銷售與性格分析(文件)
【正文】 你熟悉的 客戶 同事 親戚 好友 鄰居 家人 陌生人 [未結(jié)識的朋友 ] 客戶在那里？ 銷售乃萬物之先 你開發(fā)的 客戶 （感謝卡 /寫信 /傳真 /電話 /餐卷等） （文件 /檔案 /名片 /發(fā)票 /送貨單 /信件 /市場數(shù)據(jù)庫等） 客戶在那里？ （發(fā)現(xiàn)者獎勵/推薦費(fèi) /資源互換等） （市場部門反饋 /直郵廣告 /促銷活動等） （主題研討會 /培訓(xùn) /講座 /交流會等） （團(tuán)體 /協(xié)會 /俱樂部 /校友會/短訓(xùn)班等） （地址 /電話 /傳真 /負(fù)責(zé)人姓名 /職務(wù)等） （上門拜訪時間 /傳單準(zhǔn)備 /心理準(zhǔn)備等） （ Mandala Table） 銷售乃萬物之先 銷售步驟 How ? 銷售乃萬物之先 顧客心理 ? 凡你所期待的，就會發(fā)生。 ? 每一個新的計劃都會讓顧客更容易接受。 AIDMA法則 銷售乃萬物之先 AIDMA法則 M記憶比較 (Memory) I產(chǎn)生興趣 (Interest) AIDMA 法則 D激發(fā)欲望 (Desire) A引起注意 (Attention) A購買成交 (Action) 銷售乃萬物之先 AIDMA促成 M給予更多資訊 I誘發(fā)他們的結(jié)果 AIDMA 促成 D幫助他們得到 A取得親和共識感 A給予直接建議 銷售乃萬物之先 銷售模式 建立信任 了解需求 產(chǎn)品展示 促成交易 10% 20% 30% 40% 10% 20% 30% 40% 一般銷售人員 優(yōu)秀銷售人員 4321模式 銷售乃萬物之先 銷售模式 Prospecting Probing Presenting Clearing Closing Continuing 3P 3C 對象 （目標(biāo)客戶） 探詢 （了解需求） 呈現(xiàn) （產(chǎn)品展示） 澄清 （回答異議） 成交 （促成交易） 繼續(xù) （售后服務(wù)） 3P+3C模式 銷售乃萬物之先 “上門門診的家庭醫(yī)生”： 第一次上門只做 詢問 、 檢查 ，少做 診斷 ，不做“ 開處方 ”工作的。 銷售說服的十項技巧 銷售乃萬物之先 6. 運(yùn)用無關(guān)聯(lián)想的方式 （ 將兩個不相關(guān)的問題 ， 以快速的問法來誘導(dǎo)出一個對兩項問題的正面的回答 ） ? 您很喜歡我們這種方式嗎 ？ 您有名片嗎 ？ ? 您可以立刻做決定 ， 是嗎 ？ 你可以給我張名片嗎 ？ ? 讓我們一起來合作吧 ！ 我想您是個痛快人 ，一定不會拒絕我這杯酒吧 ！ 銷售說服的十項技巧 銷售乃萬物之先 7. 運(yùn)用重復(fù)字句 （ 最大的優(yōu)點(diǎn)一再重復(fù) ） ? 孩子們快樂 ， 家長就快樂；家長快樂 ，家庭就快樂；家庭快樂 ， 生命就快樂；我們就是給孩子提供快樂的地方 ！ （ 快樂夏令營 ） 銷售說服的十項技巧 銷售乃萬物之先 8. 去處負(fù)面與否定字句 （ 試試看 、 不能 、但是 、 希望 、 如果 ?? ） ? 我可以試試看 ， 還不能肯定 ， 但是也有機(jī)會 ，希望可以 ， 如果能 …… 就 …… 9. 運(yùn)用肯定字句 （ 一定 、 而且 、 知道 、當(dāng) ?? ） ? 我一定可以準(zhǔn)時交貨 ， 而且一定讓你滿意 ，我知道你一定會 …… 當(dāng)你 …… 你一定會 …… 銷售說服的十項技巧 銷售乃萬物之先 銷售說服的十項技巧 （ Act As
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