汽車企業(yè)渠道管理的內(nèi)容與作用(文件)
【正文】 詢與服務(wù) … … 沖突并不都是壞事 渠道管理（三）：關(guān)系管理 渠道沖突類型 ? 1． 垂直關(guān)系：不同層次的通路成員關(guān)系 。 ? 權(quán)力來源于： 獎賞權(quán)、強制權(quán)、專長權(quán)、合法權(quán)和感召權(quán) ? 利用權(quán)力的影響戰(zhàn)略： 許諾戰(zhàn)略、威脅戰(zhàn)略、法律戰(zhàn)略、請求戰(zhàn)略、信息交換戰(zhàn)略、建議戰(zhàn)略 渠道管理（三）：關(guān)系管理 解決沖突的金鑰匙 —— 戰(zhàn)略 聯(lián)盟 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟： 20世紀(jì) 90年代的流行趨勢 ? 建立渠道聯(lián)盟的規(guī)則： 欲得到承諾，先給予承諾 ? 通過創(chuàng)造共同弱點來建立承諾 ? 通過管理日常的互動交流來建立承諾 渠道管理（三）：關(guān)系管理 從搖籃到墓地：戰(zhàn)略聯(lián)盟的生命 階段 1：知曉 階段 2：探察 階段 3：擴展 階段 4：承諾 階段 5：衰退解體 一個組織發(fā)現(xiàn)另一方是可能的交易伙伴 少量的互動 網(wǎng)絡(luò)非常關(guān)鍵：一個參與者推薦另一個 實體接近問題：各方很希望相互知曉 與其他 (領(lǐng)域其他產(chǎn)品、市場等）交易的經(jīng)驗?zāi)苡糜谧R別伙伴 測試和探察 性質(zhì)與動機的調(diào)查 相互依賴增加 大量的談判 開始選擇性和相互的信息透露 對權(quán)力和公正極度敏感 出現(xiàn)準(zhǔn)則 角色定義精細(xì) 關(guān)鍵特征：運用推斷并檢測 關(guān)系容易被任何一方終止 效益都擴張 相互依賴提高 承擔(dān)的風(fēng)險加大 更深的承諾 目標(biāo)的一致性提高 合作增強 溝通增多 其他可替代伙伴的吸引力減弱 關(guān)鍵特征：動力必須得到保證，為進一步發(fā)展，各方必須尋找新的行動領(lǐng)域，同時保持一貫努力 都進行投資以建立和保持關(guān)系 長期視野 不會向其他替代者主動求好 對雙方的高度期望 伙伴之間解決沖突，相互調(diào)整適應(yīng)變化的環(huán)境 共同的價值觀或契約機制強化相互依賴性 關(guān)鍵特征：忠誠、持續(xù)性和高度的相互依賴使得這些關(guān)系與眾不同 一方傾向于引發(fā)解體 增長的不滿導(dǎo)致一方撤資 激起另一方的報復(fù) 解體可能是突然的或漸進的 關(guān)鍵特征：建設(shè)需要雙方的努力但破壞只需要一方 麥肯錫咨詢顧問的建議 問題 解決思路 不快樂的最終用戶 明確并專攻能提高顧客滿意度的主要驅(qū)動因素 尚未被挖掘的新渠道 / 能力 徹底研究現(xiàn)有的和潛在的渠道 市場覆蓋中的空白 如果需要加入新渠道，謹(jǐn)慎定義角色，做好轉(zhuǎn)變 惡化的渠道經(jīng)濟 重整渠道網(wǎng)絡(luò)，改善整個渠道經(jīng)濟
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