導(dǎo)購(gòu)銷售技巧(文件)
【正文】 太貴了 我再考慮考慮 我不喜歡這個(gè)花色 我聽說(shuō)你們是貼牌的 人家說(shuō)你們的強(qiáng)化地板不好 再給我便宜 10塊錢就買了 網(wǎng)上投訴很多啊 面對(duì)問(wèn)題，你如何應(yīng)對(duì)？ 我們的對(duì)策 第一章 心理準(zhǔn)備 問(wèn)題就是機(jī)會(huì) 第二章 戰(zhàn)略準(zhǔn)備 攻守兼?zhèn)? 第三章 戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備 夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也 第四章 話術(shù)挑戰(zhàn)賽 實(shí)踐出真知 第五章 殺敵裝備 耳聽為虛，眼見為實(shí) 第一章 心理準(zhǔn)備 問(wèn)題就是機(jī)會(huì)！ 你同意嗎？ 什么樣的心態(tài)決定什么樣的結(jié)果 第二章 戰(zhàn)略準(zhǔn)備 攻 守 守 聽其言、 觀 其行，以守 為 攻 聽 看 守策 攻 釋 疑解惑， 說(shuō) 服打 動(dòng) ，以攻 為 守 問(wèn) 說(shuō) 攻策 第三章 戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備 守 策 守策 之看 有這樣一段話： ? 看一個(gè)男人的品味，要看他的襪子。 ? 看一個(gè)人的身價(jià)，要看他的對(duì)手。 1名學(xué)員扮演顧客。 潛臺(tái)詞： 沒有我想要的 “東西挺好的， 我再看看” 潛臺(tái)詞： 這個(gè)我還不太 滿意 “有別的款式嗎？” 潛臺(tái)詞： 你們的太貴了 “隔壁東西跟你們一樣，比你便宜 30塊錢一方” 守策 之聽 要說(shuō)，也要聽 積極傾聽的技巧 ?適時(shí) 停頓 ?改變節(jié)奏 ?避免插話，保持緘默 ?適時(shí)提問(wèn) ?多用“我明白” , “ 對(duì) ” , “ 我理解” 攻 策 NoImag e提問(wèn)的能力與銷售能力成正比 攻策 之問(wèn) 能說(shuō)會(huì)道不算本事， 會(huì)問(wèn)才算高手！ 會(huì)問(wèn)的前提就是要 學(xué)會(huì)思考 ! 好的問(wèn)題本身已經(jīng)蘊(yùn)含了自己 想要的答案 。 定義 取得更多信息； 讓溝通對(duì)象表達(dá)他的看法、想法。 這是一個(gè)不必用電池也能運(yùn)算的太陽(yáng)能計(jì)算器，只要有微弱的燈光就可以計(jì)算， 您 不必?fù)?dān)心電池是否有電，并可節(jié)省購(gòu)買電池的費(fèi)用和麻煩。 因?yàn)檫@輛跑車裝有五段變速器， 您 就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運(yùn)用體力，好讓你輕松的跑完長(zhǎng)程距離也不疲倦。對(duì)方顯得很謹(jǐn)慎，或者在探聽更多資料。 ? 誤解是很普遍的現(xiàn)象 ， 尤其對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù) ,雖然你可能覺得自已解說(shuō)的很清楚 ， 但別人并不是分分秒秒都聽到你在說(shuō)什么 ， 所以就會(huì)出現(xiàn)誤解 。 如果顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語(yǔ)，導(dǎo)購(gòu)也可嘗試積極的回答，即一定要引導(dǎo)顧客朝著有利于活躍氣氛并促使顧客成交的方向努力。同時(shí)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問(wèn)的方式引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題。 話術(shù) 2 首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求，使銷售過(guò)程得以順利前進(jìn)。 但后來(lái)他們都發(fā)現(xiàn) ， 時(shí)間和總開支方面的節(jié)省 ， 再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ， 遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過(guò)了他們最初的顧慮的價(jià)錢問(wèn)題 。 舉例： 比如顧客說(shuō)：款式過(guò)時(shí)了 正確回應(yīng)：“是的，所以我才要跟你說(shuō)，現(xiàn)在買最劃算 … ” 正確回應(yīng)：“是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因?yàn)椴顒e不大，所以沒有讓你看出來(lái)，它的特點(diǎn)是 …… ” 案例：悠萊玻璃瓶說(shuō)辭 完勝！ 反問(wèn) 轉(zhuǎn)移 贊美 認(rèn)同 轉(zhuǎn)移異議必殺技 認(rèn)同 ?我很認(rèn)同您的看法 …… ?您的想法我理解 …… ?您的心情我非常理解 …… ?您說(shuō)的我都理解 …… STEP1 認(rèn)同顧客絕對(duì)不意味著同意顧客的觀點(diǎn)，認(rèn)同他是為了更好地說(shuō)服他。 ?地板會(huì)容易變形嗎？ ?我家是歐式風(fēng)格，用這種地板不好吧？ ?實(shí)木地板我買不起，強(qiáng)化地板我又不想要。 3 觀點(diǎn)分享 品牌異議對(duì)策 常見品牌異議 ?聽說(shuō)你們的強(qiáng)化地板是貼牌的？ ?你們大自然的東西這么貴是不是就因?yàn)閺V告多??？ ?沒聽說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子。 ?大自然和 **牌子哪個(gè)好？ 品牌異議： 體現(xiàn)附加值的最強(qiáng)音 案例： LV 大自然實(shí)木地板不錯(cuò)，但聽說(shuō)強(qiáng)化地板是貼牌的？ ? 地板行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大自然通過(guò)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力迅速崛起為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，在此過(guò)程中，難免有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)有意詆毀。貼牌是指某些廠家將不
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