銷售管理與銷售的基本程序(文件)
【正文】 以此建立排序 。 計劃內(nèi)容應(yīng)包括： 關(guān)鍵點(diǎn)：客戶的贏利模式 33 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本程序 二、實(shí)施 ? 尋找資訊豐富的人，或單位； ? 通過尋問的方式，了解和證實(shí)，收集您計劃方案中關(guān)鍵信息，也就是那些有助于您以后說服客戶的信息； ? 通過尋問的方式，了解和收集客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)，劃定清楚客戶采購、決策的基本程序，和關(guān)鍵人； ? 依據(jù)專業(yè)銷售技巧的基本原則，針對不同的人，采用不同的策略，不同的談話主題； 主要關(guān)鍵點(diǎn)是： 關(guān)鍵點(diǎn)：了解客戶的購買渠道 34 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本程序 三、變化的產(chǎn)生 ? 道明業(yè)務(wù)的主題； ? 提出觀點(diǎn)； ? 指出客戶目前存在的問題； ? 這一問題存在的潛在危機(jī)； ? 以及您認(rèn)為的最佳解決方案； 關(guān)鍵點(diǎn)：找出客戶的問題 35 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本程序 四、正確識別需求 ? 將指出的問題，以尋問的方式，得到客戶的認(rèn)同； ? 并與客戶的關(guān)鍵人物，依據(jù)其的工作崗位不同，選定不同的主題。 詳細(xì)解釋特性 第 1部分 利用連接性的話 第 2部分 詳細(xì)描寫益處并注入情感 第 3部分 提出評論性的問題 第 4部分 由四個部分構(gòu)成的益處銷售模式： 41 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 目錄 ? 影響式銷售的基本概念 ? 客戶購買的行為和心理 ? 如何影響客戶購買過程 ? 影響式銷售的基本程序 ? 如何影響已有購買決策的客戶 42 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響已有購買決策的客戶 客戶的購買決策 客戶何時做購買決策 ? 客戶在自我的認(rèn)識情況下，或在您業(yè)務(wù)代表的啟發(fā)和發(fā)掘的情況下，開始認(rèn)識到他的需求時； ? 當(dāng)客戶就某些原因，開始尋找的時候； ? 當(dāng)客戶就某些原因，開始分析的時候； ? 當(dāng)客戶將原因產(chǎn)生后果的嚴(yán)重程度進(jìn)行分類排列時； ? 進(jìn)行輕重緩急排序時； ? 當(dāng)客戶根據(jù)這些排序，開始在市場上進(jìn)行調(diào)查，尋找最佳供應(yīng)商，產(chǎn)品 /服務(wù)時 ； 43 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響已有購買決策的客戶 幾類特殊的客戶： ? 70%的客戶，比較容易被影響 ? 10%的客戶，不易被影響 ? 20%的客戶，很難被影響 44 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響已有購買決策的客戶 ? 一些大企業(yè)，大集團(tuán)，他們往往是在需求產(chǎn)生前，就已有了一個采購程序，任何采購它經(jīng)按照此程序進(jìn)行。 ? 對專家型的行業(yè)客戶，由建立個人關(guān)系開始逐步過渡到業(yè)務(wù)方面的合作，加深個人的影響力，一旦產(chǎn)生需求，會產(chǎn)生傾向型的行動。 14:02:0514:02:0514:023/23/2023 2:02:05 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 23日星期四 下午 2時 2分 5秒 14:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時 2分 5秒 下午 2時 2分 14:02: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:02:0514:02:0514:02Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 2時 2分 :02March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 14:02:0514:02:0514:023/23/2023 2:02:05 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :02:0514:02:05March 23, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時 2分 5秒 下午 2時 2分 14:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 2時 2分 :02March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:02:0514:02:0514:02Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 2時 2分 5秒 下午 2時 2分 14:02: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 23日星期四 下午 2時 2分 5秒 14:02: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:02:0514:02:0514:023/23/2023 2:02:05 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 2時 2分 :02March 23, 2023 ?
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