【正文】 間去開發(fā)更多更好的客戶。 （ 6）我們無法用賬面的銷售額去支付工資和供應商的貨款 —— 我們需要現(xiàn)金。 愛德華的研究，賒銷期在 60天之內，要回的可能性為 100％；在 100天之內，要回的可能性為 80％；在 180天內，要回的可能性為 50％；超過 12個月，要回的可能性為 10％。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :20:0811:20:08February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 26日星期日 11時 20分 8秒 11:20:0826 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :20:0811:20Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 26日星期日 11時 20分 8秒 11:20:0826 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 26日星期日 上午 11時 20分 8秒 11:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :20:0811:20Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 26日星期日 11時 20分 8秒 11:20:0826 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :20:0811:20:08February 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :20:0811:20Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。賬款逾期 6個月以內應是最佳收款時機，如果欠款拖至一年以上，成功率僅為 %，超過二年，成功率則只有 %。 推銷員在銷售前后應該做到以下幾點： 債務發(fā)生后，要立即要賬。 （ 4）回款之前一切銷售都是成本，回款之后銷售也僅僅完成了一半。收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟。 （ 2）對不同客戶確定的信用限度不是一成不變的，應隨著實際情況的變化而有所改變。 確定信用限度的方法 對不同客戶信用限度的確定 （ 1）根據(jù)實際情況，劃分出不同的信用限度。如其流動比率高于一般水平，可確定高于一般水平的信用限度。 （ 2）周轉資產(chǎn)分割法 即周轉資產(chǎn)（流動資金－流動負債） 247。 推銷員在對客戶信用度把握上應注意以下主要內容： （ 1）對某一客戶，唯有在所確定金額限度內的信貸，才是安全的。 應該在介紹產(chǎn)品后，正確處理顧客異議（如果有的話），抓住時機促成交易。 ” 顧客回答說： “ 我本來是可以決定的，是你們不讓我作出決定。此時，推銷經(jīng)理擔心推銷員會漏掉某些重要內容，就走過來參加他們的談話。 一個賣水果的小販，看到周圍的顧客只是圍著看、問價，就是不買?！? 特定成交法 是推銷員利用商品特點和顧客特性的巧妙結合促成交易的方法。” “如果最近兩天收不到你們的訂單，我們就不能保證把這批貨留給你們了?！? 推銷人員對老年人說：“這種保健品深受老年朋友們的歡迎，有許多回頭客，他們都說服用后效果非常好。 “趙廠長，設備安裝和修理的問題由我們負責，如果沒有其他要求，我們就這樣定下來了。是要中盤？還是要大盤？ ② 推銷人員在用戶即將決定進貨之際立即問道：“馮經(jīng)理，這次您進 1000件還是 2023件？” ③ 柜臺上的商品琳瑯滿目，就在顧客猶豫不決的時候，營業(yè)員根據(jù)顧客的年齡、氣質、職業(yè)等，為其提供兩款較適合她的時裝：“這是今年流行的最新款式，您是喜歡這件米色的，還是喜歡這件咖啡色的？” 這種方法實際上推銷人員已用假定的方式幫助顧客作出決策，僅 給顧客一定的選擇權，但又沒有強加于人的感覺?！? ? 優(yōu)點： – 節(jié)省時間，提高推銷的效率； – 可以適當減輕顧客的成交壓力。這是一種 基本 的成交技術。” “孫主任，談了大半天，您也很忙，我也該告辭了，您要求什么時間交貨？” “李科長，既然東西好而不貴，您還是早些買下吧！” “周處長，這批東西質量不錯吧？您想買哪種款式？” 請求成交法 注意事項： 要把握好請求成交的時機：在顧客已下定決心購買時，及時請求； 推銷人員要保持 自然 成交的態(tài)度，要不慌不忙，做到 主動但不激動、請求但不央求 ，也不能過多地向顧客施加壓力； 在請求成交時，推銷人員要注意自己的言詞和態(tài)度，語氣要和緩，用詞要恰當，表達要簡練明確，態(tài)度要從容，懇切，使顧客產(chǎn)生信任感，這樣才能收到較好的請求效果。 7 推銷洽談的技巧 推銷洽談的概述 推銷人員利用各種方式、方法、手段與策略去說服顧客購買產(chǎn)品的過程，是推銷人員向顧客傳遞推銷信息并進行雙向溝通的過程。關于那個名叫羅文的人，如何拿了信，把它裝在一個油布制的口袋里，封好，吊在胸口，劃著一艘小船，四天之后的一個夜里在古巴上岸，消逝于叢林中，接著在三個星期之后，從古巴島那一邊出來，已徒步走過危機四伏的國家，把那封信交給了加西亞。 加西亞將軍在古巴叢林里 —— 沒有人知道確切的地點，所以無法寫信或打電話給他。特別是能抓住客戶的心理。這個客戶不行，下個客 戶，下個客戶不行，再下個客戶，而且會去變，不是一成不變的方式。 擺好心態(tài) ，放低身段，因為你是要從別人那里獲得收入，所以肯定會受到拒絕，不可能去跟客戶吵架。我們業(yè)務員是不 是有這種目標和霸氣呢？ 準備充分 。銷售與服務技巧 生活中人人都是推銷員 喬 ?推銷的基本任務是說服 ?一種互利互惠的活動 ?一個過程 ?以服務為宗旨 推銷的三要素和基本特征 推銷人員 推銷對象 推銷產(chǎn)品 推銷行為具有主動性 推銷對象具有多樣性 推銷過程具有互動性 推銷目的具有雙重性 推銷基本原理 營銷與推銷 推銷在營銷活動中的位置 營銷觀念與推銷活動 人員推銷與廣告宣傳 推銷模式 愛達 AIDA模式 迪伯達 DIPADA模式 埃德帕 IDEPA模式 吉姆 GEM模式 以推銷為職業(yè) 市場需要優(yōu)秀推銷人員 推銷是偉大的職業(yè) 豐厚的經(jīng)濟收入 非經(jīng)濟報酬 晉升的機會 工作保障 銷售工作造福社會 銷售工作的獨立性 案例分析：向乞丐學推銷 先分析乞丐的現(xiàn)象： 沒有華麗的衣裝； 沒有任何商品或 品牌 ； 沒有任何 規(guī) 章制度 和規(guī)則