區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷突圍高級(jí)研修班(文件)
【正文】 1/27/2023 53 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 一個(gè)好名字。 CIS的形象識(shí)別系統(tǒng)。 二、品牌塑造的六個(gè)關(guān)鍵要素： 1/27/2023 54 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 三、品牌快速落地生根三層有效操作方法 ： 提煉品牌核心價(jià)值觀； 線下推廣活動(dòng)； 把核心價(jià)值觀變成符號(hào)式東西。 主要通過(guò)以下三方面達(dá)到： － 人：導(dǎo)購(gòu)創(chuàng)造人氣 －貨：生動(dòng)化陳列 － 場(chǎng)：節(jié)日氛圍 第二招：“店面氛圍” 1/27/2023 58 百度文庫(kù)－銷售管理 13A １、儀表 ２、心態(tài) ３、語(yǔ)言 ４、行為 一、“人”在氛圍營(yíng)造中的表現(xiàn)。 特價(jià)商品信息發(fā)布是門店銷售氛圍提升的畫龍點(diǎn)睛之筆。 三、門店銷售十大專業(yè)步驟。 一、專業(yè)成就銷售。正所謂：“一枝開(kāi)五花，結(jié)果自 然成”！ 第四招：“隱性渠道” 1/27/2023 67 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 一、促銷的基本概念。正因?yàn)榭陀^上存在著這種生產(chǎn)者與消費(fèi)者間“信息分離”的“產(chǎn)”“消”矛盾，企業(yè)必須通過(guò)溝通活動(dòng)，利用廣告、宣傳報(bào)導(dǎo)、人員推銷等促銷手段，把生產(chǎn)、產(chǎn)品等信息傳遞給消費(fèi)者和用戶，以增進(jìn)其了解、信賴并購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。 ③宣傳品牌，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)。 ⑦ 節(jié)慶酬謝。為了提升促銷的產(chǎn)出、降低促銷的成本，我們往往需要去說(shuō)服客戶，配合我們的投入計(jì)劃和執(zhí)行計(jì)劃。如何操作？ S1：促銷主題有創(chuàng)意 S2：提煉經(jīng)銷商的利益 S3：提供正式的促銷方案 S4：有說(shuō)服力的溝通話術(shù) 獲得客戶支持和配合的四個(gè)工作。 ２、要做到和客戶無(wú)論何時(shí)何地見(jiàn)面，都能相互叫出名字。 熟記客戶客情關(guān)系卡中的內(nèi)容，隨口能 說(shuō)出客戶基本情況，尤其要知道重點(diǎn)客戶的興趣、愛(ài)好、近期的喜 怒哀樂(lè)，最近業(yè)務(wù)進(jìn)展。 ５、知道客戶的三個(gè)電話： 辦公電話、手機(jī)電話、家庭電話。 1/27/2023 79 百度文庫(kù)－銷售管理 13A １、 每月及時(shí)記錄并反饋客戶經(jīng)營(yíng)變化情況。 ５、要求客戶能夠講出我們產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :39:1412:39:14March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 29日星期三 12時(shí) 39分 14秒 12:39:1429 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :39:1412:39Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 29日星期三 12時(shí) 39分 14秒 12:39:1429 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 29日星期三 下午 12時(shí) 39分 14秒 12:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :39:1412:39Mar2329Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 29日星期三 12時(shí) 39分 14秒 12:39:1429 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :39:1412:39:14March 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :39:1412:39Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 四 、動(dòng)態(tài)忠誠(chéng)關(guān)系管理六項(xiàng)要求。 ３、 每月及時(shí)記錄并反饋客戶的下級(jí)客戶的建議。 1/27/2023 78 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 三、鞏固客情關(guān)系的四項(xiàng)有效措施。 ４、知道客戶的三個(gè)直系親屬或者戀人的一些情況。一旦量化考核，業(yè)務(wù)員就會(huì)千方百計(jì)用腦筋 想方設(shè)法讓客戶記住自己的名字和代表的廠家。具體考核指標(biāo)如下： １、為每個(gè)重點(diǎn)客戶建立一個(gè)“ VIP客戶客情關(guān)系卡”。促銷活動(dòng)執(zhí)行的效率和效果是決定促銷活動(dòng)成敗的重要方面，“有創(chuàng)意的促銷 +0執(zhí)行 =0，沒(méi)有創(chuàng)意的促銷 +100%執(zhí)行 ≠0”，如何讓促銷計(jì)劃真正落實(shí)到行動(dòng)上？讓促銷活動(dòng)高效達(dá)成目標(biāo)。 1/27/2023 71 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 確立促銷目標(biāo) 選擇促銷工具 制定促銷方案 評(píng)估促銷效果 檢驗(yàn)、實(shí)施所制定方案 基本 動(dòng)作：促銷策劃五步曲。 ⑤ 侵略與反侵略競(jìng)爭(zhēng)。 1/27/2023 69 百度文庫(kù)－銷售管理 13A ①激勵(lì)消費(fèi)者初次購(gòu)買，達(dá)到使用目的。有人說(shuō)，“促 銷 =偉哥”。 1/27/2023 66 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 一、多渠道銷售并進(jìn)的威力。 1/27/2023 63 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 只有專業(yè)才有高 VPC值。 1/27/2023 62 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 第三招：“銷售服務(wù)” 一、專業(yè)成就銷售。 1/27/2023 60 百度文庫(kù)－銷售管理 13A ①眼 ②量 ③類 ④感 小心零售商的偷懶，使 門店商品生動(dòng)化大打折扣！ ３、生動(dòng)化陳列一二三四原則： 1/27/2023 61 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 門店氣氛烘托的渲染。 － 促進(jìn)門店高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售。 問(wèn)題：“品牌在天上”，“仙女難下凡”。 品牌定位清晰。走出性價(jià)比 的誤區(qū)。 品牌是由知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度三度構(gòu)成。 銷售服務(wù) — “只有鉆石才能切割鉆石”。 ④、調(diào)整的方法。 1/27/2023 46 百度文庫(kù)－銷售管理 13A 評(píng)價(jià)調(diào)整時(shí)要注意四方面工作。 如何正確看待經(jīng)銷商定額業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率？ ①、銷售政策的認(rèn)同與執(zhí)行 ②、客戶滿意度 ③、市場(chǎng)增
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