銷售與服務(wù)技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 間去開(kāi)發(fā)更多更好的客戶。 （ 6）我們無(wú)法用賬面的銷售額去支付工資和供應(yīng)商的貨款 —— 我們需要現(xiàn)金。 愛(ài)德華的研究，賒銷期在 60天之內(nèi)，要回的可能性為 100％；在 100天之內(nèi)，要回的可能性為 80％；在 180天內(nèi)，要回的可能性為 50％；超過(guò) 12個(gè)月，要回的可能性為 10％。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :20:0811:20:08February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 20分 8秒 11:20:0826 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :20:0811:20Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 20分 8秒 11:20:0826 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 26日星期日 上午 11時(shí) 20分 8秒 11:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :20:0811:20Feb2326Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 20分 8秒 11:20:0826 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :20:0811:20:08February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :20:0811:20Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。賬款逾期 6個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時(shí)機(jī)，如果欠款拖至一年以上，成功率僅為 %，超過(guò)二年，成功率則只有 %。 推銷員在銷售前后應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)： 債務(wù)發(fā)生后，要立即要賬。 （ 4）回款之前一切銷售都是成本，回款之后銷售也僅僅完成了一半。收不回資金的銷售，比沒(méi)有銷售更糟。 （ 2）對(duì)不同客戶確定的信用限度不是一成不變的，應(yīng)隨著實(shí)際情況的變化而有所改變。 確定信用限度的方法 對(duì)不同客戶信用限度的確定 （ 1）根據(jù)實(shí)際情況，劃分出不同的信用限度。如其流動(dòng)比率高于一般水平，可確定高于一般水平的信用限度。 （ 2）周轉(zhuǎn)資產(chǎn)分割法 即周轉(zhuǎn)資產(chǎn)（流動(dòng)資金－流動(dòng)負(fù)債） 247。 推銷員在對(duì)客戶信用度把握上應(yīng)注意以下主要內(nèi)容： （ 1）對(duì)某一客戶，唯有在所確定金額限度內(nèi)的信貸，才是安全的。 應(yīng)該在介紹產(chǎn)品后，正確處理顧客異議（如果有的話），抓住時(shí)機(jī)促成交易。 ” 顧客回答說(shuō)： “ 我本來(lái)是可以決定的，是你們不讓我作出決定。此時(shí)，推銷經(jīng)理?yè)?dān)心推銷員會(huì)漏掉某些重要內(nèi)容，就走過(guò)來(lái)參加他們的談話。 一個(gè)賣水果的小販，看到周圍的顧客只是圍著看、問(wèn)價(jià)，就是不買?！? 特定成交法 是推銷員利用商品特點(diǎn)和顧客特性的巧妙結(jié)合促成交易的方法?！? “如果最近兩天收不到你們的訂單，我們就不能保證把這批貨留給你們了?！? 推銷人員對(duì)老年人說(shuō)：“這種保健品深受老年朋友們的歡迎，有許多回頭客，他們都說(shuō)服用后效果非常好。 “趙廠長(zhǎng)，設(shè)備安裝和修理的問(wèn)題由我們負(fù)責(zé)，如果沒(méi)有其他要求，我們就這樣定下來(lái)了。是要中盤(pán)？還是要大盤(pán)？ ② 推銷人員在用戶即將決定進(jìn)貨之際立即問(wèn)道：“馮經(jīng)理，這次您進(jìn) 1000件還是 2023件？” ③ 柜臺(tái)上的商品琳瑯滿目，就在顧客猶豫不決的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員根據(jù)顧客的年齡、氣質(zhì)、職業(yè)等，為其提供兩款較適合她的時(shí)裝：“這是今年流行的最新款式，您是喜歡這件米色的，還是喜歡這件咖啡色的？” 這種方法實(shí)際上推銷人員已用假定的方式幫助顧客作出決策，僅 給顧客一定的選擇權(quán)，但又沒(méi)有強(qiáng)加于人的感覺(jué)。” ? 優(yōu)點(diǎn)： – 節(jié)省時(shí)間，提高推銷的效率； – 可以適當(dāng)減輕顧客的成交壓力。這是一種 基本 的成交技術(shù)?！? “孫主任，談了大半天，您也很忙，我也該告辭了，您要求什么時(shí)間交貨？” “李科長(zhǎng)，既然東西好而不貴，您還是早些買下吧！” “周處長(zhǎng)，這批東西質(zhì)量不錯(cuò)吧？您想買哪種款式？” 請(qǐng)求成交法 注意事項(xiàng)： 要把握好請(qǐng)求成交的時(shí)機(jī)：在顧客已下定決心購(gòu)買時(shí)，及時(shí)請(qǐng)求； 推銷人員要保持 自然 成交的態(tài)度，要不慌不忙，做到 主動(dòng)但不激動(dòng)、請(qǐng)求但不央求 ，也不能過(guò)多地向顧客施加壓力； 在請(qǐng)求成交時(shí)，推銷人員要注意自己的言詞和態(tài)度，語(yǔ)氣要和緩，用詞要恰當(dāng)，表達(dá)要簡(jiǎn)練明確，態(tài)度要從容，懇切，使顧客產(chǎn)生信任感，這樣才能收到較好的請(qǐng)求效果。 7 推銷洽談的技巧 推銷洽談的概述 推銷人員利用各種方式、方法、手段與策略去說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程，是推銷人員向顧客傳遞推銷信息并進(jìn)行雙向溝通的過(guò)程。關(guān)于那個(gè)名叫羅文的人，如何拿了信，把它裝在一個(gè)油布制的口袋里，封好，吊在胸口，劃著一艘小船，四天之后的一個(gè)夜里在古巴上岸，消逝于叢林中，接著在三個(gè)星期之后，從古巴島那一邊出來(lái)，已徒步走過(guò)危機(jī)四伏的國(guó)家，把那封信交給了加西亞。 加西亞將軍在古巴叢林里 —— 沒(méi)有人知道確切的地點(diǎn)，所以無(wú)法寫(xiě)信或打電話給他。特別是能抓住客戶的心理。這個(gè)客戶不行，下個(gè)客 戶，下個(gè)客戶不行，再下個(gè)客戶，而且會(huì)去變，不是一成不變的方式。 擺好心態(tài) ，放低身段，因?yàn)槟闶且獜膭e人那里獲得收入，所以肯定會(huì)受到拒絕，不可能去跟客戶吵架。我們業(yè)務(wù)員是不 是有這種目標(biāo)和霸氣呢？ 準(zhǔn)備充分 。銷售與服務(wù)技巧 生活中人人都是推銷員 喬 ?推銷的基本任務(wù)是說(shuō)服 ?一種互利互惠的活動(dòng) ?一個(gè)過(guò)程 ?以服務(wù)為宗旨 推銷的三要素和基本特征 推銷人員 推銷對(duì)象 推銷產(chǎn)品 推銷行為具有主動(dòng)性 推銷對(duì)象具有多樣性 推銷過(guò)程具有互動(dòng)性 推銷目的具有雙重性 推銷基本原理 營(yíng)銷與推銷 推銷在營(yíng)銷活動(dòng)中的位置 營(yíng)銷觀念與推銷活動(dòng) 人員推銷與廣告宣傳 推銷模式 愛(ài)達(dá) AIDA模式 迪伯達(dá) DIPADA模式 埃德帕 IDEPA模式 吉姆 GEM模式 以推銷為職業(yè) 市場(chǎng)需要優(yōu)秀推銷人員 推銷是偉大的職業(yè) 豐厚的經(jīng)濟(jì)收入 非經(jīng)濟(jì)報(bào)酬 晉升的機(jī)會(huì) 工作保障 銷售工作造福社會(huì) 銷售工作的獨(dú)立性 案例分析：向乞丐學(xué)推銷 先分析乞丐的現(xiàn)象： 沒(méi)有華麗的衣裝； 沒(méi)有任何商品或 品牌 ； 沒(méi)有任何 規(guī) 章制度 和規(guī)則
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