【正文】 回答提問回答提問 時(shí)，感覺松軟無力，說明對方比較冷。手機(jī)，打火機(jī)或名片等，說明他內(nèi)心緊張不安或?qū)δ愕脑挷桓信d趣。目光冷淡，就是一種強(qiáng)有力的拒絕信號，表明你的說服沒有奏效。頭，表示正在思索、考慮。表示困惑或拿不定主意。是困惑或?yàn)殡y的表示。鼻孔朝著對方，表示藐視對方。低頭不語，并用手觸摸鼻子，表示他猶豫不決。說明他在撒謊或至少他的話不夠真實(shí)。海拉比安公式： 傳播學(xué)家艾伯特 （ 3）不喜歡記錄工作，討厭寫寫畫畫。（ 8）經(jīng)常不得不承認(rèn)顧客是對的，公司是錯(cuò)誤的。（ 12）對自己推銷的產(chǎn)品和競爭者的產(chǎn)品了解不夠。）說話之前，先知道要說什么，以及為什么要說。）注意說話的方式包括音調(diào)的變化、用詞的選擇等，這些與說話內(nèi)容同樣重要。傳達(dá)某些信息。）聽取聽者的反應(yīng)，以確信信息被了解與被接受的程度。）不要說沒有意義的話，以行動支持你所說的話。2023/1/21 533 與盛氣凌人型顧客打交道與盛氣凌人型顧客打交道 （（ 1）顧客的表現(xiàn)）顧客的表現(xiàn)（（ 2）心理分析）心理分析 ： ① 自信型 ② 攻擊型 ③ 固執(zhí)己見（（ 3）打交道的方法）打交道的方法 ： 面對顧客咄咄逼人的攻勢一定要冷靜。消費(fèi)心理與表現(xiàn)消費(fèi)心理與表現(xiàn) （（ 2）打交道的方法）打交道的方法 2023/1/21 563 與猶豫不決型顧客打交道與猶豫不決型顧客打交道 猶豫不決型顧客可分為兩種類型： 第一種是顧客 本身完全不懂得抉擇 第二種是在備選的 幾種商品中拿不定主意2023/1/21 573 顧客對商品的心理需要顧客對商品的心理需要 （（ 1）顧客對便利的要求：反映在顧客購買商品時(shí)，要求方便、）顧客對便利的要求：反映在顧客購買商品時(shí)，要求方便、 快速、齊全、省時(shí)。）顧客對商品新、奇、怪、美的心理需要。但如果面對外在質(zhì)量和內(nèi)在功能完全 相同的商品進(jìn)，顧客最重要的選擇依據(jù)就是價(jià)格 ② 商品功能求實(shí)：顧客購物的最終目的是要取得商品的有用 ③ 商品服務(wù)功能求實(shí)：顧客購買商品，除了要求貨真價(jià)實(shí)，還希望花錢買方便。推銷活動中，有時(shí)推銷員越是拼命脈地推銷其產(chǎn)品，顧客越是小心謹(jǐn)慎；推銷員越是熱情、認(rèn)真、顧客越感到不慣、不自然。（ 2）拜師學(xué)藝法運(yùn)用：例如：推銷員在費(fèi)盡心機(jī)以后，仍無進(jìn)展，則可說： “我不再給您推銷了。 00:47:3800:47:3800:471/21/2023 12:47:38 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 21 一月 202312:47:38 上午 00:47:38一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 12:47:38 上午 12:47 上午 00:47:38一月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 00:47:3800:47:3800:47Thursday, January 21, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 2112:47 上午 一月 2100:47January 21, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 00:47:3800:47:3800:471/21/2023 12:47:38 AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 21一月 2100:47:3800:47:38January 21, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 12:47:38 上午 12:47 上午 00:47:38一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 2112:47 上午 一月 2100:47January 21, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:47:3800:47:3800:47Thursday, January 21, 20231知人者智，自知者明。 12:47:38 上午 12:47 上午 00:47:38一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 21 一月 202312:47:38 上午 00:47:38一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 00:47:3800:47:3800:471/21/2023 12:47:38 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2112:47 上午 一月 2100:47January 21, 20231行動出成果，工作出財(cái)富。 00:47:3800:47:3800:47Thursday, January 21, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 ”2023/1/21 60靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。（ 1）賣瓜者說瓜是苦的：例如日本曾有一家鐘表店推銷一種新牌號的手表，貼出一張 “揚(yáng)短 ”廣告，聲稱該表時(shí)不太準(zhǔn)確，一天慢 24秒，請顧客買時(shí)考慮。（（ 5）求新奇購買動機(jī)）求新奇購買動機(jī) 這是以追求商品的新穎、奇特、時(shí)髦為主要目標(biāo)的購買動機(jī)。）顧客對商品價(jià)格選擇的心理需要。）顧客對商品質(zhì)量、安全和保健的心理需要。促銷員應(yīng)當(dāng)以靜制動，以不變應(yīng)萬變，不慌不忙地仔細(xì)觀察對方的動靜，找出到底是什么驅(qū)使這樣對待自己，絕不可感情用情。）學(xué)習(xí)做一名善于傾聽的人。）考慮信息對聽者與組織的影響。）配合聽者內(nèi)心需要的說法，這種信息最容易被對方牢記在心。）說話的內(nèi)容要適合當(dāng)時(shí)的聽眾與狀況。）開口說話之前，先用頭腦想一想。（ 10）當(dāng)顧客對價(jià)格表示強(qiáng)烈反對的時(shí)，不知所措，不知道怎樣反駁。（ 6）因?yàn)椴幌矚g顧客，就與他們合不來。（ 5）不愿意向別學(xué)習(xí)，總是按自己的一貫做法行事。（ 2）非言語行為的作用 2023/1/21 49 減少或避免溝通失敗減少或避免溝通失敗 阻礙與顧客溝通的因素主要有：（ 1）對推銷工作沒有興趣，缺乏耐心，因而在推銷工作中精力不集中，沒有全力以赴。談話的。表示在思考，心神不安。表示他對你持否定意思。表示順從，愿意接受推銷人員的意見或建議。是表示慚愧或沉思。表示思考或緊張。不僅代表了友善、快樂，而且也意味著道歉與求得諒解。表示不贊同或拒絕你的意見。表示他可能正處于緊張或焦慮狀態(tài)之中。（ 3） 顧客 皺眉皺眉 ，表示不同意你的觀點(diǎn)，或?qū)δ愕挠^點(diǎn)持懷疑態(tài)度。顧客的身體語言很多，比如：（ 1） 顧客 瞳孔放大瞳孔放大 要記住并常說出客戶的名字要記住并常說出客戶的名字（（ 5）） 讓您的客戶有優(yōu)越感：讓您的客戶有優(yōu)越感： 每個(gè)人都有虛榮心，每個(gè)人都有虛榮心， 滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。2023/1/21 41第三章第三章 促銷員與顧客交往的技能促銷員與顧客交往的技能 第一節(jié)第一節(jié) 接近顧客的技巧接近顧客的技巧 第二節(jié)第二節(jié) 與顧客溝通的技巧與顧客溝通的技巧 第三節(jié)第三節(jié) 與不同顧客打交道的技巧與不同顧客打交道的技巧 2023/1/21 42第一節(jié)第一節(jié) 接近顧客的技巧接近顧客的技巧 2 如何獲得客戶的好感如何獲得客戶的好感 2 微笑的力量微笑的力量 2 如何觀察顧客的購物欲望如何觀察顧客的購物欲望 2023/1/21 432 如何獲得客戶的好感如何獲得客戶的好感（（ 1）） （（ 6）開店前的一分鐘的準(zhǔn)備）開店前的一分鐘的準(zhǔn)備 ： 開店前一分鐘，最后掃視四周，確認(rèn)一切就緒后，打而且衣服一定要清潔第二原則，第二原則， 言辭越簡短越好：指出要點(diǎn)，言辭簡短有力。第一原則第一原則 ，要考慮五 W—H ： 也就是要考 who（ 何人使用） where （ 在何處使用）， when（ 什么時(shí)候使用）、 what（ 需要2023/1/21 382 銷售要點(diǎn)的把握銷售要點(diǎn)的把握 銷售要點(diǎn)的五個(gè)原則包括：（（ 5）讓商品證實(shí)其本身的價(jià)值。（（ 3）向顧客進(jìn)行游說，要配合一些動作。2023/1/21 37 勸說的技巧勸說的技巧 進(jìn)行有效的勸說工作時(shí)促銷員可參照以下六個(gè)原則：（（ 1）促銷員向顧客進(jìn)行勸說時(shí)所說的話一定要確實(shí)。通過報(bào)紙