【正文】 美語 錯：“有問題來找我”（顧客沒開始用就要擔(dān)心了） 銷售過程及技巧 我們的銷售過程 留意 感到興趣 了解信息 思考比對 決定 支付購買 接待 需求確認(rèn) 產(chǎn)品推介 解除異議 成交 美程服務(wù) 顧客的購買進(jìn)程 被店鋪、傳單等吸引，而進(jìn)店 看到了喜歡的衛(wèi)浴產(chǎn)品款式 明確了需求，并仔細(xì)向?qū)з徚私? 從自身經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，進(jìn)行不足的質(zhì)疑 通過導(dǎo)購講解，自身判斷而購買 實(shí)際支付，完成購買。 20:59:2520:59:2520:593/27/2023 8:59:25 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 27日星期一 下午 8時 59分 25秒 20:59: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時 59分 25秒 下午 8時 59分 20:59: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 20:59:2520:59:2520:59Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 8時 59分 :59March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 20:59:2520:59:2520:593/27/2023 8:59:25 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :59:2520:59:25March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時 59分 25秒 下午 8時 59分 20:59: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 8時 59分 :59March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:59:2520:59:2520:59Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時 59分 25秒 下午 8時 59分 20:59: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 27日星期一 下午 8時 59分 25秒 20:59: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:59:2520:59:2520:593/27/2023 8:59:25 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 8時 59分 :59March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 20:59:2520:59:2520:59Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 要“不恥下問”，向銷售優(yōu)秀的同事、同行請教，善于進(jìn)行總結(jié)學(xué)習(xí)！ 專賣店導(dǎo)購銷售技能 “功夫在詩外” 課件編撰人 顏智義 學(xué)了就要用， 否則等于沒用！ 《 專賣店導(dǎo)購銷售技能 》 謝 謝 :59:2520:5920::59 20:5920:59::59:25 2023年 3月 27日星期一 8時 59分 25秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 遞送 小件產(chǎn)品雙手遞送，并提醒單據(jù)、小配件的位置。 唱收唱付并雙手接遞鈔票/信用卡/小票為顧客包裝并雙手遞送問明顧客的收貨地址、時間、電話講明安裝、保養(yǎng)注意事項(xiàng)，及保修條款無論顧客是否購買都親切道別，使用規(guī)范歡送語美程服務(wù)項(xiàng)目 要求明細(xì)銷售過程及技巧 美程服務(wù) 收銀服務(wù)的規(guī)范動作 銷售過程及技巧 美程服務(wù) 唱收（核算好價格后） —— 謝謝，一共 ****元。 ? 衛(wèi)浴小配件主要有：快開、角閥、軟管、地漏、下水器等 銷售過程及技巧 成交 小結(jié)： 注意觀察顧客的成交信號，避免老是喋喋不休，最終把生意泡沒了。 ? 但顧客要是對申旺某類產(chǎn)品興趣不是很大時，應(yīng)先放棄，主 攻顧客重點(diǎn)關(guān)注的產(chǎn)品，避免節(jié)外生枝影響成交。 ? 如顧客對產(chǎn)品的其它特點(diǎn)都比較滿意，并不是最在意外觀，則通過強(qiáng)調(diào)顧客最在意的特點(diǎn)帶來的利益轉(zhuǎn)移焦點(diǎn) 銷售過程及技巧 解除異議 外觀類型異議 ? 關(guān)于功能質(zhì)量異議的事實(shí) l 關(guān)于功能質(zhì)量異議可以作為進(jìn)一步了解顧客需求的好機(jī)會 l 通過耐心說明都能很好解決本類異議 ? 功能質(zhì)量異議處理技巧 l 如泛泛談功能不足，則極可能是壓價或不買的借口，應(yīng)予以澄清 l 如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產(chǎn)品 l 如該功能非顧客必須，則強(qiáng)調(diào)顧客更在乎的其它賣點(diǎn) 銷售過程及技巧 解除異議 功能質(zhì)量類型異議 銷售過程及技巧 解除異議 小結(jié)： 對顧客的異議要有耐心、有禮貌，就算是我們識人不明，碰到了純粹瞎逛的人最后找借口不買，也不要口出惡言。） ? “您好，對于這樣一個單款式產(chǎn)品，我們很難再做更多的優(yōu)惠，要不您看一下其它配套產(chǎn)品，一起購買，我再向老板（公司）申請一定幅度的折后優(yōu)惠，您看呢？” 銷售過程及技巧 解除異議 價格類型異議 價格異議處理技巧 錯誤回答： ? “不可能，您要看東西的質(zhì)量” ? “不貴了，隔壁的更貴” ? “不會拉，我們的價格很實(shí)惠了” ? “我們可以給您打 8折，您再看看，怎么樣？” 銷售過程及技巧 解除異議 價格類型異議 關(guān)于品牌異議的事實(shí) l 大部分顧客不會預(yù)先想好買什么品牌，而是在逛建材市場時臨時決定；就算上網(wǎng)查詢的顧客，也很容易被導(dǎo)購員改變主意的； l 除了少數(shù)最死心塌地的品牌忠誠者，大部分顧客能被導(dǎo)購說服改變品牌喜好； l 對于衛(wèi)浴建材類產(chǎn)品，由于顧客購買次數(shù)極低，除非很高端的產(chǎn)品，否則對于品牌的偏好不會太高。 銷售過程及技巧 解除異議 異議處理的步驟 第三步：有針對性的給予解釋 銷售過程及技巧 解除異議 異議處理的步驟 第四步：異議解決后推動銷售 顧客對異議的處理基本滿意后，可提出成交的要求 ! 俗話說：嫌貨才是買貨人！ 銷售過程及技巧 解除異議 四類典型異議處理的基本要點(diǎn) ? 價格類型異議 ? 品牌類型異議 ? 外觀類型異議 ? 功能質(zhì)量類型異議 關(guān)于價格異議的事實(shí) l 經(jīng)常因?yàn)閮r格而失去了一些生意 l 不論你的價格優(yōu)惠是如何，你總會遇到價格異議 l 總會有一個比你更便宜的其它選擇 l 今天的顧客比以往更加注重價格 銷售過程及技巧 解除異議 價格類型異議 價格異議處理原則 ? 顧客還未了解產(chǎn)品即開始提出價格異議，應(yīng)延緩處理價格異議 ? 顧客集聚時，有顧客提出價格異議應(yīng)隔離處理 ? 拒絕顧客的還價時應(yīng)先說“很對不起、很抱歉”，態(tài)度應(yīng)誠懇 ? 顧客一再堅(jiān)持減價，應(yīng)贊許顧客“我真佩服您買東西的能力” 銷售過程及技巧 解除異議 價格類型異議 價格異議處理技巧 A、聲東擊西：轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn) ? “沒關(guān)系，價格部份今天有特別優(yōu)惠。您看，這是檢測報告，上面材質(zhì)有標(biāo)明。 小結(jié)： 產(chǎn)品推介 認(rèn)同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動機(jī)有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據(jù)如果是產(chǎn)品缺陷，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他賣點(diǎn)上解除異議項(xiàng)目 要求明細(xì)銷售過程及技巧 解除異議 銷售過程及技巧 客戶異議意味著 … ? 對購買產(chǎn)生興趣 ? 對購買抗拒 ? 找借口脫身 ? 沒發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對他價值與好處 解除異議 第一步：異議處理的開場 銷售過程及技巧 解除異議 異議處理的步驟 認(rèn)同： 您考慮的很對！ 理解： 是啊，買套房子不容易，裝修出一個有 特色的家，更是要精挑細(xì)選、反復(fù)比較。 樣例 “您現(xiàn)在看的這套浴室柜線條比較柔和，盆也圓潤雍容，要是搭配上這款 **龍頭，非常有整體感。 – E證明 ，您看，這是國家權(quán)威機(jī)構(gòu)給出的申旺龍頭檢測報告，各個關(guān)鍵指標(biāo)都非常優(yōu)秀；這里某某著名人物也來我們申旺專賣店購買衛(wèi)浴產(chǎn)品。 – B好處 ，是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所能感受到的好處。 SPIN銷售話術(shù)模式，僅是一種模式，并非一成不變的流程，在顧客成交前，可以通過此模式反復(fù)與顧客溝通，直到明確成交或不成交。 銷售過程及技巧 —— 具體提問話術(shù) 確認(rèn)需求