終端導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)(文件)
【正文】 n 是的，我們的產(chǎn)品是貴，但是這么多人在購(gòu)買我們的產(chǎn)品，您不想知道為什么嘛？n 你有沒有因?yàn)槭″X買了回家后悔的經(jīng)驗(yàn)？購(gòu)買動(dòng)機(jī)n 求實(shí)購(gòu)買：側(cè)重要求實(shí)在、實(shí)惠n 求廉購(gòu)買：注重價(jià)格，低廉實(shí)用n 求便購(gòu)買：便利、便捷n 求安購(gòu)買：安全、健康、舒適n 求優(yōu)購(gòu)買：追求品牌、品質(zhì)和售后服務(wù)，對(duì)款式和價(jià)格不太注重n 求美購(gòu)買：注重款式、裝飾效果或家居的美感以及實(shí)際使用價(jià)值。n 求新購(gòu)買：看重新穎和流行性。n 興趣：消費(fèi)者會(huì)問他所關(guān)心的問題，會(huì)請(qǐng)終端導(dǎo)購(gòu)人員協(xié)助參謀，不會(huì)沖動(dòng)購(gòu)買。n 信任：征求終端導(dǎo)購(gòu)人員的意見，得到滿意的回答后，會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任。所以，此階段要注意把握消費(fèi)者的購(gòu)買時(shí)機(jī)。n （ 3）靈巧（ Skillful） 靈活、巧妙的工作態(tài)度和敏捷、優(yōu)美的接待來獲得信賴。n 反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)看相關(guān)的宣傳資料，表示他有深入了解的愿望。n 如果您正在幫助其他人： “很抱歉，請(qǐng)稍等一下，我這就為您做介紹。 ”【記住】只要初步接觸的時(shí)機(jī)恰當(dāng)，銷售工作就已成功一半了 ！2接近的方法3了解消費(fèi)者的需求n 向消費(fèi)者說明（解釋）他所關(guān)心的各項(xiàng)問題。 【記住】不要搶先告訴消費(fèi)者他們需要什么，讓他們先來告訴我們，而后根據(jù)他們的需要提出合理化建議，推介產(chǎn)品。（ 2）展示商品階段① 顧問式積極推介 消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，并不可能立即決定購(gòu)買。 【例如】 “可不可以防小雨呢 ”—— 注重產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和服務(wù)。 特性 優(yōu) 點(diǎn) 好 處 （利益）是什么 能做什么 它能 為 消 費(fèi) 者 帶 來什么好 處④ 解答疑問n 消費(fèi)者不清楚需要解釋時(shí)： 通過介紹事實(shí)或比喻，可使用實(shí)際展示等手段。n C：作為推遲作出購(gòu)買決定借口的反對(duì)意見【例如】 “我還要考慮一下 ”的話，這時(shí)我們可以通過提一些適當(dāng)?shù)奶釂杹碚页龇磳?duì)的真正理由。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2100:46:5600:46:56January 21, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023/1/21 0:46:5600:46:5621 January 2023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2100:46:5600:46Jan2121Jan21n 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/21 0:46:5600:46:5621 January 2023n 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 21 一月 202312:46:56 上午 00:46:56一月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2100:46:5600:46Jan2121Jan21n 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/21 0:46:5600:46:5621 January 2023n 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2100:46:5600:46:56January 21, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2100:46:5600:46Jan2121Jan21n 1故人江海別，幾度隔山川。n 不要向消費(fèi)者提出不合理建議。n B；價(jià)格上的爭(zhēng)論【例如】當(dāng)消費(fèi)者說 “你們的衣服太貴啦！ ”時(shí)。 ”—— 注重產(chǎn)品的品牌、
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