【正文】 一點(diǎn)，耐心一點(diǎn)，一定會(huì)得到 顧客的回應(yīng) 連帶銷售 ◆ 連帶銷售的目的是在于為顧客著想，關(guān)心顧客 ◆ 在顧客購(gòu)買某商品后，導(dǎo)購(gòu)可以適時(shí)向顧客推薦相關(guān)的商品， 但切記，不可使顧客有強(qiáng)制購(gòu)買的感覺(jué)，否則他會(huì)對(duì)你之前的 服務(wù)的真誠(chéng)度表示懷疑，如果發(fā)現(xiàn)顧客有不悅的情緒或遭到顧 客拒絕，就立刻停止連帶推薦 ◆ 連帶銷售一般可以為： 購(gòu)主打商品，可推薦相關(guān)配件 例如：購(gòu)鞋，可以推薦襪子 購(gòu)單件商品，可推薦成套商品 例如：購(gòu)運(yùn)動(dòng)上衣，可推薦運(yùn)動(dòng)褲 ◆ 要記得我們的服務(wù)是為了讓顧客滿意，滿足其需求，因此在進(jìn) 行連帶銷售時(shí)要從顧客的利益出發(fā)，例如： “我感覺(jué)你買的這雙 鞋很有風(fēng)格，如果能配一條時(shí)尚運(yùn)動(dòng)褲一定更加有味道 ……”， 從顧客的角度為其著想，自然的促進(jìn)銷售 ◆ 可以借助促銷活動(dòng)進(jìn)行連帶銷售，例如： “**，近期我們專賣在 進(jìn)行滿 **送 **的活動(dòng)，您今天只要再加 **就能得到贈(zèng)送 ……這 樣不更加實(shí)惠嗎？ ” ◆ 促銷技巧的高低往往能在連帶銷售環(huán)節(jié)展示出來(lái)，一名資深而 優(yōu)秀。當(dāng)目光接觸到顧客后，應(yīng)馬上放下手中的事，面帶微笑地親切招呼： “您好，歡迎光臨 **，請(qǐng)隨便看看 …”，為了避免造成顧客購(gòu)物的壓力，不要在顧客進(jìn)店后馬上跟隨顧客，而應(yīng)該讓顧客先自己看看，說(shuō)一聲： “你可以隨便看看，如果有什么需要的您可以告訴我 ……” ★ 招呼用語(yǔ) 招呼不同身份的顧客時(shí)，要禮貌地使用恰當(dāng)?shù)姆Q呼，一般稱為 “小姐 ”、 “女士 “、 ”先生 “等 基本文明用語(yǔ)十個(gè)字： “您好、請(qǐng)、對(duì)不起、謝謝、再見(jiàn) ” 常用禮貌用語(yǔ)十句話： “您好 ”、 “歡迎光臨 ”、 “請(qǐng)隨便看看 ”、 “我 能為您做點(diǎn)什么嗎？ ”、 “對(duì)不起，讓您久等了 ”、 “請(qǐng)稍等，我馬 上就來(lái) ”、 “不客氣，這是我們應(yīng)該做的 ”、 “謝謝 ”、 “再見(jiàn) ” “歡迎光臨 **”……，顧客進(jìn)入店鋪時(shí)響亮的招呼能引起顧客的 注意 當(dāng)顧客詢問(wèn)時(shí)，要主動(dòng)熱情地介紹商品的特點(diǎn)和價(jià)格，真心誠(chéng)意 的為顧客作好參謀 當(dāng)顧客在挑選商品時(shí)，例如鞋子，要耐心，周到，道： ‘請(qǐng)您仔細(xì) 考慮，不要著急 ”， “這雙您感覺(jué)怎么樣，再試一下吧！ ” 當(dāng)顧客需要的商品暫時(shí)沒(méi)有貨時(shí)，應(yīng)道： “對(duì)不起，這個(gè)款式剛 剛賣完，你可以看看其他款式，如果你一定中意這個(gè)款式的 話，你可以留下聯(lián)系方法，等到貨我們馬上通知您 ” 8 、 “您好，這是我們新到的款式 ……”：及時(shí)向顧客介紹最新的產(chǎn) 品資訊 當(dāng)顧客較多時(shí)，應(yīng)道： “對(duì)不起，讓你久等了 ”、 “請(qǐng)稍等，我馬 上就來(lái) ” 、 當(dāng)顧客付款時(shí)，應(yīng)唱收唱付，道： “**（稱呼），總共 **元，實(shí) 收您 **元，找您 **元，請(qǐng)收好 ” 1當(dāng)顧客要求退換商品時(shí)，例如鞋子，首先態(tài)度要保持一樣的熱 情，道： “只要符合退貨規(guī)定，是可以給你換的 ”， “那您需要換 哪款，我給你調(diào)換 ”，如果發(fā)現(xiàn)不符合退換規(guī)定時(shí)，就要耐心地 解釋，道： ”很抱歉，按規(guī)定這樣情況是不能換的 “ 1當(dāng)顧客表示感謝時(shí)，應(yīng)有禮貌的回應(yīng)： ”不用謝，這是我們應(yīng)該 做的 “ 1當(dāng)顧客離店時(shí)，招呼比進(jìn)來(lái)時(shí)更加重要，道： “歡迎您下次光 臨 ”， “謝謝您，請(qǐng)走好 ”， “再見(jiàn) ” 二、接觸顧客 ◆ 在這個(gè)階段，要了解顧客需求 —主動(dòng)提出問(wèn)題并仔細(xì)聆聽(tīng)，了解顧 客的需要后就能鑒別顧客類型 —專家型、新手型，對(duì)顧客進(jìn)行開(kāi)放式 問(wèn)答，讓顧客說(shuō)話，便于了解顧客更多的需求，觀察顧客的身體語(yǔ) 言， 以判斷其是否有購(gòu)買的欲望，仔細(xì)聆聽(tīng)，給予顧客希望，并最后 確認(rèn)顧客的需要 ◆ 在接觸顧客的同時(shí)也就是主動(dòng)接受購(gòu)買信號(hào)，現(xiàn)在的消費(fèi)者喜歡自 由的購(gòu)物氣氛，因?yàn)楫?dāng)我們與顧客打完招呼后，應(yīng)先留一定空間給顧 客，讓顧客在沒(méi)有壓力的環(huán)境下自由選擇，當(dāng)然我們的目光一定要留 意顧客，隨意接受顧客的購(gòu)物信號(hào)，通過(guò)眼睛觀察，耳朵聆聽(tīng)，嘴巴 詢問(wèn)等途徑來(lái)發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而不是總站在顧客身邊 ◆ 在購(gòu)買心理的留意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信任、決定、滿足 八個(gè)階段中，當(dāng)顧客對(duì)商品表示 “興趣 ”時(shí)便接近，這就是接近的理想 時(shí)機(jī)，巧妙的接近，掌握顧客的心理，加以適當(dāng)?shù)恼f(shuō)明和建議，引導(dǎo) 顧客進(jìn)入正面的 ”聯(lián)想 “，就比較容易喚起顧客的購(gòu)買 ”欲望 “，但是要準(zhǔn) 備把握顧客的心理過(guò)程發(fā)展這一階段有賴于導(dǎo)購(gòu)員長(zhǎng)期的觀察和體驗(yàn) 歸納，當(dāng)顧客出現(xiàn)以下舉動(dòng)時(shí)，正是接觸顧客的最佳時(shí)刻 當(dāng)顧客注視某一商品時(shí) 當(dāng)顧客仔細(xì)觀察某一商品時(shí)，就是對(duì)該商品產(chǎn)生了 ”注意 “和 “興趣 “， 而且可能很快地會(huì)將心理過(guò)程轉(zhuǎn)移到 ”聯(lián)想 “階段，所以一定要把握時(shí) 間，開(kāi)始接觸應(yīng)注意幾點(diǎn)： A 與顧客打招呼時(shí)，最好站在顧客的正面或側(cè)面 B 在顧客打招呼時(shí)，其語(yǔ)言不能僅限于幾句口頭語(yǔ)上，應(yīng)做更進(jìn)一步 的表達(dá) C 當(dāng)顧客的心理進(jìn)入 ”聯(lián)想 “階段時(shí)，千萬(wàn)不能說(shuō)出破壞意境的語(yǔ)言： ” 歡迎光臨 “等，而是講一些幫助顧客聯(lián)想的話來(lái)引導(dǎo)，例如： ”這個(gè) 款式是現(xiàn)在最流行的 “ 當(dāng)顧客用手觸商品時(shí) 顧客以手接觸商品，表示顧客已經(jīng)對(duì)此商品產(chǎn)生了興趣，并且加 以確定是不是自己想要的，此時(shí)正是導(dǎo)購(gòu)接近并詢問(wèn) ” 感覺(jué)如何 “的好時(shí)機(jī)。第九章 店內(nèi)陳列規(guī)范 店內(nèi)商品陳列是通過(guò)對(duì)整體店面空間內(nèi)，全系列商品的統(tǒng)籌配置和組合， 完整體現(xiàn)品牌形象和商品風(fēng)格，是品牌功能化、邏輯化、審美化和魅力化 的巧妙結(jié)合。 電話咨詢業(yè)務(wù) 當(dāng)在進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，一般會(huì)在廣告單上登出店內(nèi)的電話作為顧客咨詢電話，在接電話時(shí)應(yīng)注意語(yǔ)言要簡(jiǎn)約明了，熱情親切，準(zhǔn)確而專業(yè)的回答顧客的問(wèn)題，對(duì)于顧客的重要問(wèn)題應(yīng)該復(fù)誦并記錄，在通話應(yīng)使用普通話，并記錄打進(jìn)咨詢電話的顧客的聯(lián)系方式，最后通話結(jié)束時(shí)應(yīng)感謝顧客打進(jìn)電話。為此n 永遠(yuǎn)從顧客的角度考慮問(wèn)題n 從內(nèi)心感謝顧客光臨本店n 認(rèn)識(shí)自我的服務(wù)價(jià)值n 熟知商品知識(shí)和顧客購(gòu)買心理n 掌握熟練的語(yǔ)言技巧n 保持自身的整潔得體 在正確運(yùn)用服務(wù)用語(yǔ)時(shí)，應(yīng)掌握以下要領(lǐng)：n 面帶微笑n 強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)，注意語(yǔ)序n 注意顧客反映，認(rèn)真聽(tīng)取顧客意見(jiàn)n 要用普通話，語(yǔ)言盡量通俗易懂，表達(dá)準(zhǔn)確n 精神集中，不能東張西望n 不能與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)B 介紹商品和示范 有針對(duì)性地向顧客介紹商品，做到 4準(zhǔn)確 【商品款型準(zhǔn)確】 【商品價(jià)格準(zhǔn)確】 【商品材質(zhì)準(zhǔn)確】 【商品功能準(zhǔn)確】 耐心解答顧客提出的問(wèn)題 注意： 不得與顧客發(fā)生沖突 不得詆毀其他商品 不得夸大其辭 暫時(shí)沒(méi)有顧客時(shí)： A 檢查展區(qū)和商品：檢查店堂與商品的衛(wèi)生，養(yǎng)成隨手清潔的好習(xí)慣；檢查商品是否有缺 B 整理和補(bǔ)充商品：把顧客挑選后的商品重新擺放整齊；查看已售出商品，隨時(shí)補(bǔ)充，保證貨架展示齊全 C 其他準(zhǔn)備工作： 如果待客時(shí)間較長(zhǎng)，還可以做一些其他的準(zhǔn)備工作：制作商品標(biāo)簽和簡(jiǎn)單的宣傳品；學(xué)習(xí)并充實(shí)有關(guān)商品和商品陳列技巧方面的知識(shí)等 關(guān)門準(zhǔn)備和關(guān)門 A 送走最后一個(gè)顧客 關(guān)門前，店內(nèi)只要有一個(gè)顧客，也要有導(dǎo)購(gòu)員專門接待，不允許流露出不 耐煩的表情，即使已經(jīng)到了下班時(shí)間，也應(yīng)當(dāng)保持熱情服務(wù)，直到最后一 個(gè)顧客滿意而歸。 B 店內(nèi)檢查整理： ◆ 商品檢查整理：復(fù)點(diǎn)過(guò)夜商品 商品上是否積滿灰塵 某款商品是否已經(jīng)脫銷 商品的標(biāo)簽是否準(zhǔn)確，是否破舊 商品是否放滿 試衣鏡，試鞋凳是否干凈，是否受損 ◆ 檢查店內(nèi)音響設(shè)備以及播放歌碟是否準(zhǔn)備到位； ◆ 檢查店內(nèi)外各種裝飾物的情況：廣告張貼是否整齊美觀 廣告是否過(guò)期破損 廣告宣傳是否與實(shí)際銷售相符 店內(nèi)吊旗是否過(guò)期破舊 店內(nèi)裝飾物、燈具等是否有損壞 店內(nèi)廣告裝飾物是否有礙顧客購(gòu)物 ◆ 檢查各種售貨設(shè)施的運(yùn)轉(zhuǎn)情況：購(gòu)物袋是否準(zhǔn)備充足 收銀機(jī)是否運(yùn)轉(zhuǎn)正常 收款相關(guān)單據(jù)是否備齊 ◆ 商品陳列檢查整理： 商品陳列數(shù)量是否適度 商品陳列是否美觀、整體、易看、易 商品陳列是否穩(wěn)固安全 倉(cāng)儲(chǔ)檢查整理：