn)？目前我國(guó)企業(yè)培訓(xùn)的現(xiàn)狀到底 怎樣？有一項(xiàng)調(diào)查顯示：“有３０％的雇主根本不提供培訓(xùn)”。從現(xiàn)象上看，這個(gè)說(shuō)法本身并沒(méi)有什幺不對(duì)，但是正因?yàn)槿绱?，它才更容易贏(yíng)得相當(dāng)多的企業(yè)高級(jí)人員內(nèi)心的認(rèn)同，尤其是在一些目前經(jīng)營(yíng)狀況良好、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)驕人的經(jīng)理，即使嘴上不這幺說(shuō)，心里也很有道理地就這幺認(rèn)為。在部分企業(yè)中，培訓(xùn)僅僅指的是新員工入職培訓(xùn)，而且僅僅指的是企業(yè)規(guī)章制度的介紹培訓(xùn)。畢竟，不為員工安排培訓(xùn)，一方面，員工在企業(yè)里沒(méi)有歸屬感，甚至?xí)狈ι线M(jìn)心；另一方面，企業(yè)的技能、理念等也得不到更新，這一切都不利于企業(yè)的發(fā)展。 企業(yè) “等不起”人才？ 許多民營(yíng)企業(yè)在招聘人才時(shí)往往有這么一條要求：有 3 年以上工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先錄用?？梢灾v，中國(guó)有不少各類(lèi)人才，而真正適應(yīng)中國(guó)企業(yè)需求的人才不多。企業(yè)哪有功夫去培養(yǎng)人才，中國(guó)許多民營(yíng)企業(yè)在人才培養(yǎng)方面表現(xiàn)出“等不起”現(xiàn)象，說(shuō)白了是企業(yè)不愿意培養(yǎng) 人才，他們總認(rèn)為，自己花費(fèi)大量的人財(cái)物去培養(yǎng)人才，萬(wàn)一人才跳槽了怎么辦，豈不是人財(cái)兩空？這種急功近利的人才觀(guān)，是很多民營(yíng)企業(yè)的致命弱點(diǎn)。 事實(shí)上，不培訓(xùn)部下和員工，也并不能杜絕員工 跳槽的事情。此外，他們也擔(dān)心，培訓(xùn)之后，員工的能力提 第 17 頁(yè) 電話(huà) :（ 021） 51028378 51028398 傳真 :（ 021） 62833413 Email: 地址： 上海市番禺路 858 號(hào)（交大北門(mén)）商務(wù)樓 211 室 郵編： 20xx42 網(wǎng)址： 上海輿晟營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司 高了，跳槽就更有本錢(qián)了 ??翅膀硬了，鳥(niǎo)兒也飛了，豈不是為他人做嫁衣裳？因此，干脆把培訓(xùn)的錢(qián)也省下來(lái)了。忽視了對(duì)導(dǎo)致自身成功的環(huán)境 外因 的分析， 又往往使他們錯(cuò)誤地總結(jié)出自以為可以 放之四海而皆準(zhǔn) 的經(jīng)驗(yàn)，而擁有 成功經(jīng)驗(yàn) 的歷史又使他們?cè)谡f(shuō)這種話(huà)的時(shí)候，非常理直氣壯。 他們認(rèn)為： 市場(chǎng)不是培訓(xùn)出來(lái)的 這是很多企業(yè)高級(jí)人員的口頭禪。造成了“閑人培訓(xùn)，忙人沒(méi)時(shí)間培訓(xùn)，急需人員不培訓(xùn)”的結(jié)果。 只培訓(xùn)少數(shù)成員。 : 58383951）。本文作者為中華汽車(chē)培訓(xùn)網(wǎng) CEO 潘國(guó)強(qiáng)。 總 之 培 訓(xùn) 是 細(xì) 致 工 作 ， 由 很 多 象 話(huà) 關(guān) 聯(lián) 的 細(xì) 節(jié) 組 成 ， 環(huán)環(huán) 相 扣 ，假 如 其 中 一 個(gè) 環(huán) 節(jié) 出 問(wèn) 題 ，必 定 影 響 后 續(xù) 進(jìn) 程 。 這 些 工 作 不 可 能 包 給 培 訓(xùn) 機(jī) 構(gòu) 做 的 ， 在 自 己 公 司 做 培 訓(xùn) 這 些 問(wèn) 題 都 不解 決 好 ， 自 然 是 要 挨 罵 的 。 但 很 多 “ 聽(tīng) 課 聽(tīng)得 多 ”的 HR 們 堅(jiān) 持 不 了 一 個(gè) 小 時(shí) 就 回 去 了 。特 別 是 HR 與培 訓(xùn) 機(jī) 構(gòu) /老 師 、老 師 與 學(xué) 員 都 需 要 有 順 暢 的 溝 通 否 則 ，不 論 是 招 惹 了 學(xué) 員生 氣 還 是 老 師 不 滿(mǎn) ， 都 有 可 能 致 使 培 訓(xùn) 難 以 收 場(chǎng) 。 這 些要 求 完 全 超 出 了 培 訓(xùn) 的 功 能 ，培 訓(xùn) 是 幫 助 學(xué) 員 建 立 理 念 和 傳 授 技 能 技 巧 的 ， 第 15 頁(yè) 電話(huà) :（ 021） 51028378 51028398 傳真 :（ 021） 62833413 Email: 地址： 上海市番禺路 858 號(hào)（交大北門(mén)）商務(wù)樓 211 室 郵編： 20xx42 網(wǎng)址： 上海輿晟營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司 但 理 念 建 立 需 要 學(xué) 員 自 己 的 實(shí) 際 行 動(dòng) 和 管 理 者 的 監(jiān) 督 才 得 以 達(dá) 成 的 ， 技 能與 技 巧 是 需 要 學(xué) 員 在 工 作 過(guò) 程 中 反 復(fù) 運(yùn) 用 、 矯 正 才 能 得 以 形 成 的 ， 管 理 質(zhì)量 則 更 需 要 管 理 者 運(yùn) 用 所 學(xué) ， 靈 活 應(yīng) 用 到 實(shí) 際 工 作 當(dāng) 中 ， 這 樣 才 能 達(dá) 到 培訓(xùn) 的 效 果 。在 其 他 行 業(yè) ，花 一 兩 萬(wàn) 元 做 個(gè) 一天 的 培 訓(xùn) 是 非 常 平 常 的 事 ， 但 汽 車(chē) 行 業(yè) 不 同 ， 因 為 培 訓(xùn) “ 消 費(fèi) ” 得 不 多 ，一 天 培 訓(xùn) 費(fèi) 用 超 過(guò) 一 萬(wàn) 元 都 可 能 覺(jué) 得 很 貴 ?？?是 HR 部 門(mén) 會(huì) 有 這 個(gè) 計(jì) 劃 嗎 ？ 銷(xiāo) 售 經(jīng) 理 中 相 當(dāng) 一 部 分是 “ 大 業(yè) 務(wù) 員 ” ， 自 己 做 銷(xiāo) 售 很 棒 ， 帶 一 群 人 打 天 下 就 亂 套 了 ， 這 種 情 形需 要 改 善 嗎 ？ 需 要 。 在 相 同 的 營(yíng) 銷(xiāo) 組 合或 旗 鼓 相 當(dāng) 的 營(yíng) 銷(xiāo) 攻 勢(shì) 下 ， 競(jìng) 爭(zhēng) 車(chē) 型 的 業(yè) 績(jī) 比 拼 自 然 是 銷(xiāo) 售 能 力 的 對(duì) 決 ；但 如 果 對(duì) 手 的 營(yíng) 銷(xiāo) 策 略 比 你 強(qiáng) ，甚 至 人 家 的 銷(xiāo) 售 員 都 不 怎 么 費(fèi) 力 就 能 賣(mài) 車(chē) ，這 時(shí) 你 單 憑 銷(xiāo) 售 隊(duì) 伍 去 硬 打 靠 得 住 嗎 ？ 答 案 是 很 難 。 汽車(chē) 銷(xiāo) 售 汽 車(chē) 做 培 訓(xùn) ， 十 個(gè) 之 中 有 九 個(gè) 把 汽 車(chē) 銷(xiāo) 售 技 巧 當(dāng) 成 首 選 課 題 ， 甚 至產(chǎn) 生 業(yè) 績(jī) 滑 坡 最 嚴(yán) 重 的 不 是 銷(xiāo) 售 流 程 與 銷(xiāo) 售 技 巧 ， 而 是 管 理 問(wèn) 題 的 ， 也 要求 做 銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn) 。 事 實(shí) 上 ， 企 業(yè) 組 織 培 訓(xùn) 的 目 標(biāo) 與 個(gè) 人 參 加 學(xué) 習(xí) 的 目 標(biāo) 并不 一 定 重 合 ， 比 如 公 司 覺(jué) 得 銷(xiāo) 售 人 員 銷(xiāo) 售 技 巧 不 夠 讓 他 來(lái) 學(xué) 技 巧 ， 學(xué) 員 偏認(rèn) 為 自 己 的 技 巧 到 家 ， 一 定 要 學(xué) 理 念 ， 這 種 情 況 不 是 少 數(shù) 。 最 怕 出 現(xiàn) 的 情 況 是 汽 車(chē) 公 司 HR 部 門(mén) 把 培 訓(xùn) 包 給 培 訓(xùn) 機(jī) 構(gòu) 自 己 做 ，HR 部 門(mén) 袖 手 旁 觀(guān) 。 汽 車(chē) 行 業(yè) 培 訓(xùn) 的 作 用 無(wú) 非 就 是 更 新 理 念 、 更 新 知 識(shí) 和 學(xué) 習(xí) 技 能 。 訓(xùn) 無(wú)標(biāo) 準(zhǔn) 大 多 數(shù) 汽 車(chē) 企 業(yè) 都 認(rèn) 為 ， 培 訓(xùn) 只 要 學(xué) 員 感 覺(jué) 很 好 ， 就 是 培 訓(xùn) 效 果 好 。 但 事 實(shí) 上 這 樣 也 不 好 ，主 要 問(wèn) 題 在 于 培 訓(xùn) 的 目 的 是 要 解 決 特 定 問(wèn) 題 的 ， 每 次 培 訓(xùn) 都 要 解 決 特 定 問(wèn)題 ， 培 訓(xùn) 時(shí) 間 有 相 當(dāng) 有 限 （ 培 訓(xùn) 貴 嘛 ） ， 與 前 一 次 或 后 一 次 之 間 很 難 銜 接上 。 即 使 有 的 企 業(yè) 率 先 建 立 起 這 么 一套 體 系 ， 但 實(shí) 際 情 況 問(wèn) 題 依 然 很 多 ： 培 訓(xùn) 體 系 是 否 真 正 有 效 運(yùn) 轉(zhuǎn) ？ 培 訓(xùn) 制度 可 執(zhí) 行 嗎 ？ 課 程 體 系 都 是 企 業(yè) 需 要 的 嗎 ？ 外 部 合 作 機(jī) 構(gòu) 和 講 師 質(zhì) 量 是 否可 靠 ？ 內(nèi) 部 培 訓(xùn) 師 隊(duì) 伍 穩(wěn) 定 嗎 ？ 師 資 力 量 夠 嗎 ？ ...這 些 問(wèn) 題 ，都 需