終端導(dǎo)購(gòu)成長(zhǎng)培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 客戶是老師 對(duì)手是老師學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更是一種生活的方式。 使者心理： 是懷著一顆高尚的心靈去給廣大的民眾來(lái)進(jìn)行服務(wù)的 ,并且能夠讓自己感覺(jué)是給顧客創(chuàng)造福音的人 ,這樣我們的信心才能飽滿 。? 對(duì)公司的自信。 意志消沉，出現(xiàn)了自我厭惡，私事困擾，收入不固定，氣候 因素所影響。 情緒低落，如果一段時(shí)間銷(xiāo)售不好就會(huì)沒(méi)有狀態(tài)，接待顧客 的心情也非常低落。 要有周密的銷(xiāo)售計(jì)劃。心態(tài)三：挖井，就要挖出水來(lái)。心態(tài)七：不要一開(kāi)始就期待成功。 良好的習(xí)慣。 堅(jiān)持不懈。 良好的個(gè)人形象。學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處。把自己融化到銷(xiāo)售中全身心的投入。為顧客著想。將觀察與思考結(jié)合起來(lái)。顧客皺眉表示他不同意的觀點(diǎn)，或?qū)δ愕挠^點(diǎn)表示懷疑態(tài)度。顧客面無(wú)表情，表示你的說(shuō)服沒(méi)有奏效。習(xí)俗心理需要： 種族、信仰、文化和地理環(huán)境的不同，帶來(lái)的思想觀念和消費(fèi)習(xí) 俗上的差異便利心理需求： 產(chǎn)品能消費(fèi)者帶來(lái)那些方便和生活上的享受。顧客購(gòu)買(mǎi)的 10大心理需要求實(shí)心理需求： 這樣的顧客是比較注意經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的，物美價(jià)廉的，這樣的顧客對(duì) 價(jià)格是比較敏感的。特殊心理需求： 擁有標(biāo)新立異的消費(fèi)追求，這樣的顧客，在對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)追求和 經(jīng)濟(jì)和價(jià)值觀都會(huì)和一般人一樣，有著自己獨(dú)特的個(gè)性。征求對(duì)方的意見(jiàn)卻不接受其意見(jiàn)。動(dòng)作、言語(yǔ)粗俗。1對(duì)方有困難只要與自己無(wú)關(guān)系就會(huì)想辦法回避。與顧客發(fā)生裂痕的 15項(xiàng)危險(xiǎn)訊號(hào)銷(xiāo)售行為終端銷(xiāo)售的定義：終端銷(xiāo)售的定義： 終端銷(xiāo)售就是設(shè)計(jì)有系統(tǒng)終端銷(xiāo)售就是設(shè)計(jì)有系統(tǒng)的問(wèn)句，讓顧客回答、回答、的問(wèn)句，讓顧客回答、回答、再回答，直至成交。提問(wèn)的四大要點(diǎn)：提問(wèn)的四大要點(diǎn)：一、一定要從一、一定要從 簡(jiǎn)單的問(wèn)題簡(jiǎn)單的問(wèn)題 開(kāi)始問(wèn)開(kāi)始問(wèn)二、要問(wèn)答案是二、要問(wèn)答案是 “YES”的問(wèn)題的問(wèn)題三、要從三、要從 “小小 YES”的問(wèn)題問(wèn)起的問(wèn)題問(wèn)起四、提問(wèn)前必須四、提問(wèn)前必須 考慮顧客的反應(yīng)考慮顧客的反應(yīng)提問(wèn)的功能：提問(wèn)的功能：一、關(guān)心和收集資料一、關(guān)心和收集資料二、是一種禮貌的傾向二、是一種禮貌的傾向三、引起客戶的注意三、引起客戶的注意四、導(dǎo)入、掌握主控權(quán)四、導(dǎo)入、掌握主控權(quán) 推銷(xiāo)的九大步驟：推銷(xiāo)的九大步驟：一、一、 充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備二、二、 使自己情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)使自己情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)三、三、 建立信賴感建立信賴感四、四、 了解顧客的問(wèn)題、需求、渴望了解顧客的問(wèn)題、需求、渴望五、五、 提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值六、六、 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析七、七、 解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)八、八、 成成 交交九、九、 要求顧客轉(zhuǎn)介紹要求顧客轉(zhuǎn)介紹十、十、 售后服務(wù)售后服務(wù)步驟一：充分的準(zhǔn)備步驟一：充分的準(zhǔn)備A 專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備B 對(duì)顧客的了解對(duì)顧客的了解C 精神上的準(zhǔn)備精神上的準(zhǔn)備 每一份私下的努力，都會(huì)有倍增每一份私下的努力，都會(huì)有倍增的收獲，都會(huì)被公眾表?yè)P(yáng)出來(lái)。自己最大的賣(mài)點(diǎn)一定要首先提出來(lái)，并兩大弱點(diǎn)。 ◆◆ 了解客戶產(chǎn)生反對(duì)的真正原因；了解客戶產(chǎn)生反對(duì)的真正原因； ◆◆ 當(dāng)客戶提出反對(duì)時(shí)要耐心地傾聽(tīng)；當(dāng)客戶提出反對(duì)時(shí)要耐心地傾聽(tīng)； ◆◆ 確認(rèn)客戶的反對(duì)點(diǎn)，以問(wèn)題代替回答；確認(rèn)客戶的反對(duì)點(diǎn)，以問(wèn)題代替回答； ◆◆ 在客戶提出反對(duì)時(shí)，你一定要對(duì)客戶表在客戶提出反對(duì)時(shí)，你一定要對(duì)客戶表示同意或贊同；示同意或贊同；步驟八：成交步驟八：成交 成交的關(guān)鍵在于成交的關(guān)鍵在于 成交成交 ?。?（（ The key to close is the close!) ◆ 成交是一個(gè)成交是一個(gè) 動(dòng)作動(dòng)作 ，也是一種，也是一種 確定確定 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 一月 21一月 2100:47:4000:47:40January 21, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/1/21 0:47:4000:47:4021 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或
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