客戶價值取向及性格特征(文件)
【正文】 ? ? 年齡與投資股票比例：以 100年齡來計算?？梢援嫵瞿挲g與適當(dāng)?shù)墓? 票投資比例圖如下： 40歲的積極投資者，應(yīng)當(dāng)投資股票 =（ 100% 40%*1%） +10%=70% 36 年齡與適合投資的股票參考比率 股票投資比重 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 20歲 40歲 60歲 80歲 100歲 年齡 37 客觀風(fēng)險承受能力的定量化 （ Risk Capacity） ? 客觀風(fēng)險承受能力，可依年齡、就業(yè)狀況、家庭負(fù)擔(dān)、置 產(chǎn)狀況、投資經(jīng)驗與知識估算出。 ? 金融理財師應(yīng)先取得咨詢者的信任，由簡單的問題著手， 以有限的數(shù)據(jù)先做大方向的分析建議。 依賴性 ? 由自己做理財決策，或請教他人，這跟是否有時間或自己 是否專業(yè)并無必然聯(lián)系，主要還是理財個性使然 ? 獨立性強的人在理財決策上事必躬親，再忙也不放心別人 理財。 沖動性 ? 做專業(yè)決策或投資決策時，有些人會因一時沖動就提辭呈， 或聽到一點風(fēng)吹草動就趕緊出清股票；另有些人會按捺住 一時的不滿或恐慌，深思熟慮或查證后再采取行動。 52 紀(jì)律性 ? 同樣都制訂家計預(yù)算，有些人比較能按照計劃，不打折扣 的來執(zhí)行。因此規(guī)劃后的成效如何還是有賴客戶自己 執(zhí)行力才行動方案的決心與紀(jì)律性而定。 57 文化背景的差異 ? 不同國家文化背景的差異 ? 不同國家的文化背景會影響理財?shù)挠^念。 58 六 .案例 ? 客戶理財價值觀與行為特性 ? 客戶屬性的歸類 ? 客戶屬性提供理財建議 59 客戶理財價值觀與行為特性 理 財 性 向 測 驗 當(dāng) 財 前 務(wù) 狀 況 客 戶 投 資 收入支出狀況 資產(chǎn)負(fù)債狀況 保險稅負(fù)狀況 投 資 意 向 理 財 目 標(biāo) 屬 性 分 析 投資組合明細(xì) 休 閑 目 標(biāo) 度 假 旅 游 置 產(chǎn) 目 標(biāo) 購 車 購 房 設(shè) 置 年 家 結(jié) 齡 庭 構(gòu) 事 業(yè) 目 標(biāo) 創(chuàng) 業(yè) 退 休 家 庭 目 標(biāo) 結(jié) 婚 生 子 養(yǎng) 成 目 標(biāo) 子 女 教 育 財 務(wù) 目 標(biāo) 減 債 計 劃 60 配置理財目標(biāo)的優(yōu)先順序 客戶價值觀屬性 客戶風(fēng)險屬性 客戶專業(yè)屬性 客戶自律屬性 客戶私密屬性 資源有限時順序在前的先滿足 短期行情波動對心理的負(fù)面影響 對風(fēng)險的正確認(rèn)知 對投資理財知識的涉獵程度 對行情信息的關(guān)切程度 自行運行規(guī)劃方案的執(zhí)行力 從記賬與預(yù)算控制開始的可行性 愿意提供個人收入資產(chǎn)資料供診斷 期望定期檢討財務(wù)改善狀況 61 價值觀 偏子女 風(fēng)險屬性 保守型 專 業(yè) 入門水平 自 律 佳 私 密 保 留 價值觀 偏享用 風(fēng)險屬性 冒險型 專 業(yè) 高水平 自 律 差 私 密 不保留 理財最重要目標(biāo) 子女養(yǎng)育教育 高儲蓄搭配保守投資報酬率策略 協(xié)助客戶由記賬及預(yù)算開始理財 現(xiàn)金流量管理重于投資管理 就所提供的資料范圍提供建議 短期生活享受重于長期目標(biāo)規(guī)劃 多賺多花較能適應(yīng)環(huán)境變化 強迫儲蓄搭配積極投資報酬率策略 協(xié)助客戶由定期定額股票基金著手 由于投入額不易增加應(yīng)重投資操作 定期檢視投資成果提供簡訊警示 62 END!!! 63 。 ? 不同民族文化背景的差異 ? 中國幅員廣大，民族眾多。 ? 不同的宗教歷史背景會影響到客戶的理財行為和目標(biāo)，因 此，在具體的理財服務(wù)過程中，應(yīng)考慮客戶的宗教文化背 景。有好的規(guī)劃卻沒有意志力去執(zhí)行，與沒 有規(guī)劃的結(jié)果差不多，因此紀(jì)律性可以說是理財成功的關(guān) 鍵因素。依賴性高、沖動性也高的人就 是典型隨波逐流的散戶，多數(shù)人走的方向就是他們依賴的 方向，最容易追高殺低。不過當(dāng)有機會 接觸到專業(yè)的投資顧問，所提供的建議確能增進其理財效 益時，他們會更信賴專家。 50 ? 私密性與個人關(guān)系不見得成正比，大部分的人反而寧愿與 專業(yè)但無親友關(guān)系的金融理財師打交道，因為一方面較客 觀，另一方面也較能保守秘密。 40 客戶主觀風(fēng)險容忍態(tài)度的定量化 ? 主觀風(fēng)險容忍態(tài)度，可以依客戶對本金損失可容忍的損失 幅度及其它心理測驗估算出來。 50歲可以投資股票 50%，存款 50% ? 冒險型投資者可以依照年齡算出的股票比率再加上 20% ? 積極型投資者可以依照年齡算出的股票比率再加上 10% ? 穩(wěn)健者則維持依照年齡算出的股票比率 ? 消極型投資者可以依照年齡算出的股票比率再減去 10% ? 保守投資者可以依照年齡算出的股票比率再減去 20% 如 20歲的積極投資者可以 90%投資股票， 80歲的保守投資者資產(chǎn)應(yīng)該 100%放存款。 25 ? 人生四大理財目標(biāo)： 退休、目前生活水準(zhǔn)、購房、子女教育 ? 四中典型的理財價值觀： 偏退休型、偏目前享受型、偏購房型、偏子女型 26 100 偏退休族（螞蟻族）的理財圖示 金額 偏當(dāng)前享受族 特點：儲蓄率低 90 工作期儲蓄 工作期生活支出 最 重 要 目 標(biāo) 當(dāng) 前 消 費先享受后犧牲 50 20 年齡 退休后須依賴 他人救濟 退休后自儲可 供應(yīng) 80 60 20 偏當(dāng)前享受族（蟋蟀族）的理財圖示 金額 偏當(dāng)前享受族 工作期儲蓄 100 90 特點：儲蓄率低
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