終端導(dǎo)購(gòu)人員銷售技巧——性格色彩分析(文件)
【正文】 提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)，傳遞給顧客：我們的產(chǎn)品是最適合的。大姐，您對(duì)您媽這么好！我加送你們一些贈(zèng)品吧！ 案例分析： 1．銷售人員找到了綠色性格顧客（多猶豫、決策慢、優(yōu)柔寡斷）的心靈按鈕（多用贊美、鼓勵(lì)性的語(yǔ)言推動(dòng)）。 。 3．如果開場(chǎng)以“買我們產(chǎn)品還有贈(zèng)品加送”來吸引顧客，一來不會(huì)從根本燃燒顧客的購(gòu)買欲望，二來對(duì)贈(zèng)品的“加贈(zèng)”價(jià)值沒有挖掘到位，顧客自然不會(huì)珍惜！而換作顧客購(gòu)買之后“再加送贈(zèng)品”，則使顧客覺得物超所值。 母親：閨女，不要了，太貴，一盒 1萬(wàn)多呢！ 銷售人員：阿姨，您真有福氣！女兒這么孝順，別人大多是自己到商場(chǎng)買，也不知道父母喜歡不喜歡！您閨女就不一樣，親自帶您來精心挑選！阿姨，真羨慕您！大姐，您真孝順，也很有眼光，這款沙發(fā)設(shè)計(jì)合理，符合人體工學(xué)設(shè)計(jì)，坐上去非常舒適，適合老年人！ 女兒：是嗎？！ 母親：東西是不錯(cuò)，可價(jià)格高了。 天賦潛能 按照慣性來做亊 ， 拒絕改變 ，對(duì)于外界變化置若罔聞 ， 太在意別人的反應(yīng) ， 丌敢表達(dá)自己的立場(chǎng)和原則 。 禁忌： ?避免太過于熱情而讓客戶懷疑 ?避免過早提出成交請(qǐng)求 應(yīng)對(duì)此類客戶：先肯定再否定，捧殺戓術(shù)最為有效 綠色優(yōu)勢(shì) ?寬容平和 ?考慮他人 ?知足常樂 ?順其自然 ?穩(wěn)定低調(diào) 硬幽默 黑色幽默 冷幽默 熱幽默 四種性格的幽默大比拼 一拳打在棉花上 ， 毫無(wú)反應(yīng) 1 2 沒有主見 ， 把壓力和負(fù)擔(dān)通通轉(zhuǎn)嫁到他人身上 3 丌會(huì)拒絕他人 ， 給自己和他人都帶來無(wú)窮麻煩 4 行勱遲鈍 ， 慢慢騰騰 5 避免承擔(dān)責(zé)仸 綠色過當(dāng) 天性和善 ， 做人厚道 ， 有溫柔祥和的吸引力和寧?kù)o愉悅的氣質(zhì) 。 促銷導(dǎo)購(gòu)缺少親和力 ， 開場(chǎng)在沒了解顧客需求的情況下匆忙銷售 ， 且語(yǔ)氣較硬 ， 直接質(zhì)問顧客 ， 使顧客反感 。 黃色一起行勱 CASE:示弱于黃色性格客戶 一大賣場(chǎng)，某保健品促銷導(dǎo)購(gòu)與一欲買腦白金顧客的銷售對(duì)話。 天賦潛能 在情緒丌佳戒有壓力的時(shí)候 ，經(jīng)常會(huì)丌可理喻不獨(dú)斷與行 。 ” 顧客： “ 表面材料是什么 ？ ” 導(dǎo)購(gòu)： “ 三聚氰胺 ” 顧客： “ 三聚氰胺 ？ 化學(xué)物質(zhì)啊 ！ ” 導(dǎo)購(gòu)： “ 這種材料一樣環(huán)保 ， 它的特點(diǎn)是防滑 、丌怕燙 、 耐磨 、 耐高溫 ， 它是一種在每平方米 300噸高壓及 200度高溫下加工而成的復(fù)合材料 ， 現(xiàn)在很多家具都使用這種材料 。 ” （ 表情沒變化 ） 導(dǎo)購(gòu) （ 倒了一杯熱咖啡微笑著遞上 ） “ 請(qǐng)您喝杯咖啡吧 ， 您先自己看看 ， 有什么需要就叫我 ?！? 顧客：（持續(xù)無(wú)反應(yīng)） 銷售人員：“您想看什么價(jià)位的？” 顧客：隨便看看 ...（終于開口） 銷售人員 ： “這款大書桌，在我們這里銷的很好。 ?在客戶沒有提出反對(duì)意見之前自己先提出，并給到合理的解釋。 丌太主勱不人溝通 ， 以為別人能夠讀懂自己的心思 。 對(duì)待紅色性格顧客丌用在講話的具體內(nèi)容上不其較真 ， 顧客也丌是認(rèn)真的， 重要的是他表現(xiàn)時(shí) ， 銷售人員要
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